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EL MARKETING EN LA NAVIDAD
¡Atención que vienen los Reyes, Papá Noel, las vacaciones, las comidas extra...!
La época navideña es una de las más importantes del año para casi todas las
Compañías, pero en algunos sectores el éxito de ventas durante estas fiestas es
determinante para alcanzar sus objetivos de negocio. Algunas empresas realizan hasta
el 40% de su facturación total en estas fechas e incluso aprovechan la época para
sacar al mercado nuevos productos o servicios. Por este motivo se diseña con mucho
cuidado la campaña de navidad, que para ser exitosa debería estar planificada al
menos con dos meses de antelación.
Peculiaridades de la época navideña: más que regalos
La temporada de Navidad tiene una serie de peculiaridades que no se dan en ninguna
otra época del año y que puede ser explotada por empresas de muy diferentes
sectores.
Para empezar, es la época de los regalos por excelencia. Se hacen regalos a personas
de todas las edades y condiciones, lo cual aumenta el nivel de gasto de las familias que
apreciarán cualquier oferta imaginativa y a la vez económica. Además, regalar durante
estas fechas se convierte a veces más en una obligación que en un deseo, por lo que
cualquier proposición que simplifique ese “trabajo” suele ser muy bien acogida por los
consumidores, sobre todo si además acierta con lo que están buscando.
La época navideña también es muy propicia para tomarse días de vacaciones, además
de las inevitables vacaciones escolares, lo que obliga a buscar y a aprovechar ofertas
de entretenimiento y tiempo libre para todos los miembros de la familia.
Asimismo, también es la época de las reuniones familiares y con amigos, ya sea en
casa o fuera, por lo que todo lo que se relacione con aspectos decorativos y de
equipamiento del hogar, así como con los sectores de la gastronomía, la restauración o
la organización de fiestas cobran especial importancia.
Por último, es una época en la que los niños son los protagonistas de la casa y además
de los tradicionales juguetes de Reyes y Papá Noel, es el momento ideal para
divertirlos, hacerlos vivir nuevas experiencias o premiarlos por su buen
comportamiento durante el año.
Todas estas peculiaridades hacen que se multipliquen las oportunidades de negocio en
diferentes sectores de actividad como perfumería, menaje, alimentación, juguetería,
restauración, ocio y turismo o electrónica de gran consumo, entre otros. Esto es algo
que todas las empresas tienen en cuenta, independientemente de su tamaño, por eso
cada una, con los medios que tiene a su alcance, diseña su campaña navideña para
aprovechar de la mejor forma posible esta concentración de actos de compra de todo
tipo.
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Lo que hay que conseguir: visibilidad y emoción.
Si queremos que la época navideña se salde con éxito para nuestros productos, son
necesarias una serie de condiciones previas.
La campaña de navidad implica, en primer lugar, preparar nuestros productos teniendo
en cuenta las necesidades específicas de los compradores durante estas fechas
(facilidad de elección, ideas originales, que sean asequibles...) Agrupar objetos
comunes, darles un toque original o navideño, o dirigirlos a personas con
características similares puede facilitar la elección de los consumidores.
Además los productos deben tener la suficiente visibilidad como para destacar entre los
demás. El consumidor en estas fechas se ve “asaltado” por miles de mensajes que le
hacen volverse más selectivo de lo habitual. Si nuestros productos no consiguen ser lo
suficientemente notorios, es probable que pasen completamente desapercibidos.
También es muy importante tener en cuenta la comunicación emocional, que conecte
los productos con los sentimientos con los que se relaciona la Navidad (amor, familia,
solidaridad, recuerdo...) y que al mismo tiempo transmita un mensaje práctico que
garantice la variedad, el éxito, el buen precio, etc.
Las herramientas para conseguirlo
Para aprovechar al máximo las oportunidades que brinda esta época del año, las
empresas despliegan sus mejores herramientas de marketing.
Lo principal es establecer un contacto efectivo con el consumidor. Para ello se utiliza
una fuerte presión con publicidad en medios masivos de comunicación. En los casos en
los que no alcanza el presupuesto, se puede recurrir a otros métodos alternativos y
más económicos como el buzoneo, la entrega de folletos en mano, mailings a bases de
datos de clientes potenciales, etc.
También es importante buscar una idea con fuerza para la campaña de Navidad que se
traduzca en un lema navideño del tipo “regale ilusiones”, “todo lo que necesita para la
Navidad”, etc. Dicha frase debe tener relación con el producto en concreto y con la
“solución” que éste aporte.
Por último, también son interesantes las promociones de todo tipo que en esta época
del año son más frecuentes que en cualquier otra fecha. Más producto por menos
precio, complementos, empaquetados especiales, cursos o instrucciones de utilización,
servicios de entrega o combinaciones de productos, son algunas de las estrategias
utilizadas por las empresas en estas fechas.
Además, hay que tener en cuenta que al ser una época, de “excesos” se tienden a
comprar productos o consumir ocio, que habitualmente no se consumirían (¡para
probar! o ¡aprovechando!...). Por tanto puede ser considerado como un momento de
captación de nuevos clientes, e incluso aprovechar el momento, con ofertas especiales
o beneficios añadidos a aquellos clientes que nos han sido fieles a lo largo del año.
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La época navideña es para las empresas mucho más que regalos, celebraciones,
villancicos y turrones. Es la oportunidad para aumentar sus beneficios hasta un 30%, e
incluso más en determinados sectores muy ligados a la Navidad, siempre y cuando se
planifique con anterioridad la campaña, siguiendo algunas de las pautas que antes
señalábamos.
Cecilia Denis
Gerente de tatum
Publicado en: Nuestros Negocios
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