Download 28-32 Como cerrar consulta

• 28-32 Como cerrar consulta
18/5/04
18:19
Página 28
P
ara la mayor parte de los profesioObtenga algún beneficio por
nales, el aceptar otro empleo o jubisu consulta
La Dra. Baretta Casey, de Pikeville, Kentucky, halarse sólo implica informar del tema
y recibir una o dos fiestas de despe- bía trabajado como médico de familia ocho años
dida. No así para los médicos. Tiene cuando aceptó un puesto en la Facultad de Medicique notificar a sus pacientes, cole- na de la Universidad de Kentucky en Hazard, KY. “Mi
gas, empleados, aseguradoras, hospitales y comi- seguro de responsabilidad civil crecía y mis ingresos
tés médicos. Debe remitir a sus pacientes correc- por reembolso disminuían”, nos explica. “Mis ingretamente a otro especialista, asegurarse de que sus sos a duras penas cubrían mis gastos de ejercicio”.
historias clínicas son accesibles, cobrar las cuen- Así que Casey alquiló su consulta a otro médico de
familia y le entregó también
tas pendientes y aseguuna base de datos con sus
rarse de que continua
5.000 pacientes. “No vendí la
cubierto frente a posiconsulta porque pensé que no
bles demandas. Si ejerpodía ponerle precio a mis pace sólo en su consulta,
cientes”, nos comenta.
debe encontrar a un
Abandonar una consulta,
comprador, contratar a
de la forma en que Casey lo
un socio que finalmenhizo, debería ser la última mate se quede con la connera de hacerlo. Incluso, peor
sulta, afiliarse con otra
sería cerrar la consulta sin
consulta o sencillamenmás. “Puede que tenga sente cerrar el negocio.
tido en una consulta rural
Según Jeffrey Smith,
para la que no se encuentra
cofundador de Troy Exit
un médico sustituto o comManagement Institute
prador”, nos cuenta Paul
de Missouri, que aconAngotti. “Pero cuando se
seja a los dueños de nedescontinúa el funcionagocios sobre cómo cemiento de una consulta,
rrarlos, ésto requiere valos activos como las firios años de planificachas de los pacientes, se
ción.
convierten en pasivos. A
La planificación a larcada paciente se le tiene
go plazo mejora las poque dar una copia de su hissibilidades de obtener el
toria clínica, además de almáximo valor por su
macenar las originales en
consulta, comenta Paun
previsión de una posible deAngotti, consultor de
manda en el futuro. Los reMonument, Colorado:
cursos económicos del mé“La mayor parte de los
dico deben hacer frente a los
médicos, cuando se
gastos incurridos en teléfoacercan a la jubilación,
no, copias, almacenamiento,
cierran progresivamenetc. Actualmente estoy asete la consulta. Finalsorando a la familia de un
mente, sólo trabajan un
médico que falleció en su
par de días a la semana.
Si se la cede a otro colega,
consulta. Antes de cerrarla,
Los ingresos se han rela he mantenido funcionanducido drásticamente y
la traspasa o simplemente
do y he encontrado a cuatro
el valor de la consulta
la
cierra,
hágalo
bien
posibles compradores”.
ha desaparecido”.
El consultor Michael Wiley,
A continuación le
Por Gail Garfinkel Weiss
de Bay Shore, Nueva York,
ofrecemos lo que dicen
también está de acuerdo en
los expertos sobre el
tema y la mejor forma de cerrar una consulta de que cerrar una consulta no tiene mucho sentido. “Si
la consulta ha mermado hasta casi su desaparición,”
forma inteligente e indolora.
Cómo
CERRAR
definitivamente
su
consulta
28 MEDICAL ECONOMICS | Edición Española | 21 de mayo de 2004 www.medecoes.com
• 28-32 Como cerrar consulta
18/5/04
18:19
Página 29
-nos dice- “aconsejaría a mi cliente que ejerciera en
la consulta de un competidor durante unos seis meses antes de jubilarse y que le deje a ese médico las
historias de sus pacientes. O vendería la consulta a
un precio módico - $5.000 a $10.000 - que es mucho
mejor que continuar con el mantenimiento de las
historias clínicas”.
En general, Michael consigue vender la consultas
a un tercio del valor de los ingresos brutos. Esto es
inferior al 50 ó 100% de los ingresos brutos en que
se solían vender las consultas en el pasado pero, en
la mayoría de los casos, proporciona un buen colchón para la jubilación. (Para mayor información sobre cómo valorar su consulta, lea el artículo What´s
your practice worth? (¿Cuánto vale su consulta?) del
11 de abril de 2003, disponible en www.memag.com.)
Primero, lo primero: maximice
y proteja sus activos
Quizá esté listo para jubilarse pero, ¿se lo puede
permitir? “Antes de empezar a hacer el equipaje es
importante analizar que no vivirá más que su dinero”. dice Dennis LaPorte, contable colegiado que trabaja para el Exit Management Institute. “Hay pocas
cosas peores que vender su consulta para luego descubrir que usted y su esposa no vivirán cómoda-
“E
mpiece a buscar al
posible sucesor de
su consulta tres
años antes de su jubilación”
mente del beneficio obtenido. Una parte integral del
exit management (administración de la salida) deberá emprenderla unos años antes de colgar el estetoscopio. Lleve a cabo la evaluación de su situación
financiera para determinar sus necesidades después
de su jubilación, así como realice inversiones prudentes. “Les pedimos a nuestros clientes que intenten visionar el día siguiente a su jubilación, y luego
les decimos lo que necesitan hacer para materializar esa visión”.
Tenga en cuenta también el tema de su cobertura
de seguro. “Tan pronto como sepa cuándo dejará de
ejercer, contacte con su compañía de seguros de responsabilidad civil”, comenta Alan C. Roeder, abogado de Farmington Hills, Missouri. Si lo que tiene es
un seguro frente a contingencias, posiblemente no
necesitará ampliar su cobertura. Pero si posee, como
la mayoría de los médicos, un seguro frente a demandas, posiblemente tenga que ampliar su póliza
para el caso de que aparezca una demanda después
de que se haya jubilado. Su agente o compañía de seguros le informarán de si se beneficiará de descuentos sobre la prima de seguro o si cualifica para
una cobertura posjubilación especial.
Facilite la transición a sus
pacientes y a los miembros
de su equipo
“Si piensa jubilarse, empiece a considerar a los potenciales sucesores de su consulta unos tres años
antes de hacerlo”, comenta Jeff Smith, de EMI. “El
nuevo propietario puede ser su hospital, el médico
que le sustituye cuando está de vacaciones, o un joven médico que progresivamente tomará las riendas del negocio”. Si elige esta última opción, la transición será más fluida si el nuevo médico se establece
en su consulta como médico asociado y empieza a
trabajar uno o dos años antes de hacerse con ella.
“Cuando busque a un comprador para su consulta, asegúrese de no comentarlo a sus pacientes ni
compañías aseguradoras”, nos dice Steven I. Kern,
abogado de Bridgewater, NJ. “Si sus pacientes o los
miembros de su equipo deciden marcharse, el valor
de su consulta caerá en picado”.
Así, ¿cuándo es el mejor momento para decírselo
a sus pacientes? Como regla general sugerimos que
la comunicación se haga con un mínimo de tres meses antes de su partida para que su clientela tenga
el tiempo suficiente para buscar a otro médico”, comenta Alan Roeder, abogado.
Todos los pacientes “activos” – es decir, los que están sometidos a tratamiento actualmente o que hayan acudido a su consulta en los dos últimos añosdeberían ser notificados por carta. La carta debería
contener la siguiente información:
● Fecha de su salida.
● Nombre del médico que se hace cargo de la consulta, si procede.
● Nombres de médicos dispuestos a recibir a nuevos pacientes, u otras fuentes de referencia.
● Forma en la que se pueden obtener copias de las
historias clínicas o cómo se pueden enviar a otros
médicos.
● Formulario de autorización del paciente para que
se liberen las historias clínicas.
● Lugar donde se almacenarán las historias clínicas,
una vez que se haya marchado.
Si busca una carta tipo en la que otro médico se
hace cargo de su consulta, lea la página 32.
La despedida de los pacientes puede ser un acto
emocionalmente agotador. “He pasado bastante
tiempo llorando con ellos en estos dos últimos meses”, recuerda Barreta Casey. Ella facilitó la transi-
www.medecoes.com MEDICAL ECONOMICS | Edición Española | 21 de mayo de 2004 29
• 28-32 Como cerrar consulta
18/5/04
18:19
Página 30
ción del médico que se hacía cargo de la consulta,
asegurándose de que mantenía a todo el personal
por un año con la misma paga. “De esa forma, algunas caras familiares permanecerían en la consulta”,
nos dice. También garantizó que estos colaboradores no abandonarían la consulta mientras le hicieran falta.
“Será imposible mantener su salida en secreto una
vez que empiece a notificar a agentes externos”, nos
dice Paul Angotti. “Por ejemplo, las aseguradoras llamarán a su secretaria para comunicar que han recibido la carta en la que indica que se jubila. Si esta
noticia es nueva para la recepcionista, generará pánico. Así que es bueno mantener a sus colaboradores informados. Hay que arreglar todos los detalles
relacionados con la calendarización, política de pagos por descontinuación laboral, beneficios, etc. Pero,
sobre todo, deles a sus colaboradores más valorados
un incentivo para que se queden en la consulta”.
“Entre los buenos incentivos se encuentran premiar con una cantidad en efectivo o aumentar el salario base”, nos cuenta Michael Hawkins, experto en
capital humano de EMI. O, como en el caso de la Dra.
Casey, puede arreglar las cosas para que sus colaboradores permanezcan empleados. Si les da a sus colaboradores una notificación de 60 días, pero les indica que unos colegas están buscando personal y que
están dispuestos a facilitar las entrevistas, entonces
se está haciendo cargo de las necesidades de sus colaboradores.
Maneje las historias clínicas
con mucho cuidado
Los pacientes tienen el derecho legal a recibir una
copia de sus historias clínicas, pero sólo con una autorización firmada, nos dice Roeder. “Nunca le dé a
un paciente, o a ninguna otra persona, el original, y
sólo libere copias si tiene una autorización válida y
por escrito”, comenta.
“Si un médico traspasa su consulta, por lo general, las historias también entran en el traspaso y el
contrato al uso debería indicar este hecho”, nos dice
Steve Kern. “Hay que repasar la legislación para saber cuánto tiempo el comprador debe mantener la
documentación clínica y las facturas de los pacientes”. Especialmente, añade, en “las historias pendientes de litigio por mal praxis o relacionada con
ensayos clínicos”.
Si cierra su consulta en lugar de pasársela a otro
médico, es una buena idea buscar a un colega de su
misma especialidad dispuesto a mantener las historias, nos aconseja Kern. “Las obligaciones de ambas partes –como el tiempo que deben guardarse las
historias, provisiones para indemnizaciones y for-
ma de acceso del paciente y del médico que cierra la
consulta- se deberán especificar por escrito. El médico que custodie estas historias asume la carga de
estos archivos. Pero también se beneficia, ya que muchos pacientes continúan visitando la consulta que
mantiene su historial clínico”. Una vez que haya averiguado los requisitos implicados en la custodia de
las historias, asegúrese de que se destruyen correctamente aquellas historias que legalmente pueden
destruirse. “El mantenimiento de historias más allá
de la fecha necesaria, especialmente si el método de
almacenamiento no es muy seguro, se convierte en
una bomba de relojería dispuesta a explotarle en la
cara en cualquier momento”, nos comenta Kern.
“Busque a un socio que tenga una buena reputación
de mantener y destruir adecuadamente las historias”.
Su hospital local posiblemente tenga la capacidad
para guardar de forma segura las historias de sus pacientes, apunta Roeder, que nos advierte de no colocar viejas historias en contenedores de basura
abiertos. Las historias retenidas deben almacenarse en lugar seguro y de tal forma que se mantenga la
confidencialidad. “Las historias se pueden filmar o
escanear en discos CD de sólo lectura, o cualquier
otro tipo de almacenamiento permanente que no
puede ser alterado”, añade.
Pase la voz y mantenga
los libros abiertos
El listado de personas y entidades a los que debe
comunicarles su partida puede ser largo. Además de
sus empleados, pacientes, asociados, hospital y aseguradora contra la mal praxis, también debería incluir:
● El Colegio Oficial de Médicos local.
● Cualquier aseguradora que asegure su consulta,
sus empleados y sus dependencias. Revise las cláusulas contractuales para determinar los requisitos
de notificación y la forma, y cuándo puede recibir
el reembolso de las primas. “La mayoría de las aseguradoras tienen un período de notificación de 90
días”, afirma Michael Wiley.
● Los hospitales a los que esté afiliado.
● Todos los pagadores externos. “El contrato firmado contendrá especificaciones relacionadas con la
notificación”, nos dice Paul Angotti, “pero éstas han
podido cambiar desde la firma del contrato. Muchos
contratos obligan a la consulta a proporcionar copias de las historias clínicas de cada paciente cubierto por el plan de seguros, sin coste para la aseguradora. Siempre recomiendo alterar este tipo de
contrato para que el cargo de la copia de las historias clínicas corra por cuenta de la aseguradora”.
30 MEDICAL ECONOMICS | Edición Española | 21 de mayo de 2004 www.medecoes.com
• 28-32 Como cerrar consulta
●
18/5/04
18:19
Página 31
Asociaciones Médicas locales y estatales.
● Asociaciones profesionales de las que sea miembro.
Raymond ME, que tuvo que jubilarse en 1997 debido a las lesiones que sufrió en dos accidentes de
tráfico, comenta que es un gran cambio. “Hay muchas emociones que nunca anticipé”, comenta. “Necesitas un año para redescubrirte a ti mismo. Si tu
único interés ha sido la medicina, estarás perdido
durante una temporada”.
■
● La Administración para la Aplicación de Medicinas. “En el momento de jubilarse, cualquier fármaco
o sustancia controlada de la que disponga debe ser
devuelta, transferida o destruida, según los procedimientos de la AAM, y deberá devolver su licencia
AAM”, nos dice Alan Roeder.
Si nadie se hace cargo de la consulta,
seleccione la mejor forma de recibir correo y llamadas telefónicas y encárguese
de vender el local, así como el equipamiento médico que ha utilizado. “Contacte con dos o tres compañías que lleven la compra de equipos de segunda
Si ejerce la medicina solo y entrega la consulta a un médico
mano de su zona”, nos dice Angotti. “Almás joven, los consultores recomiendan que introduzca al nuegunos sólo trabajan con material espevo médico como un socio suyo. La siguiente carta, pone en
cializado pero deberían remitirle a otras
alerta a sus pacientes de su deseo de dejar la consulta, y del
empresas que trabajen con el equipo
cambio de médico.
del que se quiere desprender. Desafortunadamente, no espere obtener más
Apreciada Sra. Smith;
de un 15-20% del precio que pagó por
Para empezar, desearía agradecerle la confianza que ha deel equipo. Sería mejor si pudiera venpositado en mí estos últimos años como su médico de atender el equipo más importante directación primaria. El cuidado de su salud y de la de sus familiares
mente a otra consulta. Posiblemente un
ha sido un honor para mí y para los miembros de mi consulconsultor pueda informarle de algún
ta. Su mejoría y salud son prioridades para nosotros.
médico que esté buscando un equipo
Le escribo para comunicarle que estoy haciendo planes para
específico. También puede anunciarlo
jubilarme, y para pedirle que solicite una cita a lo largo del año
en los periódicos locales. Por ejemplo
para presentarle al Dr. Charles Jones, el médico que se hará
si una pieza tuviera una vida útil de 10
años, y sólo tiene 5, puede que el den el
cargo de la consulta y de mis pacientes. El Dr. Jones es un ex50% del precio que pagó por ella”.
celente médico de esta zona metropolitana de Detroit. Ha vePor lo general, lo último que se hace
nido ejerciendo la medicina desde 1990. El Dr. Jones trabajó
cuando se cierra una consulta es cony estudió en el Hospital de Mujeres Hutzel, del Centro Médico
tactar con los deudores. “Se tarda entre
de Detroit, Lansing General, y conmigo aquí en el Hospital St.
12 y 14 meses en cobrar el 90% del dineJohn de Grosse Pointe.
ro que le deben a uno”, nos dice AngotEsté segura de que no me marcho rápidamente. Será una
ti. Puede dejarle el ordenador a un miemtransición lenta, de unos 18 meses. El Dr Jones se quedará en
bro de su equipo para que lo lleve a su
nuestra consulta, aquí en St. John. Todo su historial clínico percasa y siga trabajando para cobrar los
manecerá inalterado. Será una transición suave. De hecho, mis
impagados desde allí. O puede contratar
colaboradoras Susan y Beth permanecerán en la consulta y
a una agencia para que lo recaude por
seguirán trabajando con el Dr. Jones.
usted. Una alternativa sería vender las
Por favor, llámenos y coméntenos cualquier preocupación
deudas por cobrar al que le compre la
que tenga sobre este tema. Le recordaremos el tema de mi
consulta, digamos, si le deben $100.000,
jubilación nuevamente en unos seis u ocho meses. Nuevaaumente el precio de venta en esa cantimente, le agradezco la oportunidad que me ha brindado de
dad. El comprador puede estar dispuesser su médico. Estoy convencido de que se encontrará cóto, ya que al comprar la consulta tammoda y segura en manos del Dr. Jones.
bién compra las deudas debidas con lo
Sinceramente,
que tiene tesorería desde el primer día
Alan Miller, MD
de operaciones”.
Por supuesto que el cierre de una conFuente: Exit Management Institute, Troy, MI; www.myemi,com.
sulta no es sólo una cuestión de dinero. El cirujano Edward Friedman de
Muestra de una carta dirigida
a los pacientes por el cierre
de la consulta
www.medecoes.com MEDICAL ECONOMICS | Edición Española | 21 de mayo de 2004 31