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LHM
Marketing
Charles W. Lamb, Jr.
Joseph F. Hair, Jr.
Carl McDaniel
Capítulo 6:
Toma de Decisiones del
Consumidor
Transparencias diseñadas y creadas por
Apple Mountain Software, Inc.
http://www.apmtnsoft.com
© 1997 South-Western College Publishing
6-1
LHM
Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor
Reconocimiento del
Problema
Búsqueda
de Información
Factores
Individuales
y Sociales
Evaluación
de Alternativas
Compra
Comportamiento
Poscompra
© 1997 South-Western College Publishing
6-2
Tipos de Decisiones de Compra
Comportamiento
de Respuesta
Rutinaria
Involucramiento
menor
© 1997 South-Western College Publishing
Toma de
Decisiones
Limitada
LHM
Toma de
Decisiones
Extensa
Involucramiento
mayor
6-3
LHM
Factores que Afectan los Niveles de Participación
Experiencia
Previa
Factores que
Afectan el
Nivel de
Involucramiento
Interés
Riesgo Percibido
Situación
Visibilidad Social
© 1997 South-Western College Publishing
6-4
LHM
Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA
DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Factores individuales
Percepción
Motivación
Aprendizaje
Valores, creencias y actitudes
Personalidad, autoconcepto y
estilo de vida
Proceso de toma de
decisiones del consumidor
Comprar o
no comprar
Factores sociales
Cultura
Subcultura
Grupos de referencia
Líderes de opinión
Familia
Ciclo de vida familiar
Clase social
© 1997 South-Western College Publishing
6-5
Factores Individuales: Percepción
Exposición
Selectiva
LHM
Distorsión
Selectiva
Retención
Selectiva
© 1997 South-Western College Publishing
6-6
Jerarquía de Necesidades de Maslow
LHM
Necesidades de
autorrealización
(Autodesarrollo,
autorrealización)
Necesidades de estima
(Autoestima, reconocimiento,
estatus)
Necesidades sociales
(sentimiento de
pertenencia, amor)
Necesidades de seguridad
(Protección, seguridad)
Necesidades fisiológicas
(hambre, sed)
© 1997 South-Western College Publishing
6-7
LHM
Algunos Rasgos de Personalidad Comunes
Necesidad
de logro
Adaptabilidad
Emoción
Influencia
Necesidad
de afiliación
Deferencia
© 1997 South-Western College Publishing
Estabilidad
Disciplina
Autonomía
Agresividad
Sociabilidad
Dominio
Defensa
Confianza en uno
mismo
6-8
Factores Sociales: Grupos de referencia
LHM
Primario
Directos
Secundario
Grupos de
referencia
Aspiracional
Indirectos
No deseado
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6-9