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CONOCES TUS: RETOS Y AREAS DE OPORTUNIDAD?
“Deja de pensar en términos de limitaciones y empieza a pensar en
términos de posibilidades”
(Ferry Josephson)
¿Qué es un Reto?
Cuando hablamos de RETO nos referimos a un objetivo que supone un desafío, es
la meta a la que se quiere llegar o vencer a través de un plan de acción
previamente trabajado. Existen retos muy diferentes que conllevan distintos
grados de dificultad. Los retos son motivadores y ayudan a encaminar una
empresa a alcanzar el éxito.
¿Qué es una Oportunidad?
Una oportunidad es una circunstancia favorable en la cual existe la posibilidad de
tomar una acción determinada que ayude a lograr un cambio significativo para el
bienestar económico de una empresa. Una oportunidad implica acción.
En nuestro afán por identificar soluciones/alternativas para los dueños de
farmacias, compartimos un listado de Retos y Oportunidades que podrían
ayudarle en el desarrollo de nuevas estrategias para responder a los cambios y
necesidades que pudieran enfrentar:
RETOS
 Expansión de las farmacias en cadena – ante el desmedido crecimiento de
las Farmacias en cadena o Farmacias nacionales, es importante entender
cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para así trazar un plan
estratégico que nos permita mantenernos como la mejor alternativa al
momento de visitar una farmacia. Estudios del mercado demuestran que
las Farmacias de la Comunidad son aún las preferidas por los pacientes para
adquirir sus medicamentos. Esto nos asegura un tránsito de clientes que
debemos capturar y mantener a través de servicios innovadores, de alta
calidad y precio accesible.
 Disminución en los reembolsos de los planes médicos – si el flujo de
efectivo se ha visto afectado al evidenciarse una disminución en los
reembolsos de los planes médicos, es importante trabajar alternativas de
ahorro y planificación que ayuden a contrarrestar este impacto. Debemos
trabajar un presupuesto de efectivo que nos permita prever su futura
disponibilidad (saber si vamos a tener un déficit o un excedente de
efectivo) y, en base a ello, poder tomar decisiones, por ejemplo:
o solicitar oportunamente un financiamiento.
o solicitar el refinanciamiento de una deuda.
o solicitar un crédito comercial (pagar las compras al crédito en vez de
al contado) o, en todo caso, solicitar un mayor crédito.
o cobrar al contado y ya no al crédito o, en todo caso, otorgar uno
menor crédito.
Si por otro lado, prevemos que vamos a tener un excedente de efectivo,
podemos, por ejemplo:
o
o
o
o
invertirlo en la adquisición de nueva maquinaria o nuevos equipos.
invertirlo en la adquisición de mayor mercadería.
invertirlo en la expansión del negocio
usarlo en inversiones ajenas a la empresa
 Pérdida en la venta de productos de Marcas – La situación económica del
País, en adición a decisiones de Medicare y el Plan de salud del Gobierno
han ido transformando la compra de medicamentos por parte de los
pacientes. Alrededor del 83% de los medicamentos solicitados responden a
medicamentos genéricos. Dicha transformación impacta la solidez de las
farmacias al tener un impacto directo en el volumen de ventas. Los precios
de estos medicamentos son más bajos y, por ende, sus márgenes de
ganancia. Aunque el grueso de los establecimientos continúe siendo el
Recetario, es momento de reinventarse. Se deben fortalecer los servicios y
aumentar los ofrecimientos en las farmacias. Debemos trabajar en la
introducción de nuevas iniciativas como la introducción de un programa de
vacunas, clínicas de salud, variedad en artículos de piso, área de alimentos,
perfumería, etc.
 Escasez de farmacéuticos – en los últimos años se ha agudizado la escasez
de farmacéuticos en la Isla sin que surja un plan de acción coherente para
su solución. Tan solo existen dos escuelas de farmacia y muchos de los
egresados de las mismas se marchan fuera del país. Esto agudizado por la
necesidad de mayor intervención del farmacéutico en la dispensación de
medicamentos, nuevas plazas de trabajos administrativos, competencia en
el mercado de farmacias, etc. Debemos hacernos todos responsables de la
búsqueda de alternativas para encontrar una solución con éxito. Entre las
soluciones podrían estar: lograr que las Universidades amplíen sus
ofrecimientos, identificar las causas de la fuga de los egresados fuera del
país y reclutar personal de otros países. En cuanto a las farmacias de la
comunidad en específico, se podría lograr un programa de apadrinamiento
de candidatos que les garantice un trabajo seguro al momento de
graduarse.
OPORTUNIDADES
 Aumentar ofrecimiento y valor añadido al consumidor – conoce tu cliente y
amplia la variedad de bienes y servicios que ofreces de manera que vayan
de acuerdo a sus necesidades. El envejecimiento poblacional es una
realidad, y esto genera una oportunidad de crecimiento en las áreas
relacionadas con el cuidado de la salud. Existe la necesidad de acercarse
más al paciente. Esto se puede lograr mediante:
o Servicio personalizado
o Actividades con la comunidad
o Clínicas de salud (Ej. Vacunación)
o Programas de adherencia – educación farmacéutica, llamadas de
recordatorio de repeticiones
o Charlas
o Variedad de nuevos productos que se adapten a su entorno
 Mejorar apariencia física de la Farmacia – es importante que la visita del
cliente sea una agradable y placentera. Para ello puede ser necesario
trabajar en áreas físicas de la estructura tales como:
o Organización de productos en las góndolas
o Modernización de la fachada
o Ampliar el estacionamiento
o Renovar la rotulación
o Mejorar la iluminación
 Agrandar el área de consumo – siendo las farmacias de la comunidad las
preferidas de los consumidores puertorriqueños al momento de comprar
los medicamentos recetados representa una gran oportunidad de servir esa
clientela en otras áreas de consumo. Actualmente el área de piso de las
Farmacias de la comunidad es relativamente pequeña cuando la
comparamos con las farmacias Nacionales. Mejorar la variedad de
productos y su presentación en la góndola no solo puede representar un
aumento en ventas sino una mejoría en el margen total del negocio. Se
podrían evaluar áreas como medicinas naturales, equipos ortopédicos,
máquinas de foto-revelado, etc.
 Integrar adelantos tecnológicos – toda empresa requiere de inversión
continúa para mantener su crecimiento en el mercado. Con el avance de la
tecnología las exigencias de los clientes son cada vez mayores y hay que
estar preparado para responder estratégicamente a ello. La tecnología
viene de la mano de la innovación, su concepto es mejorar todo con un
valor agregado para lograr competitividad. El uso correcto de la tecnología
resulta en frutos favorecedores tales como: eficiencia operacional, mejor
servicio al cliente y reducción en gastos. Ejemplos aplicables a farmacias lo
son:
o Robots – Ahorran tiempo y eficiencia en el despacho de
medicamentos; además de maximizar las tareas del personal
o Will call system – Automatiza el seguimiento y la administración de
recetas despachadas. Mejoran el servicio al cliente, aumentan
eficiencia y reducen pérdidas.
 Acogerse al mejor descuento disponible por parte de los suplidores - En las
operaciones comerciales de compra-venta es frecuente que el vendedor,
como una forma de alentar al comprador para que pague sus facturas antes
de la fecha de vencimiento, le ofrezca un descuento por pronto pago. Estos
descuentos representan una forma de ingreso y es importante acogerse a
ellos mediante una buena planificación de flujo de efectivo. Se considera
que uno de los costos financieros más altos que tiene cualquier empresa, es
el descuento por pronto pago perdido.
 Mantener precios competitivos – el uso de herramientas de mercadeo y
descuentos, como los “shoppers” y programas de lealtad pueden ser
elementos importantes para maximizar la visita de los consumidores a la
farmacia.
 Mantener buen control de los gastos operacionales - La planificación de los
gastos no debe enfocarse a la disminución de los mismos, sino más bien
dirigirse hacia un mejor aprovechamiento de los recursos y los beneficios
derivados de los desembolsos. Para esto es importante la utilización de las
métricas financieras y la comparación de los resultados con otros periodos,
presupuesto y otros negocios en la misma industria.