Download Gestión de cuentas y promociones comerciales para

SAP for Consumer Products
Gestión de cuentas y promociones comerciales
para empresas de productos de consumo
Maximice los ingresos, el volumen y la rentabilidad
de las promociones
© 2013 SAP AG. Reservados todos los derechos.
Los minoristas esperan que las promociones
de las empresas de productos de consumo
generen ingresos, volumen, rentabilidad
y crecimiento de la categoría. Para alcanzar
estos objetivos, las empresas de productos
de consumo deben presentar programas
promocionales estrechamente integrados
con las campañas de marketing de consumo
y adaptadas a las necesidades específicas del
minorista y de sus clientes o de los consumidores
a los que se dirigen. También deben realizar
previsiones precisas, proporcionar soporte
para las actividades de marketing y garantizar
la disponibilidad de inventario.
SAP puede ayudarle
SAP ofrece un conjunto de soluciones para la gestión de cuentas
y promoción comercial, desde la planificación y la optimización
de las promociones hasta la gestión de cuentas, liquidaciones
y reclamaciones y el análisis posterior a las promociones. Estas
soluciones pueden ayudarle a gestionar mejor las promociones
y ofrecerle orientación para la determinación de precios a fin de
conseguir los resultados deseados, definir objetivos y planes
específicos de la cuenta, resolver rápidamente reclamaciones
y deducciones y evaluar la eficacia de las promociones.
Optimice la estrategia y la planificación, consiga una ejecución perfecta y gestione las liquidaciones y las
reclamaciones
Un completo conjunto de soluciones para las
promociones orientadas al consumidor
Los minoristas esperan que los programas coordinen la actividad
de promociones con campañas de marketing adaptadas a sus
objetivos y a las necesidades de sus compradores. Además de
los vehículos de determinación de precios y de promociones, esta
actividad puede incluir paquetes, mercancías y otros elementos.
Los gestores de ventas y los comerciales deben combinar estos
elementos de forma significativa, colaborando exhaustivamente
con equipos multifuncionales para el marketing de marcas,
la gestión de la cadena de suministro y las finanzas.
Los equipos de ventas y marketing deben coordinar las
promociones con campañas de marketing dirigidas al consumidor
para aumentar el reconocimiento y generar demanda. La estrecha
integración con la cadena de suministro garantiza un pronóstico
preciso y una oferta adecuada para satisfacer picos de demanda
previstos. Esta integración también ayuda a los equipos de
fabricación, logística y distribución a cumplir los plazos
de suministro y a evitar la pérdida de ventas.
La integración con el departamento de finanzas ayuda a garantizar
que los gestores de cuentas y los comerciales dispongan de una
visión precisa y actualizada del gasto previsto en comparación
con el gasto real. Esto ayuda a evitar gastos excesivos
o insuficientes respecto al presupuesto y, a la vez, permite
realizar controles financieros estrictos y garantizar el
cumplimiento de las normativas.
SAP® Account and Trade Promotion Management for Consumer
Products conecta los procesos de marketing, cadena de suministro
y finanzas para maximizar la eficacia de la inversión en promociones.
Reúne diversas herramientas de planificación de estrategias y
promociones, optimización de promociones, gestión de cuentas,
gestión de liquidaciones y reclamaciones y análisis de promociones
para ayudar a las empresas de productos de consumo a:
•• Cumplir las directrices de precios y promociones para conseguir
resultados excelentes y, a la vez, mejorar los resultados finales
y preservar la imagen de la marca.
•• Mejorar la precisión de las previsiones y optimizar la
disponibilidad de productos cuando la demanda aumente
durante las promociones.
•• Capacitar a los ejecutivos de cuentas para que puedan actuar
como directores generales adaptando promociones y programas
a sus clientes y a los consumidores a los que se dirigen.
•• Coordinar los procesos de venta, las promociones comerciales,
las campañas de marketing y la ejecución de las promociones
para maximizar las ventas directas a los consumidores.
•• Supervisar los resultados de las promociones para centrar
las inversiones en las actividades más eficaces.
© 2013 SAP AG. Reservados todos los derechos.
Un reciente estudio de empresas de productos de consumo realizado por
CGT Magazine indicó que los tres principales retos relacionados con la
gestión de las promociones son:
•• Mejora de la eficacia de las promociones.
•• Predicción de los resultados de las promociones.
•• Mejora de la previsión de las ventas*.
* Estudio, “Trade Promotion Management: The Evolution Continues” (Gestión de las
promociones comerciales: La evolución continúa) CGT Magazine, 6/1/2012.
Establezca y gestione directrices de promociones
y determinación de precios
Para conseguir promociones comerciales eficaces, debe encontrar
la combinación adecuada de precio, promoción y organización
del tiempo para alcanzar los objetivos de ingresos, volumen
y rentabilidad tanto para su empresa como para sus partners
minoristas. SAP Account and Trade Promotion Management for
Consumer Products le ayuda a evaluar los resultados pasados
y a identificar las mejores opciones para la planificación futura.
También puede ayudarle a establecer directrices para vehículos
promocionales aprobados y la organización del tiempo por
producto, cliente, región y otros parámetros.
El software ayuda a los equipos de marketing de marcas a mantener
sus objetivos de relación precio-valor definiendo y gestionando
parámetros de determinación de precios para reducciones de
precio temporales y otros vehículos promocionales. Permite
a los comerciales y a los gestores de ventas planificar y ejecutar
promociones con éxito para maximizar la eficacia de los gastos
comerciales utilizando a la vez vehículos promocionales
y directrices de determinación de precios aprobados.
Optimice los planes de promoción comercial según
los resultados deseados
Puede determinar programas y promociones óptimos según
combinaciones de gastos previstos, presupuestos disponibles
y objetivos empresariales. El software aprovecha recursos de
modelado y optimización avanzados para conseguir comparaciones
en tiempo real de escenarios de promoción, opciones de precios
y decisiones de comercialización. Gracias a esto, predice los
resultados de las promociones e identifica las opciones con más
probabilidades de conseguir los objetivos de volumen, ingresos
y rentabilidad tanto para los fabricantes como para los minoristas.
Prediga los resultados de las promociones
e identifique las opciones con más
probabilidades de conseguir los
objetivos de volumen, ingresos
y rentabilidad.
Defina objetivos y planes específicos de la cuenta
Evalúe la eficacia de las promociones comerciales
El software incluye herramientas para la ejecución de promociones,
la gestión de los fondos comerciales, la planificación de presupuestos
comerciales de cuentas y la gestión de fondos de cuentas. Esto
significa que los gestores de cuentas y el personal de ventas pueden
planificar y ejecutar promociones comerciales eficaces y, a la
vez, gestionar presupuestos de fondos comerciales de clientes
y productos. Esto contribuye a garantizar el cumplimiento
financiero y a mitigar a la vez el riesgo de incurrir en gastos
excesivos o insuficientes en la actividad de promoción.
El análisis de la eficacia de las promociones implica la comparación
de los gastos, los ingresos, el volumen y la rentabilidad reales
frente a los planificados. También ayuda a los equipos de cuentas
a evaluar y proponer rápidamente alternativas si la demanda
real observada se desvía de la demanda planificada durante las
promociones. A lo largo del tiempo, los equipos pueden identificar
las combinaciones de precio y promoción que ofrecen mejores
resultados, con lo que se proporciona una base sólida para
planificaciones futuras.
Dispondrá de la asistencia necesaria para conseguir aumentos
sostenibles del volumen básico y mejorar los ingresos a la vez que
reduce el gasto comercial general. Y, al facilitar la coordinación del
marketing de consumo y las actividades de promoción comercial,
el software ayuda a su personal de ventas a presentar planes de
cuentas personalizados a los minoristas. Esto le ofrece la asistencia
necesaria para conseguir aumentos sostenibles del volumen
básico y mejorar los ingresos a la vez que reduce el gasto
comercial general.
Puede utilizar SAP Account and Trade Promotion Management
for Consumer Products para analizar los gastos, los ingresos y el
volumen reales frente a los planificados y determinar la rentabilidad
de las promociones por cliente, producto y otras dimensiones.
Puede medir las ventas directas a los consumidores, el aumento
de la cuota de mercado y el impacto de categorías de comercio
minorista general tanto para usted como para el minorista. Con
esta información, puede ajustar rápidamente los parámetros de
la promoción y de los precios para minimizar el riesgo para las
promociones actuales y planificadas.
Resuelva reclamaciones y deducciones de forma
rápida y precisa
Las deducciones, tanto autorizadas como no autorizadas, siguen
siendo uno de los mayores retos en el sector de los productos de
consumo. Si resuelve las deducciones de forma rápida y precisa,
puede maximizar el flujo de caja. Y, mediante la asociación correcta
de deducciones y reclamaciones con promociones individuales,
puede evaluar con precisión la rentabilidad de promociones,
clientes y productos y, a la vez, mejorar los informes y el
cumplimiento financiero.
SAP Account and Trade Promotion Management for Consumer
Products ofrece herramientas integradas para la presupuestación
y la gestión de fondos de cuentas a fin de ayudarle a ajustar las
deducciones y las reclamaciones con las facturas y los pagos.
También puede ayudarle a gestionar pagos y periodificaciones
para la actividad de comercialización basándose en pruebas
de rendimiento.
Puede obtener visibilidad completa de los costes reales y de la
rentabilidad de las promociones y programas al nivel de cuenta
y de producto, incluidos los costes asociados de las deducciones
y las reclamaciones. También obtendrá una visión de indicadores
de rendimiento clave como los cobros pendientes en días y el
vencimiento de cuentas por cobrar. Esto le ayudará a implementar
medidas correctivas que minimicen el riesgo de incumplimiento
de las normativas de acuerdo con una visibilidad rápida del
vencimiento de las deducciones de facturas.
Póngase en marcha rápidamente
La solución de rápida implantación SAP Trade Promotion Planning
and Optimization permite una implementación más rápida con
plantillas preconfiguradas y análisis predefinidos. La solución,
basada en mejores prácticas de SAP y del sector para gestionar
procesos de planificación de promociones en toda la empresa,
permite modificar la implementación, añadir otros componentes
e integrar otros procesos según convenga.
Aproveche la innovación continua para mejorar
los resultados de las promociones
SAP sigue invirtiendo en tecnologías innovadoras que aumentan
la rapidez, el nivel de detalle, la flexibilidad y la accesibilidad de
sus promociones y le ayudan a cubrir las necesidades en rápida
evolución de un mercado global.
Puede aprovechar la rapidez que ofrece la tecnología de In-Memory
Computing para optimizar los procesos de planificación añadiendo
la aplicación SAP Accelerated Trade Promotion Planning, basada
en la plataforma SAP HANA®. La aplicación ayuda a los equipos
de cuentas a adaptar las promociones a los objetivos. Predice
rápidamente el precio y la comercialización óptimos teniendo en
cuenta múltiples dimensiones de datos de plan muy detallados,
con lo que mejora el rendimiento de las promociones de cualquier
volumen.
© 2013 SAP AG. Reservados todos los derechos.
www.sap.com/spain/contactsap
CMP21567 esES (13/03) © 2013 SAP AG o una filial de SAP. Reservados todos los derechos.
Queda prohibida la reproducción o transmisión de cualquier parte de esta publicación, en cualquier
forma o para cualquier fin, sin el permiso expreso de SAP AG. La información que aquí se incluye puede
modificarse sin previo aviso.
Algunos productos de software comercializados por SAP AG y sus distribuidores contienen componentes
de software con derechos de autor de otros proveedores de software. Las especificaciones de productos en
cada país pueden ser diferentes.
Estos materiales los proporcionan SAP AG y sus empresas afiliadas (“SAP Group”) con carácter
informativo, sin declaración ni garantía de ningún tipo y SAP Group no se hace responsable de los errores
u omisiones en dichos materiales. Las únicas garantías para los productos y servicios de SAP Group
son aquellas especificadas en las cláusulas expresas de garantía que acompañan a dichos productos y
servicios, si las hubiera. Nada de lo que aparezca en este documento debe interpretarse como garantía
adicional.
SAP y otros productos y servicios de SAP mencionados, así como sus respectivos logotipos, son marcas
comerciales o marcas registradas de SAP AG en Alemania y en otros países.
Consulte http://www.sap.com/corporate-en/legal/copyright/index.epx#trademark para obtener
información y avisos adicionales sobre marcas comerciales.
Obtenga más valor de sus inversiones en
promociones comerciales
SAP Account and Trade Promotion Management for Consumer
Products permite conseguir:
•• Procesos de ventas coordinados y complementarios para alinear
promociones comerciales, campañas de marketing y ejecución
de ventas.
•• Optimización de la gestión de cuentas y promociones
comerciales para ayudarle a alcanzar los objetivos de ingresos,
volumen y rentabilidad.
•• Procesos multifuncionales integrados, entre los que figuran
procesos de la cadena de suministro y de finanzas, para
conseguir el éxito de las promociones.
Los directores de ventas y los comerciales pueden establecer
de forma más eficaz directrices de determinación de precios
y de promociones viables, crear plantillas de promociones
y gestionar presupuestos de promociones y, a la vez, preservar
la integridad de la marca.
Los recursos de modelado y optimización avanzados ayudan
a los ejecutivos de cuentas a planificar y ejecutar promociones
eficaces, ajustadas a las directrices presupuestarias, para evitar
gastos excesivos e insuficientes. Los servicios de cuentas pueden
liquidar deducciones, comprobar solicitudes, gestionar prepagos
y realizar un seguimiento de la rentabilidad de los clientes y los
productos. Puede optimizar las promociones, los precios y el
gasto y, a la vez, minimizar el riesgo y facilitar el cumplimiento
de las normativas.
Más información
Póngase en contacto con su representante de SAP o visite
www.sap.com/industries/consumer/sales-software.epx.