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13 febrero | edificio colores | Avda. Nuestro padre Jesús cautivo 13 | Fuengirola (Los boliches)
Fernando Blanco
“Desde el router al ratón,
nosotros nos ocupamos de todo”
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www.entorno3.com
¿Cuánto debo cobrar?
• No hay fórmula mágica, cada freelance, cliente, mercado y proyecto es diferente.
• Contrastar siempre con el mercado.
• El precio es algo dinámico en vuestra carrera como freelance, requiere de una revisión y actualización periódica. ¡Tu situación, experiencia, reputación y objetivos profesionales evolucionan!
• Comunica y argumenta el precio con tus clientes.
• Respetar siempre un mínimo (break‐even o punto muerto).
• No confundir valor y coste.
Empecemos por llamar
a las cosas por su nombre
• Coste
• Precio
• Valor
Coste
En los negocios y la contabilidad, el coste es el valor monetario que una empresa ha invertido para producir algo, un producto o servicio Precio
Cantidad de dinero que la sociedad debe dar a cambio de un bien o servicio.
Valor
“La evaluación global que hacen los consumidores respecto a la utilidad de un producto, según su percepción de la diferencia entre lo que dan y lo que reciben”
Valerie Zeithaml (1988)
Una segunda opinión…
http://www.youtube.com/watch?v=OVYIQ_A32QI
Calcular costes, el primer paso.
COSTE
Para qué sirve?
•Calcular el precio adecuado de los productos y servicios.
•Conocer qué bienes o servicios producen beneficios o pérdidas, y en que magnitud (y tomar decisiones).
•Controlar los costos reales en comparación con los costos presupuestados (o los que se creían que eran).
•Localizar puntos débiles de una empresa para efectuar correcciones.
•Negociar con los clientes el precio, las características del producto, la calidad, las condiciones de entrega y el servicio a satisfacer.
•Guiar las decisiones de inversión.
•Elegir entre proveedores alternativos.
COSTE
Costos fijos (CF): Son los costos de producción relativamente independientes de la cantidad de unidades producidas, en general no varían ante cambios en los niveles de producción. • Seguros sociales
• Alquiler de la oficina, taller, bodega, fábrica u otras instalaciones • Sueldos base del personal contratado
• Planes de mantenimiento contratado
• Servicios contratados de limpieza y seguridad
• Publicidad contratada
• Seguros
• Los cargos base para los servicios públicos, como la energía eléctrica, gas, agua y alcantarillado
• El cargo básico para el servicio de teléfono o el plan básico para telefonía móvil
• Costo de la conexión a Internet
• Costo de un sitio web
• Impuestos sobre los bienes inmuebles y muebles
• Licencias y permisos
• Depreciación y amortización
• Gastos financieros, como los intereses sobre la deuda.
COSTE
Costos variables (CV): Son los costos de producción que suben o bajan en relación directamente proporcional con la cantidad de unidades producidas, mientras mayor sea la producción, mayores son los costos. • Materias primas • Fletes, transportes
• Alquiler de maquinaria, equipos y herramientas para trabajos específicos
• Combustible
• Horas extras del personal
• Mano de obra contratada en forma temporal
• Reparaciones y mantenimiento
• Material de oficina
• Llamadas telefónicas
• Gastos de viajes
• Comisiones de ventas
COSTE
• Costos totales (CT): Se refiere a la sumatoria de todos los gastos en los que incurre una empresa durante el proceso productivo (Costos fijos + Costos variables = Costos Totales)
• Punto de equilibrio (PdE): En el PdE de un negocio los ingresos son iguales a los gastos y por lo tanto no hay ni ganancia ni pérdida. Es el punto de partida desde el cual un aumento en las ventas produce una ganancia y una reducción en las ventas genera una pérdida. COSTE
Algunos costos pueden ser parte fijos y parte variables.
Por ejemplo, puede haber un costo fijo de energía eléctrica para mantener iluminadas las instalaciones y para que funcionen todos los equipos según un nivel mínimo de actividad. Pero para fabricar los productos, se consume más energía y este exceso constituye un costo variable que depende del nivel de producción. Punto de equilibrio
¿Para Qué Calcular el Punto de Equilibrio?
Punto de equilibrio
En el punto de equilibrio:
(IT) Ingresos Totales = costos fijos (CF) + costos variables (CV).
Punto de equilibrio
La Formula
•El punto de equilibrio se puede calcular en términos de Ventas o Ingresos (¿cuánto tengo que vender en dinero para no perder ni ganar?) y en unidades físicas (¿cuánto tengo que vender en cantidad de productos para no perder ni ganar?). •Es recomendable calcularlo en términos de ingresos totales cuando la actividad no es fácilmente reconocible en unidades físicas, o cuando hay varios productos.
Punto de equilibrio
Punto de Equilibro en Base de Ingresos (Ventas)
Una vez determinados los totales de los costos fijos y los costos variables, se puede calcular el punto de equilibrio en base a los costos y ventas reales de la siguiente manera: Ventas en el punto de equilibrio (IT) = Costos fijos (CF) / [1 ‐ (Costes variables (CV) / Ventas Reales)] Punto de equilibrio
Ejemplo
•En el mes de enero, la empresa ABC tuvo ingresos por ventas de 14.000 €. Sus costos fijos para el mes fueron 5.000 € y sus costos variables fueron 7.000 €.
•El punto de equilibrio calculado en base de los totales de ventas y costos:
•Ventas en el punto de equilibrio = 5.000 (costos fijos) dividido por [1 ‐ (7.000 en costos variables/14.000 en ventas reales)] = 5.000 / 0,5 = 10.000 €
Punto de equilibrio
Punto de Equilibrio en Número de Unidades
•Para determinar el número de unidades que tiene que vender para llegar al punto de equilibrio, se usa la siguiente formula: Q (cantidad a vender de equilibrio) = CF / (PVta unitario‐CVunitario) •La fórmula General que permite calcular dicho punto de equilibrio es:
P x Q = CF + ( Cv x Q )
Donde:
P: es el precio de venta de cada unidad de producto
Q: es la cantidad vendida
CF: son los costos fijos de la empresa
Cv: es el costo variable por unidad de producto
Punto de equilibrio
Veamos un ejemplo:
•Una empresa fábrica despertadores. El precio de venta de cada despertador es de 3 € euro, el coste variable por unidad es de 1€ euro y los costos fijos ascienden a 1.000 euros. Calcular el punto de equilibrio.
Q = 1.000 / (3 – 1)
Q = 500 unidades
Punto de equilibrio
Es decir, el punto de equilibrio de esta empresa es de 500 unidades
•Si vende 500 despertadores, su beneficio es cero
•Si vende más de 500 obtiene beneficios
•Si vende menos tiene pérdidas
•Supongamos que vende 600 unidades:
•Ganancia = ( P * Q ) ‐ CF ‐ (Cv * Q)
•Ganancia = ( 3 * 600 ) – 1.000 ‐ (1 * 600)
•Ganancia = 200
•Supongamos que vende 800 unidades
•Ganancia = ( 3 * 800) ‐ 1.000 ‐ (1 * 800)
•Ganancia = 600
•A medida que los costes fijos sean mayores el punto de equilibrio es más elevado: la empresa necesita un mayor volumen de negocio para cubrir sus costes.
Punto de equilibrio
El Punto de Equilibrio y la Gestión del Negocio
•Cuando el negocio trabaja con varios productos o servicios distintos, el cálculo del punto de equilibrio es más complejo  determinar individualmente para determinar los más rentables, y tomar decisiones.
•Es conveniente volver a determinar el punto de equilibrio en forma regular.
COSTE de un servicio
• Primero, vamos a calcular los costes reales:
* FIJOS:
•
•
•
•
•
•
Autónomo
Asesoría
Teléfono
Oficina
Combustible
Productos de oficina…
* VARIABLES: campañas de marketing, formación (+ 10 %)
* IMPUESTOS: + 25 %
* IMPREVISTOS: +/‐ 100 € (se habla de un 10 % del sueldo objetivo).
COSTE de un servicio
¿Cuánto ME cuesta
una hora de mi tiempo?.
Coste / horas de trabajo
COSTE de un servicio
•
•
•
•
Supongamos que dispongo de 8 horas al día.
Son 40 horas semanales
160 mensuales
Entonces: mi coste por hora será…
• Coste / 160
COSTE de un servicio
Casos reales: Propuestas a analizar.
PRECIO DE UN SERVICIO
1‐ Sobre costo 2‐ Precios de la competencia
3‐ Marco analítico general
PRECIO de un servicio
según el costo
Partamos de un objetivo: cuánto quieres / necesitas ganar mensualmente.
2.000 €, por ejemplo?
PRECIO de un servicio
según el costo
Como ya hemos calculado nuestros costes…
supongamos unos 1.000 €/mes, debemos plantearnos facturar algo más al mes, unos 3.000 €, para ver esos 2.000 en la cartera. PRECIO de un servicio
según el costo
• ¿Cuántas horas voy a trabajar?
• Pongamos 160 horas  8 al día.
• Tenemos 40 horas semanales, a las que debemos restar gestión, administración…
pongamos 12 horas semanales (omitiremos los proyectos que no cobraremos…)
PRECIO de un servicio
según el costo
• Y el marketing, actualizar la web, hacer contactos…
• Seamos pesimistas: cobraremos 20 de las 40 horas que trabajamos 
• Entonces, de las 160 que deberíamos contar, tenemos realmente 80 facturables.
• Conclusión: para ganar 2.000 €, trabajando 40 horas, debes cobrar la hora a 37,50 € (3.000 / 80)
PRECIO de un servicio
según el costo
• Pero… y si quiero vacaciones?.
• Trabajaré 11 meses, no 12.
Ejemplo nuevo con prorrateo de cálculos
‐12 meses = 160 hrs x 12 meses = 1.920 hrs / año
‐1.920 hrs. / 11 meses = 174,50 hrs / mes (más)
‐174,50 hrs / 4 semanas = 44 hrs. / semana
‐44 hrs. / 5 días = 8,7 hrs. /día
‐Conclusión: tengo que trabajar 1 hora más al día para irme de vacaciones. ‐O… tengo que facturar 80 horas más al año:
‐80 / 12 = 6,7 hrs. / mes
‐6,7 hrs. X 40 € = 268 € /mes
PRECIO de un servicio
según el costo
Haz tus cuentas, adapta estos cálculos a lo que quieres ganar, lo que puedes o quieres trabajar y lo que necesitas gastar. Pero ten en cuenta todo esto y no pongas un precio “20% más barato que lo que cobra el mercado” sin pensar en ello, porque acabarás arrepintiéndote de haberte metido en todo este lío para vivir peor que cuando tenías un sueldo.
PRECIO de un servicio
según la competencia
• Comparar con la competencia, y poner un precio menor?. El precio de mercado es solo una referencia.
• Y si ajusto mi precio al de la competencia… y me piden un descuento, puedo vivir, no?. PRECIO de servicios
sobre la competencia
• Promueve alinearnos con los competidores
• Puede llevarnos a un mal posicionamiento por segmentos (¿?)
• Genera guerra de precios
• Qué ocurre si un competidor ofrece nuestro producto… GRATIS?.
PRECIO de servicios
Marco analítico general
Las cuatro C´s
Conociendo el peso que pueden tener estas cuatro variables en el precio vamos a tener un mejor panorama para definirlo.
•Cliente (customer)
•Comodidad (confort)
•Comunicación (channel)
•Costo (costs)
PRECIO de servicios
Marco analítico general
Estrategia 4C:
•Cliente: es vital contar con la absoluta disposición de complacerlo; es decir, diseñar el servicio en la medida de lo posible, de acuerdo con sus necesidades: si lo hacemos mejor que nuestra competencia, el cliente se va a sentir satisfecho con nuestros servicios y será leal a la empresa. •Comodidad: se refiere a que se debe contar con un buen servicio, ese es el primer paso para atender las expectativas del consumidor; pero además deben brindarse al cliente comodidades para que éste se sienta satisfecho. •Comunicación: Para promover algún servicio brindado lo más importante es analizar dónde se encuentran sus clientes y cuales son los medios idóneos para alcanzarlos como radio, Internet, revistas, trato directo, etc. •Costo: es importante que el costo no esté por encima de las posibilidades de pago de nuestros clientes; esto no quiere decir que el precio del servicio tiene que ser bajo, sino, que el cliente sienta que pago un precio justo por el servicio recibido de acuerdo con sus expectativas. PRECIO de servicios
Marco analítico general
PRECIO de servicios
Marco analítico general
PRECIO de servicios
Marco analítico general
PRECIO de servicios
Marco analítico general
PRECIO de un producto
en función de los costes
Se trata de saber cuánto te cuesta a ti producir un producto y entregárselo al cliente, y en función de eso ponerle un precio que te permita ganar dinero. Veamos cómo hacerlo.
•Suma los costes de materiales y transporte.
Da igual que lo fabriques tú a partir de papel, hilo, o madera, o que compres algo hecho y solo le pongas un lazo. El caso es que siempre hay unos materiales, más o menos elaborados, que tienes que pagar. Y tienes que pagar también al transportista que le lleva el producto al cliente.
•Calcula los gastos fijos.
Suma todos los costes que tienes al mes por tener abierto tu negocio: página web, asesor fiscal, teléfono, local, etc. Divídelos por el número de productos que vendes al mes. Esto puede hacerse de maneras más sofisticadas, pero para empezar nos vale.
•Añade los gastos variables.
Los gastos variables son, por ejemplo, campañas de marketing, formación, programación de una página web, etc. Para hacerlo de manera sencilla, simplemente al coste que te sale al sumar los dos conceptos anteriores añádele un 10%.
•Añade el coste de ineficacias.
Al resultado de la operación anterior añádele un 5% de mermas en materiales, productos defectuosos, envíos impagados o devueltos, etc.
•Añade tu margen de beneficio.
Al coste total que has calculado añádele un 30% de beneficio.
PRECIO de un producto
• Veamos un ejemplo:
• Fabrico un producto con materiales que me cuestan 7 € y el envío me cuesta 3€
• Le añado unos costes fijos de 5€ (15€ en total)
• Le añado un 10% de costes variables, 1,5€ (16,5€ en total)
• Le añado un 5% de ineficacias, 0,83€ (17,33€ en total)
• Le añado el margen de beneficio, 5,2€ (22,53€ en total)
• Con lo que tengo que el precio que debería poner a mi producto (gastos de transporte incluidos) está en torno a los 23€.
• Por supuesto, esto es solo una aproximación, y deberías ajustarlo en función de tus costes reales (tus gastos fijos pueden ser un 5% en lugar de un 10%, por ejemplo). Y lo ideal sería que pudieras conocerlos e imputarlos con precisión y no con estimaciones. Pero esto te sirve para tener un precio mínimo.
PRECIO de un producto
Tácticas para fijar precios
‐Descuentos especiales
‐Odd value pricing
‐Precios más elevados en productos exclusivos
PRECIO de un producto
http://www.youtube.com/watch?v=9gRY7sO80F4
PRECIO de servicios
sobre la competencia
Es un modelo de negocios que funciona ofreciendo servicios básicos gratuitos, mientras se cobra por otros más avanzados o especiales. La palabra freemium es una contracción en inglés de las dos palabras que definen el modelo de negocios: "free" y "premium". Este modelo de negocio ha ganado popularidad con su uso por parte de las compañías relacionadas con la Web 2.0
PRECIO de servicios
sobre la competencia
• "Ofrezca su servicio en forma gratuita, posiblemente apoyado por publicidad pero tal vez no, adquiera a muchos clientes gracias al boca a boca, a través de recomendaciones y referencias, marketing de buscadores, etc., y luego ofrezca servicios pagados de valor añadido o una versión potenciada de su servicio a su base de clientes.“
Fred Wilson el 23 de Marzo de 2006
Fuente: Wikipedia
PRECIO de servicios
sobre la competencia
PRECIO de servicios
sobre la competencia
“Las aplicaciones con un modelo freemium ingresan un 67% más que las de pago
La mejor apuesta a la hora de generar dinero a través de una aplicación es elegir un modelo freemium,
aquellas aplicaciones gratuitas, pero que estimulan las compras dentro de la aplicación. Este tipo de
aplicaciones generan una media del 67% de los ingresos.
Según datos de Distimo recogidos por Mashable, las aplicaciones que más ingresos obtienen son las
aplicaciones freemium, pues la mayor parte del dinero proviene de las compras dentro de las
aplicaciones.
Este porcentaje es bastante notable en las diez categorías analizadas por Distimo. En juegos, un 90% de
los ingresos llega a través de estas aplicaciones; porcentaje que baja al 88% en redes sociales.
En el caso de periódicos o revistas, los ingresos provienen de esta vía en el 99% de los casos, porcentaje
que es un 65% en apps de música, un 68% para entretenimiento o un 77% para libros, entre otras.
En la clase que menos ingresos obtienen este tipo de aplicaciones es en la categoría de navegadores,
donde tan solo un 22% de los ingresos proceden de aplicaciones gratuitas, llevándose un 55% las
aplicaciones de pago”
Fuente: eleconomista.es – Leer más: PRECIO de servicios
sobre la competencia
Cómo se “pagan” los servicios FREEMIUM:
•Mediante información personal
•Publicidad
•Servicios adicionales
PRECIO de un proyecto
Para cuantificar un proyecto debemos tomar en cuenta los tres parámetros más usuales:
a). La complejidad del trabajo.
b). El tiempo que se asigne para su desarrollo
c) . El beneficio que el cliente obtiene por el proyecto en cuestión .
PRECIO de un proyecto
Formas de presupuestar
•Por hora
•Por proyecto
PRECIO de un proyecto
• Por hora: es una excelente forma de tasar el precio de un servicio y refleja la compensación justa por un trabajo realizado. • Por proyecto: deberemos conocer todas sus fases del desarrollo y el estimado del tiempo que le invertiremos a cada una de ellas. Con ese dato y en base al costo por hora de trabajo, podremos integrar el precio, una vez sumados los gastos que originará el proyecto.
PRECIO de un proyecto
Cómo calcular los costos del proyecto
•Comienza la formulación de tu presupuesto viendo todo el proyecto en su conjunto. •Divide el proyecto en cuatro unidades separadas o fases de finalización para establecer los costos totales de este. Incluye sobrecostos del 30 por ciento para cada uno de los cuatro costos calculados.
•Establece las tasas de pago de la mano de obra. •Calcula los costos de los materiales
•Calcular los costos de los equipos (maquinaria, herramientas..).
PRECIO de un proyecto
Consejos y advertencias
Entiende que los presupuestos deben ser flexibles hasta cierto punto, pero no muy alejados del objetivo.
Utiliza tarifas aceptadas por la industria para tus cálculos para darle fiabilidad a tus cifras.
Entender la parte alta de las proyecciones de costos te da espacio para el ajuste cuando esos acontecimientos imprevistos amenazan tus proyectos.
VALOR
El valor percibido por el cliente es la diferencia que aprecia el cliente entre el total de ventajas y el total de costos que supone una oferta respecto de las demás ofertas alternativas.
Se basa en la diferencia entre lo que recibe y lo que entrega en las distintas opciones.
VALOR
¿Cómo hacen las personas para tomar sus decisiones de compra?
•Las basan en sus percepciones acerca del valor que proporcionan los distintos productos o servicios
•Las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino mas bien: Valor a cambio de una utilidad
VALOR
• La percepción acerca de los "beneficios" que ofrece un producto o servicio varía de cliente a cliente.
• Por ejemplo, algunos le pondrán más énfasis a los beneficios funcionales, como ser: tamaño, peso, forma, facilidad de uso, durabilidad, etc...
• Otros, se inclinarán más hacia los beneficios estéticos, por ejemplo: Cuán atractivo es el producto, cuán simpáticas son las personas que dan el servicio, etc...
• También, habrá otro grupo que se incline mas por los beneficios psicológicos, como ser: Tranquilidad, seguridad, autoestima, aceptación, sentido de pertenencia, etc...
• Otro grupo de personas se inclinarán más hacia los beneficios basados en los servicios que se ofrecen como un plus, por ejemplo: Capacitación, garantías, mantenimientos, actualizaciones, etc...
VALOR
El factor "precio" no se refiere únicamente al precio de lista o de oferta que tiene un producto o servicio, sino que implica varios aspectos Adicionales
"El precio real de algo es
la maraña de dificultades para adquirirlo".
Por tanto, el costo total o el precio real para el consumidor implica por lo general, lo siguiente: el precio monetario, el costo del tiempo que se emplea para tomar una decisión, el costo psicológico y el costo de la energía o del esfuerzo…
VALOR
VALOR
Ahora, considerando el contexto actual basado en la entrega de valor, se plantean las siguientes premisas para las "empresas inteligentes":
•Determinar el conjunto de beneficios que oferta la empresa: Producto, servicios, personal, imagen, etc...
•Determinar el precio real o costo total de cada producto o servicio: Precio monetario, costo del tiempo, costo psicológico y costo de energía.
•Determinar (mediante una investigación de mercados) como perciben los clientes actuales y potenciales el valor de cada producto o servicio (de los que oferta la empresa y la competencia).
•Comparar el "valor percibido por el cliente" de los productos o servicios que ofrece la empresa con los que ofrece la competencia.
•Si la empresa se encuentra en desventaja, tiene tres alternativas para remontar esa situación: – A) Incrementar los beneficios para el consumidor
– B) Disminuir el costo total
– C) Hacer ambas cosas: incrementar los beneficios y disminuir el costo total.
VALOR
Por tanto…
Sería estupendo saber cuánto está dispuesto a pagar cada cliente en cada caso por nuestros productos. y si aumentamos la percepción de “valor” de nuestro cliente para poder elevar el precio?. VALOR
VALOR
Estudio de mercado (sobre la marcha).
Copias de seguridad remotas.
VALOR
Escribir en una hoja el PRECIO que cada uno estaría dispuesto a pagar mensualmente por este servicio, y compararemos después con la tarifa real, y el VALOR que dan nuestros compañeros al producto.
‐Cuota de alta
‐Cuota mensual.
‐Capacidad..
2.‐ Valor
(del 1 al 10)
1.‐ Precio
Podría clasificarse por características del servicio: ‐Seguridad
‐Fiabilidad
‐Rapidez
‐Sencillez
‐Capacidad
VALOR
Resultados del estudio
Usuario
Precio est.
Pepe
99
Paco
Valor gral.
Seguridad
Fiabilidad
Rapidez
Sencillez
Capacidad
2
3
6
9
9
4
120
6
6
6
6
6
6
María
150
5
7
7
7
7
7
Sandra
90
5
5
5
5
5
5
Andrés
80
9
8
5
6
9
8
Jorge
90
9
6
5
4
7
8
Alejandro
90
9
8
7
9
8
7
Santiago
95
9
8
7
9
8
7
Laura
96
5
6
7
8
8
7
Sergio
70
6
6
5
5
5
6
Alfredo
20
6
9
8
7
7
8
Alberto
25
8
8
7
7
7
8
Víctor
30
9
9
9
9
8
8
Pedro
60
8
4
6
7
7
6
Fernando
90
6
6
6
7
7
7
MEDIA
80,4
6,8
6,6
6,4
7
7,2
6,8
(1‐10)
VALOR
Interpretación del estudio
Precio estimado
Valoración del servicio
VALOR
Crear necesidad (o descubrirla)
¿Qué ha ocurrido para que sea “necesario” para todos y cada uno de nosotros tener un teléfono móvil? VALOR
• Sobre el papel la respuesta debería ser: “necesidad de comunicarnos, de estar localizados… etc”. ¿pero realmente es así?.
• Nos han generado la necesidad por la vía de la aspiracionalidad. La gente aspira a tener un teléfono mejor, a llevar la última tecnología en su bolsillo. • Ahora lo llevamos todo en el mismo dispositivo de bolsillo… sin embargo se supone que esas necesidades (localizarnos o no perdernos, escuchar música o sacar fotos… entre otras) siguen estando ahí. En este caso si satisface necesidaes, pero sobre la base de que anteriormente nos las han creado.
• El ejemplo de descubrir necesidades: los SMS.
VALOR
¿Realmente CUESTA lo que VALE?
http://blog.hunch.com/?p=45344
LA SEGMENTACIÓN
Distintos segmentos de consumidores pueden asignar valores diferentes a los varios elementos que constituyen el conjunto de atributos de un producto.
LA SEGMENTACIÓN
REQUISITOS DE UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ
Los segmentos deber ser:
‐ Identificables y su potencial de compra medible.
‐ Accesibles: Ser efectivamente alcanzados y servidos.
‐ Sustanciales: Ser lo suficientemente grandes para ser rentables.
‐ Diferentes en sus comportamientos de compra o uso del producto.
‐ Posibles de servir.
‐ Defendibles.
LA SEGMENTACIÓN
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Criterios objetivos: Son fáciles de medir.
Criterios subjetivos: Son difíciles de medir.
Criterios generales objetivos
•Variables demográficas: Sexo, edad, estado civil, tamaño del hogar.
•Variables socioeconómicas: Renta, ocupación, nivel de estudios. Se suelen combinar estas variables con la clase social.
•Variables geográficas: Nación, región, hábitat.
Criterios generales subjetivos
•Variables psicográficas: La personalidad y los estilos de vida.
Criterios específicos objetivos
•Segmentación por uso. Grandes usuarios, medianos, ocasionales, irregulares no usuarios.
Criterios específicos subjetivos
•Segmentación por beneficio. Hace referencia al beneficio buscado por el consumidor.
•Actitudes, percepciones y preferencias. Muy cambiantes.
LA SEGMENTACIÓN
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
Estrategia indiferenciada
Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características comunes de los segmentos.
Estrategia diferenciada
Desarrollar un marketing‐mix distinto para cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.
Estrategia concentrada
Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa.
Herramientas
Herramientas
Herramientas
http://www.calculadorafreelance.com/
Herramientas
Primeros pasos
Tutorial básico
Introducción
Cómo Poner Precio A Tus Servicios Laura Ribas
www.lauraribas.com
http://www.youtube.com/watch?v=syUsM33M2Jw
Gracias.
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