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Incorporando herramientas y competencias
comerciales
DIPLOMADO EN TÉCNICAS DE VENTAS Y GESTIÓN COMERCIAL
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Diplomados
DIPLOMADO EN
Diplomado en Técnicas de
Ventas y Gestión Comercial
>> Objetivos Generales
Entregar a los participantes conocimientos y herramientas que les permitan
desarrollar las habilidades, competencias y actitudes necesarias para gestionar
y concretar ventas exitosas, con un enfoque en la satisfacción total del cliente.
>> Objetivos Específicos
Al término del diplomado los participantes estarán en condiciones de:
•
Reconocer herramientas y técnicas útiles para concretar ventas,
discriminando su utilización de acuerdo a la etapa del proceso de la venta
con el fin de concretar cierres efectivos.
•
Identificar la correcta aplicación de herramientas y técnicas necesarias
Cursos del Diplomado
Técnicas para ventas efectivas
Técnicas para negociaciones exitosas
Herramientas de marketing orientadas a la venta
para lograr acuerdos exitosos.
•
Identificar herramientas y comprender los conocimientos necesarios para
desarrollar estrategias de marketing efectivas, en conjunto con una mirada
estratégica de la venta, que les permita lograr un posicionamiento efectivo
en el mercado y un proceso de venta exitoso.
•
Comprender el proceso de segmentación en el análisis de mercado
e identificar variables utilizables en el desarrollo estratégico de
posicionamiento y segmentación de clientes.
>> Metodología
El diplomado está compuesto por cuatro cursos. Cada curso está compuesto
por seis clases online y una clase presencial o vía streaming.
En las clases online, los participantes tienen acceso, a través de su computador,
a los contenidos teóricos con apoyo de podcast y ejercicios de aplicación y
materiales de profundización relacionados con las temáticas de cada clase.
Los cursos finalizan con una clase de resumen y aplicación de los conocimientos,
a la que los alumnos podrán asistir presencialmente o vía streaming desde
cualquier lugar.
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Diplomado en
TÉCNICAS DE VENTAS
Y GESTIÓN COMERCIAL
Técnicas para segmentación de clientes
Cursos
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
Curso Técnicas para Ventas Efectivas
>> Objetivos Generales
>> Contenidos del Curso
El objetivo del curso es reconocer herramientas y técnicas útiles para concretar
ventas, discriminando su utilización de acuerdo a la etapa del proceso de la venta con
el fin de concretar cierres efectivos.
CLASE 1: Introducción a la venta
Clase 1: El arte de vender
Mercado de oferta y demanda
Marketing en la venta
La venta moderna
>> Objetivos Específicos
CLASE 2: Tipos de venta y perfil del vendedor
Tipos de venta: definición y objetivos
Perfil del vendedor: Aspectos Humanos, Administrativos, Comerciales y Técnicos
Al término del curso los participantes estarán en condiciones de:
•
Revisar los conceptos principales que influyen en la venta y su aplicación en la
venta moderna de acuerdo a los estándares actuales.
•
Reconocer los principales tipos de ventas existentes en el mercado y su correcto
manejo, y las competencias esperadas para un vendedor exitoso.
•
Identificar las etapas y elementos que componen el proceso de la pre venta, y la
aplicación de factores determinantes para el análisis del mercado y los clientes.
•
Reconocer las etapas del proceso de venta y su correcto manejo aplicando
técnicas de comunicación y manejo de conflictos.
•
Relacionar correctamente los factores que determinan un cierre efectivo de las
ventas, seleccionado adecuadamente los elementos y su manejo.
•
Relacionar la importancia del proceso de post venta con el correcto manejo de
los estándares de calidad y la aplicación correcta de los procesos de seguimiento
y control.
CLASE 3: Pre Venta
Proceso de la Pre Venta
Diagnóstico y análisis del mercado
Diagnóstico y análisis de los clientes
CLASE 4: Proceso de la venta
Proceso de la venta
Comunicación para la venta
Manejo de conflictos
CLASE 5: Presentación del producto y cierre de la venta
Presentación del producto
Características, atributos y beneficios
Atención, interés, deseo y acción
Objeciones durante la venta
Cierre de la venta
CLASE 6: Post Venta
La importancia de la Post Venta
Calidad y estándares de la venta
Seguimiento y control
Contenidos sujetos a cambios que el profesor estime conveniente.
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Diplomado en
TÉCNICAS DE VENTAS
Y GESTIÓN COMERCIAL
CLASE 7: Resumen y Aplicación
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación
Cursos
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
Curso Técnicas para Negociaciones Exitosas
>> Objetivos Generales
>> Contenidos del Curso
El objetivo del curso es identificar la correcta aplicación de herramientas y técnicas
necesarias para lograr acuerdos exitosos.
CLASE 1: Negociación y solución de conflictos
Teoría del conflicto
Concepto de negociación
Elementos de la negociación
>> Objetivos Específicos
Al término del curso los participantes estarán en condiciones de:
•
Identificar y reconocer los conceptos de conflicto, negociación y sus elementos.
•
Reconocer la importancia del manejo del poder en la negociación y las diferentes
formas de administrarlo.
•
Identificar diferentes estrategias y técnicas útiles para lograr negociaciones
efectivas.
•
Identificar diferentes elementos de comunicación efectiva útiles para el logro de
acuerdos.
•
Reconocer la utilidad de una buena argumentación y cómo manejarla
correctamente al momento de negociar.
•
Reconocer los diferentes estilos para el manejo de conflictos y cómo aplicarlos
correctamente en diferentes situaciones.
CLASE 2: Gestionando el poder
¿Qué es poder en la negociación?
Administración del poder
Planificación de la negociación y cierre
CLASE 3: Estrategias y técnicas de negociación
Estrategias
Técnicas de Negociación
Claves para la selección de estrategias
CLASE 4: Comunicación efectiva
Comunicación intrapersonal
Comunicación interpersonal
Comunicación masiva
Lenguaje corporal
CLASE 5: Argumentación: lógica, razón y persuasión
Elaboración de estrategias argumentativas para convencer
Creación de silogismos para ordenar el pensamiento con una conclusión sólida
Debate argumentativo
CLASE 6: Estilos de abordaje y gestión de los conflictos
Evaluación de estilos en la solución de conflictos
Desarrollo de habilidades y transformación de debilidades para el éxito de la
negociación
Contenidos sujetos a cambios que el profesor estime conveniente.
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Diplomado en
TÉCNICAS DE VENTAS
Y GESTIÓN COMERCIAL
CLASE 7: Resumen y Aplicación
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación
Cursos
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
Curso Herramientas de Marketing Orientadas a la Venta
>> Objetivos Generales
>> Contenidos del Curso
El objetivo del curso es identificar herramientas y comprender los conocimientos
necesarios para desarrollar estrategias de marketing efectivas, en conjunto con una
mirada estratégica de la venta, que les permita lograr un posicionamiento efectivo en
el mercado y un proceso de venta exitoso.
CLASE 1: Factores internos y externos del análisis de Marketing
Clientes
Compañía
Competidores
Colaboradores
>> Objetivos Específicos
Al término del curso los participantes estarán en condiciones de:
•
Identificar los factores internos y externos del análisis de Marketing.
•
Reconocer los conceptos asociados al Marketing Mix y su aplicación.
•
Identificar conceptos y herramientas importantes para la selección de mercado
y el posicionamiento efectivo del producto o servicio.
•
Comprender los métodos y las políticas de fijación de precios como también la
percepción de valor del cliente.
•
Reconocer los principales elementos que permiten crear, capturar y sustentar
valor para el consumidor.
•
Comprender la importancia de mantener relaciones a largo plazo con los clientes
y conceptos relevantes como cliente externo e interno y fidelización.
CLASE 2: Marketing Mix
Análisis de Marketing de las 4 P y evolución a las 4C
Cliente
Producto
Costo
Precio
Convivencia
Plaza
Comunicación
Promoción
CLASE 3: Selección de mercado y objetivo de posicionamiento
Segmentación de mercado
Selección de Mercado Objetivo
Posicionamiento del producto o servicio
CLASE 4: Los precios y el valor para el cliente
Formas de fijación de precios
Políticas de precio
Valor para el cliente
CLASE 5: Generando valor para el consumidor
Creando Valor
Capturando Valor
Sustentando Valor
CLASE 6: Fidelización del cliente
¿Clientes Fieles?
Expectativas y satisfacción de los clientes - Calidad
Cliente interno y cliente externo
Contenidos sujetos a cambios que el profesor estime conveniente.
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Diplomado en
TÉCNICAS DE VENTAS
Y GESTIÓN COMERCIAL
CLASE 7: Resumen y Aplicación
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación
Cursos
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
Curso Técnicas para Segmentación de Clientes
>> Objetivos Generales
El objetivo del curso es comprender el proceso de segmentación en el análisis
de mercado e identificar variables utilizables en el desarrollo estratégico de
posicionamiento y segmentación de clientes.
>> Objetivos Específicos
Al término del curso los participantes estarán en condiciones de:
•
Identificar tipos de mercado y tipos de clientes, diferenciando entre cliente y
consumidor.
•
Reconocer el concepto de posicionamiento y su vinculación con la investigación
de mercado.
•
Identificar las variables utilizadas para la segmentación de mercados.
•
Identificar las variables del Marketing Mix utilizables en el proceso de
segmentación
•
Comprender estrategias de segmentación y su aplicación.
•
Comprender el desarrollo de un proceso de segmentación de mercado de
acuerdo a la misión y posicionamiento de la compañía.
>> Contenidos del Curso
CLASE 1: El proceso de segmentación en el análisis de mercado
Concepto de mercado
Tipos de mercados
Diferencias y similitudes entre cliente y consumidor
Tipos de clientes
El proceso de segmentación y su utilidad
Contenidos sujetos a cambios que el profesor estime conveniente.
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Diplomado en
TÉCNICAS DE VENTAS
Y GESTIÓN COMERCIAL
CLASE 2: El posicionamiento y la investigación de mercado
Concepto de posicionamiento
Estrategias de posicionamiento
Relevancia de la investigación de mercado
Proceso de investigación de mercado
CLASE 3: Variables utilizadas para la segmentación de mercados
Variables demográficas
Variables psicográficas
Variables geográficas
Variables conductuales
Grupos socio económicos
CLASE 4: Variables comerciales del Marketing Mix para el proceso de
segmentación
Marketing Mix y su aplicación en la segmentación de clientes
Descripción de las distintas variables del Marketing Mix
CLASE 5: Estrategias de segmentación
Estrategias de concentración de mercados
Estrategia de segmentos múltiples
Estrategia de microsegmentación
Conexión de estrategias de segmentación con variables del marketing mix
CLASE 6: Desarrollo del proceso de segmentación
Coordinación de los componentes de la mezcla de marketing.
Estrategias de segmentación de clientes de acuerdo a la misión y
posicionamiento de la compañía
Elección del concepto de posicionamiento
Elección de segmentos como mercado meta.
CLASE 7: Resumen y Aplicación
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación
Información General
>> Modalidades de Estudio y Certificación:
Programa
Valor Normal
Cobertura Sence
Diplomados eClass certificados por Duoc UC
$800.000
168 horas
MODALIDADES DE ESTUDIO
Diplomado Online
Diplomado Semipresencial
Elige la metodología que más se
adapte a tu ritmo
Cursos online con clase final en vivo para que te
conectes desde el lugar que elijas.
Cursos con clases online y clase final presencial en sede Duoc UC.
*15% de descuento para ex alumnos Duoc UC una vez confirmado por institución.
**30% de descuento para funcionarios de Duoc UC una vez confirmado por institución.
Los descuentos no son acumulables.
>> Formas de pago:
Webpay, Depósitos Bancarios/Transferencias, Facturas, Cheques, Sence*, Tarjetas de casas comerciales Presto y Ripley.
La realización del pago total o parcial de un Diplomado implica la aceptación de los términos y condiciones, publicados en www.duoc.eclass.cl
*Actividad/es de capacitación autorizada/s por el SENCE para los efectos de franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico.
>> Información e inscripciones
(56 2) 2 306 7 743
[email protected]
Carmencita 25, oficina 11, Las Condes.
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Diplomado en
TÉCNICAS DE VENTAS
Y GESTIÓN COMERCIAL
www.eclass.cl