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ESTRATEGIAS de mercado y
posicionamiento
DRA. ANA GABRIELA RAMOS
MORALES.
COMITAN DE DOMINGUEZ, CHIAPAS.
MÉXICO
¿Qué es el Pensamiento Estratégico?
El pensamiento estratégico es la
aplicación del juicio basado en la
experiencia para determinar las
direcciones futuras de la
empresa.
El propósito del pensamiento
estratégico es ayudar a explotar
los muchos desafíos futuros, tanto
previsibles como imprevisibles,
más que prepararlo para un
probable mañana único
¿Qué es el Pensamiento Estratégico?
El pensamiento estratégico es el campo para
soñar el futuro sin que le estorben las utilidades
prácticas.
En la etapa del pensamiento estratégico se
definen mediante el Análisis de la:
Visión
Misión
Valores
Estrategia Principal
¿Qué es la Planeación Estratégica?
La Planeación Estratégica implica
tanto la intuición como el análisis
para determinar las posiciones
futuras que su empresa o
institución necesita alcanzar.
La Planeación Estratégica es un
proceso dinámico y flexible que
permita modificar los planes como
respuesta a las circunstancias de
cambio.
Para entender mas ampliamente lo que significa la
Planeación Estratégica, debemos verla desde 4
puntos de vista diferentes:
1.- Esta planeación, trata con el porvenir de las
decisiones actuales. Esto significa que éstas pueden
estar modificándose continuamente, ya que planear
significa diseñar el futuro deseado e identificar las
formas de lograrlo.
2.- Es un proceso que se inicia con el
establecimiento de metas organizacionales,
define estrategias y políticas para lograr
estas metas, y desarrolla planes detallados
para asegurar la implantación de las
estrategias y así obtener los fines buscados.
3.- La planeación estratégica es una
actitud de los mandos superiores para
establecer una forma de vida y una
filosofía dentro de la organización.
4.- Dentro de un sistema de planeación
estratégica se unen tres tipos de planes:
a) Planes estratégicos
b) Planes (programas) a mediano plazo
c) Planes operativos
Conceptualmente esto se puede ver claramente
en el cuadro de la siguiente página :
Análisis del entorno
EXTERNO
Amenazas,
riesgos y
oportunidades
VISIÓN
MISIÓN
Filosofía,
¿Dónde queremos
valores
¿Por qué existimos?
estar?
y creencias
INTERNO
Fuerzas
y Debilidades
ESTRATEGIAS
ACCIONES
CONCRETAS
Los cómos,
los caminos, las
actividades
METAS Y
OBJETIVOS
Corto, mediano
y largo plazo
LOS SISTEMAS,
MÉTODOS Y
PROCEDIMIENTOS
ORGANIZACIÓ
N
¿Quién hace cada
cosa?
PLANES
ACCIÓN
CONTROL
Sistema de
información
gerencial,
indicadores del
desempeño (BSC)
TÁCTICA
Corrección en caso
de ser necesario
EFICACIA [eficacia]f.
1. Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera.
[Del lat. efficacĭa ]
POR TANTO, POR EFICACIA DEBEMOS ENTENDER
EL LOGRAR LOS OBJETIVOS PROPUESTOS.
Eficiencia [eficiencia]f.
1. Capacidad de disponer de alguien o de algo para
conseguir un efecto determinado.
[Del lat. efficientĭa ]
POR EFICIENCIA ENTENDEREMOS EL LOGRAR LOS
OBJETIVOS PROPUESTOS CUMPLENDO EL
ENTORNO LEGAL QUE NOS COMPETA.
Proceso:
Mercadotecnia de Selección
de Mercado Meta
Segmentación
del Mercado
Selección del
Mercado Meta
Posicionamiento
en el Mercado.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Identificar las bases Para segmentar
el mercado.
Desarrollar los perfiles de los
segmentos resultantes.
Desarrollar las mediciones del
atractivo de los segmentos.
Determinar los segmentos meta.
Desarrollar posicionamiento para
cada segmento meta.
Desarrollar la mezcla mercadotecnia
para cada segmento meta.
CONDICIONES:
•La base de segmentación debe ser
cuantificable y la información
accesible.
•El segmento debe ser accesible a los
canales de distribución, a los medios
publicitarios y a la fuerza de ventas
con el mínimo costo.
•Cada segmento debe ser capaz por
si solo de generar beneficios
económicos.
BENEFICIOS:
•Permite canalizar recursos y
esfuerzos a los segmentos que
potencialmente pueden generar mayor
rentabilidad.
•Permite diseñar productos que sean
compatibles con la demanda del
mercado.
•Permite determinar que actividades
de la promoción son más efectivas
para cada segmento.
BASES PARA SEGMENTACION DEL MERCADO:
GEOGRAFICA:
•Región
•Tamaño del condado
•Tamaño de la ciudad
•Densidad
•Clima
Norte
Sur
Centro
DEMOGRAFICA:
Edad
Tamaño Familia
Ciclo de vida familia
Educación
Raza
Sexo
Ingresos
Ocupación
Religión
Nacionalidad
BASES PARA SEGMENTACION DEL MERCADO:
PSICOGRAFICA:
•Clase Social
•Estilo de Vida
•Personalidad
CONDUCTUALES:
Ocasión de compra
Beneficio pretendido
Grado del Usuario
Tasa de uso
Grado de lealtad
Grado de conocimiento
Actitud ante el producto
Mensurabilidad: Se pueden medir.
Accesibilidad:
Se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.
Materialidad:
para
Son lo bastante grandes y rentables
como para atenderlos
Operabilidad:
Se pueden diseñar programas efectivos
atraer y atender los segmentos.
1.
•
•
•
Evaluación de los
Segmentos:
El Tamaño y el crecimiento del
segmento.
El atractivo estructural del
segmento.
Los objetivos y los recursos de
la empresa.
2.
•
•
•
Selección del segmentos:
Mercadotecnia Indiferenciada.
Mercadotecnia Diferenciada.
Mercadotecnia Concentrada.
Es la manera en que los
consumidores definen un
producto a partir de sus atributos
importantes; es decir, el lugar que
ocupa el producto en la mente de
los clientes en relación con los
productos de la competencia.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Por atributos del producto: Autos
costo, calidad.
Por los benéficos que ofrece el producto:
Pastas dentales
contra la caries y para la blancura
Por la ocasión de utilización:
Gatorade
verano atletas con necesidad de reponer
fluidos
Gatorade
invierno medico recomienda abundancia
líquidos
Por la clases de usuarios:
Champú de bebes para adultos
Contra un competidor: American Express vs. Visa
Por alejamiento de los competidores: 7-Up contra Coca cola
Para diferentes clases de productos:
Jabón Camay en los aceites de baño
Combinación de estrategias:
SELECCIÓN Y PUESTA EN PRÁCTICA DE
UNA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMIENTO
Cada empresa debe diferenciar su oferta creando un conjunto único
de ventajas competitivas que atraigan a un grupo
considerable dentro del segmento.
PASOS:
1. Identificación de las posibles ventajas competitivas
Diferenciación del producto
Diferenciación de servicios
Diferenciación del personal
Diferenciación de la imagen
2. Selección de la ventajas competitivas apropiadas.
Cuantas y cuales diferencias se deben promover?
3. Comunicación y cumplimiento de la posición elegida.
NUEVAS ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO.
Analizamos las cuatro claves necesarias para que tu proyecto tenga
más éxito . Detallaremos las estrategias de marketing que hoy en día te
aportan más clientes :
O 1.- Ideas INNOVADORAS y soluciones Web móviles.
O 2.- Fidelización de clientes con herramientas de MARKETING SOCIAL.
O 3.-Nuevas aplicaciones prácticas del MARKETING GEOLOCALIZADO.
O 4.-Marketing 2.0 el más eficaz POSICIONAMIENTO.
Ideas innovadoras y soluciones Web
móviles.
O La revolución de Internet interactivo.
Fidelización de clientes con herramientas
de marketing social Noticias 2.0
O Facebook
O Twitter
Marketing 2.0 el más eficaz
posicionamiento
O Youtube
O Google Maps
O Google SEM
Posicionamiento en
buscadores
O Servicios
O Productos
O Marca Nuevas
Los errores mas comunes a la hora de tratar
de posicionar una Marca en el mercado.
O El Sobre-Posicionamiento
O El Sub-Posicionamiento
O El Posicionamiento Confuso
O El Posicionamiento Dudoso
Sobre-Posicionamiento.
O Lograr que la Imagen del producto sea
demasiado estrecha. Sucede cuando
tratamos de posicionar muchos atributos
sobre al mismo producto.
Sub-Posicionamiento
O Los consumidores no captan el atributo que
deseamos posicionar como importante.
Tienen una idea muy vaga de la Marca.
Posicionamiento Confuso:
O El consumidor tiene una imagen confusa, debido a
cambios muy seguidos en la estrategia de
posicionamiento o a posicionamiento basados en
demasiados atributos a la vez. Es le paso previo al
Posicionamiento Dudoso.
Posicionamiento Dudoso
O A los clientes les resulta difícil creer en las afirmaciones
que se hacen sobre la Marca o el Producto. Esto ocurre
cuando un producto estaba mas o menos bien
posicionado y debido a una mala ejecución de la
estrategia de posicionamiento la Marca se ve
perjudicada en la percepción del consumidor.
CONCLUSIONES
O Toda empresa que pretenda incursionar en
algún mercado tiene que tener presente que
el uso de las nuevas tendencias
mercadológicas
actuales
son
una
herramienta indispensable para lograr ese
objetivo.