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Guía docente- Marketing Industrial 09-10
Marketing Industrial
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
Datos de la asignatura:
TIPO DE ESTUDIOS: Licenciatura.
TITULACIÓN: Administración y Dirección de Empresas (LADE) e
Investigación y Técnicas de Mercado (LITM).
NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Marketing Industrial.
CARÁCTER DE LA ASIGNATURA: Optativa. Licenciatura en
Administración y Dirección de Empresas (LADE) y Licenciatura en
Investigación y Técnicas de Mercado (LITM).
CURSO: Asignaturas Optativas.
IDIOMA DE IMPARTICIÓN: Español.
COORDINADOR DE LA ASIGNATURA: Pilar Castro González.
SEMESTRE: Segundo.
Nº DE CRÉDITOS ECTS: 6.
Datos del equipo de profesores:
Pilar Castro González.
Grupo A.
Despacho 56- Edificio I, 3ª planta.
[email protected]
Requisitos previos:
Manejo de los siguientes programas informáticos, al menos, a nivel
básico: procesador de texto (word), diseño de presentaciones (power
point).
Nociones básicas de economía, finanzas, marketing. No son requisito
imprescindible.
Asistencia a clase:
La asistencia a las sesiones presenciales será evaluada. Para que pueda
computar en la nota final, será necesaria una asistencia mínima del 80%.
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Guía docente- Marketing Industrial 09-10
1.5.
1.6.
Objetivos del curso:
Generales:
-
Acercar al alumno a la realidad del marketing de empresa a empresa a
través de una visión real y práctica que le ayude en su inminente
incorporación al mundo laboral.
-
Proporcionar al alumno mecanismos e instrumentos del marketing que le
ayuden a optimizar los intercambios en los mercados industriales.
Específicos:
-
Diferenciar el marketing industrial del marketing de consumo.
-
Aprender a explorar y diferenciar las oportunidades en los mercados de
productos industriales y articular los programas de marketing para
explotarlos.
Contenidos del programa:
Tema 1: La naturaleza y el campo de acción del marketing industrial:
-
Tema 2: Segmentación del mercado industrial:
-
El ciclo de vida del producto.
El proceso de desarrollo de un nuevo producto.
Tema 4: La estrategia de precios:
-
Aspectos diferenciadores de la segmentación del mercado industrial.
Segmentación estratégica del mercado.
Tema 3: Estrategia de producto y desarrollo de un nuevo producto:
-
Introducción al marketing industrial.
Tipos de bienes industriales. El aprovisionamiento de compra industrial y
el comportamiento de compra.
Los clientes industriales. Relación comprador- vendedor.
Diferencias entre el marketing industrial y el marketing de consumo.
El precio como parte de la oferta del producto.
Métodos de fijación de precios.
Tema 5: La estrategia de distribución industrial:
-
La estrategia push/ pull.
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Tema 6: Comunicación del marketing industrial:
-
El mix de comunicación.
La venta personal.
Desarrollo del programa de comunicación del marketing industrial.
Tema 7: La planificación del marketing industrial:
-
1.7.
Tipos de revendedores industriales.
El papel del distribuidor industrial en la estrategia de marketing.
La proposición de valor: la búsqueda de la ventaja posicional.
El concepto de planificación estratégica.
Referencias de consulta:
Material: Se utilizará el material y las transparencias de clase proporcionadas
por el profesor. En cada tema se facilitará bibliografía específica. Asimismo,
para los trabajos de los alumnos, se les ayudará a obtener la bibliografía
necesaria.
Bibliografía básica:
-
-
1.8.
DWYER, R. y TANNER, J. F. (2007), Marketing Industrialconexión entre la estrategia, las relaciones y el aprendizaje,
McGraw- Hill.
REYES, F. (1993), Marketing y Venta de productos industriales,
Esic, Madrid.
SAINZ DE VICUÑA, JM. (2000), El Plan de Marketing en la
práctica, Esic, Madrid.
SHERLOCK, P. (1994), Reinventando el marketing de empresa a
empresa, Díaz de Santos, Madrid.
WEBSTER, F.E. (1994), Estrategia de marketing industrial, Díaz
de Santos, Madrid.
Métodos docentes:
Exposición de temas por parte del profesor, acompañadas de discusión de
casos prácticos en grupo, lecturas, debates, visionado de vídeos,
herramientas informáticas, noticias relevantes del día, ejercicios
participativos que fomenten el diálogo continuo profesor/ alumnos y entre
los alumnos.
Exposiciones/charlas de expertos invitados.
Trabajos complementarios fuera del aula.
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Por equipos, los alumnos realizarán un Plan de Marketing para un producto o
servicio de una empresa en un mercado industrial. A final de curso, según las
fechas marcadas en el planning de la asignatura, cada equipo tendrá que hacer
una exposición oral de su trabajo. Se realizarán tutorías de seguimiento del Plan,
a las que será obligatorio asistir.
1.9.
Tiempo estimado de trabajo del estudiante:
TOTAL horas de trabajo del alumno = 6 * 25 h/cto = 150 horas.
DISTRIBUCIÓN APROXIMADA:
•
En el aula (20%): 30 horas (= 15 semanas x 2 horas/semana)
o Horas teóricas (70%) = 21 horas.
o Horas prácticas y seguimiento de las mismas (30%) = 9 horas.
•
Exposición del trabajo: 6.
Realización de casos y artículos: 3.
Fuera del aula (80 %): 120 horas.
o Completar artículos y casos iniciados en clase: 10.
o Elaboración del trabajo: 70.
o Preparación de la exposición: 15.
o Preparación del examen: 25.
1.10. Métodos de evaluación y porcentaje en la calificación final:
Realización y presentación del Plan de Marketing: por equipos los alumnos
realizarán un Plan tutorizado por la profesora. Para ello seleccionarán un
producto o servicio real.
Prueba escrita. Se realizará una prueba escrita al final de la asignatura que
versará sobre los contenidos del programa. Es necesario obtener un mínimo
de 4.
La calificación de la asignatura se obtendrá atendiendo a los siguientes
porcentajes:
a. Plan de Marketing: 40%.
b. Asistencia y participación: 20%.
c. Prueba escrita: 40%.
Es necesario aprobar/ alcanzar el mínimo marcado en cada una de las partes
por separado.
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La asistencia se calificará mediante controles de firmas en días aleatorios.
La participación se evaluará a través de las distintas aportaciones e
intervenciones en clase.
Las calificaciones se guardan hasta la convocatoria de septiembre.
Nota: Aquellos alumnos que por circunstancias excepcionales (trabajo u otras) no
asistan a clase y, por lo tanto, no puedan seguir el sistema de evaluación tradicional,
deberán comunicárselo al profesor a la mayor brevedad. En ese caso, el sistema será el
siguiente:
a. Prueba escrita: 60%.
b. Plan de Marketing: 40%.
Es necesario aprobar/ alcanzar el mínimo marcado en cada una de las partes
por separado.
Las calificaciones se guardan hasta la convocatoria de septiembre.
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