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PRESENTADO POR:
LINA VANESSA ESCOBAR LONDOÑO
PRESENTADO A:
PILAR OLARTE
ENSAYO
POLITICAS DE DISTRIBUCION
FECHA:
10-11-2012
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA
RISARALDA-PEREIRA
2012
POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN
La distribución es una actividad en las cual consiste en hacer llegar los productos
al consumidor final, en el momento y lugar en que lo necesite, en la política de
distribución se implica llevar una serie de actividades de información como, la
promoción del producto en el punto de venta; las decisiones sobre las distribución
son a largo plazo.
La distribución crea utilidad:
Con el tiempo es el hace que el producto este a disposición del consumidor
cuando este lo requiera.
El lugar son los que están a en puntos de venta cerca al consumidor
Y la posesión es la que entrega el producto al consumidor
CANALES DE DISTRIBUCION
Son los medios por el cual llega el producto (bien o servicio) al consumidor.
Los intermediarios son personas u organizaciones las cuales cuentan con unos
recursos, en uno de los casos los intermediarios pueden ser organizaciones
independientes del productor; las funciones que cumplen los intermediarios en
reducir el número de transacciones las cuales adecuan a la oferta y demanda que
compran grandes cantidades y agrupan la oferta de pequeños productos.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS:
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
Reducen el numero de transacciones
Adecuan la oferta a la demanda
Crean surtidos el mayorista y lo ofrece al detallista
Hacen llegar físicamente el producto a sus destino
Realizan actividades de marketing como: la venta personal, la
comunicación, realiza promociones en los puntos de venta
Transmitiendo la propiedad al derecho de uso del producto como los
compradores del producto
Dan servicios adicionales como los de reparto, piezas y accesorios
Se asumen riesgos de mercadeo, finanzas.
SELECCIÓN DE CANALES
Se selecciona en aspectos a considerar los cuales las decisiones que se
tomen no se pueden modificar con facilidad ya que condicionan el diseño
de la estrategia comercial con muchas maneras de distribuir el producto con
los sistemas de distribución evolucionan con el tiempo.
CANAL DIRECTO:(del fabricante al consumidor)
Son utilizados cuando la producción y el consumo están más próximos y es
utilizado en algunas empresas de mercado en el consumo y son corrientes
en el mercado industrial.
CANAL CORTO:(del fabricante-mayorista-distribuidor)
Es donde los corrientes en el mercado del consumo hay pocos detallistas o
tienen un grado de potencial en las compras; esta es habitual cuando los
detallistas tienen la exclusividad o en la industria del mercado.
CANAL LARGO: (del fabricante-mayorista-distribuidor- a otro mayorista- al
consumidor)
Este canal es habitual en el mercado del consumo ya que se da en algunos
sectores del mercado industrial.
MODALIDADES BASICAS DE LA DISTRIBUCIÒN

DISTRUBICION EXCLUCION: en un territorio o área de mercadeo
no se suelen vender productos de la competencia ya que esta suele
ser por el contratos en muchas veces y esta prohibida por la UE

DISTRIBUCION SELECTIVA: es un numero reducido de
distribuidores ya que esta implicaría cumplir con unos requisitos un
volumen mínimo de compra conllevaría a que puedan vender estos
otros productos.

DISTRIBUCION INTENSIVA: es en la cual se distribuyen todos los
productos en los puntos de venta, con la alta exposición del producto
y hacerlo llegar a muchos puntos de venta.
METODOS DE EVALUACION DE ALTERNATIVAS DE
DISTRIBUCION
POR COMPARACION DE COSTOS TOTALES
Por puntuación de criterios ponderados:
 Se enumeran los criterios que deben cumplir el canal de ideas
 Obtener valores de cada canal
 Sumar los valores y escoger el canal
Por ordenación de criterios
 Clasificar los criterios por orden
 Eliminar los canales que no cumplan con algún criterio
 Distribuir cada canal de criterio
FACTORES QUE CONDICIONAN EL DISEÑO Y LA SELECCIÓN DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO:

Es un mercado en donde es concentrado y hay pocos compradores

Cuando en un mercado es disperso hay muchos compradores

Hábitos de compra
Características del producto:
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Precio (alto o bajo).
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Estacionalidad.

Rotación.
Características de los intermediarios:
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
Disponibilidad.
Eficiencia.
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Compatibilidad.
Competencia:


Imitación.
Desmarque.
Objetivos de la estrategia comercial:


Estratega “Push”.
Estratega “Pull”.
LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA
Los principales factores que determinen una localización en los puntos de venta
son los costes de: edificios, terrenos, salarios, transporte entre otros ya que es una
decisión transcendente y difícil y la demanda esta en la proximidad de los servicios
y los competidores en el marketing.
LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA, DE ACUERDO A
LOS FACTORES QUE AFECTAN A LA DEMANDA
Selección en el mercado: Potencial del mercado, áreas y segmentos. Del mercado
Estimación de las ventas; Crecimiento esperado.
Determinación del número de puntos de venta.
Selección del emplazamiento: Método de selección por lista de factores.
Emplazamiento Métodos gravitacionales.
Determinar: Tamaño del punto de venta; Características del p. de venta
CLASIFICACIÓN DEL COMERCIO MAYORISTA
Según la actividad o los productos vendidos:
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

Alimentación y bebidas.
Textil, confección y cuero.
Productos farmacéuticos, perfumería y droguería.
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Artículos de consumo duradero.
Según las relaciones de propiedad o vínculos:





Mayorista independiente.
Centrales de compra:
De negociación de compras.
De negociación y ejecución.
Prestadoras de servicios.
CLASIFICACIÓN DEL COMERCIO DETALLISTA
Según la actividad o los productos vendidos:
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Alimentación y bebidas.
Droguería y perfumería.
Textil, confección y cuero.
Equipamiento del hogar.
Según la propiedad o vinculación:
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Comercio independiente.
Departamento alquilado.
Cadenas voluntarias de detallistas.
Cooperativas de detallistas.
Cooperativas de consumidores.
Franquicias.
PRINCIPALES TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Importancia creciente de la distribución comercial en el sistema económico:
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
Tendencia creciente de participación en el PIB.
Aumento del número de empleos en el sector.
Internacionalización y concentración:



Incremento del proceso de concentración empresarial.
Desarrollo de las centrales de compra.
Expansión internacional de las grandes empresas.
Tendencias en las formas de venta:

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
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Desarrollo de las tiendas de descuento.
Fuerte crecimiento de los supermercados.
Incremento de las cadenas corporativas.
Estancamiento de las cooperativas de consumo.
Tendencias en los hábitos de compra y consumo:
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
Descenso de la periodicidad de las compras (alimentación).
Mayor importancia del ocio (zonas comerciales integradas).
Mayor libertad de horarios.
Tendencias en la gestión de la distribución comercial:
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Diseño del establecimiento detallista como lugar agradable, de encuentro y
esparcimiento.
Incremento de la utilización de escáner de lectura de códigos de barras
para facilitar la facturación, control de stocks y análisis de rentabilidad.
Disminución de la rentabilidad.