Download Comercialización y Promoción de Ventas

USAL
UNIVERSIDAD
DEL SALVADOR
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
Y DE LA COMUNICACIÓN SOCIAL
UNIDAD ACADÉMICA:
Facultad de Ciencias de la Educación y de la Comunicación Social
CARRERA:
LICENCIATURA EN PUBLICIDAD
MATERIA:
Comercialización y Promoción de Ventas
DIVISIÓN/COMISIÓN: 4LPU y 2CLPU
OBLIGACIÓN ACADÉMICA: ANUAL
ASIGNACIÓN HORARIA
Por / semana: 4 hs.
Total: 144 hs.
PROFESOR TITULAR / A CARGO:
Lic. Fernando Gabriel Martínez
PROGRAMA 2008
1.- OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA:
Que los alumnos puedan:
 Comprender las principales nociones de la mercadotecnia y los mecanismos básicos de
la comercialización de productos y servicios en el mercado actual.

Conocer los fundamentos y aplicaciones del marketing y la comunicación a la actividad
comercial de organizaciones de distinta índole (empresas, organizaciones sin fines de
lucro) y en diferentes rubros de la actividad económica.

Adquirir habilidades en el manejo de los procedimientos y acciones relacionadas con las
distintas técnicas de la comunicación comercial (promoción, relaciones públicas,
publicidad, eventos).

Conocer las particularidades de las distintas técnicas de promoción y sus distintos
ámbitos de aplicación

Elaborar campañas y materiales de promoción para distintos soportes y punto de venta.
2.- UNIDADES TEMÁTICAS:
UNIDAD 1:
Comercialización y mercadotecnica
Las 5 orientaciones de las empresas hacia los mercados: el enfoque producción, el enfoque
producto, el enfoque ventas, el enfoque marketing, el enfoque marketing social. Introducción al
Marketing. Las 4 P. Principales conceptos de Marketing: segmentación, diferenciación,
posicionamiento, entorno de marketing.
UNIDAD 2:
Introducción a las Comunicaciones Integradas de Marketing
La Comunicación comercial. Las comunicaciones integradas de marketing. El enfoque de
integración de las herramientas. Evolución de las Comunicaciones Integradas de Marketing.
Función en el desarrollo de una marca. Mix de Comunicación: Publicidad. Promoción.
Relaciones Públicas. Prensa. Marketing Directo. Merchandising. Ventas personales. Objetivos
Integrados y Objetivos Específicos. Diferencias y alcances de herramienta.
UNIDAD 3:
La Promoción de ventas
Definición. Naturaleza y objetivos. Alcances y función. Razones de su crecimiento. Tipos de
Promoción. Promociones de creación de imagen y sin creación de imagen. Promociones
dirigidas al consumidor y promociones dirigidas al cliente.
Basadas en el producto. Basadas en el precio. Basadas en el ciclo de vida del producto.
UNIDAD 4:
Técnicas promocionales de lanzamiento de producto
Principios de Merchandising. El punto de venta. Evolución y definición. Clasificación de los
puntos de venta. Merchandising de promoción y de la góndola. Apoyo al punto de venta.
Colocación de producto. La exhibición. Tipos, ubicaciones. Zonas frías y calientes.
Material en PDV. Tipos de información. Producción de materiales.
Organización del personal de apoyo. Promotoras de ventas y anaqueleros.
UNIDAD 5:
Técnicas promocionales de crecimiento de producto
Muestras y degustaciones. Impulso a la distribución: técnicas promocionales focalizadas en
intermediarios. Cupones.
UNIDAD 6:
Técnicas promocionales de madurez de producto en el mercado
Promociones en producto. Descuento en producto. Promoción con producto extra. Premios en
embalajes. Cupones en producto. Embalajes múltiples.
UNIDAD 7:
Técnicas promocionales de re-comercialización de producto en etapa de saturación de
mercado
Presentaciones reusables. Colecciones. Licencia de personajes. Sorteos y concursos. Premios
instantáneos. Programas de frecuencia.
UNIDAD 8:
Publicidad como apoyo a la promoción
Proceso de comunicación masiva. Factores de fuente, mensaje y canal. Características de la
publicidad de apoyo a la promoción.
UNIDAD 9:
Promociones BTL
Marketing directo. Marketing Interactivo y de Internet. Telefonía celular.
UNIDAD 10:
Combinación de estrategias promocionales
Decisiones del mix de promoción. Integración de herramientas.
3.- BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
Kotler, Philip y otros; Introducción al marketing, Prentice Hall, 2000.
Blech, George y Belch Michael; Publicidad y Promoción. Mc Graw Hill. 2004.
Chong, José Luis y otros; Promoción de ventas. Herramienta básica del marketing integral, Ediciones
Granica, Buenos Aires, 2007.
4.- BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
Mercadotecnia. Philip Kotler. Prentice Hall. México. 3 ° edición.
La promoción de ventas. Jaime, Rivera Camino y otros. Ed. ESIC, españa, 2000.
199 preguntas sobre marketing y publicidad. Patricio Bonta y Mario Farber. Norma grupo editorial.
Marketing. Lamb, Hair y Mc Daniel. 8 ° edición.
Artículos en Revistas y Sitios Web especializados.
5.- METODOLOGÍA
 La materia, de duración anual, desarrolla durante la cursada una metodología basada
especialmente en el análisis de casos y campañas de marketing y promoción preexistentes.
Dicha metodología apunta a favorecer la aplicación de los conceptos vistos así como su
desarrollo creativo y estratégico basado en el análisis de dificultades y la reformulación y
mejora de estrategias.
 La lectura e incorporación de los saberes teóricos se evalúa en las instancia de trabajos
prácticos aplicados al análisis de los casos, las instancias parciales, así como también en la
participación y pertinencia de los comentarios e ideas realizadas por los alumnos durante las
clases.
 Se prevé eventualmente la asistencia de profesionales especializados que puedan disertar
sobre los distintos temas abordados, así como responder las consultas surgidas según los
temas tratados.
6.- SISTEMA DE EVALUACIÓN
La materia consta de las siguientes instancias necesarias para su aprobación:
 Dos parciales escrito sobre los contenidos teóricos al finalizar cada uno de los cuatrimestres,
de nota numérica.
 Trabajos prácticos de resolución de los estudios de caso, de nota aprobado (A),
desaprobado (D) o reformular (R).
 Trabajo práctico integrador, consistente en el diseño de una campaña integral de promoción
al finalizar el año, de nota numérica.
 El 75 % de la asistencia a las clases de la materia.
La materia se encuentra adherida al Régimen de Promoción, de acuerdo con el art. 24, inciso b)
del Reglamento General de Estudios de Pregrado y Grado.
Para lograr la condición de promoción, deberán cumplirse los siguientes requisitos:
 Contar con una nota de 8 (ocho) puntos o más en cada uno de los parciales
 Entregar los todos los trabajos prácticos de estudio de caso en tiempo y forma; y ser
aprobados sin reformulación alguna en su totalidad.
 Contar con el Trabajo Práctico Integrador con nota de 8 (ocho) o más puntos.
 Contar con una evaluación favorable de parte del docente respecto de aspectos actitudinales
y de desempeño en clase, tales como la participación, la pertinencia de los comentarios, la
responsabilidad y el compromiso ante las actividades, la asistencia y puntualidad a las
clases.
Los alumnos que cumplieran todos estos requisitos, se encuentran en condiciones de
promoción; para acceder a la promoción final, el docente proporcionará en su momento un
trabajo práctico adicional, de investigación, sobre un tema relacionado con la materia, a
determinar y de realización individual.
Aquellos alumnos que no alcancen al promoción deberán rendir examen final según el art. 32
del Reglamento General de Estudios de Pregrado y Grado.
7.- SISTEMA DE EVALUACIÓN FINAL: De acuerdo al Reglamento General de Estudios de
Pregrado y Grado.
8.- FIRMA DEL PROFESOR TITULAR A CARGO DE CÁTEDRA Y FECHA:
9.- FIRMA Y ACLARACIÓN CON LA APROBACIÓN DEL DIRECTOR DE
CARRERA Y FECHA:
10.- FIRMA CON LA APROBACIÓN FINAL DEL DECANO, DIRECTOR DE ESCUELA
DEPENDIENTE DEL RECTOR O DEL DIRECTOR DEL DEPARTAMENTO DE
FILOSOFÍA O TEOLOGÍA, SELLO ACLARATORIO Y FECHA:
Sello de la
Unidad Académica