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Análisis del Punto de Inflexión: Una manera segura
para conseguir la aprobación del proyecto
Nunca hay suficientes fondos para tomar todas las iniciativas estratégicas que una
empresa desea. ¿Qué puede hacer para asegurar que su proyecto reciba la aprobación de
una Junta Directiva que necesita evaluar prudentemente las inversiones? La Junta está
buscando las métricas típicas, tales como el valor presente neto, la tasa interna de retorno
y el período de amortización. Pero hay algo más que usted puede proporcionar y que
aumentará enormemente la probabilidad de que su proyecto sea aprobado: un Análisis del
Punto de Inflexión.
Es importante tener en cuenta que lo que constituye una inversión importante es relativo al tamaño de una
empresa y a sus ingresos. Lo que es importante para una empresa podría no ser así para otra. Pero
generalmente un gran proyecto es uno que requiere un caso de negocios y lleva a cabo el análisis de inversión
típica, incluyendo la tasa interna de retorno (TIR), el valor presente neto (NPV), el período de amortización u
otras métricas que le ayuden a evaluar y a priorizar lo que proporcionará el mejor retorno para el dinero
gastado.
El análisis del punto de inflexión refuerza la confianza en la toma de decisiones
El Análisis del punto de inflexión es una forma para que usted pueda tener mayor confianza en el caso de
negocio para sus proyectos y luego evaluar dónde, si un supuesto cambia inesperadamente, puede necesitar
realizar un ajuste en su estrategia. Con el Análisis del Punto de Inflexión usted se centra en los supuestos que
tengan el mayor impacto en el caso de negocio, evalúa el más probable, el peor y el mejor de los casos para
cada supuesto e identifica dónde está el punto de inflexión en ese supuesto individual. Entonces usted puede
responder a preguntas tales como, ¿cuanto tendría que cambiar el valor de este supuesto para que cambie la
recomendación o fondos para ese proyecto?
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Análisis del Punto de Inflexión: Una manera segura para conseguir la
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Examen de los puntos de inflexión a través de la Red, CD o Sistemas
El Análisis de los puntos de inflexión puede aplicarse a esfuerzos estratégicos y también a la planificación
táctica. Por ejemplo, al mirar una red, se puede utilizar para:



Identificar la cantidad y la ubicación de puntos de inventario y distribución
Equilibrar el número de ubicaciones con los niveles de inventario y los gastos de envío
Optimizar los niveles de servicio al tiempo que minimiza los costos de transporte y tiempo en tránsito
Dentro de las cuatro paredes de su CD, puede ser útil:



Considerar alternativas de diseño y métodos de satisfacción
Evaluar los tipos de tecnología alternativa, tales la como las bandejas de inclinación versus
listones/zapatos o clasificación Cross-Belt
Comparar el uso de automatización versus trabajo manual
Al comparar sistemas, el análisis del punto de inflexión puede aplicarse a las decisiones acerca de:
 Construir versus comprar
 Racionalización del sistema
 Nuevas aplicaciones
¿Cuándo es útil el Análisis de Punto de Inflexión?
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Así que, ¿cómo se lleva a cabo un análisis del punto de inflexión?
Paso 1: Recopilar datos y desarrollar proyecciones
El primer paso es recopilar datos incluyendo información histórica sobre perfiles de orden, perfil SKU, historia,
puntos de demanda de clientes, puntos de suministro, etc. y luego mirar las proyecciones para el mismo.
Cuando tenga la base histórica, usted querrá recoger las proyecciones de las diversas partes interesadas en el
negocio. Pero las suposiciones basadas en resultados anteriores no siempre son un buen indicador del futuro,
especialmente en una economía volátil. Es por eso que para administrar las diferencias potencialmente
imprevistas con el tiempo, usted necesite más de un conjunto de hipótesis y no una previsión singular.
Paso 2: Identificar las condiciones de mayor impacto en el negocio
El siguiente paso es identificar qué supuestos tienen un impacto mayor en el caso de negocio. Por ejemplo, en
un entorno minorista, las variables relacionadas con proyecciones de crecimiento pueden incluir el número de
tiendas nuevas, el lugar en que esas tiendas van a estar localizadas y el crecimiento en las ventas por las
nuevas tiendas. A menudo hay un conjunto diferente de supuestos relacionados con la forma en que
funcionará el negocio cuando se habla de nuevas tiendas frente a las ventas de tiendas comparables. Las
variables relacionadas podrían incluir los costos fijos y variables de operación en las instalaciones, las
rotaciones de inventario e índices de productividad y recargos de combustible y transporte o incluso niveles de
servicio al cliente, tales como los requisitos de visibilidad, velocidad de entrega, la comunicación o servicios de
valor añadido.
Paso 3: Calcular la probabilidad y evaluar opciones
Por último, evalúe sus opciones basándose en las predicciones de las partes interesadas acerca de los
próximos tres, cinco y diez años. Cuanto más se extienda en el tiempo, menos probable es que sea exacto;
por lo tanto, necesita crear altos y bajos rangos de probabilidad respecto de cada una de sus variables. Los
valores conservadores, probables y agresivos le permitirán considerar lo que ocurre si la aguja se mueve en
una dirección u otra. Equilibrar la tolerancia de su empresa respecto al riesgo respecto de estos escenarios
"qué pasaría si" proporciona una mayor confianza en las decisiones que tome y los proyectos que financie.
Típicas palancas al considerar el API
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Caso de Estudio: La Confianza proviene del Examen de Supuestos Clave
Un minorista especialista estaba preparando sus planes de inversiones de capital e implementación de
sistemas basado en una tasa de crecimiento de 12 nuevas tiendas por año. Pero con una posible adquisición
en el horizonte, quería saber en qué momento la capacidad de su DC ya no sería capaz de apoyar el
crecimiento y exigiría un cambio de estrategia. Fortna les ayudó a examinar sus supuestos de crecimiento
basado en la fuerza de la economía, la demanda de los clientes, las tasas de arrendamiento de tiendas
comerciales (una barrera al ingreso con el potencial afectar el crecimiento de las tiendas), así como la
disponibilidad de capital como consecuencia de la adquisición e implementación de los sistemas planeados.
El análisis de puntos de inflexión reveló que si el crecimiento siguiese su trayectoria prevista (probable), no
rompería la capacidad en su CD durante varios años. Pero si uno o más supuestos clave fuese a cambiar, tal
como una economía más fuerte que lo esperado o si la fusión se llevase a cabo, tendrían que empezar a
considerar un escenario de inversión diferente. La confianza proviene de examinar esas palancas que
tengan mayor impacto para su negocio y conocer sus propias sensibilidades ante el cambio. Antes de llevar
una propuesta a su Junta, asegúrese de poder responder a estos tipos de preguntas y saber cómo ello va a
cambiar sus decisiones de inversión.
# de Tiendas
Causas potenciales para
un crecimiento agresivo:

Economía más fuerte

Fusiones &
Adquisiciones

Infusión de capital
Conservador
Probable
Agresivo
Causas potenciales para
un crecimiento más lento:

Desaceleración de la
economía

Base de clientes débil

Tasas de arrendamiento
más altas

Falta de capital
Máxima Capacidad de
Almacenamiento
Tiempo
Reconocer de inmediato que su proyecto se basa en supuestos que tienen el potencial para cambiar, permite
que usted ajuste su curso a las condiciones cambiantes, a medida que avance. Le ayudará a saber cuándo las
cosas comienzan una tendencia hacia un extremo u otro de sus parámetros predefinidos, lo que es una señal
para revisar o renovar su análisis y hacer ajustes frente al cambio.
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Aunque Análisis de Punto de Inflexión es a menudo considerado como una herramienta cuantitativa, es
igualmente crítico entender los componentes cualitativos del caso de negocios Por ejemplo, la Junta puede
desear considerar cómo se compara su proyecto con las mejores prácticas del sector, con qué facilidad puede
escalar la solución debido al inesperado crecimiento o cuán flexible es para absorber el comportamiento del
consumidor o el cambio económico. El acoplamiento de argumentos cuantitativos y cualitativos es lo que hace
la diferencia entre contar una historia y contar LA historia que gana la aprobación del proyecto.
Un conjunto Flexible de supuestos para sus preguntas "Qué pasaría Si"
Uno de los mayores errores que cometen los líderes de negocios es dirigirse a la Junta con un conjunto
estático de suposiciones y recomendaciones únicas. Necesita estar preparado para responder preguntas "Qué
pasa si" y proporcionar una recomendación en un rango de posibles resultados. El análisis de punto de
inflexión le permite evaluar las variables que más afectan la toma de decisiones, desarrollar un conjunto
flexible de suposiciones basadas en el escenario del mejor caso/peor caso y explorar cómo cambian las
posibles soluciones y recomendaciones a medida que considera supuestos individuales. Esto es una manera
segura de desarrollar un caso de negocios que su Junta pueda apoyar y conseguir la financiación para su
proyecto.
Acerca de Fortna
Durante más de 60 años, nos hemos asociado con las principales marcas del mundo: empresas tales como
ASICS, O’Reilly Auto Parts y MSC, ayudándoles a mejorar sus operaciones de distribución y a transformar sus
negocios Las empresas con operaciones complejas de distribución confían en Fortna para ayudarles a cumplir
con las promesas hechas a sus clientes y a enfrentar los desafíos competitivos en forma rentable. Somos una
empresa de servicios profesionales que se basa en una promesa: desarrollamos un sólido caso de negocios y
nos hacemos responsables de esos resultados. Nuestra experticia cubre la estrategia de cadenas de
suministro, las operaciones de centros de distribución, el manejo de materiales, los sistemas de cadenas de
suministro, la excelencia organizacional y el software de control de bodegas.
¿Cómo podemos ayudar?
Fortna ayuda a las empresas a desarrollar el caso de negocio para la inversión, incluyendo los análisis de
puntos de inflexión que crean confianza. Para obtener más información, pida hablar con uno de nuestros
consultores.
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