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Marketing Digital y Marketing Industrial: el costo por contacto
Fecha: 2009-12-07 13:52:10
Tema: Gerencia y Estrategias
En esta oportunidad hablaremos aceca de dos temas muy importantes para el marketing: el costo por contacto y
las tecnologías web como apoyo al marketing industrial.
Costo por contacto:
En el mundo industrial, la demanda está más bien concentrada en pocos actores (comparado con lo que pasa en
el mundo del consumo de individuos) por lo que uno tendería a pensar que los costos de comunicarse con ellos,
para el proceso de prospección del mercado por ejemplo podrían ser menores.
El tema es que por ser Marketing Industrial, a las empresas no les cobran menos dinero por colocar un aviso en
medios de prensa o una gigantografía en la vía pública. El costo por contacto entonces es sideralmente mayor y
es por ello que el mundo industrial no utiliza estos soportes.
Un aspecto a considerar también es la poca información con que muchas veces se cuenta acerca de los
procesos de compra dentro del cliente industrial. Desde que las personas y los cargos responsables son muchas
veces desconocidos, hasta que los factores que inciden en las decisiones de compra varían caso a caso.
La poca o nula cultura en torno a la existencia o calidad de las bases de datos de clientes también es un factor
que juega en contra. Si las empresas impusieran la costumbre de registrar y actualizar los datos de sus contactos
relevantes de negocios, la contactabilidad se facilitaría enormemente.
Existen los medios específicos, como revistas especializadas por ejemplo, donde su circulación se acota a
aquellos actores del mercado que supuestamente interesan, con menores costos por supuesto. El tema acá es la
dificultad de medir el retorno. Un problema clásico de la publicidad y sus soportes tradicionales.
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Marketing Digital y Marketing Industrial: el costo por contacto
El Marketing Digital aquí aporta con maravillosos instrumentos, como por ejemplo los sistemas de medición de
tráfico del sitio web, los análisis de resultados de campañas que entregan las buenas plataformas de email
marketing, los planes de publicidad por clic en buscadores y en las grandes web, etc.
Costos acotados y conocidos. Comportamiento de visitantes y usuarios susceptible de ser medidos y por lo tanto
direccionados. Presupuestos publicitarios basados en clics, o sea, en lo que realmente interesa. ¡Venga y
visítenos!… La música y el baile son gratuitos, usted sólo paga por los tragos.
La tecnología web apoyando el marketing industrial:
El Marketing Industrial y su fuerte componente técnica tienen un tremendo desafío en el ritmo aceleradísimo de
desarrollo de las tecnologías que influyen en la mayoría de las industrias.
El Marketing Digital es acá sin duda de gran ayuda. Partiendo por metodologías de investigación de mercados
basados exclusivamente en la prospección de sitios web: de proveedores, clientes, competidores, órganos de
investigación tecnológica, sitios de divulgación científica, etc.
También puede crear o actuar en comunidades de interés, sometiendo ideas y conceptos a diversas opiniones,
que permiten testear el grado de aceptación de las mismas. Los concursos de mejores ideas son una buena
fuente de información de lo que puede estar pasando en determinados segmentos de clientes industriales.
También, en el área de la difusión de los aspectos técnicos de los productos, donde no siempre los ingenieros
especialistas (por nombrar un ejemplo) son los más diestros en la comunicación con el mercado, el Marketing
Digital puede entregar plataformas de administración de contenidos que, al entregar un marco de look & feel
agradable, facilitan la interacción con contenidos más bien duros por su esencia.
Por: Mauricio Castro Figueroa
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