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CÓMO COMERCIALIZAR SUS PRODUCTOS EN LOS
ESTADOS UNIDOS
ZARA BUFETE DE ABOGADOS
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El Mercado EE.UU.
•
Enorme tamaño
•
Exigente
•
Competitivo
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Forum Económico Mundial - Investigación en
Competitividad Global 2007-2008*
1. EE.UU.
2. Suiza
3. Suecia
4. Dinamarca
5. Singapur
6. Finlandia
27. Chile
28. España
34. Portugal
58. México
66. Brasil
69. Argentina
73. Uruguay
74. Perú
88. Venezuela
90. Ecuador
97. Bolivia
106. Paraguay
*http://www.weforum.org/en/initiatives/gcp/Global%20Competitiveness%20Report/index.htm
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España y los EE.UU.
• La competitividad de la economía española se sitúa en
el puesto 28, con potencial suficiente para colocarse
entre las más competitivas de Europa
• Los EE.UU. eran el numero 1 pero ha descendido hasta
el puesto numero 6
• En todo caso, los EE.UU. aún constituyen el epicentro
de las nuevas tecnologías y siguen siendo un mercado
muy lucrativo, aunque difícil debido a la fortaleza del
Euro
4
Caso de Chile
• Chile lidera en el ranking a Latinoamérica y el Caribe, y es la
economía más dinámica de Sudamérica
• Los Estados Unidos es el principal destino de las exportaciones
Chilenas: Es destino del 16% del total de las exportaciones
• El volumen de comercio entre los Estados Unidos y Chile ha crecido
más de un 60% desde la firma del Acuerdo de Libre Comercio entre
ambos países en 2004
5
Caso de México
• México ha permanecido estable alrededor de su posición actual por
largo tiempo
• Los Estados Unidos son el principal destino de sus exportaciones
(86%)
• La economía mexicana depende enormemente de sus
exportaciones a los Estados Unidos
6
• Tener éxito en el mercado americano y permanecer en
él es muy difícil
Factores a considerar:
• Competitividad de sus productos
• Habilidad de su empresa para afrontar los riesgos del
mercado
• Costes, tiempo y energía
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Incursión en el mercado de EE.UU.
1.
•
•
•
2.
Venta directa
Vender sus productos directamente desde su país a través del
departamento de exportación de su empresa;
O constituyendo su propia empresa en EE.UU.
O estableciendo una Joint Venture con una empresa de EE.UU.
Venta indirecta
Vende sus productos en los EE.UU. a través de
•
•
Un agente
O un Distribuidor
8
Vendiendo a través de su departamento de
exportación:
• Encuentrar un comprador, comprobar su credibilidad y
por supuesto vender los productos son la
responsabilidad de su departamento de exportación
• Usted negocia con sus clientes directamente
• Usted vende sus productos a sus clientes directamente
• Usted determina cualquier servicio postventa
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¿Venta a través de un distribuidor o un agente?
• Averigüe cuáles son los productos de sus competidores
• Si usted necesita producto en stock en los EE.UU., elija distribuidor
vs. Si usted va a tener tiempo de realizar el envío desde su país,
entonces el agente puede ser más adecuado
• Si necesita a alguien enteramente dedicado únicamente a su
producto, elija un Agente vs. Si necesita que su producto se
exponga junto a los de la competencia, elija un distribuidor
• Si necesita que le informen muy frecuentemente de sus
ventas/proyectos en los EE.UU., elija un agente
• Si necesita que alguien visite a clientes potenciales y realice el
papeleo legal, elija un agente
• Si necesita a alguien con una reputación consolidada en la
industria, entonces elija un distribuidor
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Venta a través de un agente
Ventajas de vender a través de un
agente:
• Puede controlar cada paso del proceso de venta
• No ha de mantener su mercancía en los EE.UU
• Si tiene previsto establecer su propia empresa en los EE.UU.,
trabaje al principio con un agente puede serle útil para encontrar
clientes para su futuro negocio
11
Cuestiones que ha de considerar a cerca de la
autoridad del agente.
• ¿Quiere autorizar a su agente a:
–
–
–
–
–
–
–
¿Negociar ventas?
¿Ofrecer precios por sus productos?
¿Aceptar ordenes de compra de los clientes?
¿Firmar contratos de compra-venta?
¿Cobrar facturas?
¿Llevar a cabo cualquier transacción comercial ¿necesaria?
Divulgar información a sus clientes sobre su empresa, sus
actividades, su personal, su producto, etc.?
12
Aspectos que han de ser destacados en el Contrato de
Agencia
•
•
•
•
•
•
•
•
Si va a trabajar con un agente recomendamos que firme un contrato
Las obligaciones del agente
Los poderes del agente
Si el agente tendrá libertad para vender productos de la
competencia
La información comercial que usted no quiere que sea divulgada al
cliente durante la negociación
Si su aprobación será necesaria para concertar acuerdos de venta o
bien para aquéllos que excedan de ciertas cantidades
Si su agente tiene autoridad para contratar a subcontratistas
Si usted tiene la autoridad finalizar el contrato unilateralmente
mediante notificación por escrito con 15 días de antelación
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Aspectos que han de ser destacados en el Contrato de
Agencia
• La obligación del agente de informar semanalmente o
mensualmente de los resultados del negocio, concretamente de:
–
–
–
–
–
–
Datos de contacto de los clientes
Resultados de reuniones
Ordenes recibidas
Pagos adelantados recibidos
Deudas cobradas
Sugerencias y reclamaciones de clientes
• La cantidad o porcentaje de comisión, y el método de pago
– Si ha tenido ventas previas en los EE.UU., usted ha de indicar que no
pagara por aquellas o que pagara una comisión mas baja a causa de
aquellas
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Autoridad real y autoridad supuesta
Autoridad real (poderes)
• Cualquier poder transferido por el principal para que el agente
actúe en su nombre y que esté establecido en el contrato de
agencia o en otro documento separado
Autoridad supuesta
• Cuando una tercera persona confía en la aparente autoridad del
agente para actuar en nombre y pro cuenta del principal,
cuando realmente el agente no posee tal autoridad. En ciertos
casos, si se cumplen ciertas circunstancias, las acciones del
agente pueden vincular al principal
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Informar a los clientes a cerca de los poderes del
agente
• Puede solicitar a su agente que distribuya un
documento en el que se indique el poder de
representación y su ámbito territorial de ejercicio que
posee. O usted puede comunicar tal información a
sus clientes directamente
16
Agente en exclusiva:
Agente en exclusiva para un producto especifico
• El contrato de agencia debe concretar si su agente venderá o no
productos de otras compañías al mismo tiempo que los suyos
• Su autorización previa puede ser requisito necesario para que su
agente venda productos de otras compañías
Agente en exclusiva en un área geográfica concreta
• Habrá que indicar el área geográfica en el contrato de agencia
• Puede autorizar a su agente en 2 o 3 estados, o
• Autorizarlo en todos los EE.UU.
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Cuestiones a tomar en consideración cuando elija a un
agente:
• Servicios que el agente puede proveer
• Situación financiera
• Referencias
18
Sus servicios y experiencia
• ¿Cuánto tiempo ha estado proveyendo
servicios de agencia?
• ¿Qué productos ha estado vendiendo?
• ¿Ha sido demandado anteriormente?
• ¿Hay alguna cláusula en sus previos
contratos de agencia que le prohíben
ejercer los mismos servicios para otras
empresas?
• ¿Es necesario obtener permiso de otras
empresas para ser su agente?
• Pregunte por referencias
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Servicios del agente
• ¿En qué productos o servicios está especializado?
• El área geográfica de su actividad en la que puede trabajar para
usted
20
Situación financiera del agente
• Historial crediticio
• ¿Cómo es su historial financiero?
– www.experian.com
– www.transunion.com
– www.equifax.com
• ¿Cuáles son las referencias del agente?
(Usted ha de contactar y realizar las comprobaciones)
• Número de la Seguridad Social
• Curriculum
• Reputación en el sector
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Sugerencias
• Período de prueba: indicación en el contrato de que si no se alcanzan
un cierto numero de ventas dentro de un período de tiempo (por ejemplo
3 meses), el contrato de agencia podrá ser rescindido unilateralmente
• Indicar las transacciones que requieren su aprobación en el contrato
• No seleccione un único agente en exclusiva para todos los EE.UU.
Restringa su ámbito a un par de estados
• Tan solo dé a conocer la información confidencial que sea estrictamente
necesaria para que el agente opere; indique claramente en el contrato
cualquier tipo de información que no habrá de ser facilitada a terceros
sin su consentimiento por escrito
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DISTRIBUIDOR
• Compra productos de su empresa
y es responsable de pagar el
precio de compra
• Generalmente provee servicio
postventa de los productos
• Generalmente vende productos
de otras empresas también
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¿Cuándo debe trabajar con un distribuidor?
• En el caso de que sea necesario mantener una gran cantidad de producto
en los EE.UU. y usted no quiera ocuparse de procurar un almacén para
los mismos, despreocupándose de cualquier labor de distribución
• En el caso de que sea necesario que la mercancía se distribuya
rápidamente y tome demasiado tiempo transportarlas desde su país de
origen a los EE.UU.
• Si usted no aspira a establecer su propia empresa en los EE.UU
• Si no es importante para usted ser reconocido como un productor o
importador en los EE.UU.
• Si su única prioridad es obtener beneficios a corto plazo
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Aspectos a considerar cuando elijan a un distribuidor
•
•
•
•
¿A quién está vendiendo actualmente el distribuidor?
Su experiencia
Relación y volumen de sus ventas
Productos en su cartera que sean competencia directa al suyo
y precio de los mismos
• Localización de sus instalaciones
• Sus obligaciones contractuales actuales
• Usted también ha de tener en cuenta:
– Servicios que les puede proporcionar
– Situación financiera
– Referencias
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Experiencia del distribuidor
• ¿Cuánto tiempo ha estado el distribuidor en el negocio?
• ¿Qué líneas de productos está actualmente distribuyendo?
• ¿Ha sido demandado anteriormente? ¿Por qué?
• Pregunte por referencias y averigüe la reputación del distribuidor en
el mercado
• ¿Hay alguna cláusula en sus previos contratos de agencia que le
prohíben ejercer los mismos servicios para otras empresas?
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Servicios del distribuidor
• Investigar que otros productos esta vendiendo el distribuidor y si vende
alguno que sea competidor de los suyos
• Averiguar durante cuanto tiempo ha estado prestando servicios como
distribuidor
• Si esta pensando en prestar servicios postventa, considere si su
distribuidor será capaz de proveer ese tipo de servicios o no
• No nombre a un único distribuidor en exclusiva para todos los EE.UU.; si
ha de otorgarle exclusividad, restringa a un par los estados en los que
opere
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Situación financiera del distribuidor
• Historial crediticio
• ¿Como es su historial financiero?
– www.experian.com
– www.transunion.com
– www.equifax.com
•
•
•
•
Deudas
¿Ha sido demandado anteriormente?
¿Ha solicitado declaración de bancarrota en alguna ocasión?
¿Cuáles son las referencias del distribuidor?
(Usted ha de contactar y realizar las comprobaciones)
• Numero de Identificación del Empleador
• Curriculum
• Reputación en el sector
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CONCLUSIÓN
• Asegúrese de que existe mercado para sus productos en los
EE.UU.
• Estudie muy detenidamente sus canales de distribución
• Pruebe el mercado
• Asegúrese de que conoce con quién está haciendo negocios
• Documente por escrito todo acuerdo comercial
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