Download PROCESO DE EXPORTACIÓN

PROCESO DE EXPORTACIÓN
1. Las razones por las cuales las compañías deciden
internacionalizarse puede ser por el tipo y calidad
de la administración, ya que los miembros de estas
compañías exportadoras muestran un nivel más
alto de educación formal y dominio del idioma
extranjero, que los administradores de las
compañías no exportadoras.
2. Además se debe involucrar a todos los niveles de
la administración, desde el principio, en el proceso
de planeación de la exportación y convencer a los
participantes de que el esfuerzo sólo tendrá éxito
con el compromiso de toda la compañía.
3. Establecer una estructura de exportación específica
en la cual alguien asume la responsabilidad de
exportar, ya que sin estructura responsable se
pierde el enfoque necesario para el éxito.
4. Hay también una variedad de factores que
presionan y motivan a las compañías hacia el
camino internacional, como son los motivos
proactivos y los reactivos.
5. Los motivos proactivos representan los estímulos
para intentar el cambio estratégico.
6. Los motivos reactivos influyen en las compañías
que responden a los cambios ambientales y se
ajustan a ellos mediante el cambio de sus
actividades.
Motivos proactivos
1. Ventaja de utilidades. Este factor es muy
estimulante para entrar en el mercado internacional,
ya que por lo general la compañía percibe las ventas
internacionales como una fuente potencial de
márgenes de utilidad más altos o de más utilidades
agregadas. Aunque a veces es muy diferente la
utilidad obtenida.
2. Productos únicos. Es probable que una compañía
produzca bienes o servicios que no están disponibles
para la mayoría de los competidores internacionales o
que haya hecho avances tecnológicos en un campo
especializado. Sin embargo si los productos o la
tecnología son únicos proporcionan una ventaja
competitiva resulta un importante éxito de la
compañía en el extranjero.
La información exclusiva del
mercado. Es el conocimiento sobre
clientes extranjeros mercados o
situaciones de mercado que no
poseen otras compañías.
El impulso administrativo. Es el
deseo, ímpetu y entusiasmo de la
administración que debe ser parte de
una compañía que opera a nivel
internacional. Además es una buena
razón para viajar.
Los beneficios fiscales. En Estados Unidos se
utiliza un mecanismo para proporcionar a las
compañías ciertos incentivos fiscales, que
hacen a las actividades de marketing
internacional potencialmente más rentables,
además permiten a la compañía ofrecer sus
productos a un costo más bajo en los
mercados extranjeros o acumular una utilidad
más alta.
Economías de escala. Se da cuando la
compañía tiene una producción creciente
para el mercado internacional lo cual le ayuda
a reducir el costo de producción para las
ventas nacionales y hace a la compañía más
competitiva a este nivel.
Motivos reactivos
Presiones competitivas. Cuando la compañía terne
perder su participación en el mercado internacional,
ante competidores que se han beneficiado por sus
actividades.
Sobreproducción. Se da en el momento que la
compañía en su mercado nacional, ve que son mucho
mejores las ventas al extranjero por la reducción de
precio a corto plazo, aunque tan pronto como tiene
niveles satisfactorios esta demanda, las actividades de
marketing internacional se disminuye o incluso termina.
Ventas nacionales estables o en disminución. Se
presenta cuando los productos comercializados por la
compañías a nivel nacional están en la etapa declinante
de su ciclo de vida, por lo tanto intenta la recuperación
nacional del ciclo de vida expandiendo el mercado.
 El exceso de capacidad. Si el equipo de producción no se usa en
su capacidad total, las compañías pueden ver la expansión en el
mercado internacional como una responsabilidad ideal para
lograr una distribución mas extensa de los costos fijos.
 El mercado nacional está saturado. Las compañías en esta
situación pueden usar el mercado internacional para prolongar
el ciclo de vida de su producto y de su organización.
 Proximidad con los clientes y puertos. La cercanía física y
psicológica al mercado internacional es importante en las
actividades de exportación de una compañía. La cercanía
geográfica a los mercados extranjeros no se traduce de
inmediato en cercanía real o percibido al cliente extranjero.
Algunas veces las variables culturales, los factores legales y otras
normas sociales hacen que un mercado extranjero que en
términos geográficos parezca cercano esté psicológicamente
distante.
Agente de cambio interno
1. Un agente de cambio interno es una
administración bien informada, que descubre y
entiende el valor de los mercados
internacion1ales y decide buscar
oportunidades. Los factores que los permiten
son los viajes al extranjero, donde recibe
información que lleva a creer que existen
oportunidades.
2. Nueva administración o nuevos empleados, los
cuales ya han tenido alguna experiencia en
marketing internacional y tratan de usar esta
experiencia para fomentar las actividades de
negocios de su cueva compañía.
3. El suceso interno significativo. La
sobreproducción o una reducción en el
tamaño del mercado nacional son coyunturas
de este tipo, como también lo es la recepción
de información sobre los usos actuales del
producto.
4. Para influir al interior de una compañías, el
énfasis principal debe ser aplicado en
convencer al presidente de entrar al mercado
internacional y después convencer al
departamento de marketing de que el
marketing internacional es una actividad
importante.
Agentes de cambios externos
1.La Principal influencia externa sobre la
decisión de una compañía de llegar a
internacionalizarse es la demanda
extranjera.
2.Las expresiones de dicha demanda
fomenta el interés de entrar al mercado
internacional por medio de los pedidos
solicitados del extranjero sin un trabajo
previo.
3. Otras compañías. La información de que
un ejecutivo de la competencia considera
los mercados internacionales corno
valiosos y dignos de ser abordados captura
la atención de la administración.
4. Distribuidores. Para incrementar el
volumen de distribución internacional,
motivan a las compañías netamente
nacionales a participar en el mercado
internacional ya sea exportando o
importando.
5. Los bancos y compañías que prestan
servicios. Esto avisan a los clientes nacionales
sobre la oportunidad de internacionalizarse,
así que trabajan con clientes nacionales en la
expansión de su alcance del mercado, con la
esperanza de que sus servicios serán utilizados
para cualquier transacción internacional que
resulte.
6. Los esfuerzos gubernamentales. Los
gobiernos cada vez son más activos en el
impulso y apoyo de las exportaciones, por las
contribuciones que hacen en el crecimiento de
empleo e ingresos fiscales.
ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
1. La internacionalización de una compañía
es un proceso gradual que empieza en el
mercado nacional y después puede
llegar a interesarse por el mercado
internacional.
2. El desarrollo de éste procede en varias
etapas.
3. En cada una de ellas las compañías
muestran diferencias en sus
capacidades, problemas y necesidades.
Etapas 1: La compañía totalmente
desinteresada
Perfil: Tiene un volumen de ventas menor de 5 mdd
y cuenta con menos de 100 empleados. El
administrador no explora la posibilidad de exportar
ni planea hacerlo en el futuro.
Requerimientos de la asistencia: Provocar un nivel
de conciencia de la exportación.
Estrategias de aplicación / ejecución: Incrementar
la comunicación que resulta el valor de la
exportación sobre una base no solicitado. Mediante
asociaciones de comercio y mini conferencias,
comunica los beneficios tangibles de la exportación.
Utiliza a los pequeños exportadores para que le den
testimonios y casos de estudios de compañías no
interesadas en la exportación.
Etapa 2: La compañía interesada parcialmente
Perfil: Son compañías con un volumen anual de
ventas inferior a 5 mdd y cuenta con menos de 100
empleados. La administración sabe que tiene
productos exportables y trata de cubrir los pedidos de
exportación. Los motivos por los que exporta es que
tiene un producto único y una ventaja de utilidades.
Requerimiento de asistencia: Provocar niveles de
conciencia sobre los beneficios de la exportación,
dándoles información sobre la mecánica de
exportación.
Estrategias de aplicación / ejecución: Usar casos de
estudio para demostrar los beneficios derivados por
exportar. Mayor comunicación para hacer a las
compañías más conscientes de los servicios
existentes. Proporcionar dichos servicios de una
manera precisa y oportuna.
Etapa 3: La compañía exploradora
Perfil: Son compañías con un volumen anual de ventas inferior a 10
mdd y cuentan con menos de 100 empleados. estas compañías
exportan alrededor de 500,000 dólares de mercancías en menos de
20 clientes. El interés por exportar es reconocido, como lo es el
hecho de que la compañía tiene productos exportables.
La ventaja de utilidades las obtiene con un producto único que es
un factor importante en la exportación.
Requerimientos de asistencia: Hacer más rentable la exportación.
Proporcionar información general y asistencia práctica.
Estrategias de aplicación / ejecución: Los libros y folletos que
contengan datos actuales sobre el mercado y una amplia
distribución de estas publicaciones ayuda a satisfacer las idea de
información general. Para incrementar la rentabilidad de las
exportaciones, la legislación fiscal reduce la tasa de impuestos
corporativas sobre los primeros 200 000 dólares, que es un
incentivo significativo.
Etapas 4: El exportador experimental
Perfil: Son compañías con un volumen anual de ventas
menor a 5 mdd y cuenta menos 100 empleados. Las
exportaciones promedio son de 750 000 dólares y se
embarcan a 10 clientes. Los principales factores que motivan
la exportación son un producto único, ventaja tecnológica y
ventaja de utilidades.
Requerimientos de asistencia: Motivar la exploración activa
de exportación. Proporcionar asistencia general y ayudar con
la adaptación del producto.
Estrategias de aplicación/ejecución: Proporcionar a la
administración requisiciones de compras extranjeras de los
productos fabricados por estas compañías. Buscar contactos
y llevar a cabo contactos iniciales con ellas, también asumir
la función de intermediarios y colocar pedidos de exportación
con las compañías.
Etapa 5: el pequeño exportador experimentado
Perfil: El volumen anual de ventas promedio es inferior a 10
mdd. emplea a menos de 100 personas. El volumen de
exportación es por debajo de 1.5 mdd y se embarca a un
promedio de 40 clientes. La motivación de exportar es la ventaja
de utilidades, producto único, impulso administrativo y una
ventaja tecnológica.
Requerimientos de asistencia: Hacer más rentable la
exportación, y el proporcionar asistencia general. Ayudar con el
financiamiento.
Estrategias de aplicación / ejecución: Motivar el uso de
incentivos fiscales para estos grupos. La asistencia Financiera es
muy necesaria. Seminarios sobre capacitación sobre
financiamiento de la exportación serían de valor para las
compañías en esta etapa.