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UNIVERSIDAD CAECE
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION
PROGRAMA DE:
ESTRATEGIA DE PRECIOS
CODIGO DE LA CARRERA
046
AÑO
3º
CARRERA:
PLAN DE LA CARRERA
CODIGO ASIGNATURA
CUATRIMESTRE
VIGENCIA
05K
2º
8351/02K
2005
LICENCIATURA EN MARKETING
Nº DE RESOLUCIÓN MINISTERIAL
1068/96
Nº DE RESOLUCIÓN INTERNA
176/95 - 27/02 – 558/04 – 46/05
OBJETIVOS
El objetivo es que los alumnos desarrollen los mayores conocimientos posibles sobre
conceptos que se tienen que tener en cuenta para el desarrollo y aplicación de una
variable comercial controlable de gran importancia general
Que tengan en cuenta los diferentes enfoques al momento de fijar una estrategia de
precios , consumidor, competencia, rentabilidad, posicionamiento, valor percibido, etc.
CONTENIDOS MINIMOS
El papel del precio. Importancia de las decisiones sobre precios. Estrategias corrientes de
precios. Precios y demanda: fijación del precio. Teoría económica del comportamiento del
consumidor. Conceptos útiles de la teoría de precios. La investigación del precio:
percibido. Teoría de la percepción. Implicancias para las estrategias y tácticas en la
fijación del precio. Precio y percepciones de valor de los clientes: efectos de los precios
de referencia sobre el valor percibido. Valor de adquisición. Valor de transacción. Valor
de transacción intensificado. Teoría del análisis de valor. Los componentes del valor
percibido. Estimación de la mejora del valor. Estrategia de precios e investigación de
precios. El papel de los costos en las decisiones sobre fijación de precios. Análisis de
rentabilidad para decisiones en precios. Elementos de rentabilidad. Análisis de punto
muerto. Análisis del beneficio. Utilización del apalancamiento para el desarrollo de
estrategias de precios. Análisis de los costos de Marketing y Distribución. Desarrollo de
estimaciones de costo completo. Precios de curva de experiencia. Fijación del precio
según el ciclo de vida del producto. Fijación de precios para líneas de productos.
Desarrollo de una estructura de precios. Las decisiones de descuento: descuentos por
cantidad. Descuentos de caja y decisiones de crédito. Decisiones sobre fijación de
precios por zonas geográficas. Fijación de precios en y a través del canal: descuentos
comerciales o funcionales. Promociones de precio y transacciones. Planes de
compensación de ventas. Desarrollo de ofertas competitivas. Extensión de los conceptos
de precio estratégico. Modelos de decisión sobre fijación de precios.
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PROGRAMA ANALITICO
1. INTRODUCCION: Prácticas efectivas de precios actuales
EI papel del precio
Definición de precio
Importancia de las decisiones sobre precios
Estrategias corrientes de precios.
2. PRECIOS Y DEMANDA: La economía de la fijación del precio
Fijación del precio en teoría.
Teoría económica del comportamiento del consumidor.
Algunos conceptos útiles de la Teoría de Precios.
3. RESULTADOS UTILES SOBRE LA INVESTIGACION DEL PRECIO PERCIBIDO
Teoría de la Percepción.
Errores importantes en la fijación de precios.
Implicaciones para las estrategias y tácticas en la fijación de precios.
4. PRECIO Y PERCEPCIONES DE VALOR DE LOS CLIENTES
Efectos de los precios de referencia sobre el valor percibido.
Valor de adquisición.
Valor de transacción.
Valor de transacción intensificado.
5. ANALISIS DE VALOR
Teoría del análisis de valor.
Cuatro componentes del valor percibido
Estimación de la mejora del valor.
6. METODO PARA ESTIMAR LA INTERRELACION PRECIO-VOLUMEN
Estrategia de precios e investigación de precios.
Enfoques generales de la investigación de precios.
Algunas técnicas especificas de investigación de precios.
7. EL PAPEL DE LOS COSTOS EN LAS DECISIONES SOBRE FIJACION DE
PRECIOS
Costos fundamentales
Conceptos y clasificaciones de costo
Previsión de costo y precios.
8. ANALISIS DE RENTABILIDAD PARA DECISIONES EN PRECIOS
Elementos de rentabilidad
Análisis de punto muerto
Análisis del beneficio
Utilización del apalancamiento para el desarrollo de estrategias de precios
9. ANALISIS DE LOS COSTOS DE MARKETING Y DISTRIBUCION
Naturaleza del análisis de los costos de marketing y distribución
Mejora de la gestión de distribución con información de costos.
Mejora de la gestión de ventas minorista con mejor información de costo
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10.DESARROLLO DE ESTIMACIONES DE COSTO COMPLETO
Contabilidad de Gestión una perspectiva histórica
Método de fijación de precios de costo completo.
La naturaleza de los gastos generales.
11.PRECIOS DE CURVA DE EXPERIENCIA
El fenómeno de la curva de experiencia.
Gestión del Efecto Experiencia.
12.FIJACION DEL PRECIO SEGUN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Ciclos de vida del producto :EI modelo conceptual.
Decisiones básicas de fijación de precios.
13.FIJACION DE PRECIOS PARA LINEA DE PRODUCTOS
Naturaleza del problema de decisión.
Fijación de precios finales y diferenciales de precio.
Precio conjunto.
0esarrollo de una estrategia de precio conjunto.
14.DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE PRECIOS
Un punto de vista de las decisiones de descuento
Descuentos por cantidad.
Descuentos de caja y decisiones de crédito.
Decisiones sobre fijación de precios por zonas geográficas
15.FIJACION DE PRECIOS EN Y A TRAVES DEL CANAL
0escuentos comerciales o funcionales.
Promociones de precio y transacciones.
Planes de compensación de ventas.
16.DESARROLLO DE OFERTAS COMPETITIVAS
Precio fijo en oferta competitiva.
Estimación del costo.
Estimación de la probabilidad de ganar.
17.EXTENSION DE LOS CONCEPTOS DE PRECIOS ESTRATEGICOS
Precios de servicios.
Precios de servicios financieros.
Fijación de precios de servicios de información directa.
Fijación de precios para Marketing de Exportación.
18.MODELOS DE DECISION SOBRE FIJACION DE PRECIOS
Un esquema conceptual para decisiones de fijación de precios
Revisión de modelos de fijación de precios seleccionados
BIBLIOGRAFIA
MONROE, KENT B.
Política de precios. Mc Graw Hill, 1990
MORRIS, MICHAEL &
MORRIS, GENE
Market Oriented Priing. NTC Business Book
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1990.
NAGLE, THOMAS
SHANK, JOHN K. &
GOVINDARAJAN, VIJAY
The Strategy & Tacties of Pricing. Prentice
Hall, 1989
Gerencia estratégica de costos. Norma,1995
METODOLOGIA
Se desarrollarán clases teóricas y teórico-prácticas, con participación activa y metódica
del alumno.
APROBACIÓN DEL CURSADO DE LA ASIGNATURA
•
Cumplimiento del 75% de asistencia
•
Evaluaciones parciales según lo establecido en la planificación de la materia,
presentada en su oportunidad por la cátedra y aprobada por el Departamento.
EVALUACIÓN FINAL: REGIMEN DE APROBACIÓN DE LA MATERIA
La evaluación final consistirá en un examen oral y/o escrito, que comprenda la totalidad
de los contenidos, según el programa vigente de la materia.
ARNOLDO MUHRER
Director de Departamento
UNIVERSIDAD CAECE
MARIANA ORTEGA
Secretaria Académica
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