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Manager Magazine:
Cómo potenciar las ventas
por internet
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© Copyright tatum - 2011
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Artículo para la revista Manager Magazine
Sinopsis
Dentro de nuestra actividad comercial debemos plantearnos hasta que punto Internet nos
puede ayudar a conseguir potenciar nuestras ventas. Para ello, debemos decidir qué pasos
de nuestro Proceso Comercial podemos trasladar al entorno online.
La venta a través de Internet
Aunque no todas las empresas pueden trasladar de forma completa su Proceso Comercial a
través de Internet (ver cuadro 1), hay que identificar cuáles de los diferentes pasos del
Proceso Comercial que sigue nuestra organización, sí que se puede trasladar al entorno
online.
Contactar Analizar
necesidades
- Presentar
oferta
Identificar Localizar Cualificar
Negociar Vender Facturar Cobrar
Cliente
Cuadro 1: Ejemplo de un Proceso Comercial (tubo de negocio). Fuente: Tatum
En cualquier caso, aunque no todo el Proceso Comercial se haga a través de Internet, una
empresa que sólo traslade un paso del Proceso o algunos pocos de ellos, consideraremos
que sí que se está beneficiando comercialmente de las ventajas que le aporta Internet, por
el posible negocio que se puede generar a través de este canal.
Por ejemplo, una empresa de servicios que no puede trasladar todo su Proceso Comercial a
la Red (digamos que porque para la contratación del servicio necesita que acuda a una
oficina para firmar un documento), el hecho de trasladar a Internet el paso presentar
oferta de servicios (ya sea a través de webs, microsites, correos electrónicos, blogs, redes
sociales, etc.), está consiguiendo que se conozcan mejor sus actividades y de esta forma
está aprovechando Internet dentro de su estrategia comercial.
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Incluso puede que, siguiendo con el ejemplo, facilite la consecución de otros pasos de su
actividad comercial, como puede ser el de conseguir prospectos (contactos potenciales o
leads) para ser gestionados dentro de su actividad comercial.
Tanto aquellas empresas que sí que pueden trasladar de forma completa su Proceso de
ventas a través de Internet, como las que sólo quieren o pueden trasladar parte de este,
deben tener en cuenta una serie de consideraciones al plantearse vender a través de
Internet o al replantearse su estrategia de negocio a través de este canal.
Para decidir hasta dónde podemos llevar nuestro Proceso Comercial al entorno online
deberíamos tener en cuenta los siguientes factores:
En qué medida aportamos ventajas a nuestros clientes.
Cómo podemos dar valor diferencial frente a nuestros competidores.
Cuánto podemos ahorrar en costes al automatizar determinados pasos.
Qué tipo de productos vendemos.
Ventajas para nuestros clientes
Para tener éxito con nuestra actividad comercial a través de Internet, lo primero que hay que
pensar es en términos de cliente: qué ventajas le aportamos por el hecho de trasladar pasos
de nuestro Proceso Comercial a Internet. Estas son algunas ventajas que podrían tener
nuestros clientes:
Evitar desplazamientos: el no tener que desplazarse es una ventaja que puede dar
lugar a que nuestros clientes quieran que les ofrezcamos nuestros productos o
servicios a través de Internet, como es el caso de las entidades financieras que
permiten la contratación de, por ejemplo, depósitos a través de Internet. De esta
forma evitamos que tengan que ir a una sucursal.
Permitir la compra a distancia: Internet también permite a nuestros clientes contratar
nuestros productos/servicios aunque se encuentren a una distancia considerable,
cómo cuando reservan una habitación en un hotel desde otro país. De esta forma
también además aumentamos el potencial de mercado al presentar nuestra oferta a
particulares o empresas de otras zonas antes impensables para nosotros.
Dar solución a la falta de tiempo: el hecho de poder contar con tiendas que están
abiertas las 24 horas del día, los 7 días de la semana, permite a clientes sin tiempo a
que, por ejemplo, puedan hacer la compra del supermercado o de ropa en nuestra
tienda online en cualquier momento, aunque en nuestras tiendas estemos cerrados.
De esta forma conseguimos clientes que a lo mejor por el horario comercial que
tenemos, no conseguiríamos.
Negocios muy especializados: como por ejemplo la venta de libros de un tema muy
concreto, un producto industrial difícil de conseguir, o por ejemplo alimentos
específicos de una localidad concreta. Es una forma de conseguir que determinados
clientes puedan acceder a productos muy concretos, fuera de nuestra zona de
influencia natural.
Aunque ninguna de estas ventajas es exclusiva de Internet (recordemos también que existe
la venta por catálogo desde hace mucho tiempo, al igual que la venta por teléfono), el hecho
es que cada vez Internet está más interiorizado por parte de particulares y empresas para la
compra de determinados productos/servicios y que su influencia es muy alta para otros, nos
tiene que invitar a reflexionar sobre la cada vez mayor importancia de este canal.
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Vigilar los pasos de la competencia
El hecho de que haya un competidor nuestro que sí que esté haciendo actividad comercial de
un determinado producto/servicio a través de Internet, ya sea porque a trasladado todo el
Proceso Comercial o sólo algunos pasos, nos está abriendo las puertas a que nosotros
también lo podamos hacer.
Para ello hay que hacer un seguimiento de nuestros competidores online, que pueden ser
diferentes a nuestros competidores tradicionales, así como de las empresas referencias de
nuestro sector, aunque estén en otros países. Hay que conocer qué partes del Proceso
Comercial están trasladando a Internet y plantearnos en qué medida nosotros podemos
hacer nosotros algo para emular lo positivo y evitar las que consideremos negativas. Sea
cual sea nuestra decisión todo lo que hagamos debe estar en sintonía con nuestra estrategia
de negocio y basarse en nuestras propias capacidades.
Ahorros de costes en el Proceso Comercial
Otro aspecto que debemos considerar al decidir hasta dónde podemos trasladar nuestra
actividad comercial a Internet, es el ahorro de costes que nos puede suponer.
En la medida en que parte de nuestro Proceso Comercial se pueda automatizar, podemos
reducir costes sin necesidad de reducir valor para nuestros clientes. De hecho, muchas
tiendas online están entre las mejor valoradas como empresas que dan un servicio superior a
sus clientes.
Tener en cuenta nuestros productos
Hay productos que por su propia naturaleza se venden bien por Internet, bien porque ya nos
estamos acostumbrando a comprarlos a través de este medio, porque la información que
obtenemos en Internet facilita la toma de decisión de compra o porque no nos da miedo
comprarlos online ya que sabemos lo que compramos. Libros, Dvd’s, billetes de avión,
reservas de hoteles, etc. entrarían dentro de esta categoría de productos.
Sin embargo hay otros a los que les pasa lo contrario, es decir, son artículos cuya venta
completa a través de Internet es difícil ya que son productos a los que a la gente les gusta
probar antes de comprar, son productos/servicios a los que particulares o empresas les
gusta que haya un contacto personal previo o son productos en los que influyen temas
sensoriales como colores, tacto, gusto, olfato. Sofás, pisos, coches, etc. son productos más
difíciles de vender completamente a través de Internet, por lo que en estos casos es
aconsejable tener otros canales que complementen el canal online.
Además deberíamos tener en cuenta factores logísticos en la venta de determinados
productos, a los que, incluso vendiéndolos a un precio bajo, si después sumamos por
ejemplo los gastos de envío, tal vez resulte más interesante a los clientes comprarlos
directamente en tienda (salvo que alguna de las ventajas que comentamos sea más
importante que pagar un sobreprecio por el producto). También debemos tener cuidado con
la verosimilitud del inventario de productos online, ya que en algunos casos podemos estar
haciendo que haya clientes que compren productos que ya no tenemos en stock,
simplemente porque, por ejemplo, lo hemos vendido en la tienda y no se actualiza en
Internet la disponibilidad del producto.
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Conclusión
Estar hoy en día en Internet ya no es una opción, sino una necesidad. Sin embargo, tener un
enfoque comercial a nuestra actividad en Internet todavía no está muy implantada en
muchas empresas dentro de su estrategia online. Es por ello que deberíamos plantearnos
qué pasos de nuestro Proceso Comercial podemos trasladar al entorno online en función de
nuestros clientes, nuestros competidores, nuestros productos y los costes que podemos
ahorrar al automatizar parte de la actividad comercial.
Todavía queda mucho camino para poder realmente aprovechar todo el potencial de Internet
para potenciar nuestras ventas. Empecemos a sacarle partido.
Fernando Rivero
Socio- Director de marketing de tatum, consultoría comercial, de marketing y de personas.
www.tatum.es
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Sobre tatum
tatum es una compañía de consultoría que viene operando desde 1996 en el mercado
español y en el latinoamericano, cuya misión es colaborar con las empresas en la
consecución de sus objetivos de negocio, ofreciendo soluciones integrales en:
los procesos comerciales y de marketing, mediante el análisis de las claves para
lograr el éxito, dibujando las estrategias necesarias para conseguirlo, diseñando e
implantando programas para las redes comerciales, ayudando a aprovechar al máximo
el canal de Internet, y mediante la construcción de modelos para la captación, gestión y
fidelización de clientes.
y en el desarrollo de las personas encaminadas a formar y motivar equipos,
entrenar habilidades comerciales, desarrollar habilidades directivas y dinamizar los
comités de dirección en la orientación al negocio, combinando técnicas presenciales,
online, multimedia, juegos, coaching y outdoor training.
Estos informes están disponibles de forma gratuíta a través de nuestra web: www.tatum.es
Si desea enviarnos sus comentarios o solicitarnos más información respecto a los servicios de
tatum, hágalo a través de:
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