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PRECIO
VALOR DE USO:
El valor de una cosa
depende de la
utilización
especifica que
represente para el
individuo.
VALOR DE CAMBIO:
El valor de una cosa
depende de la
importancia que los
demás le
adjudiquen.
Si el precio es muy
elevado las ventas
serán difíciles y
también en este
caso el producto y
la empresa
fracasan
Según la teoría
económica,
dice que hay
una relación
entre el preciovalor-utilidad
Si se vende a un precio
bajo, no se obtendrá
ninguna ganancia,
llevando al fracaso el
producto
P
R
E
C
IO
El precio de
un producto
es sol una
oferta para
probar el
pulso del
mercado
Esto es, si los
clientes aceptan la
oferta, el precio
asignado es
correcto, si la
rechazan debe
cambiarse o bien
retirar el producto
En resumen, el precio es la cantidad de dinero que se
necesita para adquirir en intercambio la combinación de
un producto y los servicios que la acompañan
Es con frecuencia
el elemento mas
sobresaliente que
induce a la compra
Determinar
el precio
Es entender el valor
que los consumidores
perciben en el.
En cuanto a los
conflictos más comunes
en el precio surgen dentro
de los canales de
distribución entre
comprador-vendedor,
dando por resultado un factor
clave para explicar
el comportamiento
competitivo.
FUNCIÓN DE LOS PRECIOS
DISTRIBUIR LA
PRODUCCIÓN
ENTRE LOS
DIFERENTES
MIEMBROS DE
LA SOCIEDAD:
REGULAR LA
PRODUCCIÓN:
REGULAR EL
CONSUMO:
El precio es un
indicador que ayuda a
decidir qué producir y
en qué cantidad.
Actúa como un agente
racionador, ajustando
la producción a las
En el sistema
necesidades de
capitalista, esta
consumo de la sociedad distribución depende
de los salarios, las
ganancias, los intereses
y las rentas obtenidas
durante el proceso
productivo.
AUSPICIAR LA
INVESTIGACIÓN
Y EL
DESARROLLO
DEL PAÍS:
Las ganancias
obtenidas en la
economía de los
precios de los factores
productivos, permiten
que las empresas
aporten dinero para la
investigación y el
desarrollo.
Importancia del precio
para las empresas.
Para cualquier empresa, las
ganancias se determinan por la
diferencia entre sus ingresos y sus
costos.
El precio de un producto tiene
un efecto muy importante en las
ventas. Es decir un incremento
en el precio de un producto
causara un aumento en los
ingresos por ventas. La
reducción del precio dará origen
a una mayor cantidad de ventas.
Cuando las condiciones
económicas entonces el precio
no es tan importante como la
planeación del producto o
actividades de promoción.
Al fijar los precios, los
especialistas en mercadotecnia
deben considerar los efectos a
largo plazo y sus deseos
personales de obtener beneficio.
El precio de un articulo o
servicio determina de manera
importante la demanda de
mercado, ya que afecta la
posición competitiva de la
empresa y su participación en el
mercado.
Lograr la tasa de
retomo sobre la
inversión. Las
empresas desean
lograr un rendimiento
sobre la inversión o
las ventas netas.
Promoción de la
línea de
producto.Acción de
fijar un precio que
intensifique las
ventas.
Conservar o
mejorar su
participación en el
mercado.
Maximizar las
utilidades.Tienen
como objeto de
precio la utilidad mas
grande.
Supervivencia.
Resulta difícil
competir a la
empresa en el
mercado, por lo que
puede restringir sus
precios.
Objetivos de los precios
Enfrentar o evitar
la competencia.
Estabilizar los
precios. El objeto de
estabilizar los precios
se encuentra a
menudo en industrias
que tienen un líder en
precios.
Penetración en el
mercado. Es cuando
las empresas ponen
precios bajos para
estimular el
crecimiento del
mercado.
Considerar los precios actuales
del mercado y comparar las
estimaciones
Atender a la oferta, a la
demanda y a la competencia.
COSTO
Es un elemento esencial en la fijación de precios, ya
que es indispensable para medir la contribución al
beneficio y para establecer comparaciones y
jerarquía entre producto.
Establecer máximos y mínimos
en el precio de venta, si lo
permite la oferta y la demanda.
Decidir entre producir o
comprar el articulo que se esta
elaborando
Los que se
relacionan
básicamente con lo
evaluado.
-Costos de los materiales directos: materia prima.
-Costos de la mano de obra directa.
-Costos indirectos de producción: combustible, energía, papelería,etc.
Los relacionados
con la duración del
beneficio del costo.
-Costos de inversión (largo Plazo): maquinaria, edificios,sistemas, etc.
-Costos de operación: inventarios, seguros, etc.
-Costos de distribución: publicidad, acarreos, fletes, etc.
Los relacionados
con el monto de las
operaciones.
-Costos fijos: costos necesarios al inicio de las operaciones.
-Costos variables. Son los que depende del volumen de
producción.
Los costos desde el
punto de vista
económicos.
-Costos promedio total.
-Costos marginales.
-Costos de oportunidad.
Los costos desde el
punto de vista
contable
-Costos incurridos o históricos. Primero se realiza el gasto y
después se toma nota de el.
-Costos estimados. Son cálculos anticipados.
-Costos estándar.
PUNTO DE
EQUILIBRIO
Enfoque en que se examina el comportamiento de
los costos, el modo en que varían estos, las
utilidades y el volumen de producción, con el fin de
que la dirección de la empresa pueda realizar ciertas
predicciones para planificar las utilidades.
OFERTA
Ley de la oferta. Si
el precio baja la
oferta baja, y esta
aumenta si el precio
aumenta.
Fluctuaciones de la
oferta a largo plazo.
Para que en los
determinantes se
produzca alteraciones
lo suficientemente
intensas para
provocar cambios, es
necesario que
transcurran periodos
largos
Elasticidad de la
oferta. Se refiere a
los cambios en las
cantidades del
producto que los
vendedores están
dispuestos a poner en
el mercado.
1.- Una empresa debe tener políticas propias en
cuanto a precios.
2.- Se debe contemplar la relación que otros
elementos tienen con los precios en la mezcla de
mercadotecnia.
3.- Se deben relacionar los precios con el ciclo de
vida del producto.
4.- De acuerdo con la clasificación estratégica de
productos, o portafolios de productos, se debe
relacionar los precios con su clasificación
estratégica por la generación de dinero contable y
de utilidades y la posición que ocupa.
COMPETENCIA
La guerra de los precios
Los precios son el arma perfecta para enfrentar a la
competencia porque son fáciles de mover y constituyen
una forma rápida de contraatacar. Existen 4 principales
razones que explican el porque de la misma:
Que la competencia baje los precios
Que la competencia sacrifique margenes
Que nosotros desconozcamos a la competencia
Que la competencia tenga exceso de inventario
Pasos para enfrentar la guerra.
1.- El primer paso es elaborar un buen diagnóstico de
la industria en aéreas clave.
2.- El segundo paso es detener la guerra de los
precios.
3.- El tercer paso es poner en práctica acciones
competitivas que no tengan que ver con el precio.
4.- El cuarto paso es entrarle a la guerra de precios.
5.- El quinto y último paso es retirarse.
Factores que determinan el precio
Existen otros factores además de los ya mencionados
que influyen en la determinación del precio del
producto como son:
Ciclo de vida del producto.- el precio también se ve
afectado por este factor debido a la demanda y a la
competencia que presenta:
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declinación
Precios oficiales
Al hacer referencia a los precios oficiales nos referimos a
aquellos que están controlados o sustentados en la
constitución del país en donde se encuentren. El
objetivo de esto es proteger al consumidor y a la propia
organización.
Subsidios
Un subsidio es la transferencia en dinero, en especia o
compensando con impuestos de los gobiernos federal,
estatal o municipal a las personas físicas o morales,
sabiendo que esto no implica una contraprestación de
parte de éstos.
Inflación
Es el proceso de aumento en el nivel de precios,
expresado en la pérdida del poder adquisitivo del dinero,
más específicamente en el salario. Podemos resumir la
inflación en dos grandes apartados:
•Inflación por exceso de demanda.- se origina cuando
los medios de pago de la sociedad sobrepasan la oferta
total de bienes y servicios.
•Inflación por elevación de los costos de producción.se origina como consecuencia del alza de los precios de
los factores productivos.
Estrategias y políticas en la fijación de
precios
Las políticas de fijación de precios deben dar
origen a los precios establecidos en forma
consciente, con el fin de ayudar a la empresa a
alcanzar los objetivos.
el desarrollo de la estrategia de fijación de
precios comienza con:
a) Identificación de los objetivos de los precios
b) Estimar la demanda, costos y utilidades
c) Seleccionar la estrategia de precios que se
utilizará
d) Establecimiento de tácticas para afinar el
precio base
Las estrategias básicas para determinar el
precio son:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Política de sobrevaloración del precios o descremado
Política de penetración
Política de precios en línea
Política de fijación de precios por prestigio
Política de liderazgo en el precio
Política de fijación de precios por costumbre
Política de precios por supervivencia
Política de precios relacionados con la demanda
Política de precios siguiendo al competidor
Establecimiento de tácticas para afinar el
precio base
1.- Política de precios por área geográfica
•Precio libre a bordo(LAB)
•Precios uniformes de entrega
•Precio de entrega por zona
2.- Política de un solo precio
3.- Política de precios variables
Discriminación de precios
Esta discriminación se genera cuando los
vendedores de mercados imperfectos descubren
que pueden aumentar sus ingresos y beneficios
cobrando por sus productos un precio distinto
cada vez, teniendo los mismos costos.
Existen diferentes tipos de discriminación de
precios:
•Discriminación con base en el cliente
•Discriminación con base en la versión del
producto
•Discriminación con base en el lugar
•Discriminación con base en el tiempo
Descuentos y bonificaciones
Ambos significan una reducción en el precio de
lista; que puede ser en dinero, efectivo o alguna
otra concesión. Existen diferentes tipos de
descuento:
a) Descuento por cantidad
b) Descuento por cantidad acumulativa
c) Descuentos de patrocinio
d) Descuentos por cantidad no acumulativa
e) Descuentos comerciales
f) Descuentos en efectivo
g) Descuentos estacionales
h) Descuentos promocionales
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
CANALES
DE
DISTRIBUCI
ÓN
CONSECUENCIA
DISEÑO DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
Los diferentes
tipos de canales
de distribución
corresponden a
las condiciones
de cada
empresa, sin que
constituyan un
canal a la
medida de la
compañía que
empieza a
operar.
Estipular:
Los objetivos
Las limitaciones
Detectar los mercados meta.
Identificar vínculos
estructurales y
funcionales.
Representan para el
productor:
un máximo ingreso
un mínimo costo de
distribución.
Características de los clientes
Al número de clientes
Su ubicación geográfica
Las frecuencia de sus compras
Las cantidades que adquieren en promedio
Su receptividad a los diversos métodos de
ventas.
Su carácter perecedero
Su volumen
El grado de estandarización
Las exigencias de servicio
El valor por unidad
Características de los productos
Es importante conocer el conjunto de
propiedades o atributos de cada
producto.
Factores
que
Influyen
en el
Diseño
de los
Canales
de
Características de los intermediarios
Deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades
de los diferentes tipos de intermediarios que se
desarrollan en las actividades comerciales
distribución
Transportación
Publicidad
Almacenamiento
Contactos
Necesidades de crédito
Privilegios de tipo económico
adiestramiento
Frecuencia de envío
Características de la competencia: los productores necesitan competir con sus
artículos en los mismos establecimientos en que venden los de la competencia ,
o casi en los mismos.
Características de la empresa
Magnitud
Capacidad financiera
Combinación o mezcla de productos
Experiencia anterior en canales
Características ambientales: Deben considerarse tanto los factores ambientales
como las condiciones económicas y la legislación. Cuando las condiciones económicas
no
son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado
de modo que resulten menos caros a los consumidores finales.
CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
1.- Productores-consumidores: Ésta es la vía más corta y
rápida. La forma que más se utiliza es:
La venta de puerta en puerta
La venta por correo
El telemarketing
Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
2.-Productores-minoristas o detallistas-consumidores:
canal más visible para el consumidor final y gran número
de las compras que efectúa el público en general se
realiza por este sistema.
Las gasolineras
Las tiendas de ropa
3.-Productores –Mayoristas-Minoristas o Detallistasconsumidores: Se utiliza para distribuir productos como:
Medicinas
Ferretería
Alimentos
Los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos al todo el mercado consumidor.
4.-Productores-intermediarios-mayoristas-minoristasconsumidores: este es el canal más largo, se utiliza para
distribuir los productos perecederos y proporciona
amplia red de contactos, los fabricantes incorporan a los
intermediarios o agentes.
CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
1.- Productores-usuarios industriales: canal más usual, ya
que es el más corto y directo; utiliza representantes de
ventas de la propia empresa.
Grandes fabricantes de metal
Productores de bandas transportadoras
Fabricantes de equipos para construcción.
2.-Productores-distribuidores industriales-consumidores
industriales: los distribuidores industriales realizan las
mismas funciones de los mayoristas, y en algunas
ocasiones desempeñan las funciones de fuerzas de ventas
de los fabricantes.
3.-Productores-agentes-distribuidores
industrialesusuarios industriales: la función del agente es facilitar las
ventas de los productos, y la función del distribuidor es
almacenar los productos hasta que son requeridos por el
usuario industrial.
4.-Productores-agentes-usuarios
industriales:
los
distribuidores industriales no son necesarios y, por tanto ,
se eliminan.
Productos agrícolas.
INTEGRACIÓN DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
(los productores y los intermediarios actúan
conjuntamente para obtener beneficios mutuos)
Se combinan dos o más etapas
de canal bajo una dirección .
Esto trae como resultado la
compra de las operaciones de
un eslabón del canal o la
realización de las operaciones
de este eslabón para llevar
acabo las funciones.
Esta integración incluye el
control de todas las funciones,
desde la fabricación hasta el
consumidor final.
Cuando una empresa carece de
solidez financiera no le es
posible abarcar todos los
canales
de
distribución
existentes; por ello vende su
producción totalmente a los
mayoristas, y por ultimo los
minoristas la venden a los
consumidores finales.
Esta
integración
es
muy
utilizada
en
productos
perecederos y cuando la
empresa fabricante es pequeña.
Criterios para la selección
de los Canales de
distribución
CONTROL:
COBERTURA DEL MERCADO:
Los intermediarios Reducen la cantidad Se utiliza para seleccionar el canal de
de transacciones necesarias para distribución necesario, es el control del
entrar en contacto con un mercado de producto. cuando el producto sale de las
determinado tamaño, pero deben manos del productor, se pierde el control
tomarse en cuenta las consecuencias debido a que pasa a ser propiedad
de este hecho. La cobertura del comprador y éste puede hacer lo que
mercado es tan importante para quiera con el producto.es más conveniente
algunos
productores
que
es usar un canal de distribución corto para
absolutamente necesario un canal para un mayor control.
DETALLISTAS
lograrla.
DETALLISTAS
M1
Agente 1
M2
PRODUCTOR
Agente 2
M4
M6
COSTOS:
Utilizar un canal de distribución mas
corto da generalmente por resultado por
resultado una cobertura de mercado muy
limitada, un control más alto de
productos y costos más elevados; por el
contrario, un canal más largo da por
resultado una cobertura más amplia, un
menor control del producto y costos más
bajos.
SON GRUPOS INDEPENDIENTES QUE SE ENCARGAN DE
TRANSFERIR EL PRODUCTO DEL FABRICANTE AL
CONSUMIDOR, OBTENIENDO POR ELLO UNA UTILIDAD Y
PROPORCIONANDO AL COMPRADOR DIVERSOS SERVICIOS.
MUY POCOS PRODUCTORES CUENTAN CON CAPACIDAD
ECONÓMICA PARA REALIZAR UN PROGRAMA
DE
COMERCIALIZACIÓN DIRECTA PARA SU PRODUCTO.
DE LOGARSE LO ANTERIOR, SERÍA NECESARIO QUE MUCHOS
PRODUCTORES DE BIENES COMPLEMENTARIOS DE OTROS
PRODUCTOS, CON EL FIN DE LOGRAR LA MEZCLA DE ARTICULOS
REQUERIDA PARA LA DISTRIBUCIÓN EFICIENTE .
LOS PRODUCTORES QUE CUENTAN CON LOS RECURSOS
NECESARIOS PARA CREAR SUS PROPIOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN PREFIEREN DESTINARLOS HACIA OTROS ASPECTOS
DE LA PRODUCCIÓN, EN DONDE SU UTILIDAD SE VERÍA
INCREMENTADA EN MAYOR GRADO.
COMPRAS: EL
INTERMEDIARIO
DEBE CONOCER
PERFECTAMENTE SU
MERCADO TANTO DE
PROVEEDORES COMO
DE CONSUMIDORES.
VENTAS: LOS
INTERMEDIARIOS
SON LA FUERZA DE
VENTAS DE LOS
MISMOS, YA QUE
CONOCEN BIEN SU
MERCADO.
FINANCIAMIENTO: PARA
EL PRODUCTOR ES
DIFÍCIL DAR CRÉDITO,
PERO LOS
INTERMEDIARIOS TIENEN
UNA CAPACIDAD Y
DISTRIBUYEN LOS
PRODUCTOS CON MAYOR
EFICACIA.
SERVICIOS
ADMINISTRATIVOS:
ASESORAN A SUS
CLIENTES EN DIFERENTES
ASPECTOS (EXIBICIÓN DE
LOS PRODUCTOS, LA
PUBLICIDAD)
ASUMIR RIESGOS:
UNA VEZ ADQUIRIDO
LOS PRODUCTO, LOS
RIESGOS CORREN
POR CUENTA DEL
INTERCAMBIO.
SERVICIOS QUE
PROPORCIONAN
LOS
INTERMEDIARIOS.
TRANSPORTE:
PROPORCIONAR ESTE
SERVICIO FAVORECE
MUCHO LAS VENTAS.
ALMACENAMIENTO:
HACE POSIBLE
DISPONER DE LOS
PRODUCTOS EN EL
MOMENTO EN QUE EL
CONSUMIDOR LO
REQUIERA.
ENVIO EN VOLUMEN:
POR MEDIO DE ESTE
SERVICIO ES POSIBLE
ABATIR LOS COSTOS
ATRAVÉS DEL CANAL
DE DISTRIBUCIÓN.
PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS
LOS PROBLEMAS DE DISTANCIA GEOGGRÁFICA Y
ESTIMULACIÓN DE LAS COMPRAS SE RESUELVEN EN
UNPROCESO DE CLASIFICACIÓN (PASOS
CONCENTRACIÓN Y DISPERSIÓN), EL MOVIMIENTO DE
PRODUCTOS EN GRANDES CANTIDADES ES MÁS BARATO.
BENEFICIOS:
1.MÁS CERCA DEL MERCADO
2.MENOS NEGOCIACIONES
3.REDUCCIÓN DEL INVENTARIO TOTAL
FUNCIONES:
COMERCIALIZACIÓN: ADAPTAN EL PRODUCTO A LAS
NECESIDADES DEL MERCADO.
FIJACIÓN DE PRECIOS: ASIGNAN PRECIOS ALTOS (HACEN
POSIBLE LA PRODUCCIÓN) Y PRECIOS BAJOS (FAVORECEN
VENTAS).
PROMOCIÓN: PROVOCAN UNA ACTITUD FAVORABLE HACIA EL
PRODUCTO.
LOGÍSTICA: TRANSPORTAN Y ALMACENAN MERCANCÍAS.
1. INTERMEDIARIOS COMERCIANTES: SON LOS QUE RECIBEN EL
TÍTULO DE PROPIEDAD DEL PRODUCTO Y LO REVENDEN DE
ACUERDO CON EL VOLUMEN DE SUS OPERACIONES, SE
CLASIFICAN EN:
MINORISTAS O DETALLISTAS
MAYORISTAS
2. AGENTES: SE ENCARGAN DE ACELERAR LAS TRANSACCIONES
MANEJANDO EL PRODUCTO DENTRO DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN, SIN RECIBIR EL TÍTULO DE PROPIEDAD DEL
PRODUCTO. SÓLO RECIBEN UNA COMISIÓN POR SU
ACTIVIDAD.
NÚMERO DE
INTERMEDIARIOS
DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA:
Consiste en hacer llegar el
producto al mayor número
de tiendas posible. Aquí es
vital saber utilizar todos los
distribuidores .
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA:
DISTRIBUCIÓN
Otorga derechos de exclusividad
SELECTIVA:
a los distribuidores en
Uso limitado de las tiendas
determinados territorios . Al
de determinado territorio. Se
conferir estos derechos, el
utiliza con productos de
productor le exige al comerciante marca muy conocida y con
n trabajar líneas de la
productos a los que el
competencia.
consumidor guarda lealtad.
CLASIFICACIÓN DE LOS MAYORISTAS
MAYORISTAS: Son los distribuidores y adquieren en propiedad los
productos que distribuyen .Con base en los servicios que proporcionan, se
clasifican en:
mayoristas de servicio completo.
Los de servicio de mercancía en general.
Los de línea limitada.
MAYORISTAS DE SERVICIOS LÍMITADOS: Son los que no ofrecen una
amplia gama de servicios . En general, estos mayoristas no desempeñan un
sistema preponderante en la distribución de productos.
Mayoristas de pago en efectivo sin entrega.
Mayoristas que venden a través de camiones.
Vendedores en exhibiciones o estantes.
AGENTES Y CORREDORES: No adquieren el título de propiedad de
los artículos y sólo aceleran el proceso de venta.
SUCURSALES DE VENTA DE LOS FABRICANTES: los propios fabricantes
establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios.
MAYORISTAS
MODO DE EVITAR A LOS
MAYORISTAS
*Cuanto más alto sea el valor
de
un
producto
y
más
posibilidades
tenga
de
deteriorarse,
mientras
mayor sea la necesidad de
servicio e instalación, será
más
importante venderlo directo a
los minoristas.
*Si la situación financiera del
fabricante es sólida y a su vez
tiene una línea de productos
extensa, las ventas directas
serán más viables.
*cuando el minorista realiza
compras en gran escala o
cuando los clientes están
concentrados en una zona
geográfica
determinada,
pueden
usarse las ventas directas.
NUEVOS TIPOS DE
MAYORISTAS
La eficiencia del canal de
distribución dependerá de
los cambios en la mezcla de
las actividades que llevan
acabo los minoristas y los
fabricantes, y de los
esfuerzos innovadores de
los mayoristas.
La tendencia hacia
minoristas de mayor
tamaño (tiendas de
autoservicio), representa
una amenaza para los
establecimientos
mayoristas.
COMERCIALIZACIÓN AL
MAYOREO
En caso de los productos
básicos. Infraestructura como
elemento que permite la
operación eficiente de
mercados de origen y de
mayoristas, encaminados a
garantizar la realización
oportuna de los productos , la
transparencia y formación
rápida de los precios, así
como el abatimiento del costo
de comercialización en las
etapas previas al consumo.
MINORISTAS O DETALLISTAS
SON AQUELLOS COMERCIANTES CUYAS
ACTIVIDADES SE RELACIONAN CON LA VENTA
DE BIENES Y/O SERVICIOS A LOS CONSUMIDORES
FINALES; NORMALMENTE SON DUEÑOS DEL
ESTABLECIMIENTO QUE ATIENDEN.
TIPO DE TIENDA
ESFUERZO QUE EL
CONSUMIDOR REALIZA PARA
HACER SU COMPRA.
Clasificación
de los
Minoristas
o
detallistas
FORMA
DE
PROPIEDAD
PUEDEN
OPERAR EN
FORMA
INDEPENDIENTE
O FORMAR
PARTE DE
CADENAS
Tiendas de servicio rápido
Tiendas comerciales
Tiendas especializadas
Plazas comerciales
Minorista independiente
Franquicia
Tiendas en cadena
Organización por
cooperativas
LÍNEAS DE
PRODUCTOS
LA VARIEDAD Y EL
SURTIDO.
Minoristas
patrocinados por el
fabricante.
Mayoristas
patrocinados por el
fabricante.
Detallistas
patrocinados por una
firma de servicios.
Minoristas de mercancías en general
Minoristas de líneas limitadas
Minoristas de líneas especiales
Clubes de compra
Ventas al detalle de puerta
en puerta (cambaceo).
Ventas al detalle por correo: envían
catálogos a los clientes
potenciales, acompañado
de una forma de pedido.
Ventas al detalle por teléfono o
telemercadeo: Es el ofrecimiento de
bienes y servicios a través del teléfono.
Se basa en anuncios en periódico,
radio, televisión.
Ventas multinivel: son sistemas de
venta a través de cadenas.
Ventas por medio de
máquinas: los consumidores
adquieren sus
productos a través de una
máquina.
Comercio electrónico: Abren
una sección de ventas por
Internet en su página
electrónica, en la que
incluyen todo tipo de
productos, incluso ajeno a lo
que venden tradicionalmente.
EL SISTEMA DISTRIBUTIVO NACIONAL, Y EN PARTICULAR
EN LA CIUDAD DE MEXICO, TIENE UN CARÁCTER
OLOGOPÓLICO, TODA VEZ QUE EL PESO ESPECÍFICO DE
LA ACTIVIDAD SE CONCENTRA EN UNA SERIE REDUCIDA
DE CADENAS COMERCIALES, QUE CONTROLAN EL NIVEL
GENERAL DE PRECIOS, ASÍ COMO EN UNA ABUNDANTE
CANTIDAD DE COMERCIANTES MAL ORGANIZADOS Y SIN
FUERZA ALGUNA PARA COMPETIR.
EL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN ES GENERALMENTE
IRREGULAR Y PREVALECE UNA GRAN FRAGMENTACIÓN
DE ESTABLECIMIENTOS, PERO EN CONTRAPOCISIÓN
OPERAN FORMAS APROBADAS DE COMERCIALIZACION
EFICIENTE.
Mercado sobre ruedas : Estos mercados se localizan en casi todas las
delegaciones políticas y en los municipios circunvecinos a éste . Se trata
de un sistema concebido para abatir los precios al consumidor menos
favorecido a través del acercamiento entre productor y comprador
Tianguis : Son agrupaciones de vendedores ambulantes que se
asientan periódicamente en un área determinada, diferenciándose de los
mercados sobre ruedas en su forma de organización, presentación física
y sistemas de control. Aquí los precios y formas de venta quedan al
juego de la oferta y la demanda; además la limpieza deja mucho que
desear Y la calidad de los productos es inferior ala del mercado sobre
ruedas.
Tiendas de barrio: Estos establecimientos han proliferado como medio
de subsistencia para una amplia parte de la población. Constituyen el
único medio familiar de ingresos , tienen reducidos volúmenes de venta
y por consiguiente altos costos de operación y precios altos al
consumidor
Vendedores ambulantes: El ambulantaje conocido también como
economía subterránea, ha proliferado en México debido ala crisis
recurrente del país y ala falta de empleos.
Supermercados y cadenas de Autoservicio : Representan el
llamado comercio moderno en la ciudad de México y están
dirigidos a atender los núcleos de población de ingresos medios y
altos.
Tiendas del sector público: En la infraestructura comercial
existente se advierte la presencia de unidades departamentales de
diversas dependencias ( ISSTE , IMSS ) sin embargo la participación
del sector público es muy limitada.
Los pequeños comerciantes manejan un reducido
surtido de productos, los cuales compra a
intermediarios y los transporta en forma
independiente, para luego ofrecerlos al público y
obtener con ello un ingreso .
En cambio el comercio organizado (cadenas
comerciales) manejan grandes volúmenes que le
permiten ejercer su poder de compra ante los
productores y por consiguiente comprar y vender
más barato.
PEQUEÑOS
COMERCIANTES
$ 7.00
C/U
$ 5.00 C/U
DISTRIBUCIÒN FÍSICA DEL PRODUCTO
Objetivo
Principal es
incrementar la
satisfacción de
los clientes y
mejorar su nivel
de vida,
tomándose las
medidas
necesarias para
que los
productos estén
disponibles.
Importancia
Se pueden
disminuir los
costos y aumentar
la satisfacción del
consumidor; es
decir un sistema
de distribución
eficaz contribuye
al beneficio que
los compradores
esperan y es una
vía excelente para
que la empresa
marque una
diferencia
competitiva para
sus productos .
Nivel de Servicio
Se determina por el
número de dìas que
pasan desde que se
realiza el pedido
hasta la entrega .
Los elementos que
constituyen el nivel
servicio son:
 Disponibilidad de
los productos.
Frecuencia de las
entregas
Seguridad de las
entregas
Objetivo del Diseño de la Distribución Física
Se basa en una serie de decisiones respecto al
número, la localización y la magnitud de los
almacenes, así como las normas que regulan las
facturas y los inventarios
La formula del costo total de la distribución física es :
D=T+FW+VW+S
Donde:
D=Costo total de la distribución del sistema propuesto.
T= Costo total de facturación
FW=Costos totales fijos de almacenaje
VW=Costos totales variables de almacenaje
S= Costo total de las ventas perdidas por el retraso
promedio en las entregas
Principales Alternativas en la Estrategia de la
Distribución física
Dependen del numero de fabricas y el mercado o
mercados meta
Una sola planta : Es el caso de las empresas pequeñas que se
localizan cerca de un mercado y el cual les permite un ahorro en los
costos. Es decir los gastos de transportación pueden compensarse con
el costo del terreno
Planta única y mercados múltiples: Aquí la empresa cuenta con
una fabrica
y vende sus productos a un conjunto de mercados distantes . En este
caso hay 4 tipos
de servicio al mercado:
1.- Envíos directos a los clientes 2.- Embarques de mucho volumen a
un almacén 3.-Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje
cercana del mercado 4.- instalación de una planta fabril regional.
Plantas múltiples y mercados múltiples:Aquí las grandes
empresas utilizan un sistema de distribución física que consiste en
tener muchas plantas y múltiples almacenes
Para así optimizar su estrategia y reducir los costos de fletes . Un
ejemplo de este es bimbo
PRONOSTICO DE VENTA : Se deben identificar los deseos y las
necesidades del mercado y de los intermediarios por medio de un
sistema logístico
PRONOSTICO DE PEDIDOS : El desplazamiento del producto en
c/miembro del canal depende de lo bien que este procesada su
orden . El flujo de la información incorrecta o poco eficiente puede
trastornar el paso ordenado de los productos a los consumidores.
Elementos
del sistema
de
distribución
física
MANEJO DE INVENTARIOS: Éste está determinado por los
pronósticos de venta y sirve para determinar el flujo de productos,
ya que puede haber divergencia entre la demanda real y la que se
previo . El inventario debe resultar una forma de protección ante la
incapacidad de satisfacer directamente la demanda.
CANTIDAD DE PEDIDO : Cuanto mas se pida, menos
frecuentemente deberán hacerse los pedidos. Hacer la solicitud de
pedido trae consigo un costo y el equilibrio entre estos dos factores
constituye una decisión sobre la cantidad que deba pedirse.
Los elementos para determinar la cantidad de pedido son:
Los Costo de tramitación
Costos de inventario
Gastos por espacio y almacenamiento (dependiendo de sus
características pueden necesitar condiciones especiales)
Costo de capital (el dinero invertido en el inventario que
podría utilizarse en otras cosas )
Depreciación y envejecimiento
Cuando hay que hacer el pedido
Debido a que las existencias de los productos disminuyen con el paso del
tiempo es necesario determinar el nivel al cual deben llegar para hacer un
nuevo pedido. A este nivel se le llama punto de pedido
El punto de pedido optimo se establece cuando existe un equilibrio entre
el peligro de quedarse sin existencias y el costo de mantener en
existencia
La tecnología ha elevado la eficiencia en el manejo y control de
inventarios propiciando así que los fabricantes y distribuidores se
encuentren en red y de esta forma, mediante un código de barras de los
productos, se pueda planear adecuadamente el punto optimo de pedido;
lo que muchos autores denominan el justo a tiempo.
ALMACENAMIENTO
Si se mantiene un inventario, se requiere de un lugar para guardar los productos.
Aquí se toma en cuenta el tamaño, cantidad y la ubicación de las instalaciones
para almacenarlos.
Las funciones del almacén son:
Recibir mercancías
Identificar las mercancías
Clasificar las mecánicas
Enviar las mercancías al almacenaje
Conservar mercancías
Retirar, seleccionar o escoger mercancías
Ordenar el embarque
Despachar el embarque
Existen dos tipos de almacén
Almacenes Privados: Son propiedad de la empres que los opera con el objeto de
distribuir sus propios productos.
Almacenes Públicos : Son organizaciones mercantiles cuya principal actividad es
proporcionar almacenaje para otras empresas sobre la base de alquiler
Manejo de materiales
Es necesario que los productos se encuentren colocados en forma
conveniente para hacer accesibles su manejo cuando se requiera y
para esto es indispensable contar con sistemas de transportación
adecuados.
Para lograr la eficiencia es necesario desarrollar recipientes
estandarizados y fáciles de manejar, logrando a si una reducción en
daños y robos durante la entrega .
El empaque o embalaje servirá de protección al producto, evitando
a si su maltrato ya que al dañarse los productos pierden la
posibilidad de satisfacer las necesidades de la clientela.
Costos: Se evalúa si el medio de transporte en realidad
equivale a su costo en comparación con otros medios
Tiempos en tránsitos: El tiempo que se retiene la
mercancía desde que se recibe hasta que se entrega
CRITERIO
S PARA
SELECCIO
NAR EL
TRANSPO
RTE
Confiabilidad: Se refiere ala integridad y la seriedad del
servicio que ofrece el medio de transporte
Capacidad : Es decir que el espacio con el que se
cuenta se adecue a las características que requieren los
productos
Asequibilidad : Se refiere al conocimiento por parte del
transportista de la ruta para llevar las mercancías a su
destino
Seguridad : Que el medio de transporte entregue las
mercancías en las mismas condiciones en las que fueron
embarcadas
Decisiones sobre la ubicación de una planta
Para ubicar las plantas de una empresa lo ideal es considerar
el mercado y la cercanía con estos para así proporcionar a los
clientes una entrega mas rápida y barata
Planta
Entrega mas rápida
Autoridad dividida: Las responsabilidades
parecen estar mal divididas entre sus diferentes
departamentos y puede presentarse que. El
gerente de ventas trate de elevar el nivel de
servicio al cliente y prefiera grandes inventarios ,
mientras que el gerente de control procure
minimizar el costo del inventario y por lo tanto
prefiera inventarios pequeños.
Responsabil
idad
organizacion
al de la
distribución
física
Alternativas de organización: Aquí los gerentes
toman una de las 2 opciones siguientes :
 Se implanta una serie de comité fijo que deberá
reunirse con cierta regularidad para analizar la forma
de incrementar la eficiencia del sistema de
distribución.
 Una sola autoridad o un solo departamento que
se encargué de eso .
Objetivos secundarios de la distribución física
Disponibilidad de productos
Exactitud para llenar los pedidos : En ocasiones
Se da el caso de que un cliente hace un pedido y recibe
Un envió equivocado
Servicio Seguro: proporcionar al cliente la
mercancía en condiciones adecuadas
Servicio rápido: Cuanto mas breve sea este lapso mayor
será la satisfacción del cliente
Disponibilidad del servicio: Los planes de los clientes
dependen de la frecuencia de la recepción de los
productos
Promoción de ventas es dar a conocer
los productos en forma directa y
personal además de ofrecer valores o
incentivos adicionales del producto a
vendedores o consumidores.
Las relaciones públicas también son
una forma directa de comunicación
para crear una imagen favorable de las
empresas; no venden productos,
venden la imagen de la empresa.
DIFERENCIA ENTRE
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
La promoción de ventas es la actividad de la
mercadotecnia que tiene como finalidad
estimular la venta de un producto en forma
personal y directa a través de un proceso
regular y planeado con resultados mediatos, y
permite mediante premios, demostraciones,
exhibiciones etc., que el consumidor y el
vendedor obtengan un beneficio inmediato del
producto.
La publicidad, tiene la función de coordinar de
los esfuerzos de ventas y el establecimiento
de los canales que permitan la información y
persuasión necesarias para facilitar la venta
de un bien o servicio.
Promocion
Promocion
de de
ventas
ventas
Publicidad
Diferencias
•las herramientas, técnicas
y estrategias, entre otros
conceptos, son manejados
por la empresa misma.
• que
los
mensajes
controlados y llevados a
cabo
por
personas
diferentes a los fabricantes.
•informa sobre el uso o
nuevas aplicaciones del
producto,
se
recuerda
periódicamente
la
existencia de éste y, lo más
importante, se persuade de
las
capacidades
del
producto para satisfacer las
necesidades
del
consumidor.
•tiene un amplio campo
para difundir sus mensajes
a un gran sector del
mercado, y los mensajes
son impersonales, no se
puede contar con una
retroalimentación
exacta,
confiable y efectiva que
demuestre que el mensaje
tuvo resultados positivos.
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE
PROMOCION DE VENTAS
Se utilizan cuando las características de
producto respecto de las de la competencia son
casi identicas, las estrategias de promoción de
ventas son utilizadas para ganar mercado entre
el público consumidor y con ello obtener un
volumen de ventas atractivo.
Existen 2 estrategias:
1. ESTRATEGIAS PARA
CONSUMIDORES
Se trata de motivar el deseo de compra de los
clientes para que adquieran un producto o servicio.
Entre estas destacan las siguientes:
PREMIOS. El objetivo principal de los premios es
convencer al cliente de comprar un determinado
producto en el momento mismo en que lo ve, y este
siempre deberá ser irresistible a los ojos del
consumidor. Y debe ser escogido acorde al producto
que se promueve. La promoción de ventas necesita
de la publicidad para comunicar sus premios. La
publicidad de los premios difiere de la publicidad
normal. Otro punto importante es tener material de
apoyo para el premio en el lugar de venta.
Pocos empresarios realizan pruebas antes de
seleccionar la mejor estrategia de promoción.
Los principales motivos de éstos son:
la experiencia del manejo de algunos
premios que han sido exitosos.
la investigación de este tipo resulta cara.
el tiempo que requiere la investigación
Hay diferentes tipos de premios utilizados en la promoción de
ventas:
PREMIOS AUTORREDIMIBLES. Este tipo de
premios ofrecen grandes ventajas y son
utilizados por muchas empresas que
adquieren grandes cantidades de un producto;
por lo tanto, se ofrecen al consumidor a
precios muy bajos.
PREMIO GRATIS. Se subdivide a su vez en:
PREMIOS ADHERIDOS A LOS PAQUETES.
Estos son adheridos al producto principal y
ofrecen varias ventajas: el producto es
percibido de manera inmediata como oferta
especial, lo hace mas atractivo.
PREMIOS DENTRO DE LOS PAQUETES. A
diferencia de los anteriores los cuales son
difíciles de manejar por su volumen, estos
dentro del paquete no presentan ningún
problema en su acomodo. Estos requieren de
una palabra clave que los defina y/o una
fotografia que identifique el producto ofrecido.
PREMIOS DE RECIPIENTES REUTILIZABLES.
Son aquellos envases que pueden tener otros
usos después de que el producto se ha
terminado, asi que el premio es el envase del
producto.
PREMIO POR CORREO. Los premios son
enviados por correo mediante una solicitud
por parte de los consumidores.
PREMIOS GRATIS EN LA COMPRA DE UN
PRODUCTO DE CIERTO VALOR. Este se da
inmediatamente después de que se hace la
compra de cierto valor.
PREMIO DE CONTINUIDAD. Consiste en ofrecer un
producto coleccionable a un precio mas bajo que el
normal; y se van dando de uno en uno para que la
compra se repita.
PREMIOS DE PUERTA Y DE AGRADECIMIENTO. Se
ofrecen cuando existe la venta personal, y es la
estrategia para logar que el cliente acepte mas
fácilmente el producto.
PREMIOS MEDIANTE ESTAMPILLAS.
CUPONES. Atraen tanto a los consumidores
como a los distribuidores. Su objetivo es atraer
consumidores a un determinado producto o
tienda, ofreciendoles un precio educido del
producto durante mucho tiempo. Equivale a
dinero y son aceptados como efectivo por los
comerciantes, los cuales los cambian con los
fabricantes para recuperar su valor.
El valor nominal de un cupon no debe ser
menor de 25% ni mayor de 35% del precio al
menudeo del producto. Para distribuir dichos
cupones se utilizan los siguientes medios:
dentro o fuera del empaque
correo
impresos
volantes casa por casa.
Reducción de precios y ofertas
Este tipo de estrategias se utiliza para motivar la lealtad de los
consumidores a una marca determinada.
Reducción de precios:
Este tipo de estrategia proporcional ofrece a los consumidores
un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio
regular de un producto.
 Ventajas:
Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes
y un gran incentivo de ventas en cualquier tipo de negocio.
Los compradores compran cantidades adicionales de
producto.
Ayudan a disminuir en cierta medida un retraso en la venta
de un tamaño del producto.
Se puede controlar fácil mente.
 Desventajas
Una frecuencia demasiado alta abarata la imagen del
producto.
Ofrecen una rebaja en el precio cuando los compradores
están dispuestos a pagar su precio normal
Crea un incremento en los costos en las ventas de corta
duración
 Ofertas: son sinónimo de reducción de precios y de
compras de dos o más productos al mismo tiempo por un
periodo especial.
Ejemplo:
2x1
3x2
Compre uno y reciba otro gratis
Compre uno y reciba el otro a mitad de precio
Este tipo de ofertas requiere de un empaque especial en
el que están unidos los productos o de una bolsa con
información necesaria acerca del producto y de la oferta.
Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores:
La frecuencia con que se compra el producto
El porcentaje de consumidores que han probado el
producto
Muestras
Son una estrategia de promoción de ventas en la que el
producto en si es el principal incentivo.
Tres maneras de planear para estrategia promocional de
muestras:
1. Intensiva
2. Selectiva
3. Analítica
1.
2.
3.
4.
Ventajas:
Cambio de la lealtad y de los hábitos del consumidor.
Aumento rápido de las ventas por el conocimiento del
producto
Estimulación del deseo inmediato de compra
Posicionamiento rápido del producto
Desventajas:
1. Es muy costosa
2. No es adecuada para artículos de baja rotación y
utilidades pequeñas.
3. Hay productos que por sus características no pueden ser
`promovidos de esta forma
Factores que se deben considerar:
1. Deben conocerse la temporada en que se utiliza el
producto que se esta promoviendo. Las muestras deben
de distribuirse en la época de mayor uso.
2. Las muestras pueden agotar las existencias de algunos
productos cuya rotación sea muy rápida o de productos
en los que tradicionalmente los comerciantes tienes un
inventario bajo.
3. También es necesario evaluar un tamaño de la muestra
que debe distribuirse para lograr una demostración
convincente.
4. Las muestras deben identificar claramente el producto
de que se trate.
5. Un producto nuevo o aquel que tenga un elevado índice
de compra son los mejores candidatos para una
promoción con muestras.
6. Cuando más pronto perciba el cliente los atributos del
producto, este será indiscutiblemente un éxito si se le
promueve con muestras.
7. El producto ligero, compacto y no perecedero es el ideal
para hacer una promoción con muestras.
8. Las muestras gratis deben marcarse como tales para
evitar que sean vendidas por personas sin escrúpulos.
• Muestras dentro del empaque
• Muestras de puerta en puerta. Este método se emplea
en artículos de gran volumen.
• Muestras por correo: la entrega de muestras por correo
es especialmente adecuada para productos ligeros y de
tamaño reducido
• Muestras en las tiendas: este método requiere gente
para ofrecer las muestras a los clientes y reportar a la
empresa un mensaje de ventas. Lo más frecuente es
repartir las muestras mediante una unidad de exhibición
que ostente un anuncio que a compradores a tomar una
muestra.
Concursos y sorteos
Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las
que el incentivo principal para el consumidor es la
oportunidad de ganar algo con esfuerzo e inversión
mínimos. Con esto la marca logra un mayor
reconocimiento entre el público consumidor. Los concursos
y los sorteos siempre deben contar con reglas.
Las funciones de los concursos pueden ser analizadas
por sus objetivos:
o Promover los beneficios de los productos mediante un
concurso.
o Conocer nuevos usos para el producto.
o Nuevos nombres o frases.
o Familiarizar el nombre.
o Nueva publicidad.
o El mercado masivo o selectivo.
o La utilización del producto.
Sembrado de premios.
El sembrado de premios consiste en determinar con
anticipación la fecha y el lugar en que se entregara el
premio, y quizá hasta la persona que ganara el premio,
aun que en realidad esto último es completamente al
azar
Patrocinios
Relación comercial entre un suministrador de fondos, de
recursos o de servicios, y una persona, u organización.
1.



2.
3.
4.


5.
Para que el patrocinio funcione se requiere de:
Políticas de participación:
Tipo de evento
Número de participantes
Estrategia de mercado
Que el patrocinio sea parte del programa promocional
Conocer y aprovechar al máximo los beneficios del
patrocinio.
Continuidad y congruencia:
Reforzamiento
Evitar la entrada de la competencia
Evaluar y medir el patrocinio. Entre las principales
variables para este fin figuran:
 Imagen y antecedentes
 Auditorio meta
 Promoción y venta
 Presupuesto
Estrategias para los comerciantes y distribuidores
Sus objetivos son:
Obtener la distribución final
Incrementar el número y tamaño de los pedidos
Fomentar la participación del canal en las promociones al
consumidor
Incrementar el trafico en el establecimiento
Exhibidores en el punto de venta
Ventajas:
Ayudan a incrementar las ventas de los productos
Hacen más fácil para los consumidores y comerciantes
recordar el producto e identificarlo entre los de la
competencia
Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su
posición dentro de la tienda habrá más estimulación de
compra.
Para diseñar un exhibidor es necesario:
Que sean atractivos
Que se adapten al tipo de decoración de las tiendas
Que su diseño y atractivo sean capaces de competir con
los exhibidores de la competencia.
Que informe acerca del producto para que la decisión de
la compra sea más rápida
Que den la impresión de que el producto es valioso
Desventajas:
No se puede estimular a los consumidores si los
exhibidores no están dispuestos adecuadamente.
Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los
consumidores
La base para medir la efectividad es el nivel de tráfico en
las tiendas.
Cuando más personas pasen por un atienda se puede
esperar más venta
Principios del diseño de exhibidores
Armonía.
Contraste
Énfasis
Proporción
La planeación de la exhibición:
1. Selección de la mercancía.
2. Selección del tema
3. Unificación del tema.
4. Bosquejo del diseño de la exhibición
Calendario de la planeación de la exhibición:
Se deba hacer una lista de acontecimientos regulares de
promoción
Se elabora otra lista de todas las promociones
relacionadas con una fiesta.
Se hace una lista de mercancías nuevas y de los precios
especiales concedidos por los diversos fabricantes.
Elaborar una lista combinada que incluya fechas de toda
la información que aparezca en las distintas líneas.
Presupuestos
Vitrinas o aparadores:
a) Aparadores cerrados: este tipo de aparador se
encuentra separado completamente del interior del
establecimiento por un entrepaño completo colocado en
el fondo de aparador.
b) Aparadores semicerrados: su estilo, permite que el
cliente alcance a ver el interior de la tienda por encima
de la marca.
c) Aparadores abiertos: no tiene fondo lo que permite que
el cliente vea directamente al interior de la tienda.
Los diversos usos de vitrinas y aparadores son:
a) Vitrinas para ocasiones especiales: se usan para exhibir
la mercancía relacionada con el evento que se celebra.
b) Vitrinas de ofertas especiales. Su función es exhibir
mercancía rebajada o en venta de liquidación.
c) Vitrinas de mercancía relacionada. Son aparadores que
exhiben mercancías que tienen algo en común.
d) Vitrinas para líneas de producto. Es posible que una
tienda venda por departamentos un alinea completa de
mercancías.
e) Vitrinas masivas. Se llena a la vitrina de mercancía y se
presta muy poca atención a la forma en que se colocan
los artículos.
Selección de una mercancía de una vitrina.
a) Mercancía de interés. Para artículos que se vendan bien
b) Mercancía de atractivo visual. De ven ser atractivos, de
temporada o ser de interés especial para los clientes.
c) Mercancía de temporada. Cosas nuevas y son
mercancías muy valiosas.
Exhibiciones en el interior de la tienda
Medio efectivo en la venta de productos no
preempacados, pues el comprador ve
directamente la mercancía.
Compradores impulsivos por:
Poner la mercancía a la vista
Darle atractivo
Hacerla accesible.
Diferentes clases de exhibiciones:
a) Al descubierto. Son abiertas al público.
b) Vitrina cerrada: se ve el artículo pero no puede
tocarlo.
c) Isla (también conocida como góndola): son mesas
repletas de mercancías seleccionadas en oferta
especial.
d) Exhibición de cabecera: exposición de mercancías
situadas al final de un pasillo de mercancías.
e) Exhibición de plataforma: se elevan a los artículos
ofrecidos por encima de los demás.
f) Vitrinas de nicho: están dentro de un mostrador o
anaquel no se puede tocar.
g) Fondo exterior: a la vista de los compradores y un
tema de decoraciones y mercancías relacionadas.
Demostradores.
Son los recursos humanos proporcionados por los
fabricantes. Algunos son permanentes y la pero la
mayoría va de tienda en tienda
Existen dos tipos de demostradores:
El que muestra cómo funciona, enseña cómo utilizarlo y
señala las propiedades del producto.
El que distribuye ala producto entre la clientela.
Relaciones públicas
Es una función de mercadotecnia a la administración
que se ocupa de la información que generan las
buenas relaciones entre la empresa y los grupos de
publico interesados en la empresa.
Los objetivos de las relaciones publicas son:
Establecer una imagen positiva de la empresa en el
publico
Promocionar un producto que ayude a la comunidad
Mantener informado al personal interno de la
situación de la empresa
Contrarrestar la imagen negativa de la empresa
Mantener la buena relación de la empresa con su
entorno
Las relaciones públicas se apoyan en:
Boletines de prensa: los boletines de prensa permite
que una empresa logre una imagen positiva en los
medios noticiosos.
Lanzamientos de productos
Aportaciones científicas
Personal nuevo
Actividades en beneficio a la comunidad
Programas ecológicos
Nuevas instalaciones
Reportajes: la empresa invita a un reportero de un medio
especifico a realizar un reportaje de un acto que la empresa
desee dar a conocer al público.
Boletines internos: se muestra los logros de la empresa y
se les informa a los empleados de los acontecimientos de
esta.
Entrevistas y conferencias de prensa: cuando surge un
problema en la empresa o exista una innovación
tecnológica que impactara al público y que se informa a la
comunidad de lo acontecido.
Patrocinio de eventos: la empresa esté presente en eventos
deportivos y culturales.
Prontuario de las leyes y reglamentos relacionados
con la promoción y la publicidad.
1. Ley federal de radio, tv y cinematografía
2. Reglamento de la ley general de salud en materia de
publicidad
3. Reglamento de la Profeco
4. Ley federal de juego y sorteos.
Naturaleza e Importancia de la Publicidad.
Publicidad es toda actividad que utiliza una serie
de técnicas creativas para diseñar mensajes
persuasivos, transmitidos a través de diferentes
medios de comunicación y dirigida a una persona
o grupo con el fin de desarrollar la demanda de un
producto o idea.
Aspecto Social y Económico de la Publicidad.
Hoy en día todo esta en constante cambio, por lo que se hace necesario informar a
los consumidores sobre los nuevos y actuales productos, condiciones de venta,
estilos etc.
Económico.
Contribuye a nuevos hábitos de
compra.
Ayuda a encontrar un satisfactor
para una necesidad, pero también
puede estimular la presencia de
una necesidad.
Informa a los consumidores que
existen
los
productos
que
necesitan y que pueden adquirirlos
en un lugar y tiempo específicos.
Como
contiene
y
transmite
información actual sobre los
cambios, facilita el crecimiento
económico.
No hay economía de mercado que
pueda desarrollarse hoy sin auxilio
de la publicidad.
Social.
Puede contribuir a la
educación del publico en
general.
Elevar el nivel de vida.
Facilitar el ejercicio de libre
elección.
Estimula la comunicación
masiva al proporcionar
servicios esenciales a los
consumidores.
Tipos de Publicidad.

















Propaganda; Se realiza para difundir ideas políticas y religiosas.
P. de acuerdo a quien la Patrocina:
Por Fabricantes.
Por intermediarios.
Por una Organización no lucrativa.
P. de acuerdo con la forma de Pago; Publicidad individual, patrocinada por;
Individuo.
Organización.
P. en Cooperativa:
Horizontal; Empresarios comparten el gasto a diferentes niveles de distribución.
Vertical; Empresarios comparten el gasto al mismo nivel de distribución.
P. de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje:
Para estimular la demanda primaria; Se promueve para una clase general de
productos.
Para estimular la demanda selectiva; Se promueve una marca especifica.
P. del propósito del mensaje:
De acción directa; Crea una conducta inmediata.
De acción indirecta; Encaminada a obtener el reconocimiento del publico y desarrollar
actitudes favorables para la acción de compra.
 P. de enfoque del mensaje;
 En el producto: Informar acerca del producto.
 De relaciones publicas; Crea una imagen favorable de la empresa entre empleados,
accionistas, etc.
 De servicio publico; Con objeto de cambiar actitudes para el bien de la comunidad.






P. de acuerdo al receptor;
Consumidores;
Nacional, respaldada por fabricantes.
Local, patrocinada por minoristas.
Fabricantes;
Organizaciones Comerciales; Promueven productos a revendedores mas que al
consumidor.
 Profesional; Son grupos en condiciones de usar, recomendar o especificar un
producto.
 De boca en boca; De consumidor a consumidor.
 P. Social; Contrarresta los efectos de la publicidad comercial y orienta al consumidor
para que no haga gastos superfluos y compre solo lo necesario.
 P. Subliminal; Su alcance es insospechado, invisible a todos los sentidos y su gran
recurso esta en el uso del Sexo. Son mensajes que se captan pero no se descubren. El
objetivo es vender mediante la atracción subliminal de la atención a necesidades
reprimidas a nivel subconsciente de la mente del individuo que percibe el mensaje.
Aspectos Negativos de la publicidad.
Es nociva porque incentiva la aparición de
necesidades de consumo, ya que gran parte de la
publicidad actual esta diseñada para vender
productos
llamados
suntuarios
o
no
indispensables.
Nocivo; lo engañoso y perjudicial, lo falto de
sinceridad y que estimule de forma manipuladora
la satisfacción de necesidades superfluas para el
consumidor.
La influencia de esta será negativa o positiva
según el uso de ella.
Aspectos legales de la Publicidad.
Se refieren a la protección de los abusos a que
puede dar lugar la publicidad, con el fin de evitar
que se adopten métodos injustos de competencias,
eliminar practicas fraudulentas, anuncios falsos y
desorientadores.
Principales Organismos.
 Secretaria de Gobernación.
 Secretaria de Economía.
 Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad.
Presupuestos Publicitarios.
 Porcentaje de ventas; El presupuesto del siguiente año se
calcula aplicando un porcentaje de las ventas del año anterior o
las ventas anticipadas que se calculan mediante un pronostico
de ventas.
 Paridad competitiva; Promedio entre los costos de publicidad y
las ventas para determinar la cantidad que se gastara en
publicidad.
 Totalidad de fondos disponibles; Es la totalidad de fondos
disponibles en relación a las ganancias.
 Método por tareas; Deben precisarse las metas a alcanzar para
determinar el presupuesto, luego se decide la inversión para
lograr los objetivos.
Es importante mencionar que en la determinación de un P. P. se
deben correlacionar la imagen del producto y de la compañía, su
posición en el mercado y su fijación en la mente del consumidor ,
así, como ser constante.
Agencias de Publicidad.
 Concepto General: Son empresas debidamente autorizadas
que se dediquen profesionalmente y por cuenta de terceros a
crear , proyectar, ejecutar o distribuir publicaciones a través de
cualquier medio de difusión.
Organización.
Esta en función de factores como numero de anunciantes,
numero de productos, numero de marcas, etc. y se dividen en
dos formas:
 En grupos; Los cuales realizan diversas actividades(establecer
contactos, desarrollar planes, etc.), sujetas a supervisión , para
uno o varios clientes o productos.
 Departamentalización u organización concéntrica; Cada
departamento tiene funciones especificas y, de manera
conjunta, sirven a los mismos clientes o productos.
Tipología Legal.
 A. de publicidad de servicios plenos; Prestan sus servicios a
varios anunciantes , proporcionan asistencia técnica completa
como investigación de mercados, promoción de ventas,
asesoramiento sobre medios de difusión, control sobre
desarrollo y resultados de las campañas, etc.
 A. de publicidad general; Realizan la totalidad de las
actividades enumeradas o tan solo algunas de ellas.
 A. de publicidad de distribución a medios; Se dedican por
cuenta de otras agencias de publicidad a distribuir ordenes
publicitarias.
 A. de publicidad de exclusivas; Empresas que explotan y con
carácter de exclusiva (por medio de un contrato) la publicidad
que difunden.
Departamentos de la agencia de Publicidad.
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
D. de relaciones con clientes; Manejado por una o varias
personas, que son el contacto entre el cliente y la agencia.
D. de redacción de textos; Donde se redactan estos para las
campañas publicitarias.
D. de arte y diseño; El diseño de los anuncios.
D. de investigación; Se encargan de las encuestas
publicitarias, la investigación preliminar, la planeación de
estudios, etc.
D. de medios; Especializado en los medios de comunicación
como Radio, televisión, etc.
D. de mercadería; Se aconseja a los clientes sobre las
operaciones de mercado como son; canales de distribución
mas adecuados, política de precios, etc.
D. de producción; Detalles mecánicos involucrados en la
realización de la publicidad.
D. de planeación; Se encarga de la estrategia de Publicidad.
Desarrollo de una campaña publicitaria.
Campaña Publicitaria es un conjunto de mensajes
publicitarios que se desarrollan dentro de un
tiempo prefijado.
Esta deberá basarse en los llamados Factores
determinantes;
 Que se anuncia, para que se anuncia y a quien se anuncia.
De estas se deducen los Factores Consecuentes de
la campaña;
Como se anuncia y cuanto se invierte.
Son una serie de esfuerzos de promoción planificados y
coordinados destinados a conseguir un fin especifico.
Medios publicitarios.
Se basan en tres factores determinantes;
 Los hábitos del publico.
 La eficacia de estos.
 Los costos de los mismos.
En general, se dividen en dos grupos;
 M. Masivos; Afectan a un gran numero de
personas; televisión, radio, etc.
 M. Auxiliares; Afectan a un menor numero de
personas; publicidad directa.
Llega a todo el
publico.
Bajo
costo
por
exposición.
Selectividad
geográfica.
Desventajas.
Ventajas.
Audiencia cautiva.
Mayor nitidez de los
anuncios.
Radio.
Ventajas.
Cine.
Televisión.
Ventajas y Desventajas.
Ventajas.
Bastante
económico.
Es adaptable, es
decir, puede
cambiarse con
rapidez.
Mayor audiencia.
Desventajas.
Desventajas;
Mensaje fugaz y
breve.
Costo global alto.
Es
limitado
el
tiempo.
Poco selectivo en
cuanto
a
sexo,
edad,
y
nivel
socioeconómico.
Bastante caro.
El mensaje es
únicamente auditivo
y la gente prefiere lo
visual.
La atención es
limitada.
Es fugaz y
transitorio.
Tiene
un
valor
testimonial;
Es
como
una
constancia.
No
causa
distracciones.
Amplia audiencia.
Ventajas.
Gran variedad de
detalles.
Tiene mayor vida
que otros medios.
Mayor audiencia.
Desventajas.
Desventajas.
Vida
bastante
breve.
Es poco estético
para
algunos
anuncios.
La
colocación
reduce
la
No
se
pueden
hacer
cancelaciones.
Alto costo global.
Publicidad directa.
Ventajas.
Revista.
Periódico.
Ventajas y Desventajas.
Ventajas.
La
controla
el
anunciante.
No tiene limite de
tiempo o espacio
para
exponer
alguna venta.
Puede sacarse en
el momento preciso
al mercado.
Desventajas;
Costoso.
De suma
preparación.
Criticada por
invadir la
privacidad.
Ventajas.
Sirve de recordatorio.
Bajo costo.
Es flexible.
Puede funcionar las 24
horas del día.
Desventajas.
Su eficacia es nula ya
que llega a formar parte
del paisaje.
No es adecuada para
algunos anuncios.
No tiene profundos
efectos en los lectores.
Publicidad interior.
Publicidad exterior.
Ventajas y desventajas
Ventajas.
Bajo costo.
Audiencia cautiva.
Selectividad geográfica.
Desventajas.
No tiene resultados
rápidos.
No llega a empresarios.
Se parecen tanto que
confunden.
 Televisión.
Tiene gran alcance y penetración; presenta los movimientos en
uso, con movimiento, música y grandes efectos. El costo de
este depende de;
 Tipo de anuncio; Con locutor, estático, comercial filmado en
película, en vivo, etc.
 Duración de los spots; Duración de 20, 30, 40 y 60 segundos.
 Colocación; Depende de la cobertura de este;
 El spot en corte de estación va de un costo medio a
económico.
 El spot en intermedio dentro de un programa tiene un costo
elevado.
 Clase de horario:
 A
24:00 A 17:00 hrs.
 AA 17:00 A 19:00 hrs.
 AAA 24:00 A 17:00 hrs.
Aparte de los spot, hay programas o eventos especiales que
aclaran que se transmiten por cortesía de un anunciante.
 Radio.
Representa casi 80% de la población del país, de ahí su alta
penetración nacional. Su bajo costo permite máxima frecuencia
y saturación de mensajes publicitarios.
El costo de la publicidad varia de acuerdo con la estación;
 Locales; Cubren una ciudad que es donde transmiten.
 Regionales; Cubren varias ciudades y, en ocasiones, varios
estados del país.
 Nacionales; Cubren casi la totalidad del territorio nacional.
Por la duración o programa de realización, los anuncios son de 5 a
60 segundos, o por palabras.
CINE
En este medio hay cuatro tipos de anuncios:
1.Placas fijas (marquesinas exteriores, módulos en
lobbies bajo pantalla, laterales y espectaculares.
2.Anuncios filmados (35 mm – 60”)
3.Anuncios en noticiarios. Cada uno tiene afiliados
aprox. 450 cines en todo el país.
4.Documentales.
Los cines se clasifican según su cupo y categoría, en
cines de estreno, cines de segunda y de tercera corrida.
PRENSA
Periódicos
Informan datos similares, el público lector al que
se dirigen no es el mismo. Los periódicos se
clasifican de acuerdo con:
1.Su contenido (información general y
especializada).
2.Su tamaño: tabloides y estándar.
3.Su sistema de impresión: offset y rotograbado.
Principales periódicos:
El Economista.
El Financiero.
El Heraldo de México.
El Imparcial de Oaxaca.
El Universal.
Excélsior.
La Jornada.
Reforma
The News.
Otros medios informativos:
Boletín Especial de Chiapas.
Corporación de Noticias e Información (CNI).
El Norte.
Etcétera.
Milenio.
Otros recursos:
México Web Guide (lista de periódicos).
Organización Editorial Mexicana (OEM).
Revistas
Clasificación realizada por el directorio de
MPM, la revista se divide en:
 Revistas al consumidor. Su distribución es a
través de puestos de periódicos y/o tiendas.
(Automovilísticas, ejecutivas, cocina,
femeninas, etc.)
 Revistas especializadas. Son aquellas cuyo
tema o contenido es muy específico.(Aviación,
comercio exterior, agropecuaria). Su
distribución es por medio de suscripciones.
Entre las principales revistas y organismos
relacionados con este medio se encuentran:
Alto Nivel (negocio, finanzas).
Border Lines (Centro de Investigación
Interhemisférico).
Campo Bravo(actualidad taurina).
Cre@tiva(publicidad).
Época (arquitectura y diseño).
Globalización (revista web mensual de
economía, sociedad y cultura).
La Grilla (espacio político).
México Desconocido (portal turístico, en inglés).
Proceso (semanario de información y análisis).
Revista Equis (cultura y sociedad).
Tiempo libre (entretenimiento).
Zeta (semanario de Baja California).
PUBLICIDAD DIRECTA
Es conocida también como correo directo, se
envía un objeto o un anuncio impreso al posible
cliente o consumidor potencial. (por ejemplo:
tarjetas postales, cartas, catálogos, folletos,
etc.) la más usual es el folleto o volante.
El diseño colorido y contenido de este tipo de
publicidad dependerá del tipo de producto o
servicio, asi como las características del
mensaje y del presupuesto.
Proceso para la producción de un volante o un folleto
Diseño.
Elaboración de originales mecánicos.
Tomas fotográficas. Hay dos tipos:

De estudio.

De campo. Locaciones exteriores
4. Preparación de la impresión. Los sistemas más
usuales son:

Offset. Negativos fotográficos que se procesan en
una cámara llamada fotolito o en sistema láser es
para la impresión con este sistema.

Imprenta. Formación de tipo y/o clichés que son
grabados en metal.

Grabado en placa. Placas en zinc grueso para
realce.

Serigrafía. Positivos fotográficos. Realizar pruebas
de impresión antes de imprimir todo el tiraje.
1.
2.
3.
5. Ejecución de impresión.
6. Terminado. Doblar, cortar, encuadernar o
refinar los volantes y/o folletos.
PUBLICIDAD EXTERIOR
Son anuncios colocados en la vía
pública. Debe reunir dos cacterísticas:
 Ser gráfica.
 Ser impactante.
Tipos de publicidad exterior
 Carteleras estándar.
 Carteleras espectacular.
 Anuncios luminosos de tubos de gas neón.
 Pantallas de celdas fotoeléctricas.
 Carteles en el exterior de camiones de
transporte urbano y carros de alquiler.
 Pared.
 Refugiatones.
PUBLICIDAD INTERIOR
Anuncios colocados en lugares cerrados, el
público pasa o se detiene brevemente. Se
coloca en:
 Estadios deportivos.
 Plazas de toros.
 Interior de los camiones, trolebuses y tranvías
urbanos.
 Parte inferior de las pantallas cinematográficas
(marquesinas luminosas).
 El interior del Metro.
PRODUCCIÓN DEL ANUNCIO
TEXTO
Es la parte verbal del anuncio e incluye
títulos, subtítulos, textos del cuerpo y la
firma.
AIDA:
 Atención.
 Interés.
 Deseo.
 Acción.
Hay que conocer:
 Título.
 Subtítulo.
 Cuerpo del texto.
La agencia de artistas desarrolla:
 La impresión de layouts y anuncios.
 Los paquetes de diseño y/o dibujos.
 La comparación de logotipos, marcas y
símbolos.
 Los layouts por televisión.
Layout se refiere al curso o distribución de los
elementos del diseño, fotografías o
ilustraciones, texto.
Story board es una decisión o distribución de
tiras cómicas divididas en un marco
estructural.
Slogan es la palabra o frase que se utiliza en
un anuncio publicitario.
Jingle es la parte musical de un anuncio.
LABOR ARTÍSTICA
Consiste en ilustrar un anuncio con fotografías,
dibujos, graficas, cuadros o tablas. Las
ilustraciones se utilizan para:
 Atraer la atención.
 Estimular a la audiencia a leer y escuchar el
texto.
 Comunicar en forma rápida una idea que
resulta difícil poner por escrito.
Story board
Tomas más comunes en la filmación de
comerciales
MEDICIÓN DE LA EFICIENCIA PUBLICITARIA
La eficiencia de la publicidad casi siempre se
asocia con las ventas, sin embargo son muchos
los factores que influyen en las ventas
(empaque, envase, sabor, precio, etc.)
Los especialistas emplean algunos métodos y
toman en cuenta dos aspectos:
 Comprobar si la publicidad propuesta debe
utilizarse y cómo es posible mejorarla.
 Comprobar si la publicidad existente debe
continuarse, modificarse o suspenderse.
MEDICIÓN DEL RATING O AUDIENCIA DE LOS
MEDIOS DE COMUNICACIÓN EN MÉXICO
TELEVISIÓN Y RADIO
Rating es el porcentaje que mida la cuantía del
auditorio, tanto de radio como de televisión.
existen varios tipos de rating: hogares, personas,
automóviles, comercios, etc. Los ratings más
utilizados para decidir la compra de tiempos son
los ratings de hogares y personas.
Tamaño de la audiencia
Cuando se conozca la población a la cual se
refiere el rating se puede calcular el tamaño de
la audiencia con la siguiente fórmula:
Tamaño de la audiencia = población x rating/100
Participación de audiencia
Porcentaje que le corresponde a una misma
emisora del total del auditorio en un momento
dado, siendo la base de su cálculo el total del
encendido.
Ratings brutos (GRP)
Se refiere a la suma de ratings obtenidos con un
plan de medios en un tiempo dado.
Para calcular los ratings brutos, se multiplica el
rating de cada programa por el número de
anuncios insertados. La suma de estos valores
corresponde al total de los ratings brutos del
plan.
Alcance
Es una medida que muestra el número de
hogares o personas distintas que estuvieron
expuestas a un plan de medios o a un medio
impreso, o una emisión particular en un tiempo
dado.
La fórmula para estimar el valor del alcance es:
alcance = hogares expuestos al menos por una
vez x 100/total de hogares
El alcance puede expresarse en números
absolutos proyectados a la población. Para
estimarse su fórmula es:
alcance x población/100
Frecuencia
Es una medida complementaria del alcance y
demuestra el promedio de veces que los hogares
o personas han sido expuestas a un mensaje en
un tiempo determinado. Su fórmula es:
frecuencia = ratings brutos/alcance
Cine
El promedio semanal de espectadores es el
promedio de personas que asiste al cine
determinado en el boletaje venido.
Periódico
Se mide el número de lectores por la circulación
de los periódicos, es el número de ejemplares
vendidos en un lapso de tiempo.
Revistas
Es el número potencial de compradores que se
pueden atraer de las revistas o tiraje, pues se
toma en cuenta las personas que la reciben y la
leen.
INSTITUTO VERIFICADOR DE MEDIOS
Su objeto es promover el desarrollo de la actividad de la
comunicación, ha unido esfuerzos profesionales con los
tres sectores más relevantes de la publicidad:
anunciantes, agencias de publicidad y medios impresos
(periódicos y revistas).
Los tipos de publicaciones verificadas son:
 Diarios (cotidianos o regulares).
 Revistas de interés general (con periodicidad regular).
 Publicaciones comerciales o revistas especializadas (con
periodicidad regular o no inferior a cuatro veces al año).
 Publicaciones de todo tipo, con periodicidad regular,
editadas en el exterior y programadas por anunciantes
nacionales, con distribución total o parcial en el país.