Download En la mercadotecnia

Comercialización de
Software
Unidad 3.- Promoción De Bienes
Y Servicios Informáticos
Agenda:
III.1.- Mercadotecnia Tecnológica
Mercadotecnia
•
Según Philip Kotler es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.
•
El marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y
obtener ganancias al mismo tiempo..
•
Comercialización efectiva significa entregar los bienes y servicios que los
consumidores desean y necesitan. Significa conseguirles los productos en el
momento oportuno, en el lugar adecuado y a precio conveniente.
•
Etapas de evolución de la Mercadotecnia:
Etapa
orientada a la
producción
Etapa
orientada
a las
ventas
Etapa
orientada
al
Marketing
Diferencia entre venta y mercadotecnia
:
En la mercadotecnia:
En la venta
Se enfatiza el producto.
La compañía primero
fabrica el producto y
luego encuentra la
manera de venderlo.
Se enfatizan los deseos de los
clientes.
La compañía determina los
deseos de los clientes y luego
idea una forma de fabricar y
entregar un producto para
satisfacer esos deseos.
Mezcla de Mercadotecnia
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Valor para el
cliente
Costo para el
cliente
Comodidad para
el cliente
Comunicación con
el cliente
El campo del producto se ocupa de la
creación del “producto” adecuado para el
mercado meta. Lo importante que debe
recordarse es que el bien debería
satisfacer algunas de las necesidades de
los clientes.
Al fijarlo, deben tener en cuenta la clase
de competencia que se da en el mercado
y el costo de toda la mezcla comercial.
La Plaza hace hincapié en obtener el
producto “adecuado” para la Plaza del
mercado meta.
Toda vez que el producto comprenda un
bien físico, el planeamiento de la Plaza
incluye decisiones sobre la distribución
física. (Transporte).
Se refiere a informar al mercado meta
respecto del producto “adecuado”.
Publicidad
• La publicidad es una actividad por medio de la cual la firma transmite comunicaciones persuasivas a
los consumidores potenciales de un bien / servicio.
• La mercadotecnia tradicional establece una serie de lineamientos, que adaptados al sistema digital
logran una buena combinación para convencer a los clientes de que compren. Tales lineamientos se
exponen a continuación:
• FINES OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
1. Lograr que los compradores potenciales respondan más favorablemente a la oferta de la firma.
2. Proporcionar información a los consumidores, tratando de modificar sus gustos y presentándoles
motivos para que prefieran productos (bienes / servicios) que la empresa promociona.
• DECISIONES FUNDAMENTALES EN EL DISEÑO DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
1. El monto de la inversión en la publicidad general de la empresa
2. El monto de la publicidad para la explotación de un mercado sin límites geográficos ni de
población.
3. El mensaje y su modo de exposición más convenientes.
4. Selección de los medios publicitarios a emplearse
5. Formulación de un cronograma para determinar las fases publicitarias que deben ser cubiertas
durante el año.
6. Diseño de la estrategia de control más apropiada para comprobar si la publicidad está produciendo
los resultados esperados en las ventas.
Las 4 m's de Mercadotecnia
Por medio de la fórmula de
la innovación que maximiza
el impacto de una campaña
de marketing: 70-20-10. Esto
1
2
es, destinar 70 por ciento del
3
4
presupuesto
a
lo
que
funciona; 20 por ciento a
innovar lo que funciona y 10
por
ciento
a
desarrollar
nuevas ideas.
Algunas veces el mensaje
La Motivación de consumidor es la más
importante.
Debemos
preguntar
qué
piensa y qué quiere. La motivación obliga a
entender
por
qué
los
consumidores
compran un producto; el mío o el de un
competidor.
está equivocado para un
Éste aspecto trata de dónde colocar el dinero convertido
área en particular, por lo que
en publicidad, así como de entender la efectividad y la
el especialista debe tener
eficiencia en costos de los diferentes medios. La
sistemas para descubrirlo en
respuesta no debe basarse exclusivamente en la
el lugar, corregirlo y mejorar
experiencia de los agentes de medios, sino en la medida
los resultados.
de los resultados, la cual debe ser el motor de la
planeación.
Conceptos sobre
Mercadotecnia
•
Si el circo llega a la ciudad y pegas un cartel diciendo “¡El circo llega a la ciudad
el domingo!” eso es Publicidad.
•
Si pones el cartel a lomos de un elefante y lo paseas por la ciudad, eso es
Promoción.
•
Si al pasar por la casa del alcalde, el elefante le pisotea las flores, eso es
Repercusión en medios (o Viral o Publicity).
•
Si consigues que el alcalde se ría del suceso, eso es Relaciones Públicas.
•
.....
•
“El que los niños lleven a sus papás al circo es mercadotecnia, y que el
circo esté lleno y todo el pueblo pague su boleto eso es ventas”.
|
Plan de marketing
Estudio
de mercado
Estrategias
de marketing
Ofertacompetidores
-
Empresas competidoras
Nivel de competencia
Productos sustitutivos
Organización sectorial
Otros agentes del mercado
Demanda  clientes
-
Número y características
Volumen
Fluctuaciones
Fase ciclo de vida (producto)
Factores externos:
Político-legal
Económico
Socio-cultural
Demográfico
Tecnológico
Medioambiental
Marketing-Mix
PRODUCTO/SERVICIO
ANÁLISIS DAFO
Debilidades
Amenazas
Fortalezas
Oportunidades
Estrategia comercial
- ámbito de mercado
- costes/diferenciación
Niveles de Producto/Servicio
Ciclo de vida
Políticas y Estrategias
PRECIO/VALOR
Métodos de Fijación
Estrategias de Precios
DISTRIBUCIÓN
Niveles de Canales
Modos de distribución
IMPULSIÓN
Publicidad – Promoción
Relaciones públicasSponsoring
http://www.slideshare.net/Antonio.Matarranz/marketing-digital-deproductos-tecnolgicos
Mercados de Alta Tecnología
•
Características
–
–
–
•
Innovación (= Discontinuidad)
Productos Complejos
Naturaleza “digital”
Adoptar algo nuevo implica costos y
riesgos
A nadie le han despedido nunca por comprar IBM (o
SAP o CISCO)
Actividades de Marketing
•
Las actividades de Marketing y Ventas en High-Tech son básicamente las mismas que en otros sectores
–
Gestión y marketing de producto
–
Construcción de marca, conocimiento y percepciones, cambio de actitudes y comportamiento
–
Generación de demanda y gestión de leads
–
Desarrollo y cierre de oportunidades de venta
•
(especialmente B2B)
Los Nueve Mandamientos del Marketing de Tecnología
1) Sentirás el Dolor y Después Desarrollarás tu Producto Sobre la importancia de escuchar a nuestros clientes,
centrarnos en sus problemas de negocio y descubrir nuestro mercado objetivo.
2) Enfócate, Gana, Crece, Repite Es imprescindible enfocarse para concentrar el uso de los recursos y acabar siendo
el líder en los segmentos objetivo. Después hay que expandirse a otros segmentos contiguos.
3) Añadirás Valor, No Características El valor lo percibe el cliente, las características residen en el producto.
Añadamos sólo aquellas características que aporten valor para el cliente.
4) Crearás una Buena Historia y la Comunicarás con Claridad Sobre lo importante de una buena comunicación para
el posicionamiento.
5) Es un Mundo Arriesgado. Vende Confianza La adopción de una innovación implica riesgos para los clientes. Los
proveedores deben construir confianza y credibilidad.
6) Ganarás Campeones, No Proyectos.- La adopción es un proceso social. Contar con campeones (entre los clientes,
partners, analistas…) puede impulsar ese proceso.
7) Elegirás a los Partners Adecuados y los Gestionarás con Claridad. Los partners son imprescindibles para
ayudarnos a llegar al mercado y para ensamblar las soluciones que demandan los clientes, pero gestionarlos mal es
una gran fuente de conflictos.
8) Diseñarás Productos y Servicios que sean Fáciles de Adoptar Los clientes adoptan los productos innovadores
porque aportan beneficios adicionales pero también porque no requieren cambios de comportamiento
o infraestructura. El concepto del Producto Completo sirve para diseñar productos fáciles de adoptar.
9) Lo Estás Haciendo Muy Bien. Enhorabuena. ¡Ahora Cambia o Muere! Los mercados de productos innovadore son
inherentemente arriesgados y volátiles. Es imprescindible no dormirse en los laureles y escuchar continuamente a los
clientes, aprendiendo y adaptando las estrategias para conservar la ventaja.
Al final, como es habitual, estos mandamientos se pueden resumir en uno (éste de cosecha propia):
Amarás a tu Cliente sobre Todas las Cosas (tanto como a tu Producto e incluso más
que a Ti mismo)