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ACTITUD Y
PERSUASIÓN
CHRISTIAN ANGULO
ALESSANDRO
CALDERÓN
GONZALO CÉSPEDES
KARLA PEÑA
CAMILA
RUMALDO
ACTITUD
KIMBALL YOUNG
El
término
actitud
tiene
dos
significados:
• Indicar una predisposición motriz y
mental a la acción.
•Señalar
tendencias
reactivas
específicas o generalizadas.
Se considera que una actitud tiene 3 componentes:
Cognitivo
Emocional
Conductual
¿POR QUÉ EL TEMA DE ACTITUD
HA SIDO ESTUDIADO POR
PSICOLOGÍA SOCIAL?
• Por la relación que se establece entre actitud y
comportamiento (ya que se supone que esta
precede al comportamiento), porque las
actitudes son uno de los temas que enlazan
mejor las variables sociales y las psicológicas.
MECANISMOS SOBRE CÓMO
SE FORMAN LAS ACTITUDES
• Aprendizaje Social
• Condicionamiento clásico
• Condicionamiento instrumental
oAprendizaje por modelos
• Comparación social:
Hace que tengamos actitudes sobre grupos con los que no hemos
tenido nunca contacto.
• Factores genéticos:
Tener genes idénticos influye algo en tener actitudes idénticas. El
nivel de introversión-extroversión sí se hereda, pero no por la
actitud en sí
RELACIONES ENTRE ACTITUD Y
COMPORTAMIENTO
Hay 3 factores que influyen en esta relación:
Variables o aspectos de la situación
•Son las normas sociales, la presión temporal, entre otras .Las
normas sociales tienen un poder muy fuerte de influencia sobre el
comportamiento.
VARIABLE DE LA PROPIA ACTITUD
Origen: variables pueden ser actitudes adquiridas directas y
actitudes adquiridas indirectamente
Intensidad: cuanto más fuerte sea la intensidad de una actitud,
más relación hay con el objeto. Entendemos por intensidad a:
- La importancia
- El conocimiento
- La accesibilidad
VARIABLES DEL PROPIO INDIVIDUO
• Existen rasgos de personalidad que implican la
disponibilidad que tenemos de modificar
nuestro comportamiento para adaptarlo a una
situación.
•
¿CÓMO INFLUYE LA ACTITUD EN
NUESTRO COMPORTAMIENTO?
•
En ciertas condiciones las
actitudes
influyen
en
el
comportamiento de las personas.
PERSUASIÓN
JIM JONES (1978)
¿ACTITUD Y PERSUASIÓN?
• Definición:
• Es el proceso por el cual se intenta modificar las
actitudes de un individuo con el fin de generar un
cambio en el comportamiento del mismo.
LOS EFECTOS PSICOLÓGICOS
NECESARIOS:
• Atención
• Comprensión
• Aceptación
• Retención
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN:
• La Fuente:
-Credibilidad (depende de la sinceridad y competencia de la fuente)
-Credibilidad(depende de la sinceridad y la competencia de la fuente)
Competencia: Explica que mientras más experto sea el expositor en
relación al tema del que está hablando el mensaje tendrá mas
credibilidad.
Sinceridad: El mensaje tendrá mayor credibilidad cuando se evidencie
que la fuente esta informando sin ningún animo de lucro.
Se genera un cambio de mayor medida en las actitudes de los
individuos cuando la información recibida proviene de una
fuente de alta credibilidad.
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN:
•El Mensaje:
-Racional/Emocional
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN:
•El Receptor:
-Efectos psicológicos necesarios
-Características del receptor: inteligencia y autoestima.
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN:
•El Canal:
-Estímulos visuales, auditivos, directos e indirectos.
Mensaje repetido en diferentes canales
RESISTENCIA ANTE LA PERSUASIÓN
FACTORES QUE AUMENTAN LA
RESISTENCIA ANTE LA PERSUASIÓN
• Teoría de la inocilación
• La distracción
• La prevención
PERSISTENCIA DE LOS EFECTOS
PERSUASIVOS
• El apagamiento del impacto persuasivo
• El efecto de adormecimiento
IMPORTANCIA DE LA PERSUASIÓN
• Habilidad de todos los humanos
• Dominio de masas
• Importancia en la personalidad
PRINCIPIOS DE
PERSUASIÓN
(CIALDINI)
ROBERT CIALDINI
• Psicólogo y escritor estadounidense
• Profesor de la Universidad Estatal de Arizona
• Reconocido mundialmente debido a que es uno de los
principales estudiosos de la psicología de persuasión.
PRINCIPIO DE
RECIPROCIDAD
• Está referido a la necesidad de devolver a
los demás los favores que nos hacen.
PRINCIPIO DE
COHERENCIA
• Tenemos la necesidad de ser
consistentes
en
nuestros
motivos y en los discursos que
acompañan nuestros actos.
PRINCIPIO DE LA APROBACIÓN
SOCIAL
• Buscamos el apoyo de la mayoría, con lo que
disponer de algo con lo que concuerda la
mayoría nos resultará una mejor opción.
PRINCIPIO DE
AUTORIDAD
• Como hemos visto, alguien experto en una materia
nos puede hacer creer algo referente a ésta con
mayor facilidad.
PRINCIPIO DE
SIMPATÍA
• Alguien que nos resulte
agradable
tendrá
más
probabilidad
de
persuadirnos.
PRINCIPIO DE
ESCASEZ
• Estamos más dispuestos a acercarnos a algo
si notamos que aquello es escaso o difícil
de conseguir.
VIDEO EXPLICATIVO
• https://www.youtube.com/watch?v=VourJgpUDlU