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curso
GESTIÓN COMERCIAL
DE PROYECTOS
INMOBILIARIOS
ESCUELA DE NEGOCIOS · DESDE 1953
octubre 2014
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curso
GESTIÓN COMERCIAL
DE PROYECTOS
INMOBILIARIOS
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UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
BIENVENIDA
SI BIEN LA MAYORÍA DE LOS PRONÓSTICOS
FINANCIEROS VATICINARON QUE ESTE AÑO
SERÍA MENOS DINÁMICO, NO PODEMOS DEJAR
DE PENSAR EN LA “BURBUJA INMOBILIARIA” Y EN
LA POSIBILIDAD DE QUE EN ALGÚN MOMENTO LA
ACTIVIDAD Y LOS PRECIOS DEBIERAN BAJAR.
Alejandro García B.
Director Académico
Escuela de Negocios
Quienes trabajamos en esta industria debemos saber diseñar,
gestionar e implementar planes de comercialización en todos
estos escenarios. No hay que olvidar el potencial de la gestión
comercial y de ventas como una excelente herramienta para
generar la confianza de los clientes y levantar información
respecto de las necesidades y motivaciones del comprador a
través de los “momentos de verdad” o contactos directos.
Este nuevo escenario plantea una serie de oportunidades para
futuros desarrollos con nuevos paradigmas, necesidades y sobre
todo con un nuevo consumidor, mucho más informado y exigente.
Es por esto que debemos diseñar mejores productos innovadores,
con nuevas estrategias de segmentación, posicionamiento y
diferenciación.
En su constante búsqueda de la excelencia académica y con el
fin de entregar las adecuadas herramientas a los profesionales
que trabajan en esta industria, la Escuela de Negocios de la
Universidad Adolfo Ibáñez tiene el agrado de invitarlos a un curso
que profundizará sobre los aspectos relevantes de la gestión
comercial de proyectos inmobiliarios, con énfasis en el plan de
marketing.
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La comercialización de productos inmobiliarios
es generalmente más arduo que el común de
los productos tangibles, puesto que involucra
altos recursos financieros, largos procesos de
financiamiento y un proceso de ventas lento y
complejo dado el alto número de interlocutores que
participan en la compra de propiedades. Por esto el
curso busca:
Identificar las variables relevantes del entorno y
del negocio inmobiliario.
Entregar las herramientas de análisis que
optimicen las decisiones relacionadas con
la gestión comercial y de ventas del negocio
inmobiliario.
Determinar la forma más exitosa y efectiva de
diseñar e implementar un plan comercial.
Aprender a interpretar anticipadamente las
señales del mercado inmobiliario y de otros
mercados relacionados, publicadas en los medios
masivos y tradicionales.
Entender el concepto de“branding”o construcción
de marca. Cuáles son los elementos a considerar
cuando pretendemos desarrollar una marca
inmobiliaria (marca paraguas vs por proyecto).
Entender la diferencia entre marketing estratégico
y marketing táctico en el negocio inmobiliario.
Diseñar, implementar y gerenciar un plan de
marketing específico y orientado al negocio
inmobiliario.
Conocer de las estrategias de producto, precio,
publicidad, marca, ventas, post ventas, networking
e investigación de mercado.
Manejar exitosamente el proceso de ventas;
vendedores, levantamiento de información,
momentos de la verdad, prospectos,
administración de bases de datos, internet,
portales inmobiliarios, etc.
Administrar eficaz y coherentemente los
diferentes canales de comunicación del negocio
inmobiliario, entendiendo cómo ha cambiado el
clásico interlocutor debido a internet (portales
inmobiliarios).
Entender la importancia que tiene la función
ventas en el negocio inmobiliario.
Fomentar en los participantes la creatividad,
y además las habilidades necesarias para la
conducción de equipos comerciales de excelencia
y para la búsqueda de soluciones de negocios
innovadoras frente al mercado.
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venta
OBJETIVOS
DIRIGIDO A
METODOLOGÍA
Todas aquellas personas que necesiten contar con las
herramientas para poder planificar y comercializar
productos inmobiliarios en forma adecuada. De
esta manera, al curso pueden asistir propietarios,
gerentes y profesionales del área que tengan bajo
su responsabilidad, directa o indirectamente, la
intermediación, venta y/o comercialización de activos
inmobiliarios.
El curso se llevará a cabo combinando los conceptos
teóricos de la gestión comercial del negocio
inmobiliario, junto a experiencias reales y casos
contingentes del sector. Se expondrán y estudiarán
casos reales de la industria que además, serán
presentados por los propios protagonistas, quienes
asistirán como invitados a este curso.
Asimismo, el curso es de gran utilidad para
profesionales que trabajan en empresas constructoras,
que son desarrolladores de negocios inmobiliarios,
inversionistas de la industria, intermediarios,
administradores de carteras inmobiliarias, empresas
corporativas, entre otros.
A partir de la segunda clase, en los primeros 15 minutos
de clases, se comentarán las noticias más relevantes
de la industria. Esto se realizará de forma participativa
intentando descifrar “entrelíneas” las señales que el
mercado nos da cada día.
Se resolverán durante las clases y con la participación
de los alumnos, 3 a 4 casos reales de evaluación de
proyectos inmobiliarios
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planificación
UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
CONTENIDOS
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SESIÓN
EL MERCADO INMOBILIARIO NACIONAL E INTERNACIONAL
Análisis de la industria y entorno del negocio inmobiliario.
Tipos de mercado inmobiliario: productos e interlocutores.
Crecimiento, expectativas y tendencias.
Cambios en el mercado y negocio inmobiliario.
Terrenos, materia prima principal y recurso escaso.
Mercado inmobiliario internacional (USA, España, Brasil).
SESIÓN
MARKETING ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO INMOBILIARIO
Proceso de marketing estratégico.
La marca inmobiliaria (branding vs proyecto).
Desarrollo de ventajas competitivas.
Plan estratégico y plan de marketing.
Tipos de segmentación.
Posicionamiento deseado y real.
Caso: Desarrollo departamentos La Dehesa.
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SESIÓN
OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO INMOBILIARIO Y
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
SESIÓN
ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y PRECIO
Tipos y clases de productos (mix de ventas).
Ciclo de vida producto.
Emocionalidad del producto.
Innovación actual y potencial.
Estrategia precio de la industria.
Factores críticos en la fijación de precios.
Precio piloto, verde, terminado y matriz de precios.
Investigación o inteligencia de mercados.
Análisis de la competencia.
Identificación de segmentos de mercado.
Necesidades, motivaciones e inhibiciones del consumidor.
Etapas del proceso de decisión de compra.
Factores que influyen en la conducta del consumidor.
Caso: Ciudad Empresarial.
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SESIÓN
LA VENTA INMOBILIARIA
SESIÓN
COACHING Y EQUIPO DE VENTA
El director de ventas como constructor de habilidades.
Entrenamiento versus instrucción (coaching).
Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alta
efectividad.
Definición de perfiles en base a competencias para equipos de
venta.
El proceso de reclutamiento y selección de equipos de venta en
base a competencias.
La venta como fenómeno relacional entre seres humanos.
La organización comercial, la gerencia y dirección de ventas.
Las etapas de la venta (traje a la medida).
La fuerza de ventas y el vendedor inmobiliario.
Selección, desarrollo, capacitación e incentivos.
La inteligencia relacional.
La estrategia de ventas, modelos de ventas.
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SESIÓN
COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD
PUNTOS DE VENTA E INTERNET
Diseño puntos de venta inmobiliario (físico y virtual).
Imagen exterior e interior (cierro, sala de ventas, piloto, grúas, etc.).
Merchandising o marketing del espacio.
Portales inmobiliarios y páginas web.
Publicidad en el punto de venta.
Publicidad en internet o punto de venta virtual.
La estrategia de promoción y publicidad de la industria.
Los principios de la comunicación.
La publicidad inmobiliaria.
Diseño y selección de canales.
Promociones.
Internet.
Caso: la Agencia de Publicidad.
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SESIÓN
SESIÓN
GESTIÓN DE VENTAS, NETWORKING, Y POSTVENTA
Gestión desarrollo de prospectos.
Equipo de gestión y colaboradores.
Secretos de la gestión de ventas inmobiliarias.
Estrategia de networking.
Proceso postventa industria inmobiliaria.
Estrategia postventa y oportunidad de venta.
Caso: Stitchkin.
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UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
PROFESORES
Jaime Acuña A.
Alejandro García B.
Pablo Naranjo
Carlos Sanhueza M.
Executive MBA y Diplomado en Dirección
Comercial y Ventas, Universidad Adolfo
Ibáñez. Ingeniero en Administración
de Empresas, con Especialización en
Marketing, Universidad Tecnológica.
Executive MBA, Universidad Adolfo Ibáñez.
Ingeniero Comercial, Florida Internacional
University, Miami, USA. Socio, Director
y Consultor de empresas a través de
Marketview® Business Consulting.
Profesor visitante en el departamento de
Marketing de la University of San Francisco,
USA. Profesor en las áreas de Estrategia
Competitiva y Marketing Estratégico de
la UAI.
Executive MBA, Universidad Adolfo
Ibáñez. Ingeniero Civil Industrial, Pontificia
Universidad Católica de Chile. AEP, Kellogg
School of Management, USA. Profesor
de la cátedra de Inversión Inmobiliaria
del Master de Finanzas de la Universidad
Adolfo Ibáñez. Empresario y Director
de Empresas. Amplia experiencia en la
industria inmobiliaria, con más de 15 años
dirigiendo y administrando empresas
del rubro.
MBA y DPA de la Universidad Adolfo Ibáñez.
Diploma Finanzas, Facultad Administración
y Economía, Universidad de Chile. Diploma
en Análisis de Sistemas (CIISA). Post
Grado en Evaluación de Proyectos (CEPE)
Facultad de Ingeniería Industrial, U. de
Chile. Administrador Público, Facultad
Administración y Economía, U. de Chile.
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Jaime García
Empresario, director y consultor de
empresas. Socio Principal de la Consultora
Americaventas, Socio de Tomate
Consultora en Gobiernos Corporativos.
Diplomado en Biología del Conocimiento
Instituto Matríztico del Doctor Humberto
Maturana. Profesor de negociación y
prácticas relacionales, Universidad Adolfo
Ibáñez. Autor de los libros “Inteligencia
Relacional” y “Experiencias Negociadoras
de Negociadores con Experiencia”.
curso
GESTIÓN COMERCIAL
DE PROYECTOS
INMOBILIARIOS
INFORMACIÓN GENERAL
Lugar de realización
Avda. Presidente Errázuriz 3485,
Las Condes, Santiago.
Fechas y horarios
15 de octubre al 10 de diciembre (consultar detalle de sesiones)
De 17:00 a 21:00 hrs
Precio
$700.000
Código Sence
Descuentos
- 15% para ex alumnos de la UAI.
- 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa.
- 15% para miembros de ACOP y de la Cámara Chilena de la Construcción CCHC.
Nota: Los descuentos no son acumulables
INFORMACIONES E INSCRIPCIONES
Alejandra Pérez
(56-2) 22331 1481 [email protected]
www.uai.cl
Las normas que regulan los presentes cursos podrán
experimentar variaciones menores. La dictación de los presentes
planes exige un número mínimo de alumnos matriculados.
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