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Facultad de Derecho y Ciencias Sociales
Licenciatura en Ciencias de la
Comunicación
Comunicación Interna
Gestión de la comunicación informal
en las organizaciones
Profesores a cargo:
Ariel Gurmandi y Ana Laura Calciano
CARRERA: Licenciatura en Ciencias de la Comunicación
ASIGNATURA: Comunicación Interna
PLAN: 2007
NIVEL: Cuarto Año (orientación comunicación Institucional)
HORAS CÁTEDRA POR SEMANA: 4
AÑO ACADÉMICO: 2012
PROFESOR A CARGO: Ariel Gurmandi y Ana Laura Calciano
I- OBJETIVOS:
-
Comprender la importancia de valorar y motivar a las personas en los procesos
organizacionales para lograr empresas exitosas
-
Conocer, analizar y comprender las problemáticas del estado de la cuestión en
Comunicación Interna.
-
Incorporar los conceptos, las metodologías y las herramientas de análisis y
desarrollo de la comunicación interna.
-
Comprender la importancia de la Comunicación Interna en la gestión de las
diversas tensiones existentes al interior de las organizaciones.
-
Experimentar en su rol de profesionales aplicando las metodologías y
herramientas de abordaje, análisis y situaciones específicas de Comunicación
Interna para promover las capacidades en la resolución de casos.
-
Elaborar un diagnóstico del área de Comunicación Interna de una empresa real,
para profundizar en la búsqueda, investigación y desarrollo de una práctica
concreta.
II- CONTENIDO:
Unidad 1: Comunicación en las Organizaciones
La organización. Tipos de organización. La comunicación interna. La relación CulturaOrganización y el proceso de Comunicación Interna. Flujos y vectores de
comunicación. Aspectos teóricos en la relación empresarial y el rol del área. La
comunicación interna como un proceso de cambio que aporta valor a la gestión de las
organizaciones. Comunicación Sistémica. Clima interno.
Bibliografía Obligatoria:
Bartoli, Annie: Comunicación y Organización. Editorial Paidos, Barcelona, 1992. Cap.1:
La organización multidimensional; Cap. 3: Organización comunicante y comunicación
organizada.
Costa, Joan: Imagen corporativa en el siglo XXI. La Crujía, Buenos Aires.. 2006.
Rodríguez de San Miguel, “Hacia una definición de la comunicación organizacional”. En:
La comunicación en las organizaciones. Trillas, España, Cap 2: Pág. 29 a 34.
Bibliografía Complementaria:
Lengyel, Miguel. La Organización Moderna. Más allá del fordismo. Mercado.
Bs. As. 2000
Unidad 2: Gestión de la Comunicación Interna
El rol del comunicador. La Comunicación Interna alineada al proyecto empresarial.
Poder y comunicación. Rol del líder: responsabilidades naturales derivadas del
otorgamiento de la capacidad de mando. Liderazgo como capacidad diferencial.
Motivación e Implicación. Teorías de la motivación humana.
Bibliografía Obligatoria:
Múnera Uribe, Pablo. El comunicador Corporativo: Entre la teoría y la práctica.:
Editorial Zuluaga, Medellín. 2005
Ritter, Michel. Cultura organizacional. La Crujía. Buenos Aires. 2008. Cap. 1: Páginas 7
a 24.
Villafañe, Justo. Imagen Positiva. Gestión Estratégica de la imagen de las empresas.
Ediciones Pirámide. Madrid. 1993. .Cap.: 1,2, 3 y 4.
Unidad 3: El diagnóstico.
Diferentes herramientas para la construcción de un diagnóstico y auditoría interna.
Niveles de exploración. Organigrama y Sociograma.
Clasificación de diferentes
tensiones en la organización. El trabajo de campo. La segmentación de los públicos.
El mapa de públicos. El mensaje clave.
Bibliografía Obligatoria:
Bartoli, Annie: Comunicación y Organización. Editorial Paidos, Barcelona, 1992. Cap 2 y
4.
Capriotti, Paul: Planificación estratégica de la imagen corporativa. Ariel comunicación,
Barcelona, 1999. Capítulos 7 y 8.
Ritter, Michel. La Medición de las comunicaciones internas. 2008. Material no
publicado.
Villafañe, Justo. Imagen Positiva. Gestión Estratégica de la imagen de las empresas.
Ediciones Pirámide. Madrid. 1993. .Cap.: 5, 7 y 8
Unidad 4: Práctica profesional: mecanismos formales e informales
La acción comunicativa al interior de las organizaciones - herramientas y mecanismos
formales e informales. Las principales herramientas de CI y su utilización en sistema.
Gestión del Rumor como fenómeno de comunicación informal.
Planificación y medición de la CI. Objetivos y ámbitos de pertinencia. El programa de
Comunicación Interna. Mapa y segmentación de los diferentes públicos. Construcción
de mensajes claves.
Elección de Canales efectivos de CI: Newsletter y House Organ, Memo, Cartelera,
Señalética, el contacto informal (gestión de Rumores), Reuniones y Presentaciones,
Soportes audiovisuales, videos, canales y redes sociales.
Bibliografía Obligatoria:
Comunicación informal y rumores en las organizaciones, Codirectores Alejandro
Formanchuk y Ariel Gurmandi, Asociación Argentina de Comunicación Interna (AAdeCI)
y Facultad de Ciencias Sociales, UBA, 2010
Ritter, Michael. Cultura organizacional. La Crujía. Buenos Aires 2008, Cap. 1: Páginas
25 a 35.
Bibliografía Complementaria:
Amado Suárez, Adriana, Castro Zuñeda, Carlos. Comunicaciones Públicas. Buenos
Aires: Ed. Temas, 1999. Cap. 2
Bartoli, Annie: Comunicación y Organización. Editorial Paidos, Barcelona, 1992.
Lucas Marín, Antonio: La comunicación en la empresa y en las organizaciones.
Ediciones Bosch, Barcelona, 1997.
Unidad 5 - Comunicación 2.0: Debates y reflexiones
Cambio de paradigma en el mundo corporativo. Cultura, Tecnología, Reconfiguración
de lo público y privado, nuevos lectores, espectadores, internautas y movilidad.
Desafío cultural: convivir empleados 2.0 con empresas 1.0. Las nuevas competencias
de los líderes: apropiación de las nuevas prácticas de la web social. ¿Migrar hacia un
nuevo modelo de comunicación interna?
Bibliografía Obligatoria
Flichy, Patrice, "La burbuja comunicacional" y “Reflexiones finales”. En: Una historia de
la comunicación moderna. Espacio público y vida privada, México, Gustavo Gili, 1993.
Páginas 221 a 231.
García Canclini, Néstor, “Audiencias”. En: Lectores, espectadores e internautas. Gedisa,
España, 2007. Páginas 23 a 39 y 68 a 98.
Igarza, Roberto. “La sociedad del ocio intersticial” En: Burbujas de Ocio. La Crujía
Ediciones, Argentina, 2009. Cap. 2
Lucas, Juan Carlos, “La gran conversación” En: El Modelo de la Nueva Agencia,
Argentina, 2008. Pág. 28 a 39.
Bibliografía Complementaria
Formanchuk, Alejandro, “Comunicación Interna 2.0: Un desafío cultural”, ebook
http://formanchuk.com.ar/todosignifica/wpgratuito.
Descarga
en:
content/uploads/E-book-Comunicacion-interna-2.0-Un-desafio-cultural-Version-0.1Formanchuk.pdf
Ramonet, Ignacio: La post televisión. Multimedia, Internet y Tecnología. Barcelona,
Icaria, 2002. Capítulos. 1, 2, 3 y 7.
Toffler, Alvin, “El motor tecnológico”. En: El shock del futuro. Plaza & Janés Editores,
España, 1999. Páginas 32 a 54.
III- METODOLOGÍA
Las clases se dictarán a través de actividades que promuevan la interacción
entre la teoría y la práctica. Se utilizarán estrategias que incentiven la participación
de los alumnos.
Entre las actividades habrá ejercicios, análisis de materiales escritos y
audiovisuales, puestas en común, debates, exposiciones, mapas conceptuales,
análisis de casos y correcciones sobre el tp final.
IV- CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Los alumnos trabajarán sobre diferentes momentos del diagnóstico de
Comunicación Interna de una organización. La asignatura será evaluada en dos
etapas: a lo largo del proceso de cursada y a través del cumplimiento de las tareas
planeadas por los docentes para la aprobación del examen final.
Deberán realizar y aprobar: un examen parcial, dos trabajos prácticos de
cursada sobre el diagnóstico comunicacional de una organización y el trabajo
práctico final que incluye el diagnóstico y las líneas de acción. En caso de no
aprobarlos, podrán rehacerlos una vez, menos el TP Final.
Se evaluará el desempeño del alumno, la investigación realizada, la
redacción del contenido, la calidad de los trabajos presentados y el respaldo teórico
para defenderlos.
Se evalúa también la participación en clase, la predisposición al trabajo, la
lectura y el manejo del material, el respeto al docente y a sus compañeros, la
redacción y ortografía, y el compromiso con la materia.
Se deberá tener el 75% de las asistencias a clase.
Examen Final
El examen final consta de la reflexión teórica y práctica sobre el diagnostico de
comunicación desarrollado durante la cursada.
CARRERA: Licenciatura en Ciencias de la Comunicación
ASIGNATURA: Comunicación Interna
PLAN: 2007
NIVEL: Cuarto Año (orientación comunicación Institucional)
HORAS CÁTEDRA POR SEMANA: 4
AÑO ACADÉMICO: 2012
PROFESOR A CARGO: Ariel Gurmandi y Ana Laura Calciano
I-
Guía de Trabajos Prácticos
TP 1: Consigna
Comunicación Interna – Acercamiento a la organización objeto
Como parte de la cursada de la materia de Comunicación Interna, deberán aprobar la
realización de un diagnóstico comunicacional de una organización por Ustedes
seleccionada. El único requisito para poder avanzar en el proyecto es que la misma
cuente con al menos 30 personas trabajando activamente.
Para realizar la auditoría y elegir la institución con la que trabajarán, es preciso que
evalúen en primer lugar la viabilidad del trabajo, analicen la institución y hagan un
breve avance sobre las conclusiones de ese análisis.
Avance del proyecto:
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Organización: sector en el que se encuentra, contexto sectorial.
Recopilación de información y análisis de la misma: historia de la compañía,
misión, visión y valores, principales productos o servicios, crecimiento,
facturación, red de distribuidores o principales clientes, etc.
Análisis de los soportes de comunicación que hayan podido relevar hasta el
momento (house organ, carteleras, news letters, etc.) a partir de observaciones
o entrevistas.
A partir de la información obtenida, establecer un eje conceptual sobre el que
se desarrollará el trabajo. Cuáles son los nudos teóricos en los que se afirmará
y los conceptos claves a trabajar (imagen, cultura, etc.).
Presentación de las herramientas a utilizar: modelo de encuesta, análisis de
entrevistas realizadas, información recopilada a través de la observación
participante, etc.
Hipótesis posibles de trabajo, etc.
Cronograma tentativo de trabajo.
Plazos
Conclusiones preliminares.
Observaciones:
Dificultades que han tenido hasta el momento en el transcurso de las entrevistas y
recolección de datos y soluciones alternativas que proponen para sortearlas.
TP 2: Consigna
Examen parcial presencial de los contenidos teórico – prácticos trabajados en la
bibliografía y en la clase.
TP Final: Auditoría de comunicación interna
Estructura para la Auditoría:
¾
¾
¾
¾
Índice
Objetivos del trabajo final:
o Explicar el qué y para qué de este trabajo.
Metodología de abordaje:
o Recolección de datos:
o Herramientas como: encuestas, entrevistas, sondeos, recolección de
documentos, observación no/participante, entre otras. Justificación de
la elección de la metodología de trabajo.
o Análisis de los datos:
o Análisis de discurso desde los parámetros de la teoría de la
Comunicación Organizacional.
Marco teórico introductorio:
o Aquí entra la batería conceptual-teórica, desde lo comunicacional y
desde lo específico de la organización a analizar, que luego se va a
utilizar para realizar el diagnóstico.
o Debe quedar todo claro en este marco para luego entender la auditoría
en el mismo código. En este caso el receptor es la cátedra, pero cuando
el receptor sea la organización-cliente, hay que ser (mucho) más
explícitos con los conceptos comunicacionales. La organización no
necesariamente es experta en este terreno.
Observación: La siguiente estructuración de la auditoría es arbitraria, es decir, no un
esquema obligatorio a seguir, sino que es una guía. Está configurada desde la postura
de Annie Bartolie Comunicación Organizacional y reformulada a partir de otras lecturas
como por ejemplo Villafañe.
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Estructura:
o Tipo de organización
o Organigrama (funcional o sociograma, Bartolie)
o Características de los Recursos Humanos
o Reclutamiento de personal
o Arquitectura
o Evaluación de las tareas diarias. De los proyectos
o Capacitación
o Imagen (pública, intencional, autoimagen)
o Fortalezas y debilidades
Estrategia:
o Objetivos – actividades – programas
o Fortalezas y debilidades
Cultura:
o Factores sociopolíticos
o Cuestiones de poder, status
o Los líderes en las organizaciones
o Cultura
o Estilo de dirección
o Historia de la organización
o Valores fundamentales
o Ritos – celebraciones – costumbres tradicionales de la organización
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x
x
Motivación
Fortalezas y debilidades
Comunicación:
o Comunicación formal
o Reuniones
o Soportes de comunicación interna disponibles/circulantes
o Comunicación externa
o Discurso de identidad
o Fortalezas y debilidades
Clima interno:
o Comunicación interpersonal informal
o Relaciones Inter.-áreas
o Acceso a la información
o Motivación/implicación
o Fortalezas y debilidades
o Comunicación 2.0.
Fortalezas y debilidades generales (punteo a modo de conclusión de todos los
ítems de la auditoría).
Conclusión
¾
¾
Consideraciones finales
Anexo:
o Modelo de encuesta
o Modelo de cuestionario para entrevistas
o Estatutos
o Legislación correspondiente
o Desgrabaciones entrevistas (esto se entrega únicamente para la cátedra
y no necesariamente deben llevar nombre y apellido, pueden tener sólo
el cargo, en las empresas lo que debe entregarse es una conclusión
anónima de las entrevistas en general)
o Internet (páginas impresas)
o Folletos
o House organs
o Toda la documentación analizada
¾
¾
Referencias bibliográficas
Bibliografía
Observación: en cada punto se verá reflejada una conclusión proveniente de los
resultados de las encuestas y las entrevistas. Se puede hacer un análisis de las
encuestas en un apartado.
También tener en cuenta que aquí figuran sólo algunos ítems de los tratados en el
seminario, deberán enriquecerse con las sucesivas lecturas. Esto es sólo una base que
deberá adaptarse de acuerdo a cada organización.
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ƐŽŶ͞ŶĞŐĂƚŝǀŽƐ͟LJƵŶϴй͞ŵƵLJŶĞŐĂƚŝǀŽƐ͘͟
DŝĞŶƚƌĂƐ ƋƵĞ ŶŝŶŐƵŶŽ ŵĞŶĐŝŽŶſ ƋƵĞ ůŽƐ ƌƵŵŽƌĞƐ ƐŽŶ ͞ŵƵLJ ƉŽƐŝƚŝǀŽƐ͟ LJ ƐŽůŽ ƵŶ ϭϰ й ƐŽŶ
͞ƉŽƐŝƚŝǀŽƐ͘͟
WŽƌŽƚƌĂƉĂƌƚĞ͕ƵŶϰϭйĐŽŶƐŝĚĞƌĂƋƵĞůŽƐƌƵŵŽƌĞƐƐŽŶ͞ŝŶƚƌĂƐĐĞŶĚĞŶƚĞƐŽŶĞƵƚƌŽƐ͘͟
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ĂƐŝ Ğů ϵϬ й ĚĞ ůŽƐ ĞŶĐƵĞƐƚĂĚŽƐ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂ ƋƵĞ ůĂ ŝŶĨŽƌŵĂĐŝſŶ ƋƵĞ ĐŽŶƚŝĞŶĞ Ğů ƌƵŵŽƌ ĞƐ
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ůĚĂƚŽĐŽŝŶĐŝĚĞĐŽŶĞůĐŽŶĐĞƉƚŽĚĞŵďŝŐƺĞĚĂĚƋƵĞůůĞǀĂƚŽĚŽƌƵŵŽƌLJƋƵĞůŽƐƚĞſƌŝĐŽƐĞdžƉůŝĐĂŶ
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ϯ͘ϭ͎͘ƵĄŶƚŽĐŽŶƐŝĚĞƌĂƋƵĞŝŶĨůƵLJĞŶůŽƐƌƵŵŽƌĞƐĞŶƐƵŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝſŶ͍
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ĞƐ͞ďĂƐƚĂŶƚĞ͟LJ͞ŵƵĐŚĂ͘͟ŽŶůŽĐƵĂůƋƵĞĚĂĚĞŵŽƐƚƌĂĚĂůĂŝŶĨůƵĞŶĐŝĂƋƵĞƌĞǀŝƐƚĞĞƐƚĞĨĞŶſŵĞŶŽLJ
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/ŶƚĞƌŶĂ͘
ϯ͘Ϯ͎͘ƵĄůĞƐƐŽŶůŽƐĞĨĞĐƚŽƐŵĄƐŶĞŐĂƚŝǀŽƐƋƵĞƉƌŽǀŽĐĂŶĂŶŝǀĞůŝŶƚĞƌŶŽůŽƐƌƵŵŽƌĞƐĞŶ
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EŽƚĂƐ͗'ƌĄĨŝĐŽĚĞƌĞƐƉƵĞƐƚĂƐŵƷůƚŝƉůĞƐ
Ŷ ĐƵĂŶƚŽ Ă ůŽƐ ĞĨĞĐƚŽƐ ŶĞŐĂƚŝǀŽƐ ƋƵĞ ƉƌŽǀŽĐĂŶ ůŽƐ ƌƵŵŽƌĞƐ͕ ƐĞ ƉƵĞĚĞ ĂƉƌĞĐŝĂƌ ƋƵĞ ĂĨĞĐƚĂŶ Ğů
ĐŽƌĂnjſŶŵŝƐŵŽĚĞůĂŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝſŶ͗͞ĂŹĂŶĞůĐůŝŵĂŝŶƚĞƌŶŽĚĞƚƌĂďĂũŽ͟;ϳϱ͕ϲϳйͿ͕WƌŽĚƵĐĞŶƵŶĂ
ƉĠƌĚŝĚĂĚĞĐŽŶĨŝĂŶnjĂĞŶƚƌĞĞůůşĚĞƌLJƐƵƐĐŽůĂďŽƌĂĚŽƌĞƐ;ϲϳ͕ϱϲйͿ͕ĂŹĂŶůĂƌĞƉƵƚĂĐŝſŶĞŝŵĂŐĞŶ
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ĞŶƚƌĞůĂƐƉĞƌƐŽŶĂƐLJůŽƐŐƌƵƉŽƐ;ϰϯ͕ϮϰйͿ͘
ϰ͘dſƉŝĐŽƐƉƌŝŶĐŝƉĂůĞƐ͗͞^ŝƚƵĂĐŝŽŶĞƐĚĞŝŶũƵƐƚŝĐŝĂ͟LJ͞ĂƵŵĞŶƚŽƐĚĞƐƵĞůĚŽƐ͟
ϰ͘Ϯ͎͘^ŽďƌĞƋƵĠǀĞƌƐĂŶůŽƐƌƵŵŽƌĞƐ͍
EŽƚĂƐ͗'ƌĄĨŝĐŽĚĞƌĞƐƉƵĞƐƚĂƐŵƷůƚŝƉůĞƐ
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ƉŽƐŝďůĞƐ͞ĂƵŵĞŶƚŽƐĚĞƐƵĞůĚŽ͘͟
KƚƌŽƐ ƚſƉŝĐŽƐ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞƐ ŵĞŶĐŝŽŶĂĚŽƐ͗ ͞ĂũŽ ĚĞƐĞŵƉĞŹŽ ĚĞ ŽƚƌĂƐ ĄƌĞĂƐ Ž ŵŝĞŵďƌŽƐ ĚĞ ůĂ
ŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝſŶ͟ ĐŽŶ ƵŶ ϰϯ й͕ ͞ǀŝĚĂ ƉƌŝǀĂĚĂ͟ ĐŽŶ ƵŶ ϰϭ й͕ ͟/ŶĞƐƚĂďŝůŝĚĂĚ ůĂďŽƌĂů͟ ;ĚĞƐƉŝĚŽƐ͕
ƌĞĚƵĐĐŝſŶĚĞƐƵĞůĚŽƐ͕ĞƚĐ͘ͿĐŽŶƵŶϯϮйLJ͞ƐĐĞŶƐŽƐLJƉƌŽŵŽĐŝŽŶĞƐ͟ĐŽŶƵŶϯϬй͘
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ͻ
ZhDKZ^d/Dh>Ed͗>ŽƐƋƵĞƐŽŶƉƌŽĚƵĐƚŽĚĞůĂĞdžƉƌĞƐŝſŶĚĞĚĞƐĞŽƐLJďƵĞŶĂƐŝŶƚĞŶĐŝŽŶĞƐ͘
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ͻ
ZhDKZ DdD/K͗ >ŽƐ ƋƵĞ ĚŝǀƵůŐĂŶ ƵŶĂ ĂŵĞŶĂnjĂ ĨŝĐƚŝĐŝĂ Ž ŚŝƉŽƚĠƚŝĐĂ͕ ĞdžƉƌĞƐĂŶĚŽ ůĂ
ĂŶƐŝĞĚĂĚŽĞůƚĞŵŽƌĚĞůƋƵĞůŽƚƌĂŶƐŵŝƚĞ͘'ĞŶĞƌĂŶŵŝĞĚŽ͘
ͻ
ZhDKZ/HZK͗>ŽƐƋƵĞƐĞƚƌĂŶƐŵŝƚĞŶƉĂƌĂƐĞŵďƌĂƌĐŝnjĂŹĂŽĚŝƐĐŽƌĚŝĂLJĐƵLJŽŽďũĞƚŝǀŽĞƐ
ĚŝǀŝĚŝƌĂƵŶŐƌƵƉŽŽĂƚĂĐĂƌĂƵŶĂƉĞƌƐŽŶĂ͘'ĞŶĞƌĂŶĚĞƐƉƌĞƐƚŝŐŝŽ͘
ͻ
ZhDKZ :dE/K^K͗ >ŽƐ ƋƵĞ ƐĞ ůĂŶnjĂŶ ƉĂƌĂ ƉƌĞƐƵŵŝƌ ŝŶĨŽƌŵĂĐŝſŶ ƉƌŝǀŝůĞŐŝĂĚĂ͘ 'ĞŶĞƌĂŶ
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ϱ͘'ĠŶĞƐŝƐĚĞůZƵŵŽƌ͗͞&ĂůƚĂĚĞŝŶĨŽƌŵĂĐŝſŶ͟LJ͞ůĂĞŵƉƌĞƐĂŶŽĐŽŵƵŶŝĐĂ͟
ϱ͘ϭ͎͘WŽƌƋƵĠĐƌĞĞƋƵĞƐƵƌŐĞŶůŽƐƌƵŵŽƌĞƐĞŶƐƵŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝſŶ͍
EŽƚĂƐ͗'ƌĄĨŝĐŽĚĞƌĞƐƉƵĞƐƚĂƐŵƷůƚŝƉůĞƐ
ŽŶƐƵůƚĂĚŽƐ ƌĞƐƉĞĐƚŽ Ăů ŶĂĐŝŵŝĞŶƚŽ ĚĞ ůŽƐ ƌƵŵŽƌĞƐ ĞŶ ůĂƐ ŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝŽŶĞƐ͕ ƵŶ ϲϭй ĚĞ ůŽƐ
ƉƌŽĨĞƐŝŽŶĂůĞƐ ŵĂŶŝĨĞƐƚĂƌŽŶ ƋƵĞ ƐƵƌŐĞŶ ͞ƉŽƌ ĨĂůƚĂ ĚĞ ŝŶĨŽƌŵĂĐŝſŶ͘͟ DŝĞŶƚƌĂƐ ƋƵĞ ƵŶ ϱϮ й
ĐŽŶƐŝĚĞƌĂƋƵĞůĂĂƉĂƌŝĐŝſŶĚĞĞƐƚĞŚĞĐŚŽĐŽŵƵŶŝĐĂƚŝǀŽƐĞĚĞďĞĂƋƵĞ͞>ĂĞŵƉƌĞƐĂŶŽĐŽŵƵŶŝĐĂŽ
ĐŽŵƵŶŝĐĂ ŵƵLJ ƉŽĐŽ ĞŶ ĨŽƌŵĂ ŽĨŝĐŝĂů͘ DŝĞŶƚƌĂƐ ƋƵĞ Ğů ϯϵ й ĚĞ ůĂƐ ĞŵƉƌĞƐĂƐ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂŶ ƋƵĞ Ğů
ƌƵŵŽƌƐƵƌŐĞƉŽƌůĂ͞ŝƐĐŽŶĨŽƌŵŝĚĂĚĚĞůŽƐĞŵƉůĞĂĚŽƐ͕͟LJƵŶϯϯйĐŽŶƐŝĚĞƌĂƋƵĞĞƐƉŽƌ͞&ĂůƚĂĚĞ
ĐůĂƌŝĚĂĚ͘͟
ŽŶ ůŽ ĐƵĂů ƚƌĞƐ ĚĞ ůĂƐ ĐƵĂƚƌŽ ƌĂnjŽŶĞƐ ƉƌŝŶĐŝƉĂůĞƐ ĚĞů ƐƵƌŐŝŵŝĞŶƚŽ ĚĞů ƌƵŵŽƌ͕ ŽďĞĚĞĐĞŶ Ă
ĚĞĨŝĐŝĞŶĐŝĂƐĚĞĐŽŵƵŶŝĐĂĐŝſŶƉŽƌƉĂƌƚĞĚĞůĂĞŵƉƌĞƐĂ͘
ϱ͘Ϯ͎͘YƵĠĄƌĞĂĚĞůĂĞŵƉƌĞƐĂĐŽŶƐŝĚĞƌĂƋƵĞƉƌŽĚƵĐĞŵĂLJŽƌĐĂŶƚŝĚĂĚĚĞƌƵŵŽƌĞƐ͍
EŽƚĂƐ͗'ƌĄĨŝĐŽĚĞƌĞƐƉƵĞƐƚĂƐŵƷůƚŝƉůĞƐ
ŶĐƵĂŶƚŽĂůĐĂƌŐŽũĞƌĄƌƋƵŝĐŽĚĞůĂƐƉĞƌƐŽŶĂƐƋƵĞĚĂŶǀŝĚĂĂůƌƵŵŽƌ͕ůĂƐĞŵƉƌĞƐĂƐĐŽŶƐŝĚĞƌĂŶƋƵĞ
ĞůϳϮ͕ϳϯйƐƵƌŐĞŶĚĞƐƵ^ƚĂĨĨŽWůĂŶƚĂ͕LJůƵĞŐŽĞŶůĂ:ĞĨĂƚƵƌĂ͘
ϲ͘WƌŽĐĞƐŽĚĞĚŝĨƵƐŝſŶLJ͞ZĂĚŝŽƉĂƐŝůůŽ͟
ϲ͘ϭ͘ dĞŶŝĞŶĚŽ ĞŶ ĐƵĞŶƚĂ ƐƵ ĂŶƚŝŐƺĞĚĂĚ ĞŶ ůĂ ĞŵƉƌĞƐĂ͕ ͎ƋƵŝĠŶĞƐ ƐŽŶ ůŽƐ ĞŵƉůĞĂĚŽƐ ƋƵĞ
ŵĄƐĚŝĨƵŶĚĞŶƌƵŵŽƌĞƐ͍
ĂƐŝƵŶϴϬйĚĞůŽƐƌƵŵŽƌĞƐƐŽŶĚŝĨƵŶĚŝĚŽƐƉŽƌƉĞƌƐŽŶĂƐĐŽŶĂŶƚŝŐƺĞĚĂĚĂůƚĂLJŵĞĚŝĂĚĞŶƚƌŽĚĞůĂ
ŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝſŶ͘
ϲ͘Ϯ͎͘ŶƋƵĠůƵŐĂƌĞƐĐŽŶƐŝĚĞƌĂƋƵĞƐĞƉƌŽĚƵĐĞƵŶĂŵĂLJŽƌĐŝƌĐƵůĂĐŝſŶĚĞůŽƐƌƵŵŽƌĞƐ͍
EŽƚĂƐ͗'ƌĄĨŝĐŽĚĞƌĞƐƉƵĞƐƚĂƐŵƷůƚŝƉůĞƐ
ƐƚĞƚŝƉŽĚĞĐŽŵƵŶŝĐĂĐŝſŶŝŶĨŽƌŵĂůƐĞƉƌŽŵƵĞǀĞĐŽŶŵĂLJŽƌĨƵĞƌnjĂĞŶůŽƐ͞ƉĂƐŝůůŽƐ͕͟͞ŽŵĞĚŽƌĞƐ͟
LJ ͞ĂŹŽƐ͟ ĚĞ ůĂƐ ŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝŽŶĞƐ͘ ƐƚŽƐ ĞƐƉĂĐŝŽƐ ƐŽŶ ůƵŐĂƌĞƐ ĚĞ ĞŶĐƵĞŶƚƌŽƐ ĚŽŶĚĞ ƐĞ ĚĂ ƵŶĂ
ĐŽŵƵŶŝĐĂĐŝſŶŝŶĨŽƌŵĂů͕ĂůĞũĂĚŽƐĚĞůĂĨƵĞŶƚĞĚĞWŽĚĞƌ͘
ϲ͘ϯ͎͘WŽƌƋƵĠĐĂŶĂůĞƐĚĞĐŽŵƵŶŝĐĂĐŝſŶĐŽŶƐŝĚĞƌĂhƐƚĞĚƋƵĞƚƌĂƐĐŝĞŶĚĞLJƚŽŵĂŝŵƉƵůƐŽ
ĞůƌƵŵŽƌĞŶůĂĞŵƉƌĞƐĂ͍
EŽƚĂƐ͗'ƌĄĨŝĐŽĚĞƌĞƐƉƵĞƐƚĂƐŵƷůƚŝƉůĞƐ
Ŷ ůĂ ĞƌĂ ĚĞ ůŽƐ ŶƵĞǀŽƐ ŵĞĚŝŽƐ͕ Ğů ĐůĄƐŝĐŽ ͞ďŽĐĂ Ă ďŽĐĂ͟ ƐŝŐƵĞ ƐŝĞŶĚŽ Ğů ĐĂŶĂů ƉƌŝŶĐŝƉĂů ĚĞ
ĐŽŵƵŶŝĐĂĐŝſŶƉŽƌĚŽŶĚĞƚƌĂƐĐŝĞŶĚĞLJƚŽŵĂŝŵƉƵůƐŽĞůƌƵŵŽƌĞŶůĂĞŵƉƌĞƐĂ͘ƐşůŽĚĞŵƵĞƐƚƌĂĞů
ĐŽŶƚƵŶĚĞŶƚĞϵϰйŽďƚĞŶŝĚŽƉŽƌĞů͞ďŽĐĂĂďŽĐĂ͘͟DŝĞŶƚƌĂƐƋƵĞĞůƚĞůĠĨŽŶŽĞƐĞůƐĞŐƵŶĚŽĐĂŶĂů͕
ǀŽƚĂĚŽƉŽƌĞůϮϳй͘ůƚĞƌĐĞƌĐĂŶĂůĞƐĞůĐŽƌƌĞŽĞůĞĐƚƌſŶŝĐŽĐŽŶϮϰйLJĞůƵƐŽĚĞůĂƐƌĞĚĞƐƐŽĐŝĂůĞƐ
ĂůĐĂŶnjĂŚŽLJĂƉĞŶĂƐƵŶϲй͘
ϳ͘
ƐƚƌĂƚĞŐŝĂƐƉĂƌĂĐŽŶƚƌĂƌƌĞƐƚĂƌůŽƐƌƵŵŽƌĞƐ
ϳ͘ϭ͘ ͎ƵĄů ĐƌĞĞ hĚ͘ ƋƵĞ ƐƵĞůĞ ƐĞƌ ůĂ ƌĞĂĐĐŝſŶ ƋƵĞ ƉŽƌ ůŽ ŐĞŶĞƌĂů ƚŝĞŶĞ ůĂ ĂůƚĂ ŐĞƌĞŶĐŝĂ
ĨƌĞŶƚĞĂůƌƵŵŽƌ͍
&ƌĞŶƚĞ Ă ĞƐƚĞ ƉƌŽďůĞŵĂ ƋƵĞ ĂƋƵĞũĂ ĂůĂƐ ŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝŽŶĞƐ ĞŶ ůĂ ƌŐĞŶƚŝŶĂ͕ ĞƐ ƉƌĞŽĐƵƉĂŶƚĞ ƋƵĞ Ğů
ϱϬйĚĞůŽƐĞŶĐƵĞƐƚĂĚŽƐŚĂLJĂŵĂŶŝĨĞƐƚĂĚŽƋƵĞůĂĞƐƚƌĂƚĞŐŝĂƉƌŝŶĐŝƉĂůƋƵĞĂĚŽƉƚĂůĂŐĞƌĞŶĐŝĂƉĂƌĂ
ĐŽŵďĂƚŝƌůŽ ƐĞĂ ͞ŵŝŶŝŵŝnjĂƌůŽ͕͟ LJ ƐſůŽ ƵŶ Ϯϱй ƌĞĐŽŶŽĐĞ ƋƵĞ ƐĞ ďƵƐĐĂ ͞ĂŶĂůŝnjĂƌ ůĂƐ ƌĂnjŽŶĞƐ ĚĞ ƐƵ
ƐƵƌŐŝŵŝĞŶƚŽ͘͟
ϳ͘Ϯ͘
͎YƵĠĞƐƚƌĂƚĞŐŝĂƐŝŵƉůĞŵĞŶƚĂůĂŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝſŶĨƌĞŶƚĞĂƌƵŵŽƌĞƐŶĞŐĂƚŝǀŽƐ͍
EŽƚĂƐ͗'ƌĄĨŝĐŽĚĞƌĞƐƉƵĞƐƚĂƐŵƷůƚŝƉůĞƐ
ŶƚƌĞůŽƐƋƵĞŝŵƉůĞŵĞŶƚĂŶĞƐƚƌĂƚĞŐŝĂƐĚĞŐĞƐƚŝſŶĚĞůƌƵŵŽƌ͕ƐĞĚĞƐƚĂĐĂŶ͗͞/ŐŶŽƌĂƌĞůƌƵŵŽƌ͟ĞŶ
ƵŶϰϲй͘͞WĞŶƐĂƌĂĐĐŝŽŶĞƐƉĂƌĂŝŶĐƌĞŵĞŶƚĂƌůĂĐŽŶĨŝĂŶnjĂĚĞůƉĞƌƐŽŶĂů͟;ϰϮ͕ϴϱйͿ͕ŵŝĞŶƚƌĂƐƋƵĞƵŶ
ϯϱ͕ϳϭйĐƌĞĞƋƵĞĞƐŵĞũŽƌ͞džƉůŝĐĂƌĐŽŶƵŶĂĐŽŵƵŶŝĐĂĐŝſŶŽĨŝĐŝĂůĐſŵŽƐĞƌĄŶƚŽŵĂĚĂƐůĂƐĨƵƚƵƌĂƐ
ĚĞĐŝƐŝŽŶĞƐƐŽďƌĞƉŽƐŝďůĞƐĐĂŵďŝŽƐ͘͟
ϳ͘ϯ͘
͎ƵĄůĞƐ ƐŽŶ ůĂƐ ĐĂƵƐĂƐ ƉƌŝŶĐŝƉĂůĞƐ ƉŽƌ ůĂƐ ƋƵĞ ƵŶ ƌƵŵŽƌ ƉŝĞƌĚĞ ĨƵĞƌnjĂ Ž
ǀŝŐĞŶĐŝĂ͍
EŽƚĂƐ͗'ƌĄĨŝĐŽĚĞƌĞƐƉƵĞƐƚĂƐŵƷůƚŝƉůĞƐ
>Ă ĐĂƵƐĂ ƉƌŝŶĐŝƉĂů ƉŽƌ ůĂ ĐƵĂů ƵŶ ƌƵŵŽƌ ƉŝĞƌĚĞ ĨƵĞƌnjĂ Ž ǀŝŐĞŶĐŝĂ ĞƐ ͞ƵĂŶĚŽ ƐĞ ůŽ ĐŽŶĨŝƌŵĂ ĚĞ
ĨŽƌŵĂŽĨŝĐŝĂů͟ ;ϱϰйͿ͕ ŵŝĞŶƚƌĂƐĐƵĂŶĚŽƐĞůŽŶŝĞŐĂƐĞ ƌĞĚƵĐĞĂƵŶϭϭ й͘ŶƚĂŶƚŽƋƵĞ ͞ƵĂŶĚŽ
ƐƵƌŐĞŶŶƵĞǀŽƐƌƵŵŽƌĞƐ͟;ϰϲйͿĞƐůĂƐĞŐƵŶĚĂĐĂƵƐĂĚĞůĂƉĠƌĚŝĚĂĚĞǀŝŐĞŶĐŝĂĚĞůƌƵŵŽƌŝŶƐƚĂůĂĚŽ͘
ƐŝŶƚĞƌĞƐĂŶƚĞŶŽƚĂƌƋƵĞ͞ĐŽŶĨŝƌŵĂƌ͟ƵŶƌƵŵŽƌŐĞŶĞƌĂŵĄƐŝŵƉĂĐƚŽƉĂƌĂĚŝƐŽůǀĞƌůŽƋƵĞ͞ŶĞŐĂƌůŽ͘͟
KE>h^/KE^
ůϵϭ͕ϴϵйĚĞůŽƐĞŶĐƵĞƐƚĂĚŽƐĂĨŝƌŵĂƌŽŶƋƵĞĞůŶŝǀĞůĚĞƌƵŵŽƌĞƐ͞ŵĞĚŝŽ͕͟͞ĂůƚŽ͟LJ͞ŵƵLJĂůƚŽ͘͟
ĚĞŵĄƐ͕ĞůϳϲйĂĨŝƌŵſƋƵĞůŽƐƌƵŵŽƌĞƐƐƵĞůĞŶǀĞƌƐĂƌƐŽďƌĞƚĞŵĂƐŶĞŐĂƚŝǀŽƐŽĚĂŹŝŶŽƐLJ͕ƉŽƌŽƚƌŽ
ůĂĚŽ͕ĐĂƐŝĞůϵϬйƌĞĐŽŶŽĐŝſƋƵĞƐƵĞůĞŶƐĞƌ͞ǀĞƌĚĂĚĞƌŽƐ͟Ž͞ƉĂƌĐŝĂůŵĞŶƚĞǀĞƌĚĂĚĞƌŽƐ͘͟
>ŽƐ ĞŶĐƵĞƐƚĂĚŽƐ ŵĂŶŝĨĞƐƚĂƌŽŶ ƋƵĞ ůĂƐ ĐĂƵƐĂƐ ƉƌŝŶĐŝƉĂůĞƐ ƋƵĞ ĚĂŶ ŽƌŝŐĞŶ Ă ůŽƐ ƌƵŵŽƌĞƐ ĞƐƚĄŶ
ĚĂĚĂƐƉŽƌ͗͞&ĂůƚĂĚĞŝŶĨŽƌŵĂĐŝſŶ͕͟͞ŶŽĐŽŵƵŶŝĐĂĐŝſŶ͟LJ͞ĨĂůƚĂĚĞĐůĂƌŝĚĂĚ͘͟
WŽƌ ůŽ ƚĂŶƚŽ͕ ĞdžŝƐƚĞŶ ŐƌĂŶ ĐĂŶƚŝĚĂĚ ĚĞ ƌƵŵŽƌĞƐ ĐŝƌĐƵůĂŶĚŽ ƉŽƌ ůĂƐ ĞŵƉƌĞƐĂƐ͕ ƋƵĞ ĞŶ ƐƵ ŵĂLJŽƌşĂ
ĐŽŶƚŝĞŶĞŶ ŝŶĨŽƌŵĂĐŝſŶ ŶĞŐĂƚŝǀĂ͕ ƵŶĂ ĂůƚĂ ĐƵŽƚĂ ĚĞ ǀĞƌĂĐŝĚĂĚ LJ ƐŽŶ ŽƌŝŐŝŶĂĚŽƐ ƉŽƌ ƵŶĂ ŵĂůĂ
ĐŽŵƵŶŝĐĂĐŝſŶŝŶƚĞƌŶĂƉŽƌƉĂƌƚĞĚĞůĂĞŵƉƌĞƐĂ͘
ƐƚŽƐĚĂƚŽƐŶŽƐĞƌşĂŶƌĞůĞǀĂŶƚĞƐƐŝůŽƐƌƵŵŽƌĞƐŶŽŝŵƉĂĐƚĂƌĄŶĞŶůĂŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝſŶ͘^ŝŶĞŵďĂƌŐŽ͕Ğů
ϴϬйĚĞůŽƐĞŶĐƵĞƐƚĂĚŽƐĂĨŝƌŵſƋƵĞĞůƌƵŵŽƌŝŶĨůƵLJĞ͞ŵƵĐŚŽ͟LJ͞ďĂƐƚĂŶƚĞ͕͟LJƉƌŽǀŽĐĂŶĞĨĞĐƚŽƐ
ŵƵLJ ŶĞŐĂƚŝǀŽƐ ƚĂůĞƐ ĐŽŵŽ͕ ͞Ğů ĚĂŹŽ ĞŶ Ğů ĐůŝŵĂ ůĂďŽƌĂů͕͟ ͞ůĂ ƉĠƌĚŝĚĂ ĚĞ ĐŽŶĨŝĂŶnjĂ͕͟ ͞'ĞŶĞƌĂ
ŵĂůĂƐƌĞůĂĐŝŽŶĞƐůĂďŽƌĂůĞƐ͟LJ͞ůĂƐƚŝŵĂůĂŝŵĂŐĞŶLJƌĞƉƵƚĂĐŝſŶĚĞůĂĞŵƉƌĞƐĂ͕͟ĞƐĚĞĐŝƌ͗ĐƵĂƚƌŽ
ƉŝůĂƌĞƐĨƵŶĚĂŵĞŶƚĂůĞƐƋƵĞĂĨĞĐƚĂŶĞůĐŽƌĂnjſŶŵŝƐŵŽĚĞƵŶĂŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝſŶ͘
&ƌĞŶƚĞ Ă ĞƐƚĞ ƉƌŽďůĞŵĂ ƋƵĞ ĂƋƵĞũĂ ĂůĂƐ ŽƌŐĂŶŝnjĂĐŝŽŶĞƐ ĞŶ ůĂ ƌŐĞŶƚŝŶĂ͕ ĞƐ ƉƌĞŽĐƵƉĂŶƚĞ ƋƵĞ Ğů
ϱϬйĚĞůŽƐĞŶĐƵĞƐƚĂĚŽƐŚĂLJĂŵĂŶŝĨĞƐƚĂĚŽƋƵĞůĂĞƐƚƌĂƚĞŐŝĂƉƌŝŶĐŝƉĂůƋƵĞĂĚŽƉƚĂůĂŐĞƌĞŶĐŝĂƉĂƌĂ
ĐŽŵďĂƚŝƌůŽ ƐĞĂ ͞ŵŝŶŝŵŝnjĂƌůŽ͕͟ LJ ƐſůŽ ƵŶ Ϯϱй ƌĞĐŽŶŽĐĞ ƋƵĞ ƐĞ ďƵƐĐĂ ͞ĂŶĂůŝnjĂƌ ůĂƐ ƌĂnjŽŶĞƐ ĚĞ ƐƵ
ƐƵƌŐŝŵŝĞŶƚŽ͘͟
WŽƌŽƚƌĂƉĂƌƚĞ͕ƐĞŐƷŶůŽƐĞŶĐƵĞƐƚĂĚŽƐ͕ůĂƐƉĞƌƐŽŶĂƐƋƵĞŵĄƐŝŵƉƵůƐĂŶůĂĐŝƌĐƵůĂĐŝſŶĚĞƌƵŵŽƌĞƐ
ƐŽŶ ůĂƐ ĚĞ ͞WůĂŶƚĂ Ž ^ƚĂĨĨ͟ ĐŽŶ ƵŶ ϳϮ й͘ ƐƚĞ ĚĂƚŽ ĂǀĂůĂ ůĂ ƚĞŽƌşĂ ĚĞ ƋƵĞ Ğů ƌƵŵŽƌ ĞƐ ƵŶ
͞ĐŽŶƚƌĂƉŽĚĞƌ͟ƵƚŝůŝnjĂĚŽĐŽŶůŽƐĞŵƉůĞĂĚŽƐƋƵĞũƵƐƚĂŵĞŶƚĞƚŝĞŶĞŶŵĞŶŽƐũĞƌĂƌƋƵşĂLJǀŽnjƉƌŽƉŝĂ͘
ĚĞŵĄƐ͕ ĞŶ ĐƵĂŶƚŽ Ă ůŽƐ ĞƐƉĂĐŝŽƐ ĨşƐŝĐŽƐ ĚŽŶĚĞ ŵĄƐ ĐŝƌĐƵůĂŶ ůŽƐ ƌƵŵŽƌĞƐ͕ ƐĞ ĚĞƐƚĂĐĂƌŽŶ ůŽƐ
͞ƉĂƐŝůůŽƐ͟;ϱϳйͿ͕͞ŽŵĞĚŽƌĞƐ͟ ;ϰϱйͿLJ͞ĂŹŽƐ͟;ϰϱйͿ͘ƐƚŽƐĞƐƉĂĐŝŽƐƐŽŶůƵŐĂƌĞƐĚĞĞŶĐƵĞŶƚƌŽƐ
ĚŽŶĚĞƐĞĚĂƵŶĂĐŽŵƵŶŝĐĂĐŝſŶŝŶĨŽƌŵĂů͕ĂůĞũĂĚŽƐĚĞůĂĨƵĞŶƚĞĚĞƉŽĚĞƌ͘
&ŝŶĂůŵĞŶƚĞ͕ůŽƐĞŶĐƵĞƐƚĂĚŽƐŵĂŶŝĨĞƐƚĂƌŽŶƋƵĞĞůƌƵŵŽƌĞƐƚƌĂŶƐŵŝƚŝĚŽďĄƐŝĐĂŵĞŶƚĞĂƚƌĂǀĠƐĚĞů
͞ďŽĐĂ Ă ďŽĐĂ͟ ;ϵϰйͿ͕ ƉŽƌ ͞dĞůĠĨŽŶŽ͟ ;ϮϳйͿ LJ ƉŽƌ ĞͲŵĂŝůƐ ;ϮϰйͿ͘ >ĂƐ ͞ƌĞĚĞƐ ƐŽĐŝĂůĞƐ͟ ĂƷŶ ŶŽ
ĐŽďƌĂƌŽŶĨƵĞƌnjĂĞŶĞƐƚĞƐĞŶƚŝĚŽ͕LJĂƋƵĞŽďƚƵǀŝĞƌŽŶĂƉĞŶĂƐƵŶϲйĚĞǀŽƚŽƐ͘
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