Download marketing y ventas de proyectos inmobiliarios

curso
MARKETING
Y VENTAS DE
PROYECTOS
INMOBILIARIOS
Octubre - Diciembre 2013
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MARKETING
Y VENTAS DE
PROYECTOS
INMOBILIARIOS
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A pesar de que existe una gran cantidad de información, buenas
prácticas, procesos y procedimientos pre-establecidos para el
sector inmobiliario; es común que en el día a día se pierdan los
lineamientos básicos de cómo se deben analizar y gestionar
estratégicamente este tipo de desarrollos para aprovechar al
máximo esta oportunidad de negocio.
Alejandro García B.
Director Académico
Definitivamente empresarios, inversionistas, desarrolladores,
profesionales inmobiliarios y, en general, cualquier persona
que esté interesada en el desarrollo inmobiliario debe leer y
documentarse constantemente para evitar desviarse de lo
que realmente se quiere hacer y asegurarse de que se está
ejecutando lo que realmente se necesita.
Por lo anterior, y con la finalidad de apoyar al sector
inmobiliario, ofrecemos una guía de tres pasos referidos a como
conceptualizar un proyecto, evaluar y desarrollar estrategias
de comercialización y manejo exitoso del proceso de ventas:
vendedores, levantamiento de información, momentos de la
verdad, prospectos, administración de bases de datos, internet,
portales inmobiliarios, etc.
En su constante búsqueda de la excelencia académica, la
Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez tiene
el agrado de invitarlos a un curso que profundizará sobre
los aspectos relevantes de la gestión comercial de proyectos
inmobiliarios.
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MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
OBJETIVOS ::
Entregar las herramientas de
análisis que optimicen las decisiones
relacionadas con la gestión comercial
y de ventas del negocio inmobiliario.
Determinar la forma más exitosa y
efectiva de diseñar e implementar un
plan comercial.
Entender el concepto de “branding”
o construcción de marca. Cuáles son
los elementos a considerar cuando
pretendemos desarrollar una marca
inmobiliaria (marca paraguas v/s por
proyecto).
Entender la diferencia marketing
estratégico y marketing táctico en el
negocio inmobiliario.
Manejar exitosamente el proceso de
ventas; vendedores, levantamiento
de información, momentos de la
verdad, prospectos, administración
de bases de datos, internet, portales
inmobiliarios, etc.
PRECIO
DIRIGIDO A ::
METODOLOGÍA ::
A todas aquellas personas que
necesiten contar con las herramientas
para poder planificar y comercializar
productos inmobiliarios en forma
adecuada. De esta manera, al curso
pueden asistir propietarios, gerentes
y profesionales del área que tengan
bajo su responsabilidad, directa o
indirectamente, la intermediación,
venta y/o comercialización de activos
inmobiliarios.
El curso se llevará a cabo combinando
los conceptos teóricos de la gestión
comercial del negocio inmobiliario, junto
a experiencias reales y casos contingentes
del sector. Se expondrán y estudiarán
casos reales de la industria que además,
serán presentados por los propios
protagonistas, quienes asistirán como
invitados a este curso.
Asimismo, el curso es de gran utilidad
para profesionales que trabajan
en empresas constructoras, que
son desarrolladores de negocios
inmobiliarios, inversionistas
de la industria, intermediarios,
administradores de carteras
inmobiliarias, empresas corporativas,
entre otros.
A partir de la segunda clase, en los
primeros 15 minutos de clases, se
comentarán las noticias más relevantes
de la industria. Esto se realizará de
forma participativa intentando descifrar
“entrelíneas” las señales que el mercado
nos da cada día.
Se resolverán durante las clases y con
la participación de los alumnos, 3 a 4
casos reales de evaluación de proyectos
inmobiliarios
MA R K E TI N G
V E NTAS
E STRATE G I A
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MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
CONTENIDOS DEL CURSO ::
SESIÓN 1:
EL MERCADO INMOBILIARIO NACIONAL E INTERNACIONAL
Análisis de la industria y entorno del negocio inmobiliario.
Tipos de mercado inmobiliario: productos e interlocutores.
Crecimiento, expectativas y tendencias.
Cambios en el mercado y negocio inmobiliario.
Terrenos, materia prima principal y recurso escaso.
Mercado inmobiliario internacional (USA, España, Brasil).
SESIÓN 2:
MARKETING ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO INMOBILIARIO
SESIÓN 3:
OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO INMOBILIARIO Y
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
SESIÓN 4:
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Proceso de marketing estratégico.
La marca inmobiliaria (branding vs proyecto).
Desarrollo de ventajas competitivas.
Plan estratégico y el plan de marketing.
Tipos segmentación.
Posicionamiento deseado y real.
Caso: Desarrollo departamentos La Dehesa.
Tipos y clases de productos (mix de ventas).
Ciclo de vida producto.
Producto o suma de atributos (físicos e intangibles o
sensoriales).
Emocionalidad del producto.
Innovación actual y potencial.
Estrategia, diferenciación y posicionamiento.
Investigación o inteligencia de mercados.
Análisis de la competencia.
Identificación de segmentos de mercado.
Necesidades, motivaciones e inhibiciones del consumidor.
Etapas del proceso de decisión de compra.
Factores que influyen en la conducta del consumidor.
SESIÓN 5:
LA VENTA INMOBILIARIA
SESIÓN 5:
ESTRATEGIA DE PRECIO
La organización comercial, la gerencia y dirección de ventas.
Las etapas de la venta (traje a la medida).
La fuerza de ventas y el vendedor(a) inmobiliario.
Selección, desarrollo, capacitación e incentivos.
La inteligencia relacional.
La estrategia de ventas (modelos de ventas).
Estrategia precio de la industria.
Factores críticos en la fijación de precios.
Sensibilidad y flexibilidad del precio a la rentabilidad.
Financiamiento como parte del precio.
Estrategias de precios (penetración, fijo, variable, calidad,
gancho o anzuelo).
Precio piloto, verde, terminado y matriz de precios.
Caso: Ciudad Empresarial.
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SESIÓN 7:
COACHING Y EQUIPO DE VENTAS
El director de ventas como constructor de habilidades.
Entrenamiento versus instrucción (coaching).
Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alta
efectividad.
Definición de perfiles en base a competencias para equipos de
venta.
El proceso de reclutamiento y selección de equipos de venta en
base a competencias.
La venta como fenómeno relacional entre seres humanos.
SESIÓN 8:
LA COMUNICACIÓN Y LA PUBLICIDAD
SESIÓN 9:
PUNTOS DE VENTA E INTERNET
Diseño puntos de venta inmobiliario (físico y virtual).
Imagen exterior e interior (cierro, sala de ventas, piloto, grúas,
etc.).
Merchandising o marketing del espacio.
Portales inmobiliarios y páginas WEB.
Publicidad en el punto de venta.
Publicidad en internet o punto de venta virtual.
SESIÓN 10:
GESTIÓN DE VENTAS
La estrategia de promoción y publicidad de la industria.
Los principios de la comunicación.
La publicidad inmobiliaria.
Diseño y selección de canales.
Promociones.
Internet.
Caso: la agencia de publicidad.
Modelos de gestión de ventas.
Control de gestión operativa y comercial del ventas.
Seguimiento visitas virtuales y personales.
Gestión desarrollo de prospectos.
Haciendo traje a medida del cliente.
Lista de precios y políticas de descuento.
Caso: Stitchkin.
SESIÓN 11:
GESTIÓN DE VENTAS, NETWORKING, Y POSTVENTA
Momentos de la verdad .
Equipo de gestión y colaboradores.
Secretos de la Gestión de ventas inmobiliarias.
Estrategia de networking.
Proceso postventa industria inmobiliaria.
Estrategia Postventa y oportunidad de venta.
Caso: reclamos.cl
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MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
PROFESORES ::
Alejandro García B.
Executive MBA, Universidad Adolfo
Ibáñez. Ingeniero Civil Industrial, Pontificia
Universidad Católica de Chile. AEP, Kellogg
School of Management, USA. Profesor
de la cátedra de Inversión Inmobiliaria
del Master de Finanzas de la Universidad
Adolfo Ibáñez. Empresario y Director
de Empresas. Amplia experiencia en la
industria inmobiliaria, con más de 15 años
dirigiendo y administrando empresas del
rubro.
Pablo Naranjo
Executive MBA, Universidad Adolfo Ibáñez.
Ingeniero Comercial, Florida Internacional
University, Miami, USA. Socio, Director
y Consultor de empresas a través de
Marketview® Business Consulting.
Profesor visitante en el departamento de
Marketing de la University of San Francisco,
USA. Profesor en las áreas de Estrategia
Competitiva y Marketing Estratégico de la
UAI.
Carlos Sanhueza M.
MBA y DPA de la Universidad Adolfo Ibáñez.
Diploma Finanzas, Facultad Administración
y Economía, Universidad de Chile. Diploma
en Análisis de Sistemas (CIISA). Post
Grado en Evaluación de Proyectos (CEPE)
Facultad de Ingeniería Industrial, U. de
Chile. Administrador Público, Facultad
Administración y Economía, U. de Chile.
Jaime García
Empresario y Consultor de Empresas.
Presidente Ejecutivo de Américaventas.
Profesor de Negociación de la Universidad
Adolfo Ibáñez. Diplomado en Biología del
Conocimiento Instituto Matriztico Doctor
Humberto Maturana. Autor del libro
“Inteligencia Relacional” (2007).
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Jaime Acuña A.
Executive MBA y Diplomado en Dirección
Comercial y Ventas, Universidad Adolfo
Ibáñez. Ingeniero en Administración
de Empresas, con Especialización en
Marketing, Universidad Tecnológica.
INFORMACIÓN GENERAL ::
Lugar de realización
Universidad Adolfo Ibáñez.
Av. Pdte. Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago.
Fechas y horarios:
Miércoles, del 2 de octubre al 11 de diciembre de 2013.
De 17:00 a 21:15 hrs.
Precio
$850.000
Curso con código Sence
Descuentos
- 15% para ex alumnos de la UAI.
- 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa.
- 15% para miembros de ACOP y de la Cámara Chilena de la Construcción CCHC.
Nota: Los descuentos no son acumulables.
Las normas que regulan el presente curso podrán experimentar variaciones
menores. La dictación del presente plan exige un número mínimo de alumnos
matriculados.
Informaciones e inscripciones
Florencia García
(56-2) 2331 1307 [email protected]
www.uai.cl
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curso
MARKETING
Y VENTAS DE
PROYECTOS
INMOBILIARIOS
Informaciones e inscripciones
Florencia García
(56-2) 2331 1307 [email protected]
www.uai.cl
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