Download Presentación de PowerPoint

PRO ECUADOR
Resultados
Camarones congelados en
Francia
Parte dos:
Requerimientos del
comprador
PARTE DOS – REQUERIMIENTOS DEL COMPRADOR
Hechos destacados
• Los camarones congelados importados a Francia
son usados como entrada de materia prima para
su procesamiento
• La vida útil relativamente corta limita las
oportunidades para la exportación de
camarones frescos listo para el mercado.
• Los camarones orgánicos están incrementado su
demanda
• Las ferias comerciales son los lugares para un
primer contacto
Consideraciones para la acción
Su socio comercial francés tiene requerimientos
estrictos para el volumen, tamaño, etc. Por lo tanto
comuníquese entre si y solo envié los camarones
que cumplen con el 100% de los requerimientos.
Si la vida útil puede ser extendida, surgirán las
oportunidades para los exportadores ecuatorianos
para proveer al mercado francés con camarones
frescos.
Considere la posibilidad de los camarones orgánicos
• La publicidad en Produits de la Mer es una
forma efectiva de promover a su empresa
Asista al ESE, la feria comercial más importante en
Europa y coloque publicidad en Produit de la Mer.
• El marketing en línea esta llegando a ser cada
vez más importante
Optimizar su sitio Web, SEO, SEA y el contenido en
línea
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
Hechos destacados
Consideraciones para la acción
• Camarones desde Ecuador en Francia:
• Buen posicionamiento del precio
• Todos los camarones Vannamei cuentan
con 80-100, 40-60 y 20-40 por kilogramo
• Camarones orgánicos certificados
• En general puede ofrecer camarones de
alta calidad todo el año
• Libre de enfermedades
• Las fuentes criticas exigen un boicot general de
camarones tropicales. La situación en Ecuador
(problema de los manglares, y la situación social
de los trabajadores de camarón) es uno de los
ejemplos que se utiliza como argumentación.
Incluya las ventajas competitivas en su mensaje de
marketing
• Ecuador no perderá su ventaja del precio tan
pronto como el SGP+ llegará a su fin
•
Ponga sus esfuerzos en compensar la
naturaleza y a las comunidades locales por la
perdida de los manglares.
• Mejorar las condiciones sociales de sus
trabajadores
• Implementar todas esas actividades como parte
de una política de Responsabilidad Social
Empresarial (RSE) bien desarrollada.
• Incluya su política de RSE en su mensaje de
marketing
Sin embargo, Ecuador debe garantizar su acceso
preferencial a través de Acuerdos de Libre
Comercio. Perú ya lo hizo (empezó el 03-2013)
Requisitos del producto
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO
Suministro de camarones al por mayor •••
•
•
•
•
Actualmente este es el tipo de suministro más común y factible de los exportadores de camarón
ecuatorianos
Para los socios comerciales de camarones congelados las materias primas son introducidas para su proceso
Sus requisitos son los siguientes:
• Especificaciones estrictas de calidad
• Calidad garantizada durante todo el año
• Peso estricto de los paquetes con la clasificación de los tamaños garantizados
• Color uniforme todo el año
• Fiabilidad de entrega
Dependiente de la preferencia del cliente los camarones pueden ser exportados en bloques congelados o
IQF
<- Bloque congelado
IQF ->
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO
Camarones congelados (en el punto de venta) •••
• Cocinar y congelar puede ser fácilmente hecho en el extranjero
• El empaque final puede ser hecho en el extranjero también (actualmente
este no es siempre el caso).
• Los requisitos de calidad son altos, en comparación a los requisitos para
los suministro de camarones al por mayor
Suministro de camarones “frescos” (descongelados, cocidos y refrigerados)
••
• Las oportunidades limitadas para el suministro desde el extranjero
debido a
• La limitación de la vida útil y
• Los requerimientos del etiquetado (descongelación) si los
camarones ya han sido cocinados y congelados después se
supervisa
Por otro lado, en España las importaciones de camarones cocinados y
congelados son más común
• Protección de la atmosfera (CO2), vida útil de alrededor 15 días
• Actualmente los procesadores de camarón franceses suministran a los
minoristas y servicios de alimentos con camarones “frescos”.
• Si la vida útil puede extenderse, surgirán oportunidades para los
exportadores ecuatorianos para suministrar al mercado francés con
camarones frescos.
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO
Camarones para el mercado francés en general
• Mucha variedad: por ejemplo entero, crudo o cocinado, pelados, con la cola pelada, en brocheta,
marinado o ahumado o en salsa. Y muchas otras variedades!
• el camarón blanco debe tener una partidura o mordisco y ser de sabor agradable (camarón)
• Los camarones son consumidos como aperitivos entrada o plato principal
• Auchan (es uno de los lideres minoristas de alimentos) ofrece el siguiente resumen de camarones
tropicales:
Origen
Asia
Tamaño
10/20 –
30/40
Color
Rojo oscuro
Textura
Muy
firme
Sabor
Ligeramente
pronunciado
Sudamérica
40/60 –
100/120
Rosa Medio
Suave
Ligeramente dulce
Aplicación
Buen complemento para
carnes a la brasa y como
entrada
Ideal para platos de alimentos
de mar
Sugerencia: Algunas cadenas minoristas ofrecen una dedicada “Guía de camarones”. Ellos ofrecen
información acerca de las características, origen, gama de los productos, etc.
Sugerencia: Esta prueba de 10 paquetes de camarones congelados da algunas previsiones sobre las
preferencias de los clientes.
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO
Especificaciones
Descripción
Peso Neto
1 –Cadena minorista de alimentos: gama amplia de tamaños de empaques, 100-6000
gramos
2 – Mercado de servicio de comida: 500-5000 gramos
3 – Mercado de procesadores: al por mayor, tanto en IQF o bloque congelado (dependiendo
del cliente)
• IQF: por ejemplo 3 bolsas de plástico de 6000gr en una caja de cartón
• Bloque congelado: Bloques envueltos en papel de aluminio o cajas de cartón,
dependiendo del cliente.
Embalaje primario
•
•
•
Etiquetado de los
envases al
consumidor
Ver las siguientes
diapositivas para dos
ejemplos
Minorista de camarón congelado “fresco”: embalaje primario – bandeja de plástico
envuelto en film
Minorista de camarones congelados: Embalaje primario, cajas de cartón/bolsas de
plástico, embalaje secundario (si hubiera). Bandeja de plástico envuelto en film
Industria o mayorista de camarón congelado: Embalaje primario: Bolsa de plástico/caja
En francés: el nombre y la descripción del producto /Nombre científico ( País de origen /
Método de producción / Ingredientes y nutrición / Día de producción (expiración) / Código
de barras / Logo de certificación y reclamaciones (si es relevante y aplicable).
Nota 1: los camarones pelados no necesitan el país de origen y el método de producción.
Nota 2: algunos importadores/procesadores pueden requerir que algunos procesos
utilizados para la conservación (por ejemplo: ionización) sean mencionados en la etiqueta
PARTE UNO – ANÁLISIS DE MERCADO
SECCION UNO – DESCRIPCIÓN DE MERCADO
Ejemplo de etiqueta del producto: nutrición e ingredientes
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO
Logos de certificación
•
Orgánico
• La mayoría de los minoristas ofrecen al menos un producto orgánico de camarón por
tienda (al por mayor, pre-empaquetados frescos, congelado).
• Euroleaf es la etiqueta de la UE para productos orgánicos.
• Si el alimento contiene al menos el 95% de ingredientes producidos
orgánicamente
• La etiqueta orgánica solo puede ser usada en productos autorizados por un
organismo de control, hay varios organismos autorizados en Francia.
• AB es emitido por el gobierno francés y significa:
• Garantía de un proceso libre de pesticidas y químicos
• Asegura la exclusión de fertilizantes sintéticos desde el ciclo de cría
• Protección de las características biológicas de los camarones
• Más información y organismos acreditados (6 en total)
• Naturland. Etiqueta alemana, que significa:
• El cumplimiento de los normas más recientes y los requerimientos de la UE para
la producción orgánica
• Los productores toman en cuenta en particular el medio ambiente local
• Orgánicamente se utiliza alimentación certificada
Logo de certificación
Orgánico – Sostenibilidad - Etiqueta Rouge - IFS
PARTE UNO – ANÁLISIS DE MERCADO
SECCION UNO – DESCRIPCIÓN DE MERCADO
Oportunidades en el mercado orgánico
•
•
•
Francia es uno de los mercados para alimento orgánico más grande en Europa
Orgánico = Nicho de mercado, solo 2,4% del total del mercado de alimento
El mercado creció más del 10% en el año 2011, pero se redujo en 5% en el año 2012. el
crecimiento cayó debido a la recesión.
•
Apunte al mercado nicho en Francia puede ser interesante.
• Hay solo unos pocos proveedores de camarón orgánico en el mundo: ellos tienen un claro
PUV (Punto Único de Venta)
• Adaptarse con la exportación y/o estrategia de la empresa
• La competencia de camarones desde Madagascar (algunos de estos también tienen la
etiqueta Rouge, ver la siguiente diapositiva), y desde otros exportadores ecuatorianos
Logo de certificación
Orgánico - Sostenibilidad - Etiqueta Rouge - IFS
PARTE UNO – ANÁLISIS DEL MERCADO
SECCION UNO – DESCRIPCIÓN DE MERCADO
Ejemplo de productos con logo orgánico en el mercado francés
paquete para el consumidor->
<- paquete para el consumidor-
Paquete para comercialización>
Logo de certificación
Orgánico - Sostenibilidad - Etiqueta Rouge - IFS
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO
Logo de certificación
•
Sostenibilidad
• GlobalGAP garantía de que la acuicultura...
• Respeta el medio ambiente y reduce los impactos negativos al ecosistema
• Cumple con los criterios ambientales y sociales, bajo la gestión del agua, ausencia de
insumos químicos y la preocupación por la salud animal
• Normas especificas para los camarones
• No hay etiquetas disponibles para el consumidor, algunos productores utilizan una
etiqueta creada propia para el GlobalGAP (por ejemplo ESCAL)
• ASC
• Relativamente nuevo, en el año 2013 salen los primeros camarones ASC en el
mercado europeo
• Los requisitos son comparables al GlobalGAP...
• Los criterios sociales y ambientales con añadidos con
• Normas especificas por especie
Logo de certificación
Orgánico - Sostenibilidad - Etiqueta Rouge - IFS
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO
Logos De certificación
•
•
Etiqueta Rouge
• Símbolo oficial de calidad, otorgada por el Ministerio de Agricultura y
Pesca de Francia
• Garantía de un sabor y gusto superior del camarón, validado por un
panel de expertos y consumidores
• Los camarones han seguido los métodos de producción y preservación
de acuerdo a los parámetros detallados
• Camarones desde Madagascar han obtenido esta etiqueta.
IFS (Seguridad alimentaria internacional)
• Con propósitos de calidad y seguridad alimentaria
• La auditoria abarca 325 puntos específicos en la fabricación y control de
los alimentos, gestión de calidad, HACCP (Análisis de peligros y puntos de
control crítico), construcción y procedimientos de trazabilidad.
• Ve más allá de las obligaciones impuestas por la legislación de la UE en
otros lugares
Logo de certificación
Orgánico - Sostenibilidad - Etiqueta Rouge - IFS
Requisitos de promoción
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCION DOS – REQUISITOS DE LA PROMOCIÓN
Ingredientes de la promoción para el negocio a negocio de camarones congelados
•
•
•
•
•
•
•
Ferias comerciales •••
Publicidad ••• / ••
Marketing directo ••• / ••
Sitio Web ••
Contenido en línea •• / •
Search Engine Advertising (SEA) •
Misiones comerciales •
Notas: ••• muy importante, •• importante, • menos importante
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCION DOS – REQUISITOS DE LA PROMOCIÓN
Ferias comerciales
•
•
•
•
•
•
•
La construcción de la confianza es muy importante, las reuniones de amigo a amigo (F2F) te ayudan a
ganar confianza
Integre las partes de su estrategia de marketing de exportación, por ejemplo coincida con las estrategias
de entrada al mercado escogido
La participación debe ser continua, ya que tiene que construir una referencia
Exposición Europea de alimentos de mar en Bruselas (ESE) ••• El lugar para estar y mostrar sus camarones
Los visitantes en Bruselas son compradores de alimentos de mar y los que toman decisiones de alto nivel.
Los que toman las decisiones de alto nivel tienen un programa apretado, por lo tanto planear las reuniones
con 2-3 meses de anticipación
Costo por feria 6000 - 9000 €
Después de tres participaciones: calcule si los beneficios de ventas
superan los costos de participación, si no reconsidere su estrategia.
Continue en la siguiente diapositiva.
Ingredientes promocionales para el negocio a negocio de camarones congelados:
Ferias comerciales - Publicidad – Marketing directo – Sitio Web – contenido en línea – Publicidad en los
motores de búsqueda – Misiones comerciales
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCION DOS – REQUISITOS DE PROMOCION
Ferias comerciales
•
Otras ferias comerciales relevantes:
• Sial Paris, Feria Internacional para alimentos y bebidas, •• Para las empresas de aventura pero listas
para tratar directamente con los minoristas de alimentos
• Anuga (Feria Internacional de alimentos y bebidas), la equivalente a Sial, Köln, Alemania ••
• Biofach, Feria Internacional de productos orgánicos, Núremberg, Alemania ••Para exportadores de
camarón orgánico.
• CONXEMAR Feria de alimentos de mar en Vigo, España •• - Exposición Internacional de alimentos de
mar congelados. Para los exportadores que se enfocan en el mercado español y también quieren
apuntar al mercado francés.
• Sirha, Feria Internacional para la industria de servicio de alimentos, Lyon, Francia • Para una mejor
comprensión del desarrollo y las necesidades de el segmento de servicio de alimentos
Ingredientes promocionales para el negocio a negocio de camarones congelados:
Ferias comerciales - Publicidad – Marketing directo – Sitio Web – contenido en línea – Publicidad en los
motores de búsqueda – Misiones comerciales
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE LA PROMOCIÓN
Publicidad
•
•
Un método efectivo para atraer la atención de los
clientes potenciales
Francia es el hogar de las principales revistas Produits
de la Mer (Revista de alimentos de mar europeo, ver la
foto de la portada a la derecha)
• Una vez por año, una revista dedicada a los
camarones
• Tasa de publicidad 2.135 € por media página
• Casi el 60% de los lectores PDM son compradores
(importadores, mayoristas o minoristas)
Ingredientes promocionales para el negocio a negocio de camarones congelados:
Ferias comerciales - Publicidad – Marketing directo – Sitio Web – contenido en línea – Publicidad en los
motores de búsqueda – Misiones comerciales
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE PROMOCIÓN
Marketing directo
•Método efectivo de atraer la atención de prospectos.
•
Parte integral de su estrategia de comercialización de exportación, ej.: coincida con las participaciones de
ferias comerciales.
•
Exposición Europea de Alimentos de Mar (ESE, siglas en inglés) es en Primavera, así que la campaña de
marketing directo debería ser en Otoño.
•Pre-requisitos:
•1) producto listo para su introducción en el mercado y
•2) los contenidos en línea y de sitios web son totalmente de apoyo.
Continúa en la siguiente diapositiva.
Ingredientes promocionales para el atún B2B:
Ferias comerciales – Marketing directo – Sitio web – Contenido en línea – Publicidad motores de búsqueda –
Misiones comerciales
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE PROMOCIÓN
Marketing Directo
•Pasos a tomar:
•Lista larga de los exportadores Franceses de camarones, use las siguientes fuentes:
• FIS.com lista de empresas camaroneras en Francia.
• Lista de empresas camaroneras de la Asociación Francesa de Procesadores de Alimentos A3C.
• Lista Trademap.
•Analice sus sitios web y sus perfiles, haga una lista corta.
•Llámelos, presente su empresa brevemente, hable de sus productos, despierte interés. Pregunte si les gustaría
recibir un folleto.
•Envíeles un folleto profesional en DVD o en formato USB.
•Seguimiento de llamadas: el toque final de la campaña. También consulte ESE, haga cita para reunirse en la
feria.
Ingredientes promocionales para el atún B2B:
Ferias comerciales – Marketing directo – Sitio web – Contenido en linea – Publicidad motores de busqueda –
Misiones comerciales
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE PROMOCIÓN
Sitio Web
•Explique claramente sus productos, su empresa y sus Puntos Únicos de Ventas.
•Use imágenes y videos.
•Integre su sitio web en los medios sociales.
•Optimización de los motores de búsqueda: asegúrese que los prospectos encontrarán su empresa
fácilmente.
•Buena guía para la optimización de los motores de búsqueda
Continúa en la siguiente diapositiva.
Ingredientes promocionales para el atún B2B:
Ferias comerciales – Marketing directo – Sitio web – Contenido en línea – Publicidad motores de búsqueda –
Misiones comerciales
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE PROMOCIÓN
Sitio Web
•Por ejemplo: Productos de primera línea ocupa un puesto destacado en Google cuando se busca por
proveedores de camarones vannamei. Usan esta etiqueta “Camarón blanco, fabricantes de camarón blanco,
mayoristas de camarón blanco”. Lo mismo para Maravilla orgánica de Ecuador.
•Folleto digital. Incluye las especificaciones del producto, imágenes y todos los prospectos de información
virtual pueden ser interesantes (menos los precios).
Ingredientes promocionales para camarones congelados B2B:
Ferias comerciales - Publicidad – Marketing directo – Sitio web – Contenido en linea – Publicidad en motores
de `búsqueda – Misiones comerciales
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE PROMOCIÓN
Organic Wonder
Contenido en línea/ blog
•Tenga un blog en su sitio web y regularmente publique actualizaciones sobre nuevos productos, procesos de
producción, noticias de atún de Ecuador, y promocione el blog a través de Twitter, Facebook y LinkedIn.
• Fíjese que LinkedIn no es la única red de negocio social en Francia, video es otro medio principal.
Para la industria de alimentos marinos Video parece ser más importante
•Esto es importante, especialmente si sus prospectos necesitan información sobre su camarón.
•Muy importante en caso de Puntos Únicos de Venta, como en el caso de SEA
•Llegue a compradores internacionales cuando estén buscando camarones congelados de nuevos
proveedores.
•Realmente poderoso cuando es combinado con participaciones de ferias comerciales y/o campañas de
marketing directo.
Misiones comerciales
•Si Pro Ecuador organiza una misión comercial a Francia, esta es una forma perfecta para que los exportadores
Ecuatorianos de alimentos marinos se presenten a los prospectos Franceses.
Ingredientes promocionales para camarones congelados B2B:
Ferias comerciales - Publicidad – Marketing directo – Sitio web – Contenido en línea – Publicidad en motores
de `búsqueda – Misiones comerciales
Normas y regulaciones
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN TRES – NORMAS Y REGULACIONES
Requisitos legales
1.
•
•
•
2.
•
•
•
Seguridad alimentaria
Las importaciones de atún enlatado sólo se permiten de establecimientos autorizados en paises que
son candidatos para exportar productos de pescado a la UE.
Cualquier exportador de Ecuador debe tener permiso para exportar a la UE de El Instituto Nacional de
Pesca u otra organización autorizada.
Más información.
Salud
Un certificado oficial de salud debe acompañar cada partida de productos de pesca.
Los camarones congelados deben cumplir con los requisitos de las estándares de Codex para
camarones congelados o gambas. En la práctica: los productores y transformadores de camarones
necesitan tener un sistema existente de HACCP , incluyendo un módulo comercializable.
Limites máximos para los contaminantes alimenticios son establecidos por la UE in regulación con (EC)
1881/2006. Referirse a estudio de mercado del CBI intel legislación de la UE: Contaminantes en los
alimentos’.
Requisitos legales
Seguridad alimentaria - Salud – Requisitos de etiquetado
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN TRES – NORMAS Y REGULACIONES
Requisitos legales
3.
Requisitos de etiquetado
•
Dos objetivos:
1. Proveer información especifica del consumidor en los lugares de venta al consumidor final.
2. Mantenga seguimiento de la información requerida a través de todas las etapas del canal comercial.
• La información puede estar en etiquetas sobre el paquete o sobre documentación comercial
asociada.
No aplica para atún enlatado con destino a establecimientos de restauración como restaurantes, cantinas,
comida para llevar, etc.
Tres piezas de información son requeridas:
1. Designación comercial
2. Método de producción
3. Área de captura
No hay requisitos de presentación específicos pero es recomendable que la información este fácilmente
visible y fácil de entender, claramente legible, indeleble y otorgada en un lugar destacado.
Más información del etiquetado y comercialización del pescado.
•
•
•
•
Requisitos legales
Seguridad alimentaria - Salud – Requisitos de etiquetado
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN TRES – NORMAS Y REGULACIONES
Tabla: Aranceles de importación para camarones congelados en la UE
Régimen Comercial
Tasa total
Descuento
Tasa
efectiva
neta
Principales paises proveedores de
camarones
NMF (Nación mas favorecida)
12%
0%
12%
Desde 2014: Ecuador, Tailandia
Si el SGP+lista de pais cambiaría en 2014 , Ecuador y Tailandia
perderán el SGP(+) preferencia
SGP (Sistema Generalizado de
Preferencias)
12%
7.8%
4.2%
India, Vietnam, Tailandia,
Venezuela, Indonesia,
SGP+ (paises más pobres
seleccionados)
12%
8.4%
3.6%
Ecuador, Colombia, Nicaragua,
Honduras, Guatemala
GSP (disposición especial para
los paises menos desarrollados)
12%
12%
0%
Madagaskar, Bangladesh
Ecuador se beneficia de su SGP+
arancel, el cual fue extendido por
otro año hasta Diciembre 2013.
Fuente: Facts Figures Future, basado en la
base de datos de la UE Export Helpdesk
Entrega y disponibilidad
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN CUATRO – ENTREGA Y DISPONIBILIDAD
Términos de entrega
•Establecido en el contrato.
•Cada consumidor tiene sus propias preferencias.
•CFR y FOB son los más comunes.
•A ser negociado y también depende quién es el más poderoso: el comprador o el proveedor.
Términos de pago
•Establecido en el contrato.
•Cada consumidor tiene sus propias preferencias, pero usualmente es 30 dias.
•A ser negociado y también depende quién es el más poderoso: el comprador o el proveedor.
•Busque balance entre costo y riesgo.
•Considere manejar el riesgo cambiario (cobertura).
Disponibilidad
•Tome encuenta alteraciones en el suministro de materia prima. En tales casos construya un nivel seguro
de inventarios.
Entrega y disponibilidad
Términos de entrega - Términos de pago - Disponibilidad – Entrega y transporte – Tamaño del pedido
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN CUATRO – ENTREGA Y DISPONIBILIDAD
Entrega y transporte
•Los compradores prefieren tiempos cortos de entrega (periodo entre orden y envío), ya que prefieren
plazos de entrega relativamente cortos.
•Los tiempos de entrega en promedio son 4 semanas, también depende de la cosecha.
•Establecido en el contrato.
•Cada consumidor tiene sus propias preferencias.
•A ser negociado y también depende de dónde está el más poderoso: el comprador o el proveedor.
•El transporte de contenedores de Ecuador-Francia dura 22-27 dias.
• Dependiendo del lugar y de la empresa de transporte. El lugar de transporte depende del lugar
de los exportadores de camarones en Ecuador.
• El transporte marítimo podría incluir transbordo en Sur América (Ej.: Esmeraldas, Guayaquil y /o
Panamá) y/o en Europa (ej.: Rotterdam, Antwerp).
• Ejemplo de empresas de transporte marítimo: Maersk y Seatrade.
• Los principales puertos de Francia son Marseille y Le Havre. Hay posibilidades de transporte a
estos puertos directamente sin la necesidad de transbordo en Europa.
Entrega y disponibilidad
Términos de entrega - Términos de pago - Disponibilidad – Entrega y transporte – Tamaño del pedido
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN CUATRO – ENTREGA Y DISPONIBILIDAD
Tamaño del pedido
•Transporte de mercaderia congelada asi que solamente se usan Contenedores de Carga Completa (FCLs).
Mayormente 40 pies, pero también son usados los de 20 pies.
•Los contenedores de 40 pies pueden soportar
• 20 toneladas de IQF (congelados individualmente rápido) camarones o
• 22 toneladas de bloques de camarones congelados.
•Cada comprador tiene su propio orden de colocación, pero mayormente aplican “reserva de
estabilización magra” y “gestión de inventarios no especulativo” ya que los camarones y el
almacenamiento son costosos.
•La especulación sucede pero mayormente en el corto plazo. Ej.: en los periodos de Julio – Diciembre los
importadores o transformadores pueden especular en el incremento de precios y construyan inventarios
para el periodo de Diciembre.
Entrega y disponibilidad
Términos de entrega - Términos de pago - Disponibilidad – Entrega y transporte – Tamaño del pedido
Pre ventas y post ventas
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN CINCO – PRE VENTA Y POST VENTA
Pre venta
•Consulte los requisitos de promoción de métodos para promover sus camarones. Especialmente la
participación en una feria (ESE en Bruselas) y el marketing directo son importantes.
•Características del Gerente de Exportación:
•Fuerte desarrollo de habilidades de negocios,
•Excelentes constructores de confianza,
•Capacidad de fomentar y desarrollar las relaciones,
•Conocimiento de la cultura empresarial francesa.
•Capaz de hablar francés básico. Por ejemplo.“Hola”, “Como estás”, “Estoy bien” “Me gustaría
invitarle para.…” etc.
•En el caso de ocuparse directamente de los minoristas de alimentos, las habilidades de la lengua
Francesa deben ser más avanzadas.
Pre ventas y post ventas
Pre ventas – Post ventas
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN CINCO – PRE VENTA Y POST VENTA
Pre venta
•El envío de muestras de los camarones congelados es inusual (la naturaleza congelada del producto
lo hace problemático)
•Las discusiones, negociaciones, la mejora permanente de las especificaciones, etc., en la práctica
toman alrededor de 4-8 meses. Se trata de:
• Presentación del producto
• Prueba del producto. Esto puede tomar varios meses, hasta medio año de distribución
alimentaria.
• Más corto en caso de alta urgencia
• (puede ser) más corto para el suministro de alimentación, (puede ser) más largo para el
suministro al por menor de alimentos
•Las negociaciones incluyen temas como el precio, entrega, transporte y logística, descuentos,
condiciones de pago, etc.
•El contrato debe cubrir todas las responsabilidades de ambas partes. En caso de incertidumbre con
las condiciones solicitadas por la otra parte, consulte al asesor legal.
•Manténgase en contacto con el cliente a través de todo el proceso.
Pre venta y post venta
Pre venta – Post venta
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN CINCO – PRE VENTA Y POST VENTA
Post venta
•Responder correo electrónico dentro de las 48 horas, antes si es urgente.
•Manejar las quejas del cliente rápido y costérsmente. Alentar a sus compradores que le compartan
sus preocupaciones a cerca del negocio, en lugar de otros.
•Mantener el registro de los datos del comprador en un sistema CRM.
•Pida una devolución del comprador.
•Permanecer en contacto
•
•
Llamar regularmente para temas principales, como los problemas, actualizaciones de
planificación de negocios de largo plazo.
Utilizar el correo electrónico para la comunicación cotidiana. Si los mensajes importantes
son enviados por correo electrónico, llame por adelantado para explicar.
•Trate a cada comprador como si fuera su primera vez.
Pre venta y post venta
Pre venta – Post venta
Competitividad
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN SEIS – COMPETITIVIDAD
Figura: Precios de los principales proveedores de importación a Francia (ej. impuestos)
10,0
Ecuador
Ecuador
per kilogram
price
Average
(€)(€)
Kilogramo
por
Precio promedio
9,0
8,0
El nivel de calidad de los camarones tropicales de los principales
países proveedores de todo el mundo es considerada sobre todo
igual. Tal vez los camarones de Madagascar se consideran de calidad
excepcional, pero incluso esto es criticado por expertos de la
industria. Además, los países asiáticos en su mayoría ofrecen
camarones Tigre Negro, que son más caros en Vannamei
Madagascar
Madagascar
India
India
Vietnam
Vietnam
7,0
Thailand
Tailandia
6,0
Venezuela
Venezuela
Ecuador: entre los
líderes de precio
superior a 4
5,0
Bangladesh
Bangladesh
Indonesia
Indonesia
4,0
Colombia
Colombia
Nicaragua
Nicaragua
3,0
2005
2006
Fuente: Fact Figures
Future, basados en los datos de
Eurostat
2007
2008
2009
2010
2011
El precio líder (importaciones de)
es Colombia.
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN SEIS – COMPETITIVIDAD
Consideraciones del comprador
•Los compradores pueden cambiar, pero solo sí tienen una razón importante.
• En la práctica, la razón principal no se reunirá con los requisitos del comprador.
• Esto puede deberse a circunstancias que están fuera del control de los proveedores...
• Los camarones son producto de la naturaleza y la producción está sujeta a condiciones
ambientales como el clima y la aparición de enfermedades.
• Actualmente los países asiáticos tienen problemas con enfermedades, pero en el pasado
también Ecuador sufrió enfermedades del camarón.
•La mayoría de los importadores tienen más de 1 proveedor calificado de una región específica.
• Por razones de reducción de riesgo, como camarón el suministro depende de las condiciones
ambientales que no pueden ser completamente controladas por el proveedor.
• Si es necesario (por ejemplo. En caso de un exportador no puede satisfacer la demanda debido a
la decepcionante producción de camarón) los importadores cambiarán a otro proveedor
calificados para sus provisiones.
• Ellos quieren ofrecer a sus compradores algunas alternativas.
•Ecuador es considerado como una de las Naciones líderes de Acuicultura de camarón del mundo.
•Los compradores franceses aprecian los bajos costos de camarones de Ecuador.
•El camarón orgánico también se considera como un beneficio importante.
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN SEIS – COMPETITIVIDAD
Camarones de Ecuador
•
•
•
•
Posicionamiento de buen precio
Camarón Vannamei sobre todo entero (y pequeño) 80-100, 40-60 y 20-40 por Kilogramo
Fuerte en camarones orgánicos certificados
En general, capaces de ofrecer camarones de alta calidad durante todo el año
•Ecuador, es considerada una de las palabras líder en proveedores de camarón, pero...
•El “Tema de los Manglares” tiene un impacto negativo en la imagen de Ecuador como proveedor de camarón.
• Blog negativo sobre camarones orgánicos de Ecuador
• Producción de Camarón – una industria muy lucrativa para Ecuador, pero a qué precio?
• Interesante: Naturland respondió a una llamada (Sueca) al boicot de camarones tropicales en general.
• Afortunadamente Ecuador no está solo. Por ejemplo. la llamada Sueca fue un un boicot a los
camarones tropicales en general, independientemente de su origen ó bio certificado.
• Los críticos en la industria del camarón en Ecuador son principalmente temas ambientales
(manglares), seguido por temas sociales (estado de los trabajadores de camarones en las fábricas).
•Los compradores franceses no tienen preferencia por ningún país en el mundo (suministro de camarón), su
principal requisito es de hecho un cierto volumen (grande) garantía de suministro y calidad.
•Último pero no menos: en los últimos años las granjas de camarones de Ecuador estaban libres de
enfermedades.
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN SEIS – COMPETITIVIDAD
Camarón Vannamei de América Latina versus Camarón tigre negro de Asia
•El nivel de precio del camarón tigre negro es más elevado que el camarón de Vannamei
•Los costos de producción del Tigre negro son mucho más elevados.
•Europa es uno de los destinos principales para los caros camarones Tigre negro
•En tiempos de recesión, la demanda Europea de Tigre negro es baja
•Varios países Asiáticos han comenzado la producción del camarón de Vannamei (como la India)
•Algunos gobiernos no permiten la producción de Vannamei (como Bangladesh)
•PREVISIÓN: más competencia de proveedores Asiáticos de camarón Vannamei
PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR
SECCIÓN SEIS – COMPETITIVIDAD
Que pasaría si Ecuador pierde acceso a los SGP?
•
Una pérdida eventual al acceso de los SGP en el 2014 más probablemente tendrá un efecto negativo
en las importaciones Alemanas de atún desde Ecuador.
•
En teoría: en condiciones de igualdad Tailandia le ganaría a Ecuador basado en costos totales
bajos. Tailandia ganará más cuota de mercado.
•
En la práctica: la oferta y la demanda encontrarán un nuevo balance. Con una posición para
Ecuador, ya que el mercado mundial del atún no puede vivir sin los atunes enlatados de Ecuador.
•
Específicamente, el escenario para el mercado francés de camarón sigue siendo una incógnita
•
Los proveedores de camarón orgánico de Ecuador mantendrán su participación en gran parte, ya
que tienen una PUV (Punto Único de Venta) distinta.
FUENTES
Fuentes
•Todas las imágenes, si la fuente no esta mencionada en otra parte: Facts Figure Future