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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
Inbound Marketing
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CONTENIDOS
10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
Introducción3
Personas33
¿Qué es el Inbound Marketing?
4
Beneficios de las Personas
Ventajas del Inbound Marketing
7
Conclusiones36
Ciclo del Inbound Marketing
9
Hubspot. Tu software all-in-one
38
• Atraer11
Súmate. Tu agencia de Inbound
41
• Convertir16
Glosario 43
• Cerrar22
• Deleitar28
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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
INTRODUCCIÓN
El Inbound Marketing esta popularizándose en un
momento en el que las relaciones con los consumidores
y las opiniones de éstos son los pilares de toda empresa.
Pero, ¿Qué es el Inbound Marketing? Súmate te
presenta una guía básica sobre Inbound Marketing,
para que puedas entender qué es, cómo funciona,
qué herramientas se utilizan y quiénes son esas buyer
personas de las que tanto se habla.
Esperamos que disfrutes de esta guía y te animes a
profundizar en el Inbound Marketing. Si lo haces, no
querrás volver atrás.
El 60% de las ventas se
deciden antes de contactar
con la empresa. Por eso es
importante crear una relación
con el consumidor
mediante los contenidos.
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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
¿Qué es el Inbound Marketing?
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Inbound Marketing
Inbound Marketing
El Inbound Marketing consiste en atraer a tus clientes potenciales
mediante técnicas no intrusivas para que sean ellos quienes acudan
a ti. Mediante la creación de contenido de calidad que les sea de
interés, la formación de leads, la participación en redes sociales y la
analítica web se consigue atraerlos de forma natural hacia tu empresa
y tu producto, generando tráfico de calidad que posteriormente podrás
convertir, cerrar y deleitar.
Se trata de publicar el contenido adecuado en el lugar y momento
preciso, para que nuestro marketing sea relevante y útil para tus
clientes, nunca molesto o intrusivo.
Ese es el tipo de marketing que todos queremos.
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Inbound Marketing
Técnicas del Inbound Marketing
Contenido
Redes Sociales
Deben ser de carácter educacional,
Estas plataformas sirven para
respondiendo a las necesidades de
contactar con tus clientes
tu público objetivo.
potenciales, ofrecerles tus
contenidos y fomentar que lo
compartan con sus contactos.
Personalización y automatización
Analítica Web
Puedes personalizar los mensajes y
Tu empresa conseguirá
los contenidos según la fase del ciclo
una base de datos de tu target,
de compra en el que se encuentren.
e información sobre el
Además, podrás crear acciones
funcionamiento de tus campañas,
automatizadas que te permitan
productos y servicios.
gestionar bases de datos elevadas.
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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
Ventajas del Inbound Marketing
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Inbound Marketing
Ventajas del Inbound Marketing
Las principales ventajas son:
• Conectar con el público objetivo de una manera no intrusiva.
Son los consumidores los que vienen a buscarte.
• Crear una relación y una comunicación interactiva bidireccional.
Consumidor y empresa consiguen algo a cambio.
• Crear productos adaptados a las necesidades de los usuarios.
Ofrecer valor.
• Trabajar de forma más inteligente, al alinear todos los
departamentos hacia objetivos comunes.
• Conseguir un mejor retorno de la inversión (ROI)
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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
Ciclo del Inbound Marketing
9
Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing
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ATRAER
Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
Atraer
Transformar al extraño en visitante
No quieres conseguir cualquier tráfico. Quieres el tráfico adecuado.
Quieres a la gente que se convierta con mayor facilidad en leads y,
finalmente, en clientes satisfechos.
Hay tres maneras distintas de convertir en visitantes a los extraños:
Blogs
Redes
Sociales
Keywords
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
BLOGS
El blog servirá para atraer visitantes a través de los motores de búsqueda,
inbound links y shares en las redes sociales, y el uso de calls-to-action
permitirá convertir los visitantes en leads.
Pero no sirve publicar cualquier tipo de contenido, tu blog debe ofrecer
información de carácter educacional para tu target. No debes crear
contenido si éste no responde a una duda o necesidad de tus buyer
personas.
Atraer
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
SOCIAL MEDIA
Las redes sociales son nuestro medio para escuchar y conocer a tus
usuarios, y son un altavoz para promocionar tus contenidos. Cada
contenido será más apropiado para un tipo de usuario diferente, y por lo
tanto la red social que utilices será una u otra. Además las redes sociales
sirven para que tu target comparta tus contenidos con sus contactos,
generando así mayor tráfico.
Conseguirás dirigir tráfico a nuestra página incluyendo links de páginas
relevantes en tus posts.
Atraer
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
KEYWORDS
Aunque tu página está dirigida principalmente a tus buyer personas, no
hay que olvidar a los motores de búsqueda. Es muy importante optimizar
tu web y tus contenidos y definirlos con las keywords idóneas, para que
tus clientes puedan encontrarte con mayor facilidad.
Es importante realizar un buen trabajo de SEO: keywords, head lines, meta
descriptions, URLs y etiquetas que ayuden a buscadores a posicionarte.
Atraer
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CONVERTIR
Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
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Convertir
Transformar al visitante en lead
Cuando tienes los visitantes, necesitas convertirlos en leads. Utilizarás
todos los datos extraídos de las analíticas web para entender que
necesitan tus usuarios, y crear contenidos de valor para ofrecérselos
a cambio de sus datos. La información de contacto es la moneda más
valiosa que existe en el mundo online, por tanto, tienes que ofrecer algo
valioso a cambio. Para este proceso utilizarás:
CTA’s
Landing
Page
Formularios
Contactos
Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
CTA’s
Los call-to-action son los botones que incitan a los
visitantes a la acción, para convertirlos así de visitantes
a leads. Para ello, el diseño, la ubicación y el contenido
del call-to-action son fundamentales para conseguir
conversiones.
Convertir
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
LANDING PAGE
Las páginas de destino, o landing pages, son aquellas donde se cumple
la oferta del call-to-action (la descarga de un whitepaper, la visualización
de un vídeo, etc).
En estas páginas los usuarios deben rellenar un formulario, cuyos datos
se almacenarán en la base de datos de tu empresa, y a cambio se le
ofrecerá el contenido solicitado. La usabilidad del diseño de estas landing
pages es fundamental: debe visualizarse claramente la oferta y conseguir
que el visitante rellene el formulario.
Convertir
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
FORMULARIOS
Los formularios, ubicados en las lading pages, son la parte esencial y
crítica de la conversión del visitante en lead. Debe ofrecerse un formulario
optimizado para conseguir que los visitantes ofrezcan sus datos. Por ello
deben ser:
• Sencillos, breves y no intrusivos para los visitantes.
• Útiles para la empresa. Si les solicitamos datos irrelevantes para
nosotros el proceso pierde el sentido.
Convertir
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
CONTACTOS
Todos los leads deben almacenarse en una base de
datos única, en la que puedan contemplarse todas
las interacciones con el lead y conocer el proceso en
el que se encuentra.
Convertir
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CERRAR
Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
Cerrar
Transformar al lead en cliente
Ahora tienes el tráfico y los leads adecuados. ¿Cómo hacer que sean
clientes? Construyendo confianza y personalizando el mensaje que les
das. Este proceso se conoce como Lead Nurturing. Utilizarás cuatro
herramientas para conseguir tu objetivo:
Emails
Workflows
Cualificar
leads
Integración
CRM
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
Emails
Los correos electrónicos ofreciendo contenido adicional
después de la conversión en lead, contenido que pueda
interesar a esa persona en concreto, puede ayudar a
construir la confianza e iniciar conversaciones con la
empresa con el objetivo de convertir al lead en cliente.
Cerrar
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
WORKFLOWS
Se trata de crear fases de ubicación del usuario
dentro del ciclo de vida de la compra, para realizar
un email marketing adaptado a su situación.
Así podrás informarles de tus productos y/o servicios
en función de las necesidades que tenga en cada
etapa.
Cerrar
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
CUALIFICAR LEADS
Las
analíticas
web
te
permiten
detectar
los
comportamientos e intereses de tus leads. Si diseñas
fórmulas para reconocer a los leads que cumplen el perfil
de tus buyer personas, podrás descubrir automáticamente
que leads son interesantes para que tu equipo comercial
le haga un seguimiento y contacto personalizado.
Cerrar
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
INTEGRACIÓN CRM
El Inbound Marketing remarca que las estrategias
de
Customer
Relationship
Management
del
Departamento de Marketing y el Departamento de
Ventas deben estar conjuntamente orientados al
cliente. Trabajar conjuntamente permitirá optimizar
información, recursos y tiempos y ofrecer productos
y servicios mucho más integrados.
Cerrar
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DELEITAR
Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
Deleitar
Transformar al cliente en promotor
Una vez que el cliente paga, ¿te olvidas de él? No. Nunca deja de ser
cliente, y por eso seguirás en contacto con él ofreciéndole valor. Si el
cliente está satisfecho, podrá convertirse en promotor de tu marca
atrayendo a nuevos extraños hacia ti, cerrando así el ciclo del Inbound
Marketing. Para deleitarlos utilizarás:
Social
Media
CTA’s a
medida
Email
workflows
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
SOCIAL MEDIA
En esta fase utilizarás social media para ofrecer
contenido específico e interesante para tus
clientes, y nutrir así tus contactos y leads.
Se trata de ofrecer un trato cada vez más
personalizado.
Deleitar
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
CTA’s A MEDIDA
En este caso los call-to-action cambian en base a la
persona y a la etapa del ciclo de vida en la que se encuentra
ofreciéndole ofertas personalizadas a su interés.
Al cliente se les ofrece contenidos más valiosos, y por
eso diseñarás CTA’s que refuercen esta personalización
y este trato prioritario.
Deleitar
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Inbound Marketing
Ciclo del Inbound Marketing.
EMAIL WORKFLOWS
En estos correos electrónicos no se les ofrece simple
contenido adicional, sino que se les ofrece contenido
muy concreto y personalizado. También se les puede
ofrecer nuevos productos y servicios que puedan
ayudarlos en sus objetivos.
No debes olvidar que en esta fase tu objetivo
es deleitarlos y conseguir que se conviertan en
promotores.
Deleitar
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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
Personas
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Inbound Marketing
¿Qué son las Buyer Personas?
Las Buyer Personas son representaciones semi-ficticias
de tu cliente ideal, basadas tanto en datos reales como
en suposiciones con fundamento, y que consideran datos
demográficos, comportamientos, motivaciones y objetivos.
El objetivo es tener una idea clara de cual es el perfil de tus
clientes y orientar todas tus acciones a esas personas. Si
no conoces a quien vendes, puedes estar perdiendo grandes
oportunidades.
Con estos perfiles definidos, puedes determinar que producto/
servicio interesa a quién, que necesidades tienen cada uno y
como puedes solventarlas, donde puedes localizarlos con mayor
facilidad, en que etapa del proceso de compra se encuentra, etc.
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Inbound Marketing
Beneficios
Los principales beneficios son:
1. Proporcionan una dirección, una alineación común a todos
los departamentos.
2. Permiten trabajar con más inteligencia, no sólo trabajar más
duro.
3. Te ayudarán a crear mejores productos.
4. Conectarás con tus clientes.
5. Conseguirás el mejor retorno de inversión.
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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
Conclusiones
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Inbound Marketing
Conclusiones
El Inbound Marketing es del marketing online la estrategia más efectiva. Un estudio realizado por Ascend2 declara que
las empresas destacan su importancia con un 59%, frente a otras opciones como el SEO con un 54% o acciones de
redes sociales con un 38%.
La dificultad más grande reside en conseguir generar contenidos cualitativos que interesen al público objetivo. Pero si se
consiguen estos contenidos, el Inbound Marketing no solo logra grandes resultados, sino que además ayuda a reforzar
los resultados de SEO hasta en un 73% (datos de Ascend2).
La era del marketing intrusivo ha finalizado, es momento de escuchar a los usuarios y ofrecerles lo que les interesa para
conseguir una relación con los consumidores más cercana. El Inbound Marketing te permitirá generar gran número de
leads entre los cuales pueden encontrarse muchos de tus futuros clientes. Lo único que hay que hacer es atraerlos,
convertirlos, cerrarlos y deleitarlos.
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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
HUBSPOT
TU SOFTWARE ALL-IN-ONE
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Inbound Marketing
HubSpot. Tu software all-in-one
• HubSpot es la herramienta de captación de
leads e Inbound Marketing más popular del
mercado según un estudio de VentureBeat.
• HubSpot es un software All-in-one que da
solución a múltiples necesidades. Según el
estudio, los usuarios la han elegido como la
más útil al ser la más intuitiva, fácil de buscar y
flexible.
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Inbound Marketing
HubSpot. Tu software all-in-one
Hubspot da solución a todas estas necesidades primarias:
• Disponer de una página Web
• Disponer de un Blog
• Una herramienta para crear CTAs
• Una herramienta para crear landing pages
• Generar URLs de campaña
• Creación de formularios
• Base de datos con histórico de interacciones con nuestra marca o plataforma
• Herramienta de analítica
• Herramienta de lead nurturing
• Herramienta de lead scoring
Hubspot permite realizar todas estas funciones desde una única plataforma, lo que facilita la captación de leads.
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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
SÚMATE
TU AGENCIA DE INBOUND
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Inbound Marketing
¿Por qué elegir
?
Estas son las razones por las que Súmate se diferencia como agencia de Inbound Marketing frente a otras:
• Transparencia absoluta: la plataforma de HubSpot es siempre propiedad del cliente y con acceso absoluto a
ella. Nosotros simplemente somos invitados a gestionarla.
• Personalización: Cada empresa es única y la tratamos como tal.
• Integración: Colaboramos como parte de tu propia empresa, no como un proveedor que no siente tus colores.
• Especialización: El marketing online es cada vez más complejo. A medida que el mercado madura, retener la
ventaja competitiva depende cada vez más de ser capaces de explotar todas las posibilidades del sistema y de
tener un conocimiento más profundo.
Al mismo tiempo, trabajar en múltiples empresas, verticales, y mercados
aporta un conocimiento más profundo, ya que hemos tenido que desarrollar una gran diversidad de estrategias
adaptadas a cada cliente.
• Voluntad de formación: No sólo tenemos el conocimiento, sino que siempre lo compartimos. La agencia que no
quiere que su cliente aprenda, es que no está segura de su propia capacidad.
• Cariño: ¿Suena tonto? ¡No lo es! Nos gusta lo que hacemos. Cada proyecto es una criatura a la que hemos
cuidado, alimentado y hecho crecer a base de esfuerzo y dedicación, para obtener lo mejor de él.
• Nuestros consultores están certificados por HubSpot.
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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
Glosario
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Inbound Marketing
Glosario
Call-to-action: Los CTA’s son las llamadas a la acción de los usuarios. Son botones que redirigen al público a las
Landing Pages.
Lead: Un lead es un contacto, alguien que nos ha ofrecido sus datos probablemente en el formulario de una landing
page.
Lead cualificado: Se trata de aquellos leads que ha realizado más de una interacción con nosotros, y por lo tanto
podremos solicitarle datos más valiosos para nosotros.
Lead nurturing: El lead nurturing consiste en ofrecerles contenidos de su interés con el objetivo de crear mayor confianza
y desarrollar relaciones más personalizadas.
Landing Page: Una Landing Page es una página de aterrizaje donde el usuario llega mediante un link o un call-toaction. El objetivo de estas páginas es proporcionar la oferta a cambio de unos datos personales que se introducen en
los formularios.
Workflow: Es un flujo de trabajo que permite definir una serie de pasos o acciones que se realizarán con los contactos
según definamos. Por ejemplo, determinaremos un workflow de envío de mailings y contenidos a los usuarios que están
interesados en la naturaleza.
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10 USELESS THINGS TO CUT FROM YOUR MARKETING
SOBRE NOSOTROS
Súmate es una empresa de Marketing Online especializada en
obtener resultados medibles. Somos expertos en Inbound Marketing, formados y certificados por Hubspot. Además ofrecemos
otros servicios como SEO, SEM y Publicidad en Redes Sociales.
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