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El mundo del marketing.
¿Qué es la
mercadotecnia?
¿Qué es la mercadotecnia?
Actividad, conjunto de instituciones y procesos
necesarios para crear, comunicar, brindar e
intercambiar bienes que se ofrecen y tienen valor
para los compradores, los clientes, los socios y la
sociedad en general.
“El marketing es demasiado
importante para dejarlo
exclusivamente en manos del
departamento de marketing”
DAVID PACKARD
Intercambio
Intercambio
Cuando se renuncia a una cosa
a cambio de obtener otra que
prefiera tener.
Intercambio
 Debe incluir cuando menos a dos personas.
 Una de las partes debe tener algo que implique valor
para la otra.
 Las partes tienen que comunicarse y poder entregar
algo.
 Las parte deben ser libres de aceptar o rechazar lo
que se ofrece en el intercambio.
Filosofías para la administración de la
mercadotecnia
Orientación a la producción:
 Se enfoca en las
capacidades
internas
de
la empresa, en lugar de los deseos y
necesidades del mercado.
 ¿Qué hacemos mejor? ¿Qué pueden diseñar
nuestros ingenieros? ¿Qué es fácil de producir
dado el equipo que tenemos?
Filosofías para la administración de la
mercadotecnia
Orientación a las ventas:
 Se basa en la idea de que las personas
compran más si se emplean técnicas de ventas
agresivas.
 Se caracteriza por un
amplio recurso a la
actividad promocional.
 Marketing = ventas + cobranza
Filosofías para la administración de la
mercadotecnia
Orientación al mercado:
• Se enfoca en los deseos y necesidades de
los clientes. .
• Integra a la organización para satisfacer
los deseos de los compradores.
• Obtiene información y brinda un valor
superior a los clientes.
Orientación a ventas VS mercado
Punto de
partida
Fábrica
Foco
Productos
existentes
Mercado Medios
Cliente
promedio
Vender y
promover
Fines
Utilidades por
volumen de
ventas
El concepto de vender
Mercado
Necesidades
Segmento Marketing Utilidades al
de los
integrado dar satisfacción
clientes
El concepto de marketing
“Si le hubiese hecho caso al
mercado, hubiese construido un
caballo más veloz y más barato ”
HENRY FORD
Ejercicio:
Ofrecer una orientación de
mercado para las siguientes
empresas a partir de sus
orientación al producto.
Intenta dar una respuesta orientada al mercado.
Compañía
Orientación a producto
Kodak
Fabricamos cámaras
Amazon.com
Vendemos libros y grabaciones
Hewlett-Packard
Fabricamos impresoras para
computadoras
McGraw-Hill
Publicamos libros y revistas
Caterpillar
Hacemos maquinaria para construcción
Steelcase
Hacemos muebles para oficina
Ejemplo:
Kodak
Orientación a mercado: Ayudamos a conservar bellos recuerdos
Compañía
Orientación a
producto
Orientación al mercado
Amazon.com
Vendemos libros y
grabaciones
Hacemos de la experiencia de
compra la más rápida, fácil y
disfrutable posible
Hewlett-Packard
Fabricamos impresoras
para computadoras
Planeamos y entregamos
soluciones tecnológicas que dan
valor comercial y mejoramos la
vida de nuestros clientes
McGraw-Hill
Publicamos libros y
revistas
Otorgamos información
fundamental y la visión que ayude
a las personas, mercados y
sociedades a desempeñarse en todo
su potencial
Compañía
Orientación a
producto
Orientación a
mercado
Caterpillar
Hacemos maquinaria
para construcción
Ayudamos a construir
una infraestructura
mundial y a transportar
sus recursos
Steelclase
Hacemos muebles para
oficina
Ayudamos a la gente a
trabajar de manera más
eficaz mediante la
orientación a las
organizaciones a utilizar
su espacio de forma
eficiente.
Filosofías para la administración de la
mercadotecnia
Marketing social
• Se
ha estudiado por más de 30 años,
recibe apoyo generalizado en la primera década
del siglo XX.
• Amplían
el
concepto
de
marketing,
reconociendo que algunos productos que los
clientes desean en realidad no cuidan sus
intereses ni los de la sociedad en general.
• Enfoque: ¿qué quieren y necesitan los clientes, y
cómo podemos beneficiar a la sociedad?
Crea valor y satisface clientes
 Wal Mart: Precios siempre bajos
 FedEx: promete entregar con rapidez y confiabilidad
 Ritz Carlton: Experiencias memorables
 Disney: Hacer los sueños realidad
¿Qué es la mercadotecnia?
Proceso social y de gestión por el cual
individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean mediante la creación e
intercambio de productos y valor con otros.
STARBUCK S
VS
CAFÉ CHIMALPOPOCA
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¿Qué motiva al consumidor?
 Necesidades – estados de carencia. Físicas, sociales
(afecto, pertenencia) e individuales (conocimiento,
expresión). Ejemplo: “Tengo sed.”
 Deseos – forma que adopta una necesidad humana
moldeada por la cultura y la personalidad individual.
Ejemplo: “Quiero una Coca-Cola.”
 Demandas – deseos humanos acompañados por el poder
de compra. Por ejemplo: “Tengo dinero para comprar una
Coca-Cola.”
 Valor para el cliente – Relación entre
los beneficios y el sacrificio necesario
para obtenerlo.
 Satisfacción de los clientes –
Calificación que los clientes dan a un
bien o servicio en la medida en que
hayan satisfecho sus necesidades y
expectativas.
¿Quiénes compran?
 Mercado
 Tienen
una necesidad o deseo.
 Cuentan con los recursos.
 Están dispuestos a invertir.
Atraer nuevos consumidores,
incrementar su negocio con los
ya existentes y retener a los
actuales