Download Comercialización y Promoción de Ventas - Revel

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UNIVERSIDAD
DEL SALVADOR
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
Y DE LA COMUNICACIÓN SOCIAL
UNIDAD ACADÉMICA:
Facultad de Ciencias de la Educación y de la Comunicación Social
CARRERA:
LICENCIATURA EN PUBLICIDAD
MATERIA:
Comercialización y Promoción de Ventas
DIVISIÓN/COMISIÓN: 4LPU Noche
OBLIGACIÓN ACADÉMICA: ANUAL
ASIGNACIÓN HORARIA
Por / semana: 4 hs.
Total: 144 hs.
PROFESOR TITULAR / A CARGO:
Lic. Jorge Revel Chion
PROGRAMA 2013
1.- OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA:
Que los alumnos puedan:
 Comprender las principales nociones de marketing y los mecanismos básicos de la
comercialización de productos / servicios

Conocer los fundamentos y aplicaciones del marketing y la comunicación a la actividad
comercial de organizaciones de distinta índole (empresas, organizaciones sin fines de
lucro) y en diferentes rubros de la actividad económica.

Adquirir habilidades en el manejo de los procedimientos y acciones relacionadas con las
distintas técnicas de la comunicación comercial (promoción, relaciones públicas,
publicidad, eventos).

Conocer las particularidades de las distintas técnicas de promoción y sus distintos
ámbitos de aplicación

Elaborar campañas y materiales de promoción para distintos soportes y punto de venta.
2.- UNIDADES TEMÁTICAS:
UNIDAD 1
Comercialización
Comercialización: definición y alcance. Marketing de Producto / Servicio.
Producto, Precio, Promoción y Distribución / Cliente, Costo, Comunicación y Conveniencia.
Mercado y sus Ciclos, Diferenciación, Segmentación, Posicionamiento. Consumer Insight
Empaque, Investigación de Mercado, Fuerza de Ventas
Marca: definición y alcance. Atributos y Beneficios. Identidad e Imagen de Marca.
UNIDAD 2
Plan de Marketing
Empresa. Tipos de Empresas. Plan de Marketing: Definición, Propósito y Utilidad. Pasos /
Etapas del Plan de Marketing. Visión, Misión, Valores. FODA. Análisis de situación: Compañía,
Colaboradores, Clientes, Contexto y Competencia.
Responsabilidad Social Empresaria. Código de Ética.
UNIDAD 3
Comunicación
Comunicaciones integradas de marketing. Función en el desarrollo de una Marca. Mix de
Comunicación ATL / BTL: Publicidad, Promoción, Relaciones Públicas, Prensa. Patrocinador.
Marketing Directo. Marketing Interactivo / Internet. Objetivos Integrados y Objetivos Específicos.
Diferencias y alcances de cada opción.
UNIDAD 4
Promoción de Ventas
Definición. Naturaleza y objetivos. Alcances y función. Razones de su crecimiento.
Tipos de Promoción. Promociones de creación / no creación de Imagen.
Promociones dirigidas al consumidor / cliente y al trade.
Promociones basadas en el producto / servicio, en el precio y en el ciclo de vida del producto.
Etapa de Lanzamiento, Crecimiento, Madurez, Saturación.
Muestras y degustaciones. Impulso a la distribución.
Promociones en producto. Descuento en producto. Promoción con producto extra.
Premios en embalajes. Cupones en producto. Embalajes múltiples.
Presentaciones reusables. Colecciones. Licencia de personajes.
Sorteos y concursos. Premios instantáneos.
Aspectos Legales y Normas que regulan la actividad promocional.
UNIDAD 5
Punto de Venta y Merchandising
Punto de Venta: definición y evolución. Tipos y clasificación. Marketing de entrada y de salida
Merchandising: definición y alcance. Los 4 Ejes del Merchandising.
Apoyo al punto de venta. Colocación de producto. Exhibición. Criterios de exhibición.
Zonas frías y calientes. Material en PDV. Tipos de información. Producción de materiales.
Organización del personal de apoyo. Promotora de venta, merchandiser y repositor.
UNIDAD 6
Trade Marketing y Category Management
Origen, definición, significado y alcance de Trade Marketing y Category Management.
Relación industria – distribución, elementos de cooperación y conflicto
UNIDAD 7
CRM y Marketing One to One
Definición y alcances. Generación y desarrollo de bases de datos. Marketing Directo.
Logística e Implementación. Programas de Fidelización, Frecuencia e Incentivo.
3.- BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
Kotler, Philip. Dirección de Mercadotecnia. Prentice Hall. Octava edición.
Kotler, Philip. Los 80 Conceptos Esenciales de Maketing. Prentice Hall. 2003
Kotler, Bowen, Makens. Mercadotecnia para Hotelería y Turismo. Primera edición.
Braidot, Néstor. Nuevo Marketing Total. Mc Graw Hill. 2002
Blech, George y Belch, Michael. Publicidad y Promoción. Mc Graw Hill. 2004.
Chong, José Luis y otros. Promoción de ventas. Herramienta básica del marketing integral.
Ediciones Granica, Buenos Aires, 2007.
De la Garza, Mario. Promoción de Ventas. CECSA
4.- BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
Kotler, Philip y otros; Introducción al marketing. Prentice Hall, 2000.
Jaime, Rivera Camino y otros. La promoción de ventas. Ed. ESIC, España, 2000.
Bonta y Farber. 199 preguntas sobre marketing y publicidad. Norma Grupo Editorial.
Lamb y Mc Daniel. Marketing. 8 ° edición.
Diaz Morales, Antonio. Gestión por Categorías y Trade Marketing
Cortjens, Judith y Marcel. La Batalla del Punto de Venta. Deusto
Creatividad e Innovación. Libro III Master en Negocios. Materia Biz. 2009
Marketing Total. Libro IV Master en Negocios. Materia Biz. 2009
Artículos en Revistas y Sitios Web especializados.
5.- METODOLOGÍA
 La materia, de duración anual, desarrolla durante la cursada una metodología basada en la
exposición dialogada y el análisis de casos y campañas de promoción preexistentes.
Dicha metodología apunta a favorecer la aplicación de los conceptos vistos así como su
desarrollo creativo y estratégico basado en el análisis de dificultades y la reformulación y
mejora de estrategias.
 La lectura e incorporación del saber teórico se evalúa a través de trabajos prácticos
aplicados al análisis de casos, de exámenes parciales, así como también en la participación
y pertinencia de los comentarios e ideas realizadas por los alumnos durante las clases.
 Eventualmente, existe la posibilidad de asistencia de profesionales especializados que
puedan disertar sobre temas específicos y responder las consultas según los temas
tratados.
6.- SISTEMA DE EVALUACIÓN
La materia consta de las siguientes instancias necesarias para su aprobación:
 Dos parciales escritos, sobre los contenidos teóricos, al finalizar cada uno de los
cuatrimestres, de nota numérica, calificación mínima cuatro puntos en cada uno de los ellos
 Trabajo práctico integrador, sobre el diseño de una campaña integral de promoción al
finalizar el año, calificado con: Aprobado (A) / No Aprobado (NA).
 El 75 % de la asistencia a las clases de la materia.
La materia se encuentra adherida al Régimen de Promoción, de acuerdo con el art. 24, inciso b)
del Reglamento General de Estudios de Pregrado y Grado.
Para lograr la condición de promoción, deberán cumplirse los siguientes requisitos:
 Calificación de 8 (ocho) puntos o más en cada uno de los parciales
 Aprobar el Trabajo Práctico Integrador
 Contar con evaluación favorable del docente respecto de actitudes y desempeño en clase,
tales como participación, pertinencia de comentarios, responsabilidad y compromiso ante las
actividades, asistencia y puntualidad a las clases.
Aquellos alumnos que no alcancen la promoción deberán rendir examen final según el art. 32
del Reglamento General de Estudios de Pregrado y Grado.
7.- SISTEMA DE EVALUACIÓN FINAL:
 Examen escrito e individual, de todos los temas del programa y de aquellos
expuestos / enunciados en clase durante el año académico
 Calificación mínima de cuatro puntos para su aprobación
8.- FIRMA DEL PROFESOR TITULAR A CARGO DE CÁTEDRA Y FECHA:
9.- FIRMA Y ACLARACIÓN CON LA APROBACIÓN DEL DIRECTOR DE
CARRERA Y FECHA:
10.- FIRMA CON LA APROBACIÓN FINAL DEL DECANO, DIRECTOR DE ESCUELA
DEPENDIENTE DEL RECTOR O DEL DIRECTOR DEL DEPARTAMENTO DE
FILOSOFÍA O TEOLOGÍA, SELLO ACLARATORIO Y FECHA:
Sello de la
Unidad Académica