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LIBRO DE FUNDAMENTOS DE
MERCADEO.
PHILIP KOTLER / 8VA EDICION
Licda. Mabel Calvo
Estudiante: Keylyn Esquivel
Que es MARKETING?
Es un Proceso Social donde individuos y
grupos obtienen lo que necesitan y desean,
a través del valor que les entrega la
Empresa por encima de los competidores.
Es promover Relaciones Redituables, de
Intercambio y en forma sostenible
Prof.. Mabel Calvo
Que hace un buen Mercadólogo?
•Entiende bien las necesidades de los
consumidores
•Desarrolla productos con valor agregado
•Asigna precios
•Distribuye el producto
•Le da publicidad al producto
• Lo vende y da servicio post -venta
2
1
Entender el
Mercado
Necesidad
es y Deseos
de los
Clientes
Diseñar una
estrategia
de
Marketing
Qué
consumidores
atenderSegmentar y
definir mercado
__________
Cuál propuesta
de Valor
Superior se
ofrecerá al
Cliente?
Prof.. Mabel Calvo
3
Elaborar un
Programa de
Marketing
Mezcla de las
“4ps”
___________
para
entregar el
VALOR
SUPERIOR a
los Clientes
4
Crear
Relaciones
Redituables
5
COSECHAR LOS
BENEFICIOS POR
OFRECER UN
VALOR SUPERIOR
y deleite
para los
Clientes./ 5
formas de
relación.
.Mayores Ventas.
.Utilidades
.Lealtad/
Retención
.Relaciones
sostenibles
1-Entender el
mercado y las
necesidades y
deseos de los
clientes
2-Diseñar una
estrategia de
marketing
impulsado por
el cliente
Investigar a los
clientes y al
mercado
(Investigación
de Mercado)
Seleccionar a los
clientes :
segmentación y
definición del
mercado por
atender
( cobertura)
Administrar la
información
de marketing
y los datos de
los clientes
(Sistema de
Inf. de
Mercadeo)
Decidir la
propuesta de
valor:
Dar lectura a las
tendencias del micro
y macro entorno
3-Elaborar un
programa de
marketing que
entregue valor
superior
4 (Ps)
4-Crear
relaciones
redituales y
encanto para
el cliente
5-Captar el valor
de los clientes
para crear
utilidades y valor
capital del cliente
Diseño del producto
y servicio: crear
marcas sólidas
1-Administración
de las relaciones
con los clientes:
crear relaciones
sólidas con clientes
seleccionados
Crear clientes
satisfechos y leales
Fijación de precios:
crear valor real
Distribución:
administrar las
cadenas de suministro
y demanda
Promoción: comunicar
la propuesta de valor
Administrar los
mercados globales
2- Administración
de las relaciones
con los socios:
crear relaciones
sólidas con los
socios de
marketing
Captar el valor de
por vida del cliente
Incrementar la
participación de
mercado y del cliente
Asegurar la ética y la
responsabilidad social
Entendiendo el Mercado y las Necesidades del Cliente….
Necesidades
• Estados de Carencia Percibida
• Físicas: Alimento, ropa, vivienda.
• Sociales : Pertenencia, afecto
• Individuales: Conocimiento y reconocimiento.)
Deseos
• Formas que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura
y la personalidad individual, se encuentran moldeados por la sociedad
• Alimento
• USA: Hamburguesa
• India :Vegetales
Demandas
• Deseos humanos respaldados por el poder de la compra
• Poder Adquisitivo, APLICADO SEGÚN OFERTA DE
MERCDO
COMO SATISFACER LOS DESEOS de los Clientes ?
A TRAVÉS DE LA OFERTA DE MERCADO
COMPUESTA POR:
Productos Físicos
Productos No
Tangibles
Información
Tangibles:
Carteras
Otros
Personas
Experiencias
Zapatos
Lugares
edificios
Servicios e Ideas
Prof.. Mabel Calvo
Organizaciones
A QUE SE LE LLAMA VALOR Y SATISFACCIÓN AL CLIENTE…
Valor percibido
por el Cliente
• Es la percepción que el Cliente
tiene de la DIFERENCIA entre:
todos los beneficios recibidos y
costos (x) de lo que presenta la
OFERTA DE MERCADO, con
respecto a otros competidores
•(x)costo de búsqueda de conocimientos limitados, y movilidad para la
adquisición)
• Desempeño percibido del producto.
Se relaciona con EXPECTATIVAS :
Satisfacción del
Cliente
Prof.. Mabel Calvo
• ( = a Expectativas )
Satisfecho
• ( + q las Expectativas) Encantado y
•
Leal
• ( - a Expectativas)
Insatisfecho
Que se entiende por
Mercado ?
Se refiere al conjunto de
COMPRADORES reales y
potenciales de un producto
Los Compradores tienen un factor
común, comparten necesidades y
deseos que satisfacen con relaciones de
intercambio
El Marketing administra esos Mercados
para obtener Relaciones Redituables con
los Clientes
Prof.. Mabel Calvo
Mercado de ropa
deportiva
PROVEEDORES
Mercadólogos
INTERMEDIARIOS
DE MARKETING
USUARIOS
FINALES
Competidores
Prof.. Mabel Calvo
PRINCIPALES FUERZAS DEL ENTORNO: DEMOGRAFICAS / ECONÓMICAS /
POLÍTICA / LEGAL / SOCIOCULTURAL
1) DEFINIR
MERCADO META
(Segmentación y
determinación del
mercado que se
atenderá.).
A que
consumidores se
atenderá ?
Cobertura de
Mercado
Prof.. Mabel Calvo
2) DEFINIR EL
VALOR SUPERIOR
QUE SE
ENTREGARÁ A LOS
CLIENTES, pero de
manera rentable.
( Cual es la
propuesta de valor
que podemos
entregar a nuestros
Clientes para que
digan :..
(Prefiero esta
marca o producto y
no otro )
Que es la PROPUESTA
DE VALOR: “Beneficios o
valores que se promete
entregar a los clientes
para satisfacer las
necesidades . Pueden
adoptarse 5 enfoques
para desarrollar esta
estrategia:
•PRODUCCIÓN
•PRODUCTO
•VENTA
• MARKETING
•MARKETING
SOCIAL
3)
Enfoque en la
Producción:
La Empresa se concentra en
mejorar la eficiencia en la
producción y distribución, pues
creen que los Consumidores
quieren productos disponibles y
de bajo precio.
Prof.. Mabel Calvo
Enfoque en el
producto
La Empresa se enfoca en mejorar
permanentemente los producto,
por que considera que los
consumidores los esperan con
mejor calidad, desempeño y
características .
Enfoques hacia dónde dirigir la
entrega de Valor a los Clientes
Enfoque en el Marketing
Enfoque en las Ventas:
La Empresa cree que sus metas se
lograran conforme comprendan las
necesidades del consumidor, sus deseos
y le agregan mas valor que los
competidores
La Empresa busca utilidades al aumentar
el volumen de las ventas
Prof.. Mabel Calvo
Concepto de
Ventas (De
adentro hacia
afuera)
Concepto de
Marketing (De
afuera hacia
adentro)
Punto de
partida
Fabrica
Mercado
Enfoque
Productos
existentes
Necesidades
de los
consumidores
Medios
Venta y
promoción
Marketing
integrado
Final
Utilidades
por volumen
de Venta
Utilidades y
satisfacción
del cliente.
Enfoques hacia dónde dirigir la
entrega de Valor a los Clientes
Sociedad
(Bienestar del ser
humano )
Enfoque en
Marketing Social
La definición es la misma del marketing
solo que agrega su preocupación en
cuanto a que los beneficios que se
entregan a los clientes debe garantizar el
beneficio de la sociedad a largo plazo
Concepto
Marketing
Social
Consumidores
(Satisfaccion de deseos)
Empresa
(Utilidades)
Deseos de los clientes
Satisfechos a corto plazo
(comidas rápidas)
VRS
Prof.. Mabel Calvo
Beneficios, o Efectos de los
clientes a largo plazo
(salud comprometida)
PREPARAR UN
PROGRAMA
DE
MARKETING
QUE INCLUYE
LA MEZCLA DE
4 ESTIMULOS
.(4Ps)
OBJETIVO: Hacerle llegar a
los clientes meta, el valor
agregado que se definió,
fomentando a la vez
Relaciones de Intercambio
duraderas
Las 4
P’s
PRODUCTO: lo
que entrega el
cliente
PLAZA: Punto de
venta
Distribuci{on
PRECIO: lo que se
cobra
El cómo se use la
Mezcla de
estímulos, se
reflejaá a través de
la Oferta de
Mercado, de donde
los Clientes
obtienen los bienes
y servicios
PROMOCION:
Comunicar y
convencer
Prof.. Mabel Calvo
COMERCIALIZAR( bienes y servicios) MEDIANTE RELACIONES
CON LOS CLIENTES:
Esta comercialización Exige de previo, la
cooperación del resto de los
Departamentos, a través de la Cadena de Valor de
la Organizacion
Básicas:
Venta
sin
Seguimiento
Reactivas:
Venta y solicita
al
cliente
llamar si tiene
problema
Responsables:
Venta y se
llama
para
conocer
las
satisfacción del
cliente
Proactivas:
llamadas en el
tiempo
al
cliente
para
informar
mejoras
y
ofertas
de
productos
Prof.. Mabel Calvo
Tendencias de la Relaciones
modernas con los clientes
Sustituir el marketing masivo
que llegaba a todos los clientes
posibles por relaciones mas
directas y perdurables
Tendencias a seleccionar
menor cantidad de clientes
pero mas rentables
Relación a largo plazo: Atraer
nuevos clientes (marketing
ofensivo) Retener los que se
tienen ( marketing defensivo).
Relaciones directas: Teléfono,
Catálogos, Correo ,Web