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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
REGIONAL BOGOTA D.C.
CENTRO DE GESTIÓN DE MERCADOS
LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION
APRENDICES:
Jullieth Gaitán
Yuri guerrero
INSTRUCTORA:
María Emma Lombana
TGO-38
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
REGIONAL BOGOTA D.C.
CENTRO DE GESTIÓN DE MERCADOS
LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION
APRENDICES:
Jullieth Gaitán
Yuri guerrero
TGO-38
Introducción
En el siguiente trabajo tiene como objetivo comprender los diferentes canales
de distribución, posteriormente analizaremos cada uno de los canales de
distribución; directos, indirectos, mayorista, detallistas y distribución
industrial.
Índice
1. Portada
2. Contraportada
3. Introducción
4. Índice
5. CANAL DIRECTO
6.
5.1.
Los distintos tipos de canal directo
5.2.
Ejemplos
5.3.
Ventajas y desventajas
Canal indirecto ( detallista)
6.1.
Los distintos tipos de canal indirectos
6.2.
Ejemplos
6.3.
Ventajas y desventajas
7. Mayorista
7.1.
Los distintos tipos de canales mayoristas
7.2.
Ejemplos
7.3.
Ventajas y desventajas
8. Canal agente intermediario o distribuidor industrial
9. Conclusión
10. bibliografía
CANAL DIRECTO:
Está formado por una empresa o fabricante que les vende directamente a los
consumidores, para ser más breve y simple este canal distribuye bienes y servicios
directamente al consumidor sin intermediarios (Productor-Consumidor).
Los distintos tipos de canal directo son:
-Venta puerta a puerta: Es aquella persona que vende su producto al consumidor
llevándoselo a su propio hogar.
Un ejemplo de ello son los representantes de avon venden cosméticos a las amas
de casa de puerta en puerta.
- Venta por correo O correo directo: Este tipo de venta consiste en el envío de
cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, CD y/o muestras del producto a los
clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica adicional de
que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda
efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (también) por correo, realizando
una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el
pedido.
Un ejemplo es franklin mint lo que ellos hace es vender objetos coleccionables por
pedidos de correo.
-Venta por Teléfono (tele marketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el
contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Un ejemplo de ello es el servicio de davivienda la cual se comunica con el cliente
para ofrecer el servicio y se vende en ese mismo momento si este lo ADQUIERE.
-Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la
venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por
ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en
qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan
efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su
tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de
entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.
Un ejemplo de ello es agencia de viaje donde están varios destinos a todo el mundo
donde se pueden adquirir mediante la compra online bajo tarjeta de crédito o
consignación por parte del consumidor.
-Venta por catálogo: Aquellas empresas que se basan en ofrecer sus productos
por catálogo a sus consumidores.
Un ejemplo es marketing una revista colombiana que vende productos de cocina, y
ropa donde contiene su propio catalogo para la venta de estos a sus consumidores.
VENTAJAS:






Hay contacto con el cliente personalmente.
Se puede supervisar mejor la calidad del canal.
Habría más conocimiento de las necesidades de los consumidores.
Máximas promociones.
Se pude pagar a plazos
No toca ir a buscar si no que te lo llevan a la casa
DESVENTAJAS:
-Su administración es más costosa ya que si es por catálogo, online y telemarketing
es un servicio agregado que tiene un coste adicional.
- Por mayores conexiones con los consumidores es más costoso.
- cobran por devolver algo que salió dañado, (envió)
CANAL INDIRECTO
DETALLISTA
Fabricante –Detallista-Consumidor
En este canal encontramos a los minoristas o detallistas que son quienes se
encargan de que el producto y/o servicio llegue al consumidor final en este canal
solo hay un intermediario y se encuentra en la penúltima fase de la cadena de
comercialización es el contacto con el mercado.
El comercio minorista puede dividirse según su tipo de venta que puede ser:
Comercio tradicional en el cual el producto no está alcance de los compradores,
debido las vitrinas o estantes que se puedan encontrar en el lugar en el cual se
ofrece el producto.
Un ejemplo de ello son las papelerías ya que los productos se encuentran en
vitrinas y el comprador debe solicitar el producto al vendedor.
Otros ejemplos son las pastelerías Comercio libre de servicios en el cual el
consumidor tiene la libertad de moverse por el lugar de compra.
Un ejemplo de esto son las tiendas de barrio en los cuales los consumidores buscan
el producto que requieren y toman la decisión de adquirir o no el producto.
-Comercio mixto en el cual los consumidores tienen la libertad de moverse y buscar
sus artículos de compra, pero además de ello cuentan con la asesoría de personas
que ayudan o brindan la información requerida para realizar una compra correcta o
adecuada.
Como ejemplo podemos mencionar las grandes superficies como el Carrefour en el
cual los consumidores tienen la libertad de mirar o escoger el producto y ser
asesorados por trabajadores que se encuentren en la capacidad de brindar la
información oportuna sobre los requerimientos del comprador.
Otro ejemplo de este tipo de venta son los almacenes de ropa como azuquita en el
cual los compradores toman el artículo lo miran lo prueban y reciben ayuda de las
personas encargadas del almacén para encontrar la talla que desea o el color o
simplemente buscar información sobre algún producto.
-venta sin establecimiento comercial en el cual se puede encontrar
El vending un ejemplo de esto es las maquinas de comida las maquinas de dulces o
chicles las maquinas de peluches en el cual el comprador selecciona el producto
que desea comprar e introduce el dinero en la maquina correspondiente al valor del
producto que se desea adquirir.
-La venta ambulante en la cual se ofrece el producto como el comercio tradicional
pero en una escala menor también es este canal encontramos los domicilios un
ejemplo de ello son las personas que trabajan en las calles ofreciendo productos de
consumo o uso común, como lo son los dulces chicles galletas paquetes etc. Y en
artículos como cordones manillas gafas gorras etc.
-Venta a distancia en la cual encontramos venta por correo venta por catalogo y
venta por correo el ejemplo de este seria MERCADO LIBRE en el cual los
compradores buscan el producto que satisface su necesidad y contactan a la
persona que ofrece este producto con quien se llegara a un común acuerdo de que
el producto sea enviado al comprador o sea el mismo comprador quien
personalmente vaya donde se encuentre el producto.
-según su agregación
-Como el comercio independiente en el cual encontramos las tiendas carnicerías las
cuales son en dimensiones pequeñas y ofrecen el producto atraves de vitrinas.
-Comercio asociado o Integrado en el cual se atraen a los clientes de una manera
coordinada en un solo lugar o sitio en específico como lo son las comidas rápidas en
los centros comerciales que se encuentran ubicadas en el mismo sector, otro
ejemplo son las Artesanías de centro en la séptima que se encuentran situadas en
el mismo sector con distintos locales.
-Gran distribución que actúan como mayoristas y minoristas ya que adquieren el
producto directamente con el fabricante y lo ofertan al consumidor final un ejemplo
de ello un ejemplo de ello seria los concesionarios mazda ya que ellos compran el
producto y lo ofertan a los compradores finales.
-Franquicia en la cual es una empresa que se desprende de otra que ya está
consolidada un ejemplo de ello es lbel la revista de maquillaje juvenil que pertenece
a la marca Esika.
Los detallistas o minoristas tienen como ventaja ser el últimoeslabón de la cadena
de distribución siendo así un gran influenciador o un factor importante a la hora de
las ventas y los resultados finales.
Algunas ventajas que podrían obtener:



Amplia cobertura en el mercado
Su financiamiento depende de sí mismo
Conocimiento de por parte de los consumidores
Algunas desventajas:


El costo de los productos a los consumidores es mayor por los
intermediarios.
Toca pagar inmediatamente
MAYORISTA
El distribuidor mayorista es cuando la empresa no se pone en contacto directo con
los consumidores finales de los productos.
Es un intermediario entre el fabricante y el consumidor final
Fabricante -mayorista -detallista- consumidor
Los mayoristas cumplen con comprar a los fabricantes del producto y/o servicio
grandes cantidades y venden a los minoristas y los minoristas cumplen con
revender el producto para que llegue al consumidor final.
Ejemplo de ello son las empresas que se encargan de procesar el arroz como lo es
ROA que compran a los campesino el producto y el cómo empresa lo procesan
vendiendo el producto solo a los supermercados tiendas y grandes superficies para
que así llegue a los consumidores finales.
Otro ejemplo las empresas de azúcar como morena
VENTAJAS:



Son eslabones básicos en los canales de distribución de los productos
Los productos son de buena calidad.
Los productos ya tienen el producto posicionado
DESVENTAJAS:

Agregan costos al producto ya que actúan como un intermediario en el
proceso de distribución de los productos.
AGENTE/ INTERMEDIARIO
Este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una
amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o
agentes.
Productor-Agente/intermediario- Mayorista- Detallista- Consumidor
Los distintos tipos de agente/intermediario

Corredores:Son agentes que presentan el vendedor al comprador para
negociar compras o ventas sin manejar físicamente los bienes, por lo cual
no tienen autoridad de precios o condiciones de negocios.
Un ejemplo de ello son el servicio de bienes raíces ya que ellos presentan estos
bienes para negociar o compran pero estos no pueden disponer de precios o cuales
son las condiciones del negocio.

Casas comisionistas: Agentes que ejercen el control de los bienes,
negocian su venta, tienen poder sobre sus precios y condiciones y otorgan
créditos.
Un ejemplo de ello es cuando vamos a Unilago a comprar un computador estos
ejercen el control de este bien, podemos negociar su precio de venta ya demás me
otorgan el servicio de pagarlo al contado o a crédito.


Representantes: Agente que mantiene relación con el bien donde maneja
las ventas dentro de un territorio determinado y un precio de venta.
Agentes de venta:Son ventas de una línea específica, ejerce autoridad
plena con los precios o condiciones de venta
Un ejemplo de ello es el crédito fácil Codensa donde venden una línea específica de
productos en este caso Electrodomésticos para el hogar u oficina estos ejercen
autoridad en sus precios y condiciones de ventas la cual no son negociables.
VENTAJAS


El producto estará en la mayoría de puntos de venta
Estará disponible para ser comprado
DESVENTAJAS

Los fabricantes deben vender sus productos a un precio no tan costoso
porque al final de la distribución estará demasiado elevado el precio y el
consumidor no tendrá la accesibilidad de comprarlo.
CANALES PARA BIENES INDUSTRIALES

CANAL DIRECTO: Este es el canal más usual para los productos de uso
industrial ya que es más corto y él más directo; utiliza representantes de
ventas de la propia fábrica.
Productor-Usuario Industrial
Un ejemplo de ello es el fabricante de aviones comerciales AIRBUS S.A. el cual le
vende estos aviones directamente a AVIANCA una aerolínea internacionalmente.
Un ejemplo de ello es el fabricante de neumáticos Michelin el cual le vende
directamente estos neumáticos a la escudería GP Mercedes Petronas de la fórmula
1.
VENTAJAS



Los fabricantes obtienen una verdadera ganancia a lo invertido.
Un producto de calidad
El tiempo de adquirir el producto es mucho más rápido.
DESVENTAJAS

No hay muchas opciones de compra ya que los son muy escazas las
empresas fabricantes que vendan directamente el producto al usuario
industrial.

DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL
Productor - distribuidor industrial -usuario industrial
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Es utilizado para que ciertos productos lleguen al mercado, los distribuidores
industriales conservan o guardan el producto hasta que este sea requerido por el
usuario industrial.
Un ejemplo la empresa Reprograf ya que es fabricante de papel químico la cual su
distribuidor industrial es Propal s. a y su usuario industrial son litografías y
tipografías como Nueva Imagen Impresores

CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO
Fabricante-Agentes Intermediarios- Usuarios Industriales
En este canal de distribución los agentes actúan como intermediarios entre el
productor y el consumidor o en este caso el usuario final que son los clientes
industriales un ejemplo de ello
Por ejemplo, en el caso de productos agrícolas el intermediario facilita las ventas de
los productos de los fabricantes a los usuarios industriales.

CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO- DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL:
En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la
función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el
usuario industrial.
Productor - Agente/intermediario - Distribuidor- Usuario industrial
Un ejemplo de ello es los hilos textiles SATEXCO donde es pasada ala agente
Colombiamania donde se distribuye por Textil Colombiana S.A y llega a usuario
industrial como empresas de confecciones como Marketing, Sueño rosa.
Un ejemplo de ello es los fabricantes de máquinas de coser ya que estos los venden
a sus agentes /intermediarios como Singer textil donde distribuye SIRUBA C.A. la
cual llega a las sucursales de Singer en Bogotá ubicada en chapinero.
VENTAJAS
* Proporciona una amplia cobertura de los bienes en el mercado para el
conocimiento de los consumidores
DESVENTAJAS
* Mayor costo de los bienes por los intermediarios
* Menor promoción de los bienes.
Conclusión
En este trabajo se pudo observar los diferentes canales de distribución, cuáles eran
sus ventajas y desventajas hacia ellos mismos y los consumidores, y algunos
ejemplos de la vida real de los diferentes canales de distribución.
BIBLIOGRAFIA
 Libro de la mercadotecnia de Philip kotler
 http://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n
 http://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html