Download Decisiones de Distribución - Marketing-Estrategico-UCC

Arturo J. Solórzano A., MBA
Objetivos de aprendizaje
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Concepto de Canal de Distribución
Funcion de los canales de distribución
Tipos de intermediarios
Selección de canales de distribución
Estrategias de cobertura del mercado
Concepto de Canal de Distribución
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Distribución: operaciones necesarias que se deben
realizar para que los productos y servicios se
pongan a disposición de los consumidores.
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Canal de distribución: estructura organizada que
realiza la función de distribución.
Funciones de la distribución
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Transportar
Fraccionar
Almacenar
Surtir
Contactar
Informar
Promocionar
Flujos de Distribución
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Propiedad
Físico
Pedidos
Financiero
Información
Informar
Promocionar
Funciones de la distribución - Importancia
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Eficiencia en los contactos
Acerca el producto al consumidor
Economías de escala
Mejor surtido. Informa a los fabricantes
sobre las características de la demanda.
Mejores servicios
Disminuye los costos de distribución
Tipos de intermediarios
Intermediarios que no adquieren el producto y prestan
únicamente un servicio de intermediación, cobrando una
comisión sobre la venta: agente y representante
Intermediarios que adquieren el producto para después
revenderlo:
MAYORISTAS: venden los productos a otros
mayoristas, minoristas o empresas productoras.
MINORISTAS: empresa que vende al
consumidor final:
Grandes, medianos y pequeños
Comercio tradicional, autoservicios, supermercados,
hipermercados, centros comerciales, franquicias,
mercadillos
De venta tradicional, venta sin establecimiento.
Cybermediarios
Surgen con el desarrollo del comercio
electrónico
Mercados en línea (Online Marketplaces)
 B2B – Negocio a negocio: Alibaba,
Global Sources, Thomas Net.
 B2C – Negocio a Consumidor: Amazon
 C2C – Consumidor a Consumidor: eBay,
MercadoLibre
Estructura de canal de distribución vertical
Proveedores
Agentes / Corredores
Marketing Industrial
Disitribuidores
Fabricantes
Mayoristas
Minoristas
Consumidores Finales
Marketing de Consumo
Tipología de los productos de consumo
Productos de compra corriente
 Productos de primera necesidad
 Productos de compra impulsiva
 Productos de urgencia
 Productos de compra reflexiva
 Productos de especialidad
 Productos no buscados
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Estrategias de comunicación en el canal
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Estrategias de presión (push): inducir a
distribuidores a cooperar, referenciar la
marca, visibilizar los productos…

Estrategias de aspiración (pull): esfuerzo de
comunicación concentrado en el
consumidor, no en el distribuidor.
Margen de distribución

Diferencia entre el precio final al
consumidor y el precio de venta al primer
eslabón de distribución.

El margen de distribución puede ser
determinado por:
 El fabricante o proveedor
 El canal de distribución
Estrategias de distribución
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La empresa tiene que tomar decisiones sobre
la distribución:
 Canal propio o con intermediarios
 Distribuidores:
○ Distribución intensiva: Costo alto, alta cobertura
geográfica.
○ Distribución selectiva. Costo medio, cobertura
media.
○ Distribución exclusiva: Costo reducido, cobertura
baja.
 Decisión sobre utilizar un solo canal o varios.