Download presentación marketing kike

GESTION DEL MARKETING
CLUB DEPORTIVO
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA
LATINOAMERICANA “UNAULA”-Medellín
CONTENIDO
1. Qué podemos ofrecer?
2. Gestión de la calidad de la oferta
3. Desarrollo de una estrategia de Marketing de
comunicación
4. Gestión del patrocinio
5. Desarrollo y gestión de una estrategia de marketing
1. QUÉ PODEMOS OFRECER?
Servicios
deportivos
Estímulos
académicos
Formación
en valores
1. QUÉ PODEMOS OFRECER?
Servicios
deportivos
El club UNAULA proporciona principalmente
a sus clientes (stakeholders) SERVICIOS
deportivos como cursos de formación,
entrenamiento y competiciones deportivas,
actividades recreativas y de integración
para padres de familia, organización de
eventos, merchandising, asesoría y
capacitación.
1. QUÉ PODEMOS OFRECER?
Estímulos
académicos
Pero además, ofrece a sus afiliados
estímulos académicos y de seguridad
1. QUÉ PODEMOS OFRECER?
Formación
en valores
Y la oportunidad de formarse en valores
como el juego limpio (comportamientos
éticos), las amistad, la solidaridad, el
respeto, la convivencia y el liderazgo.
1. QUÉ PODEMOS OFRECER?
Servicios
deportivos
Estímulos
académicos
Formación
en valores
Todo ello, con principios de calidad humana que se convierte en la
característica principal y valor agregado del club. Lo que constituye un
marketing más orientado a la sociedad en general que comercial.
1. QUÉ PODEMOS OFRECER?
El club UNAULA proporciona principalmente a sus clientes (stakeholders) SERVICIOS deportivos
como cursos de formación, entrenamiento y competiciones deportivas, actividades recreativas y
de integración para padres de familia, organización de eventos, merchandising, asesoría y
capacitación.
Pero además, ofrece a sus afiliados estímulos académicos y de seguridad, y la oportunidad de
formarse en valores como el juego limpio (comportamientos éticos), las amistad, la solidaridad, el
respeto, la convivencia y el liderazgo.
Todo ello, con principios de calidad humana que se convierte en la característica principal y valor
agregado del club. Lo que constituye un marketing más orientado a la sociedad en general que
comercial.
La marca
UNAULA
Publicidad
La publicidad en sus escenarios
deportivos, boletines, revistas y
uniformes de los deportistas
Patrocinio
Patrocinio, a través de alianzas
estratégicas o convenios con
empresas públicas y privadas
que se vinculen al portafolio de
servicios del club
Licencias de merchandising
licencias para
los productos
de
merchandising.
La marca y símbolos del club están circunscritos a los de la universidad y sus actividades de
marketing incluyen: a) la publicidad en sus escenarios deportivos, boletines, revistas y
uniformes de los deportistas, b) patrocinio, a través de alianzas estratégicas o convenios con
empresas públicas y privadas que se vinculen al portafolio de servicios del club, c) licencias
para los productos de merchandising.
Para ello, el club negociará una serie de contratos y acuerdos, bien sea de contraprestación
publicitaria, intercambio de servicios, patrocinios y licencias.
Hay que tener en cuenta comercializar las principales ofertas cumpliendo con las expectativas
de los stakeholders, evaluar el funcionamiento del portafolio o cartera de ofertas y negociar con
detalle los acuerdos de publicidad.
2. GESTION DE LA CALIDAD DE LA OFERTA
Satisfacción del
cliente
Consulta
al cliente
Comunicación al
cliente
2. GESTION DE LA CALIDAD DE LA OFERTA
Satisfacción del
cliente
Es importante que el club se preocupe
por que la oferta de sus servicios cumpla
con la satisfacción y las expectativas de
sus stakeholders (STKH) y que la
diferencia entre la calidad esperada y la
percibida se reduzca al mínimo.
2. GESTION DE LA CALIDAD DE LA OFERTA
Consulta
al cliente
Para ello, hay que consultar a los STKH,
formar al personal y evaluar esas expectativas de acuerdo a las dimensiones de cada
uno de los servicios (características
intangibles, personas, evidencia física,
productos asociados y procesos funcionales).
2. GESTION DE LA CALIDAD DE LA OFERTA
Comunicación al
cliente
Si se presentan discrepancias entre las
expectativas y las percepciones es
necesaria una buena comunicación con
los STKH para conocer las causas y
mejorar el servicio.
2. GESTION DE LA CALIDAD DE LA OFERTA
Satisfacción del
cliente
Consulta
al cliente
Comunicación al
cliente
Por eso, el CE debe involucrarse en la idea de ofrecer
siempre servicios de calidad a los clientes del club.
2. GESTION DE LA CALIDAD DE LA OFERTA
Es importante que el club se preocupe por que la oferta de sus servicios cumpla con la
satisfacción y las expectativas de sus stakeholders (STKH) y que la diferencia entre la
calidad esperada y la percibida se reduzca al mínimo. Para ello, hay que consultar a los
STKH, formar al personal y evaluar esas expectativas de acuerdo a las dimensiones de cada
uno de los servicios (características intangibles, personas, evidencia física, productos
asociados y procesos funcionales).
Si se presentan discrepancias entre las expectativas y las percepciones es necesaria una
buena comunicación con los STKH para conocer las causas y mejorar el servicio.
Por eso, el CE debe involucrarse en la idea de ofrecer siempre servicios de calidad a los
clientes del club.
3. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE
MARKETING DE COMUNICACIÓN
Relaciones con el
cliente
Estrategia
de comunicación
Componentes
3. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE
MARKETING DE COMUNICACIÓN
Relaciones con el
cliente
La comunicación permite interactuar
socialmente y es clave en las relaciones
a desarrollar con los STKH. Por eso, hay
que buscar mejorar la eficacia de ésta
en la ODO.
3. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE
MARKETING DE COMUNICACIÓN
El proceso para desarrollar una estrategia
integral de comunicación, comprende,
definir:
Estrategia
de comunicación
a) destinatarios de la misma, b) objetivos,
c) relación con los colectivos objeto de la
comunicación, d) presupuesto, e) tácticas,
f) elección de los medios y g) evaluación
de la influencia de comunicación.
3. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE
MARKETING DE COMUNICACIÓN
Componentes
a) Destinatarios: padres de familia, patrocinadores, periodistas, otras entidades
del deporte, miembros club.
b) Objetivos: creación vínculo emocional y convencer a
destinatarios para que se adhieran y se mantengan leales.
c) Relación con colectivos: difusión en los medios, personalización y vínculos
sociales (eventos especiales).
d) Tácticas: con énfasis en las de empuje para promocionar servicios en el
mercado (eventos).
e) Medios de comunicación: estrategia combinada, publicidad gratuita,
documentos, internet, promoción eventos, comercialización directa y relaciones
públicas.
f) Evaluación de la influencia de la estrategia: afiliaciones, contactos, nivel de
satisfacción, influencia en medios, análisis de la información y encuestas (antes,
durante y después del plan de comunicación)
Esta estrategia la diseña la comisión especializada del club y debe desarrollarse
conjuntamente con el CE.
3. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE
MARKETING DE COMUNICACIÓN
Relaciones con el
cliente
Estrategia
de comunicación
Componentes
Esta estrategia la diseña la comisión especializada del
club y debe desarrollarse conjuntamente con el CE.
3. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING DE
COMUNICACIÓN
La comunicación permite interactuar socialmente y es clave en las relaciones a desarrollar con los
STKH. Por eso, hay que buscar mejorar la eficacia de ésta en la ODO. El proceso para desarrollar
una estrategia integral de comunicación, comprende, definir:
a) destinatarios de la misma, b) objetivos, c) relación con los colectivos objeto de la comunicación,
d) presupuesto, e) tácticas, f) elección de los medios y g) evaluación de la influencia de
comunicación.
Para el caso del club, la estrategia a seguir en este campo contiene los siguientes componentes:
a) Destinatarios: padres de familia, patrocinadores, periodistas, otras entidades del deporte, miembros club.
b) Objetivos: creación vínculo emocional y convencer a
destinatarios para que se adhieran y se mantengan leales.
c) Relación con colectivos: difusión en los medios, personalización y vínculos sociales (eventos especiales).
d) Tácticas: con énfasis en las de empuje para promocionar servicios en el mercado (eventos).
e) Medios de comunicación: estrategia combinada, publicidad gratuita, documentos, internet, promoción
eventos, comercialización directa y relaciones públicas.
f) Evaluación de la influencia de la estrategia: afiliaciones, contactos, nivel de satisfacción, influencia en
medios, análisis de la información y encuestas (antes, durante y después del plan de comunicación)
Esta estrategia la diseña la comisión especializada del club y debe desarrollarse conjuntamente con el CE.
4. GESTION DEL PATROCINIO
Formalizar
transaccio
nes
Plan de
acción
Objetivos
(de patrocinadores)
4. GESTION DEL PATROCINIO
Formalizar
transaccio
nes
El club busca formalizar transacciones
con otras organizaciones que le
permitan una mayor financiación a
través de un intercambio de bienes,
servicios o especies, lo que se denomina
gestión de patrocinio (estrategia
marketing MKT).
4. GESTION DEL PATROCINIO
Plan de
acción
Para ello, se establece un plan de acción
para buscar esos patrocinadores y
asociarlos al club mediante un acuerdo
de deberes y derechos que benefician y
comprometen a las dos partes
4. GESTION DEL PATROCINIO
Objetivos
(de patrocinadores)
Las empresas patrocinadoras buscan el
logro de unos objetivos comerciales y
corporativos que por lo general mejoran su
imagen y hacen que su marca sea más
conocida, creando un vínculo social hacia el
futuro.
4. GESTION DEL PATROCINIO
Formalizar
transaccio
nes
Plan de
acción
Objetivos
(de patrocinadores)
4. GESTION DEL PATROCINIO
El club busca formalizar transacciones con otras organizaciones que le permitan una mayor
financiación a través de un intercambio de bienes, servicios o especies, lo que se denomina
gestión de patrocinio (estrategia marketing MKT).
Para ello, se establece un plan de acción para buscar esos patrocinadores y asociarlos al
club mediante un acuerdo de deberes y derechos que benefician y comprometen a las dos
partes.
Las empresas patrocinadoras buscan el logro de unos objetivos comerciales y corporativos
que por lo general mejoran su imagen y hacen que su marca sea más conocida, creando un
vínculo social hacia el futuro.
Planificación programa de patrocinio del club:
El club, como vendedor de servicios y titular de ciertos derechos debe formalizar con el patrocinador
un contrato que incluya los términos del acuerdo, las condiciones, duración y localización del
intercambio; para lo cual ha de presentar paquetes de patrocinio (propuestas) que resulten
atractivos para las potenciales empresas patrocinadoras, clasificadas en diferentes grupos de
acuerdo a su perfil y tamaño (que deben ser compatibles con la misión y objetivos del club).
Propuestas que hay que valorar según el costo de los servicios (y publicidad) proporcionados, la
relación calidad-precio, el entorno y la competencia.
Por último, es necesario evaluar el beneficio de la inversión para el patrocinador para asegurar la
continuidad del patrocinio.
Paquete de patrocinio (tipo A) del club UNAULA -2017:
Para el patrocinador principal del club, se ha diseñado una propuesta que incluye los siguientes
derechos:
a) Publicidad y reconocimiento como patrocinador principal en todos los programas y boletines del
club.
b) Publicidad en los uniformes de los deportistas que representan al club en las competiciones
universitarias y de ligas y en los escenarios deportivos de la universidad.
c) Derecho a punto de venta de sus productos dentro de la U.
d) Exposición de su marca en todos los eventos organizados por el club (dos pendones y un dumy).
e) Logo impreso en la papelería y en la pagina Web del club.
f) Nombre de uno de los torneos organizados por el club y
anuncio de su marca en prensa y radio durante el evento.
g) Invitación a todos los programas realizados por el club y reconocimiento directo a su vinculación
como patrocinador.
h) FREE PRESS generado en todos los eventos del club.
VALOR DE LA INVERSION:…………………$ 80.000.000
5. DESARROLLO Y GESTION DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING
Diagnostico del
mercado
Análisis
del
entorno
Estrategias
5. DESARROLLO Y GESTION DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING
Diagnostico del
mercado
a) Diagnóstico del mercado para
establecer objetivos del MKT apropiados
y destinar los recursos (mercado,
segmentación, análisis de la
competencia y posición en el mercado).
5. DESARROLLO Y GESTION DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING
Análisis
del
entorno
b) Análisis del entorno (interno y externo).
5. DESARROLLO Y GESTION DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING
Estrategias
c) Decisiones estratégicas de MKT, segmentos
a que se va a dirigir el club, ventaja competitiva a
desarrollar, lugar del mercado donde se sitúa la
ODO y qué estrategia de MKT se va a utilizar
(penetración mercado, desarrollo del mercado,
desarrollo de ofertas, diversificación).
5. DESARROLLO Y GESTION DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING
Diagnostico del
mercado
Análisis
del
entorno
Estrategias
5. DESARROLLO Y GESTION DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING
Procedimientos a seguir:
a) Diagnóstico del mercado para establecer objetivos del MKT apropiados y destinar los
recursos (mercado, segmentación, análisis de la competencia y posición en el mercado).
b) Análisis del entorno (interno y externo).
c) Decisiones estratégicas de MKT, segmentos a que se va a dirigir el club, ventaja
competitiva a desarrollar, lugar del mercado donde se sitúa la ODO y qué estrategia de MKT
se va a utilizar (penetración mercado, desarrollo del mercado, desarrollo de ofertas,
diversificación).
Desarrollo y gestión de la estrategia MKT del club
Luego del diagnóstico y el análisis del entorno visto en el módulo 2 (gestión estratégica), se definen como
objetivos de marketing para el club:
• Vincular a los padres de familia de los deportistas, a los SKH y a los empleados de la U. con sus hijos, a
las actividades del club (vínculos sociales y deportivos).
• Conseguir que el deporte y programas del club resulten atractivos para los posibles patrocinadores y
para los medios de comunicación.
• Fortalecer las relaciones con otras entidades del deporte estableciendo alianzas necesarias para el club.
• Cualificar la preparación de los técnicos, monitores y directivos del club para ofrecer servicios de calidad
a la comunidad como los cursos de formación deportiva y la organización de buenos eventos deportivos
y académicos.
• Mejorar la imagen del deporte universitario y de sus competiciones que favorezcan el desarrollo del club.
Estrategias de marketing del club
Segmentos: niños y jóvenes estudiantes, adultos familiares.
Ventaja competitiva: valores éticos, idoneidad instructores que garantizan calidad del servicio, estímulos a
deportistas y fácil acceso a servicios e imagen del club y la Universidad.
Lugar que ocupa en el mercado (con base en lo anterior y en la credibilidad e idoneidad del club).
Estrategias principales: -campaña publicitaria y difusión de los programas del club en asocio con los
medios de comunicación, que respalde las propuestas a los patrocinadores y el incremento de público animar a los SKH actuales a que consuman más servicios y colaboren con la organización y a otros clientes
potenciales a que se interesen en las ofertas del club, para penetrar en el mercado –asumir la capacitación
como un medio propicio para crear una mayor cultura deportiva que favorezca esta actividad y la venta de
más servicios del club.
LUIS ENRIQUE ARANGO MUÑOZ
Medellín, diciembre 15 de 2016