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Conducta del consumidor
Mtra. Julieta Mercado González
Tema 1:
Introducción al estudio del
comportamiento del consumidor
“Loca por las compras”
“Comprología”
Conducta del consumidor | Profesora Julieta Mercado González
Conducta del consumidor | Profesora Julieta Mercado González
¿Qué queremos los
consumidores?
Conducta del consumidor | Profesora Julieta Mercado González
“TODO”
Conducta del consumidor | Profesora Julieta Mercado González
Salud
Conducta del consumidor | Profesora Julieta Mercado González
Seguridad
Conducta del consumidor | Profesora Julieta Mercado González
Amor
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Estabilidad, equilibrio y armonía
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Éxito, logro y auto-realización
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Jerarquías de las necesidades
de Maslow
AUTORREALIZACIÓN:
Ya han sido satisfechas
todas las necesidades,
hay paz consigo mismo y
preparado para crecer como persona
( Realización personal)
AUTOESTIMA: Sentirse importante,
respeto de si misma y amor propio.
NECESIDADES SOCIALES: Anhelo de amor,
afecto y sensación de pertenencia.
NECESIDADES DE SEGURIDAD: Necesidad de vivir
seguros.
NECESIDADES FISIOLÓGICAS BÁSICAS: Alimento, abrigo,
calor, etc.
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Modelo simplificado de la toma de
decisiones del consumidor
El proceso de toma de decisiones se explica con
tres fases interrelacionadas
• Fase de entrada:
Esfuerzos del área de Mercadotecnia
Influencias sociales
• Fase de proceso:
Factores psicológicos
• Fase de salida:
Comportamiento de compra
Evaluación en la post-compra
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Proceso
Influencias
externas
Modelo sencillo de la toma de
decisiones del Consumidor
Entrada
Esfuerzos Mercadológicos
1. Producto
2. Promoción
3. Precio
4. Plaza
Reconocimiento
de la Necesidad
y/o Deseo.
Búsqueda antes
de la compra
Evaluación de
alternativas
Compra
Salida
1. Prueba
2. Repetición de compra
Evaluación Post-compra
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Influencias sociales
1. Familia
2. Fuentes informales
3. Fuentes no comerciales
4. Clase social
5. Cultura y subcultura
Campo Psicológico
1. Motivación
2. Percepción
3. Aprendizaje
4. Personalidad
5. Actitudes
Experiencia
Modelo sencillo de la toma de
decisiones del Consumidor
Estrategias de los Esfuerzos Mercadológicos
1. Producto, servicios, ideas, personas,
instituciones, lugares, experiencias, etc.
2. Precio: Competitivo, Rentable, Justo,
Calidad, Mercados, Posicionamiento
3. Plaza (Distribución Conveniencia)
4. Promoción, Mezcla Promocional,
Comunicación Integral de Marketing o
360: Publicidad impresa y electrónica,
Relaciones
Públicas,
E-Marketing,
Marketing Directo,
Publicidad en
Tránsito, POP, Promoción de Ventas,
Venta personal y Publicity WOM (ATL:
MASIVO Y BTL: PERSONALIZADO)
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5. Personas (consumidor , cliente y
sociedad)
6. Procesos
7. Post-venta
8. Posicionamiento
9. Profits
10. Partners (proveedores, distribuidores,
colaboradores, socios, etc).
11. Planeación
12. Pronósticos
13. Proyecciones
14. Presupuestos
15. Perfiles
Planeación y ejecución de
actividades y estrategias
para facilitar intercambios
y satisfacer necesidades y
deseos de los
consumidores.
“Debemos entender al
consumidor para poder
atenderlo”.
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Se enfoca en la forma
que los individuos toman
decisiones para gastar
recursos disponibles
•buscan
•compran
•usan
•evalúan y
•desechan
Productos,
servicios,
experiencias y/o ideas.
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Consumidor integral
BIOLOGICO
SOCIAL
PSICOLOGICO
EMOCIONAL
ESPIRITUALMENTE
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El alcance del
Comportamiento del Consumidor
¿Cómo utilizo mis recursos disponibles?
Tiempo, dinero y esfuerzo
• ¿Qué compro?
• ¿Porqué lo compro?
• ¿Cuándo lo compro?
• ¿Dónde lo compro?
• ¿Con que frecuencia lo compro?
• ¿Cómo lo uso? (¿lo regalo?, ¿lo tiro?, ¿lo rento?,
¿lo vendo?, etc.)
• ¿Con que frecuencia uso el producto?
• ¿Qué realizo cuando ya no deseo el producto?
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Consumidor Personal
(Usuario final)
Comportamiento
del
Consumidor
Consumidor Organizacional
(Empresas y/o instituciones)
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Relación del concepto de Mercadotecnia y
el Comportamiento del Consumidor
• Para tener éxito, las organizaciones deben de
entender las necesidades y deseos de su mercado
meta y proveer productos, bienes y servicios que
satisfagan estos deseos y necesidades mejor que la
competencia.
Necesito transportarme
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Deseo un Porsche
Éxito
Relación de la Mercadotecnia
con el Consumidor
con
Necesidades
Similares
Consumidor(es)
satisface
fundamenta
Estrategia de Mercadotecnia
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Ver caso de Mc Donald’s
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