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TEMA 8 - TÉCNICAS DE MEDIDA Y ÁMBITOS DE APLICACIÓN DE LA PSICOLOGÍA DE
LA MOTIVACIÓN
En el campo de la psicología básica encontramos dos importantes ámbitos de interés en el
estudio e investigación de la motivación: la necesidad de medición objetiva de dicho proceso
y el desarrollo de una investigación aplicada de sus conocimientos a diversos ámbitos.
1. TÉCNICAS DE MEDIDA DE LA MOTIVACIÓN
La motivación (Petri y Govern) puede abarcar distintos planos de análisis que se agrupan en
cuatro categorías: análisis fisiológico, individual, social y filosófico, y esto queda reflejado en
la gran diversidad de posturas teóricas.
Las diversas técnicas de medida e investigación de la motivación son aglutinadas de modo
sintético en tres grandes grupos o bloques:
- Técnicas basadas en la medición de la conducta instrumental, manifiesta u
observable.
- Técnicas basadas en la medición de respuestas fisiológicas.
- Técnicas basadas en la medición de estados subjetivos y sentimientos (de autoinforme)
Algunos autores han incluido un bloque denominado análisis temático de la fantasía, en el que
utiliza métodos como el TAT (Test de apercepción temática) en el que el sujeto debe construir
una historia en varias láminas que se le presentan con diferentes dibujos.
1.1.
Técnicas basadas en la medición de la conducta instrumental, manifiesta
u observable
La motivación se puede inferir a partir de la conducta públicamente observable
emitida espontáneamente por un sujeto. Considerada como motriz, activadora del
comportamiento.
Los parámetros de medida de la conducta motivada desde este ámbito son diversos,
destacando por su importancia los siguientes:
- Tasa de respuesta: Es la más habitual en el estudio con animales y hace referencia a la
frecuencia de emisión de dicha respuesta durante un periodo de tiempo. La motivación es
mayor cuantas más veces se ejecute dicha conducta.
- Número de aciertos y errores: Es una medida de exactitud y se refiere al grado de
eficiencia en la realización de una tarea o conducta. Alto grado de eficacia significa que existe
una alta motivación.
- Acciones de libre elección: Son aquellas situaciones en las que existen varias
posibilidades de respuesta y se opta libremente por una. Informan de la motivación del
sujeto que con su elección demuestra su interés por una opción en concreto.
- Tiempo de reacción: El TR es una medida temporal de amplio uso en investigación
básica y hace referencia al tiempo que transcurre desde que a un sujeto se le presenta un
estímulo hasta que dicho sujeto emite una respuesta. La obtención de TR pequeños en la
realización de una tarea es un indicador de alta motivación.
Otras medidas de tiempo de ejecución a tener en cuenta son la persistencia y el esfuerzo
mostrado en la tarea, reflejadas en el tiempo dedicado en su realización y la cantidad de
veces que se insiste en su ejecución.
Valoración de las técnicas en cuanto a su utilización en la investigación motivacional
básica
Todas las medidas antes mencionadas presentan diversas limitaciones, entre las que se
encuentran las dos siguientes:
- Los datos obtenidos de TR presentan una gran variabilidad, lo cual puede deberse a
variables situacionales o del sujeto, como por ejemplo las diferencias individuales que no
tienen nada que ver con la motivación.
- Es difícil en ocasiones definir con exactitud lo que son aciertos y lo que son errores y
como suele ser frecuente utilizar como variante un juicio o una preferencia no se obtiene una
respuesta exacta.
Estas limitaciones se intentan solventar dando instrucciones claras al sujeto sobre la tarea,
introduciendo ensayos de práctica para que se familiarice o utilizando diseños en los que cada
sujeto sea su propio control.
1.2 Técnicas basadas en la medición de respuestas fisiológicas
Estas técnicas son usadas, por lo general, en el laboratorio y se caracterizan por responder, o
bien a los planteamientos de la psicología fisiológica o bien a los planteamientos de la
psicofisiología.
Psicología fisiológica: mediante la intervención sobre el sistema nervioso (SN), intenta
explicar los cambios en el organismo durante el desarrollo de una conducta.
Tiene interés en conocer qué estructuras median en la conducta motivada y utiliza técnicas
neuroatómicas y químicas. Por sus características se utiliza en investigación con animales.
La manipulación de variables fisiológicas orgánicas actúa como variable independiente (VI)
mientras que la conducta lo hace como variable dependiente (VD). Por ejemplo lesionando una
parte del cerebro y observar que efecto produce.
Psicofisiología: Sin intervención sobre el SN, se preocupa por conocer qué cambios
fisiológicos se producen ante determinadas situaciones estimulares.
Tiene interés en conocer cómo determinadas reacciones fisiológicas preparan el cuerpo para la
acción, mediante la utilización de medidas indirectas que consisten básicamente en el registro
de la actividad nerviosa. Permite la investigación con humanos.
En la provocación de alguna conducta para ver después las reacciones fisiológicas resultantes, el
proceso psicológico actúa como VI mientras que las reacciones fisiológicas son la VD.
1.2.1 Técnicas psicofisiológicas de medida de la motivación: Actividad
electrodermal y respuestas cardiovasculares.
Consisten en el registro de la actividad nerviosa y la clasificación de las diferentes respuestas
psicofisiológicas suele realizarse atendiendo a divisiones y subdivisiones del SN, en concreto
del sistema nervioso central (SNC), el sistema nervioso autónomo (SNA) y el sistema nervioso
somático (SNS).
Nos centraremos en dos medidas de la actividad del SNA:
* La actividad electrodermal: Es una de las más utilizadas por ser de las más
económicas y de más fácil manejo.
Refleja básicamente el funcionamiento de las glándulas sudoríparas ecrinas (controlan
temperatura e hidratación de la piel-actividad eléctrica). Dichas glándulas son excitadas por
estímulos térmicos y psicológicos y su medida se realiza mediante dos técnicas:
- Registros exosomáticos: Se hace pasar a través de la piel una corriente eléctrica y se
mide el paso de dicha corriente, o bien la disminución de la resistencia de la piel cuando se
mantiene constante la intensidad de la corriente aplicada, o bien el aumento de la conductancia
de la piel cuando lo que se mantiene constante es el voltaje de la corriente. (Polígrafo) La
conductancia es más fácil de interpretar, sus resultados se ajustan mejor y tienen una relación
más estrecha con las glándulas sudoríparas.
- Registros endosomáticos: Implica valores más difíciles de interpretar, por lo que su
uso es más restringido. No se aplica corriente ni ninguna inducción externa. Se evalúa la
actividad electrodérmica como un cambio de potencial de la piel.
* Medidas cardiovasculares: Es una medición indirecta y no invasiva. Se considera un
indicador psicofisiológico puesto que se ha observado una aceleración del ritmo cardiaco, una
disminución del flujo sanguíneo periférico y un aumento de presión arterial en situaciones de alto
grado de motivación. Son fundamentalmente las medidas siguientes:
- La frecuencia o tasa cardiaca: es una medida de la actividad cardiaca y se refiere al
ritmo con que late el corazón. Se cuantifica como el número de contracciones por minuto y se
registra generalmente a través del electrocardiograma (ECG) cuando el sujeto lleva a cabo una
tarea. Varía con el ciclo respiratorio (arritmia sinusal respiratoria)
- El flujo o volumen sanguíneo: es una medida de la actividad vascular periférica y
depende en parte de la dilatación y contracción de los vasos sanguíneos. Su registro se realiza
mediante transductores pletismográficos, aparatos que convierten el flujo o volumen sanguíneo
en señal eléctrica. Es una medida poco utilizada.
- La presión arterial o sanguínea: es la fuerza con la que se mueve la sangre por las
arterias, cuando alcanza el punto más bajo hablamos de presión sanguínea diastólica y al punto
más alto se le denomina sistólica. Puede medirse de dos formas, la técnica de la oclusión y
auscultación a través del esfigmomanómetro o mediante técnicas automatizadas de registro que
permiten lecturas continuas y son más útiles.
Valoración de las técnicas en cuanto a su utilización en la investigación motivacional
básica
Representan índices muy adecuados para determinar la actividad del SNA asociada a las
conductas motivadas, pero también tienen limitaciones y críticas:
- Son medidas indirectas del proceso motivacional.
- Actúan también como correlatos fisiológicos de diversos procesos, por lo que pueden
estar indicando no sólo motivación sino también otros procesos emocionales.
- Las medidas no tienen en sí mismas una interpretación fija.
Estas limitaciones se intentan eliminar utilizando más de una medida psicofisiológica y
realizando mediciones continuadas.
1.3
Técnicas basadas en la medición de estados subjetivos y sentimientos
Los autoinformes: para la medición de la percepción de los estados internos. Se llaman así
porque su denominador común es su posible consideración como informes de un sujeto sobre
su propia actividad. Son escalas y cuestionarios construidos conforme la teoría test y suelen
utilizarse cuando lo que se busca es estudiar y valorar aspectos de la vida que no pueden
conocerse ni manipularse directamente. Obtención de información basada en la
autobservación o en la introspección.
Los autoinformes pueden evaluar repertorios generales de motivos o motivaciones
concretas, son utilizados al menos con tres finalidades de estudio:
- Identificar la estructura motivacional básica de la personalidad. Resalta lo que las
personas tienen en común y cuáles son los motivos que comparten todos los seres
humanos.
- Comprobar de qué forma, para afectar a la conducta, interactúan determinadas
disposiciones motivacionales de la persona con variables situacionales (interacción sujetoambiente). Cómo las personas difieren en motivos específicos.
- Identificar los mecanismos mediadores que actúan en los fenómenos investigados
(Mediación y causalidad). Analizar de qué manera un conjunto de variables varían conjuntamente
para predecir o comprobar modelos sobre la forma de la relación entre ellas.
Valoración de las técnicas en cuanto a su utilización en la investigación motivacional
básica.
Tienen la ventaja de ofrecer al psicólogo un procedimiento rápido de medir la motivación,
pero presentan diversas limitaciones:
- No tienen total validez como indicadores de los estados internos (hábitos lingüísticos
diferentes, factores personales, cognitivos, de aprendizaje, etc.)
- Se pueden producir distorsiones en las respuestas a causa de la deseabilidad social
(causar buena impresión o aceptar las demandas del experimentador) y la autodecepción
(uno mismo se ve de la mejor forma posible).
- Las propias características de la prueba afectan a las respuestas del sujeto.
Estas críticas intentan ser resueltas mediante el empleo de pruebas complementarias e
introducción de procedimientos de control (ej., escalas de mentira), en general los
autoinformes proporcionan de manera rápida y eficaz información sobre la motivación
humana.
2. ÁMBITOS DE APLICACIÓN DE LA PSICOLOGÍA DE LA MOTIVACIÓN
Los tres campos elegidos por la actualidad, interés e investigaciones realizadas en los
últimos años son el de la actividad física y el deporte, el de las adicciones y el de la
publicidad y conducta del consumidor.
MOTIVACION Y AMBITO DE LA ACTIVIDAD FISICA Y EL DEPORTE
El deporte ejerce un papel relevante social, económicamente y culturalmente en nuestra
sociedad. Quienes practican una actividad físico-deportiva han de tener voluntariedad en
su practicar, realizar un esfuerzo continuado, adaptarse a condiciones cambiantes,
afrontar posibles presiones, mantener la disciplina y concentrarse bajo condiciones de
ansiedad y estrés.
Conceptos de actividad física y deporte
Actividad física: actividad expresada a través del movimiento y que persigue un objetivo
motor.
Deporte: actividad física e intelectual humana de naturaleza competitiva y gobernada por reglas
institucionalizadas. O también: actividad lúdica basada en reglas que presenta una estructura
relacional de tipo competitivo que exige alguna habilidad física.
Todos los autores coinciden al definir deporte en que presenta unas características
concretas que son:
-Presencia de reglas, existencia de competición, repetición de tareas, realización de
movimientos encaminados hacia la mejora y la comparación con otros.
Antecedentes históricos
Dos tendencias de investigación:
-Las llevadas a cabo en Europa (antigua Europa del Este): vinculación al campo práctico.
Interés en las motivaciones de los deportistas, su personalidad y las tensiones previas a
las competiciones, con objeto de aplicar los conocimientos a la mejora del rendimiento.
Se basaron en planteamientos provenientes de Murray, Atkinson y McClelland sobre las
necesidades y la motivación de logro y metodológicamente utilizaron el autoinforme para
medir la motivación.
-Las llevadas a cabo en Norteamérica: más académico-científicas. Interés por los aspectos
relativos al aprendizaje motor y el rendimiento deportivo.
Se basaron en el papel del “arousal” y aplicar al ámbito del deporte la teoría de la
reducción del impulso (“drive”) de Hull y la ley de Yerkes-Dodson. Metodológicamente
utilizaron el TR para medir la motivación.
Investigaciones sobre la motivación y la actividad físico-deportiva
Está demostrado que practicar deporte conlleva gasto de energía y esfuerzo continuado,
por lo que su persistencia solo es entendible si consideramos la motivación que subyace a
ese comportamiento.
Los principales motivos para practicar deporte son: ejercitarse físicamente, disfrutar y vivir
experiencias reconfortantes, satisfactorias y estimulantes.
Posteriormente las investigaciones se caracterizan por estar basadas en distintos modelos
teóricos, que son los siguientes:
-Los modelos basados en el establecimiento de metas o teorías centradas en las metas:
en el deporte, el establecimiento de metas debe realizarse de manera individualizada para
cada deportista a la hora de diseñar programas de entrenamiento, y que estas sean
concretas y alcanzables. Si las metas son muy específicas permitirá poder combinar
objetivos a corto plazo con otros a largo plazo, en un plan que ofrezca retroinformación
sobre el grado de progreso que va alcanzando.
-Los modelos basados en la modificación de la conducta: tienen sus raíces en el
condicionamiento operante y clásico. Aplicar al ámbito deportivo los principios
conductuales básicos, sobre reforzamiento y castigo y considerar que la habilidad del
deportista es mejorable a través del aprendizaje.
-Los modelos motivacionales de orientación cognitiva: destaca el componente cognitivo
del comportamiento. Sobresalen tres:
-Los modelos de motivación de logro las personas con altos niveles de motivación
de logro tienen rendimientos deportivos más altos y prefieren situaciones de riesgo con
niveles intermedios. Las personas con bajo nivel de logro suelen elegir tareas de dificultad
extrema (fáciles o difíciles) y obtiene pobres rendimientos.
-La teoría de la atribución las atribuciones de los ganadores tienden a ser más
estables, internas y controlables que la de los perdedores. Por otra parte los seguidores,
suelen atribuir los éxitos a causas internas y los fracasos, a externas.
-La de la autodeterminación: definida como una tendencia innata que conduce a
llevar a cabo comportamientos que susciten interés en vez de los que suponen obligación.
Los deportistas con una índice mayor de autodeterminación muestran una mayor
orientación hacia tareas que los que presentan un índice bajo. También que la
desmotivación y el abandono se relacionan con un índice bajo de autodeterminación.
Motivación, desmotivación y abandono deportivo
El abandono deportivo: cese de la motivación para seguir participante en situaciones
competitivas de logro.
Desmotivación: falta o ausencia de motivación y, dado que no hay intención en la persona para
realizar una acción deportiva, puede llevar a causar el abandono de la misma.
Numerosas investigaciones se han centrado en los motivos que llevan al abandono deportivo.
Con autoinformes se ha hallado que los motivos más comunes son: el carácter competitivo de la
actividad deportiva y que se haga demasiado hincapié en ganar.
Otras investigaciones han incidido en la desmotivación y lo han estudiado a través de la teoría de
la autodeterminación.
Considerando que la motivación intrínseca alude al compromiso del deportista con una actividad
por el disfrute, con lo que es un fin en sí misma. En cambio la motivación extrínseca se
caracteriza por el establecimiento de motivos externos a la activad deportiva y si no se logran
esas expectativas es muy posible que se llegue a la desmotivación y al abandono.
MOTIVACIÓN Y ADICCIONES
La motivación interviene en el inicio, mantenimiento y consolidación de la conducta adictiva, que
es una conducta aprendida y como tal se adquiere mediante los mismos mecanismos y
procesos que otras formas de conducta.
El concepto de adicción
Se emplea para designar una gran diversidad de conductas de carácter apetitivo cuya
aproximación hacia un objeto o situación se debe a la asociación de dicho objeto o situación con
la satisfacción de necesidades o deseos.
Una recompensa es una recompensa sin importar si proviene de una sustancia química o de
una experiencia (Holden) por lo que podemos encontrar tanto adicciones físicas como
conductuales.
Psicológicamente la adicción se caracteriza por una gran disminución o pérdida del propio
control, así como por la obsesión, por lo que constituye el objeto o situación de la propia
adicción. Es una alteración del normal funcionamiento de los procesos motivacionales y de la
regulación y del control voluntario de la conducta.
Motivación y conducta adictiva
Lo que motiva la conducta del sujeto adicto es la consecución de recompensas inmediatas. Se
caracteriza por la pérdida de control voluntario, así como por la realización compulsiva del
comportamiento de búsqueda del objeto o situación de su adicción.
Esa pérdida de control conlleva una alteración rotunda de la jerarquía de motivos del sujeto
adicto (valores personales, relaciones afectivas, sus intereses, etc.). El deseo compulsivo de
búsqueda del objeto es lo más destacable conductualmente.
Se han señalado factores de vulnerabilidad de origen genético para explicar algunos casos de
aparición de conductas adictivas y todas las adicciones afectan de un modo semejante a la
actividad cerebral.
Motivación y desarrollo de la conducta adictiva
Existen muchas razones diferentes para la aparición de la conducta adictiva, puede decirse que
tantas como sujetos adictos hay. En la adicción a las drogas se sugiere unos tipos básicos de
motivaciones para la iniciación de la conducta adictiva:
-inadaptación social: desacuerdo con el contexto sociocultural
-problemas emocionales y la necesidad de adaptación del sujeto a determinador grupos o
condiciones sociales, como las ligadas al ámbito laboral.
-tendencia hedonista y experimentadora de los sujetos.
-necesidades provenientes de dolencias físicas o psicológicas.
Con frecuencia se utilizan los autoinformes para estudiar motivos concretos que inducen al
consumo de sustancias adictivas.
Factores intrapersonales, biológicos, familiares, grupales, socio laborales y culturales, se
señalan, entre otros, como factores asociados a la posibilidad de inicio y mantenimiento de la
conducta adictiva.
En ella se distinguen las siguientes fases:
-Fase inicial: consumo controlado y esporádico.
-Fase en la que el consumo se hace más frecuente y se abusa de la sustancia.
-Fase en la que tiene lugar el desarrollo y mantenimiento de la adicción (más fácil cuando la
ingesta se ha generalizado a otras situaciones, ya que se convierte en un hábito)
-Fase de cambio o postadicción (cuando ya no se presenta la conducta adictiva)
Motivación, mecanismos de aprendizaje y conducta adictiva
Las conductas adictivas son aprendidas, por lo que el condicionamiento clásico, el
condicionamiento operante y el aprendizaje observacional son relevantes para explicar
sobre todo su inicio.
En los estudios de condicionamiento con droga aparece el condicionamiento de la respuesta
compensatoria, que es un caso especial de condicionamiento clásico. Se llama así porque lo
que aparece es una respuesta que compensa a la RI y explica hechos como la tolerancia
conductual (se tiene mayor tolerancia si se ha condicionado a estímulos neutros) o el síndrome
de abstinencia condicionada (síndrome de abstinencia cuando se vuelve al medio habitual de
consumo, incluso pasados meses sin consumir).
Respecto al condicionamiento operante, la droga funciona como reforzador cuando es capaz
de incrementar o mantener la probabilidad de que aparezca la conducta de ingesta. Refuerzo
positivo: se busca la droga para estar bien o refuerzo negativo: se busca la droga para dejar de
estar mal.
Desarrollada la adicción, la motivación para el consumo es poner fin a los síntomas aversivos
de su abstinencia más que la obtención de sus efectos placenteros.
En la actualidad se incide en la necesidad de efectuar un análisis en profundidad del
componente motivador del refuerzo, es decir, el incentivo.
MOTIVACIÓN, PUBLICIDAD Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Los estímulos externos no sólo pueden dar lugar a la aparición de estados de tensión
semejantes a los ocasionados por las propias necesidades humanas, también pueden dar
lugar al inicio de determinadas conductas, entre las que se encuentra la de compra.
La publicidad es una de las formas de comunicación cuya pretensión es modificar las
actitudes hacia los objetos de consumo.
Publicidad y creación de necesidades
¿Cómo pueden los productos convertirse en meta? ¿O cómo pueden reducir la tensión? Una
primera aproximación considera que es el producto en sí mismo el que puede satisfacer las
necesidades y motivaciones existentes. Dichter puso de manifiesto que el consumidor, de
acuerdo con sus motivaciones, puede considerar un producto de forma muy diferente a
como lo puede hacer quien lo fabrica.
La segunda aproximación estima que un producto puede ser presentado de modo que genere
la activación y dirección de la acción, lo que implica la creación de necesidades y motivos,
relacionada tanto con motivos primarios como secundarios.
Cuando en publicidad se ha buscado crear necesidades mediante la activación de motivos
primarios, se ha recurrido al impulso sexual para conseguir atraer la atención (anuncios de
coches, colonias…).
También se hace uso de la evitación del dolor, apelando al temor a las consecuencias
negativas si no se siguen las indicaciones dadas (campañas contra el tabaco o el alcohol).
Son las necesidades sociales de afiliación (ej. asociar el producto a un famoso y atractivo
para anunciar ropa, joyas…), pertenencia, autonomía e individualidad, las más utilizadas
cuando se recurre a motivos secundarios.
Motivos del consumidor, carácter del producto y conducta de compra
Se ha distinguido entre dos clases de motivos: motivos funcionales (objetivos y racionales) y
motivos psicológicos (emocionales y de personalidad), la mayoría de las veces el motivo de
compra se encuentra entre ambos.
Atendiendo a las propiedades psicológicas de los productos, Woods efectuó la siguiente
clasificación:
-Productos de prestigio: implican liderazgo, no solo son un símbolo sino que son parte integrante
de lo que representan (muebles, casas, obras de arte, mercedes…)
- Productos de estatus: pertenecer a una determinada clase social (marcas importantes).
- Productos que revelan madurez: a los que los jóvenes no pueden acceder (tabaco, alcohol)
- Productos que reducen la angustia: disminuir un peligro (alimentos saludables).
- Productos hedonistas: que producen placer inmediato y depende de la situación (jabones,
cremas, seda…).
- Productos funcionales: relacionados con los aspectos más básicos (alimentos)
Motivación, mecanismos de aprendizaje y comportamiento del consumidor
La investigación psicológica ha puesto de manifiesto que es posible conseguir un cambio de
actitud hacia un producto mediante mecanismos de aprendizaje.
El condicionamiento operante y el aprendizaje observacional pueden producir la
modificación de la respuesta afectiva del consumidor. Así es frecuente que en publicidad se
presenten situaciones en las que la elección del producto vaya seguida de consecuencias
agradables (recompensas).
El condicionamiento clásico ha sido uno de los más empleados en la investigación básica
para mostrar cómo, sobre todo en el campo de los anuncios televisivos, es posible modificar la
respuesta afectiva de los consumidores hacia los productos que se anuncian.
Se puede generar una respuesta afectiva (asociando por ejemplo el producto a un famoso
admirable) que más tarde el sujeto evocará con la sola presencia del producto. Si un anuncio
es visto y escuchado varias veces y utiliza estímulos fuertes y además el producto se presenta
siempre antes de la aparición de los elementos afectivos (en este caso el famoso) será más
efectivo.
Se han de tener en cuenta los siguientes procesos:
La extinción hace referencia a cuando un producto (EC) aparece en ausencia de los
elementos del anuncio que causaron la respuesta afectiva (EI), el condicionamiento
establecido tiende a disminuir.
El proceso de generalización tiene que ver con que una vez establecida la RC, es posible que
otros estímulos similares al EC (otras marcas de lo mismo) adquieran la propiedad de provocar
la RC.
El proceso contrario es la discriminación y se refiere al proceso por el que queda delimitado
el campo a estímulos a los que responde el sujeto. Existe por parte del sujeto una RC a un EC
concreto, pero no a otro que es similar.