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UNIVERSIDAD
DEL SALVADOR
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
Y DE LA COMUNICACIÓN SOCIAL
PROGRAMA 2007
UNIDAD ACADÉMICA:
Facultad de Ciencias de la Educación y de la
Comunicación Social
CARRERA:
Licenciatura en Publicidad
ÁREA:
Centro
COMISIÓN:
4MLPU
TURNO:
Mañana
OBLIGACIÓN ACADÉMICA:
Comercialización y Promoción de Ventas
DURACIÓN:
Anual
ASIGNACIÓN HORARIA:
Por semana: 4 horas cátedra
Total: 144 horas cátedra
PROFESOR: Lic. Luis J. Mestrovic
1.- OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA:
- Introducir al alumno en los principios de la Comercialización y la Promoción
de Ventas
- Lograr que los alumnos conozcan los fundamentos y particularidades de la
Promoción de Ventas como herramienta de Marketing
- Conozcan las técnicas de creación y desarrollo de ideas y material promocional.
- Comiencen a adquirir habilidad para utilizar las técnicas de promoción en
forma creativa.
- Introducir al alumno en las estrategias y técnicas de comunicación propias de
la Promoción de Ventas.
- Lograr que los alumnos conozcan los fundamentos y particularidades de los
diferentes procedimientos de promoción y su planificación.
- Desarrollen actitud positiva hacia la construcción creativa de elementos de
promoción.
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2. UNIDADES TEMÁTICAS:
UNIDAD 1
Principios Básicos de Marketing
Conceptos básicos. Naturaleza, ámbito y desarrollo. Etapas. Marketing tradicional. Marketing moderno. Evolución de los mercados. El marketing en
función del producto y en función del consumidor. Segmentación de mercados. Mercados masivos y segmentados. Formas de segmentación. Bases.
Nichos cubiertos y descubiertos. Variables duras, psicológicas y psicográficas.
UNIDAD 2
El proceso de comunicación en Marketing
El proceso. Su importancia. Actividades informativas y propósito de la comunicación en marketing. Los objetivos. Fijación de los objetivos. Estrategias a emplear.
UNIDAD 3
Promoción de Ventas
Definición. Naturaleza. Objetivos. Efectos de la promoción de ventas. Métodos promocionales. Características distintivas. Principios básicos de la
promoción de ventas. Análisis de las figuras distributivas. Técnicas. Programas. Materiales. Organización del departamento de promoción. Situación
de la promoción de ventas en la empresa. Relaciones del departamento de
promoción con otros departamentos. Tareas del departamento de promoción
de ventas: El director del departamento de promoción - El director creativo El jefe de tráfico - El jefe de promotores/as - Los ejecutivos
UNIDAD 4
Comportamiento del consumidor
El proceso de decisión de compra. Descripción. Factores de influencia. Proceso de decisión de compra. Factores que influyen en el proceso de compra.
Tipos de compra en el punto de venta. Tipos de compradores. El consumidor como objetivo.
UNIDAD 5
Tipos de actividades promocionales para los intermediarios
Objetivos. Tipos de actividades para los intermediarios. Presentaciones.
Concursos. Exhibiciones. Descuentos. Consignaciones, etc. Características
de las distintas actividades.
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UNIDAD 6
Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
Principios de merchandising. Proceso de compra en autoservicios. Ubicación y disposición de productos. Áreas y circulación. Promoción en punto
de venta. El punto de venta. Evolución y definición. Su importancia. Clasificación de los puntos de venta o canales de distribución.
UNIDAD 7
Actividades promocionales. Su clasificación y características
Contacto directo. Contacto indirecto. Contacto indirecto masivo. Basadas en
el producto o servicio. Basadas en el producto o premio adicional. Basadas
en regalos. Basadas en el precio. Con recuperación de costo. Patrocinios. En
función del objetivo. Ventajas y desventajas.
UNIDAD 8
Actividades promocionales. Productos industriales y servicios
Correo. Exhibiciones, ferias y exposiciones. Cursos. Catálogos. Literatura
técnica. Telemarketing. Internet. Venta personal.
UNIDAD 9
Actividades promocionales internacionales. Su clasificación y características
Estrategias de desarrollo. Adaptación de los procesos de comunicación.
Adaptación del producto. Factores socio-económicos a considerar.
UNIDAD 10
Packaging promocional
Funciones del packaging. Características. Elementos básicos en el diseño de
packaging. El packaging promocional. Packaging. El rol del packaging en la
exhibición. Objetivos. Funcionalidad. Tipos de envase. Producción y distribución. Aspectos legales. Exhibición en el punto de venta. Promociones
on-pack y promociones in-pack.
UNIDAD 11
Planificación de las actividades promocionales
El proceso de planificación. La información. Los objetivos. Análisis de situación. Objetivos promocionales y de comunicación. Planes y campañas.
Extensión en el tiempo. Mecanismos de gestión y control. Presupuesto promocional. Evaluación de la promoción.
UNIDAD 12
Creatividad Promocional
Los procesos creativos y la promoción de ventas. El creativo promocional.
Aspectos integradores. Acciones BTL. Producción de materiales.
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UNIDAD 13
La promoción de ventas y el nuevo marketing
CRM. El marketing uno a uno. Definición y Alcances. Elaboración de programas de fidelización. Incentivos y Motivación. Bases de datos. EMarketing. Marketing directo. Definición. Función. Alcances. Diferencias
con el Marketing Tradicional. Tipos de campaña. Creatividad. Marketing
online. Telemarketing. Fax y Mail.
Recursos Metodológicos:
Los temas de las unidades serán desarrollados expositivamente y a través de
la bibliografía. Se realizarán trabajos prácticos. Cada trabajo práctico consistirá en una
realización personal y/o grupal sobre el tema y en un análisis sobre materiales y campañas de promoción pre-existentes.
3. BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA
Rivera Camino, Jaime y otros – LA PROMOCION DE VENTAS – Ed. ESIC –
España – 2000
Salen, Henryk – LA PROMOCION DE VENTAS O EL NUEVO PODER
COMERCIAL - Ed. Díaz de Santos – España – 1999
Kotler, Philip – MERCADOTECNIA – Ed. Prentice Hall – 1ª a 3ª edición - México
Módulos elaborados por la cátedra.
4. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
MAPCAL - PROMOCION DE VENTAS – Ed. Díaz de Santos -España Colección Guías de Gestión - 1994
Tracy, Brian – ESTRTEGIAS EFICACES DE VENTAS – Ed. Paidós – Barcelona - 1997
Ferre Trenzano, José María -PROMOCION DE VENTAS Y EL
MERCHANDISING – Ed. Océano Diamon, Jay -MERCHANDISING VISUAL – Ed. Prentice Hall – México Ferre Trenzano y otros - POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
DE VENTAS Y MERCHANDISING – Ed. Díaz de Santos – España
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5. SISTEMA DE EVALUACIÓN PARCIAL:
Trabajos prácticos sobre los contenidos de las unidades.
Evaluación escrita sobre temas asignados por la cátedra.
6. SISTEMA DE EVALUACIÓN FINAL:
Examen teórico sobre los contenidos de la materia.
7. FIRMA DEL PROFESOR TITULAR A CARGO DE LA CÁTEDRA Y
FECHA
8. FIRMA Y ACLARACIÓN CON LA APROBACIÓN DEL DIRECTOR DE
CARRERA Y FECHA
9. FIRMA CON LA APROBACIÓN DEL DECANO, DIRECTOR DE ESCUELA
DEPENDIENTE DEL RECTOR O DEL DIRECTOR DEL DEPARTAMENTO
DE FILOSOFÍA O TEOLOGÍA, SELLO ACLARATORIO Y FECHA
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