Download Marketing Directo

Sumilla
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Marketing Directo: Evolución, Bases
de datos, aplicación.
Técnicas modernas de Publicidad:
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Internet
BTL
B2B
B2C
Concepto Marketing Directo
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Conjunto de técnicas que facilitan el
contacto inmediato y directo con el posible
comprador, especialmente caracterizado
(social, económica, geográfica,
profesionalmente...) a fin de promover un
producto, servicio, idea empleando para
ello medios o sistemas de contacto directo
(mailing, telemárketing, cuponing,
buzoneo, televenta, «nuevas tecnologías»
que nos ofrecen «mercados virtuales»,
sistemas multimedia -celulares- y todos los
nuevos medios que nos facilitan los
avances tecnológicos on line).
Es un sistema interactivo de márketing,
Su esencia está en la relación
unipersonal, en el «cliente
individualizado», ajustado estrechamente
a sus necesidades.
Características
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Es personalizable llegaal one to one.
Ayuda a crear bases de datos:
Lleva la «tienda» a casa:
Es interactivo: obteniendo de él una respuesta inmediata y
pudiéndole responder de la misma forma, e-mail márketing.
Es medible: permite establecer resultados cuantitativos y
evaluar la rentabilidad de la acción.
Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales
Es un método rápido y económico de llegar al consumidor
OBJETIVOS
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Como medio para mejorar las relaciones con nuestros
clientes:
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Informa de cuantas novedades técnico-comerciales se
produzcan en la empresa a los clientes
Creación de los call-centers.
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Mantiene una vía de comunicación directa con el cliente.
Permite tener el fichero totalmente actualizado.
Suple a veces ciertas gestiones de los comerciales, con el
consiguiente abaratamiento de costes.
Supone mantener vivo un fichero de clientes que no realizan
compras en un determinado período de tiempo.
Creación de contactos útiles para la fuerza de ventas.
Prepara la gestión comercial de nuestra fuerza de ventas
mediante envíos promocionales.
OBJETIVOS
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Manifiesta de forma directa, gráfica y agresiva los beneficios
del producto.
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Llega a zonas geográficas difíciles de acceder de otra forma.
Puede realizar ofertas promocionales directas y personalizadas
a clientes que sean merecedores de las mismas.
A pesar de no consumir de inmediato, se consigue reforzar la
imagen de grupo de la marca y empresa.
Como medio de captación de nuevos clientes y mercados:
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A través del márketing directo tendremos acceso a mercados y
clientes que, de forma tradicional, nos serían costosos y, a
veces, difíciles de conseguir.
Fideliza nuestra cartera de clientes y nuestros puntos de venta
Crea nuevos canales de distribución y ventas.
Cubre zonas geográficas que no resultarían rentables con
vendedores.
Llega a mercados muy segmentados.
OBJETIVOS
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Sensibilización social:
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El márketing político ha encontrado, vía mailing, una de las
mejores formas de llegar y explicar al pueblo sus programas de
forma directa.
Como variante del punto anterior, podemos incluir cuantas
comunicaciones realizan las empresas con sus clientes, sin
ningún ánimo de lucro.
Posibilidad de realizar encuestas y estudios de
mercado
Medio de información, captación e incitación al
mayor consumo
Ventajas
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Localización de la acción. El márketing directo permite una
acción concentrada en un mercado o clientela específica.
Personalización de la acción. Puede ser «confidencial».
Comunicación interpersonal. Supone una comunicación
personal no interferida por ningún otro mensaje publicitario.
Pocos problemas en relación al formato, ya que se admiten
todas las formas y estilos, adaptados a los medios,
pudiéndose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.
Desventajas
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A pesar de todo, la ausencia de bases de datos
fiables y actualizadas.
Falta de seriedad profesional entre algunas
empresas del sector.
Proliferación de envíos,.
Aumento de costes por utilización de los servicios
de impresión, correo y líneas telefónicas, las tarifas
planas en Internet compensarán estos
encarecimientos.
La deficiente infraestructura tecnológica hace que
se esté por detrás de las necesidades del mercado.
La falta de seguridad en la prestación y captación
de datos por determinadas empresas.
Herramientas del Marketing
Directo
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Bases de datos
Listas
Bases de datos
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1.
2.
3.
son herramientas informáticas que permiten explotar los datos
de los clientes actuales y/o potenciales de la empresa, para
obtener el máximo beneficio y rentabilidad, ofreciendo al
consumidor aquellos productos o servicios que puedan
resultar de su interés.
El éxito de una actividad de márketing directo está en la
calidad y fiabilidad de la base de datos
Los datos que se recogen se clasifican en tres tipos:
Datos de clasificación o tipológicos: aquellos que definen al
cliente, sociodemográficos, socioeconómicos, profesionales,
psicográficos...
Datos de consumo: aquellos que se refieren a la compra y
uso de los productos de la empresa
Datos de la historia promocional: aquellos que se refieren a
acciones comerciales y promocionales que la empresa haya
realizado con sus clientes, las respuestas obtenidas, los
métodos de seguimiento utilizados...
Listas

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I.
II.
Documento que contiene los nombres, direcciones y
datos de interés de determinados consumidores que
responden a un perfil concreto.
Pueden utilizarse dos tipos diferentes:
Listas internas: las que son propias de la empresa y
de las que se conoce a la perfección cuál es su
estado, su contenido y su grado de actualización, por
lo que se convierten en las más fiables para la propia
compañía.
Listas externas: aquellas que son ajenas a la
empresa y que pueden ser de clientes de otras
empresas o procedentes de anuarios, listas de
miembros de asociaciones, colegios profesionales,etc
Medios propios del Marketing
Directo
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En general los tres medios más utilizados
son:
Buzoneo
Mailing
Telemárketing que cuentan con la ventaja
de poder elegir la fecha o el momento en el
que se requiere que se produzca el
impacto, pudiendo hacerlo coincidir con
otras acciones de márketing, tales como
lanzamientos de nuevos productos o
líneas, promociones... En general, tienen
una gran rapidez de respuesta si ésta se
produce.
La estrategia de comunicación elegida
vendrá condicionada principalmente por los
presupuestos que se manejen.
Buzoneo
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Es hacer llegar a todos los buzones o domicilios de una zona
determinada un folleto especialmente diseñado para
conseguir una respuesta. Hecho a mano, Para ello se pueden
utilizar diversos mensajes centrales, tales como anuncio de
una promoción, catálogo de un establecimiento, de un regalo,
de una demostración...
Revistas comerciales.
Folletos.
Dípticos o trípticos.
Hojas comerciales.
Tarjetas o tarjetones publicitarios.
Calendarios publicitarios
Buzoneo
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Ventajas
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Inconvenientes
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Tiene una amplia difusión local, ya que
llega a casi todos los clientes potenciales
de la zona.
Si se hace de forma sistemática va
creando una imagen de predisposición a
la compra.
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Imposibilidad de dirigir el
impacto. El catálogo puede no
ser visto por quien deseamos,
sino por el marido, hijos,
servicio...
El tiempo de impacto es
mínimo: la persona lo recoge y
decide acudir a la empresa en
los días inmediatos o lo tira.
El mercado está muy saturado.
Si no se trabaja con personas
de confianza en el reparto
requiere seguimiento.
Puede ser considerado por
algunas de nuestras clientes
finales como un medio de
segundo nivel.
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Costo unitario relativamente bajo.
Se adapta a todo tipo de tamaño de
empresa.
Se puede elegir un perfil objetivo
determinado en función de nivel social,
estilo de vida...
La respuesta suele ser inmediata.
• ...
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mailing
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Es el medio clásico en el márketing directo, vía correo postal
Consiste en enviar por correo una carta o paquete personalizado a un
grupo de personas cuyas direcciones están en nuestra base de datos.
Lo más importante para el éxito de esta acción de márketing son las
bases de datos y los listados con los que contemos para dirigir nuestro
mailing,
Sin embargo, debemos tener en cuenta otros aspectos fundamentales,
ya que en la elaboración de un mailing, el director creativo dispone de
varios elementos de comunicación, con el objetivo de hacer llegar el
mensaje al cliente final de la forma más motivadora:

De la carta en sí (la pieza estrella)

El sobre

Folleto
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La posible tarjeta-respuesta/pedido, el sobre de retorno...
El conjunto de todas estas piezas configuran el mailing, pero es algo
más que papel y tinta, es ante todo un vendedor.
mailing
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Incluir siempre una carta en el mailing que se vaya a realizar, ya que el catálogo solo,
carece de fuerza y efectividad.
Direcciones en los sobres han de ser lo menos estándar posible
Hay que personalizar las cartas, individualizando la oferta comercial.
En el primer párrafo de la carta se debe introducir el beneficio más significativo del
producto para nuestro target.
Aconsejable utilizar un tipo de letra agradable
Se deben evitar frases hechas y generales
Es preciso individualizar el mensaje hasta el punto de que nuestro cliente potencial se
sienta único y elegido entre todos los demás.
En lo que nos sea posible, utilizar un lenguaje coloquial.
Argumentar el mensaje basándose en los beneficios que produce el producto y no en las
características objetivas del mismo; para ello se cuenta con el folleto que se adjunta.
Dependiendo del producto, utilizar técnicas de animación, como son: cambios de color,
textos en los laterales que resalten las ventajas, subtitulares, posdata, despedida o
encabezamiento manuscrito...
Presentar las posibles garantías para evitar crear incertidumbre o dudas en nuestro
lector.
Al final, resumir y repetir el beneficio principal.
Firmar siempre con nombre y departamento al que pertenece. En este sentido, hay que
procurar que la tinta impresa sea, en este punto, azul para causar la impresión de que ha
sido firmada a mano personalmente, dando así una impresión de mayor personalización.
La posdata, en caso de considerarse necesaria, se debe incluir, pues invita a la acción
inmediata.
Telemarketing
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Técnica por medio de que las
compañías llaman a números
de teléfono que han sido
previamente seleccionados.
Telemarketing Ventajas
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Reduce significativamente el coste por contacto.
Asegura la posibilidad de alcanzar a nuestro
target.
Es posible cubrir un amplio mercado desde
cualquier punto geográfico.
El mensaje se distribuye de una forma muy rápida
y eficaz.
Si lo complementamos con otros sistemas de
márketing, sus resultados son óptimos.
Nos facilita el mantenimiento de las bases de
datos.
Nos ofrece una calidad del contacto y de la acción.
Podemos efectuar una medición automática de los
resultados, calculando su eficacia y rentabilidad.
Ofrece la posibilidad de efectuar tests con gran
rapidez.
Realizar modificaciones y cambios de estrategia.
La utilización del telemárketing puede hacerse en
diversos sectores como el financiero, transportes,
seguros, automóviles, informática, política...;
siendo aplicado principalmente en márketing,
ventas, investigación comercial, servicios,
información, gestión de cobros, teletrabajo...
Email marketing
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Es la utilización del correo electrónico
con ánimo comercial y se diferencia de
otras herramientas de márketing
«tradicional» porque:
Permite realizar una oferta personalizada
y exclusiva a cada persona a través de
un medio inmediato, el e-mail.
El coste del medio empleado, en este
caso el correo electrónico, para hacer
llegar la oferta es reducido. Esto significa
que las compañías dejarán de estar tan
supeditadas a los presupuestos
preocupándose más por lo que quieren
decir a sus clientes o futuros clientes y
cuándo.
Los resultados se pueden medir casi
inmediatamente, como máximo dos
días..
Técnicas modernas de
publicidad
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Técnicas modernas de Publicidad:
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Internet
BTL
B2B
B2C
B2E
Internet
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Con el auge de internet han surgido muchas nuevas
oportunidades para la publicidad.
Abundan los anuncios pop-up,
anuncios en flash,
banners y
Y anuncios por e-mail (a veces puede considerarse una forma
de spam).
Lo que la comunidad de publicidad está comenzando a hacer
es convertir los anuncios no-deseables en deseables para el
público.
Por ejemplo: Cadillac eligió anunciarse en la película Matrix:
reloaded que consecuentemente contuvo muchas escenas en
las cuales fueron utilizados coches de la marca Cadillac -lo
que se conoce como Product Placement o simplemente
Placement (también se le ve fuertemente en todo programa de
televisión, telenovelas, etc).
Desde algunos puntos de la vista, la película entera se podría
ver como un anuncio, pero como resulta entretenida, la
cuestión es que el público desea la visión de dicho anuncio.
Durante el espectáculo del Superbowl en Estados Unidos cada
año se pagan mayores sumas para conseguir un impacto
comercial. Estos anuncios a menudo son muy entretenidos y
muchos miembros del público sienten el deseo de mirarlos
(mucha gente ve la superbowl sólo por los anuncios).
Email marketing
1. Clave fundamental: pide permiso a tus
clientes
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Integra el concepto de permission márketing,

De esta forma, el e-mail márketing se
posiciona en contra de las prácticas de correo
no solicitado, también llamado SPAM, que es
bastante ineficaz.

Como conseguir el consentimiento del cliente.

Ofrecerle valor añadido, un beneficio, el cual
no tiene porque ser un regalo o una oferta,
puede ser más información acerca de algo
que le interesa

Mantener una comunicación periódica para
conocer mejor a los clientes permitiéndole,
además, tener actualizadas y activadas sus
bases de datos.
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La clave está en «convertir al desconocido en
amigo, al amigo en cliente y al cliente en
cliente fiel».
Email marketing
2.
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Claves del e-mail márketing
claves para realizar con éxito las
campañas de e-mail márketing:
Subject:. Tiene que motivar al lector
a la lectura.
Mensaje: atender las preferencias
de tus clientes, tiene que contener
ofertas o información realmente
valiosa para el cliente.
Cierre: siempre debe existir un link
para que el cliente,
automáticamente, y de forma
voluntaria pueda optar por no recibir
más mensajes.
Fecha de envío: hay que tener en
cuenta la fecha en la que se envía el
e-mail.
Atención al cliente: todas las
preguntas o cuestiones que realicen
los clientes deben ser contestadas
en un máximo de 24 horas..
BTL


Crear usos no convencionales
de publicidad para
promocionar productos o
servicios, enfocándose por lo
general en publicidad de bajo
costo como también en vía
pública pero más reducida.
Suele ser el complemento de
campañas ATL(Above the
Line)
Ej:Festivales de cervezas,
impulsadoras en los puntos de
venta, gente en las calles
publicitando nuevos productos
y correos publicitarios que
saturan bandejas de entrada,
etc
B2B
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Significa comercio electrónico entre
empresas.
Creación de portales para agrupar
compradores.
Las compañías se agrupan para crear
dichas páginas aglutinando fuerzas lo que
les permite negociar en mejores
condiciones.
El mantenimiento de las páginas se produce
pidiendo un canon por cotizar o cobrando a
los socios una comisión del negocio
realizado en el portal.
Ventajas que aporta el B2B para los
compradores son:
Posibilidad de recibir mayor número de
ofertas.
Despersonalización de la compra con lo que
se evitan posibles tratos de favor.
Abaratamiento del proceso: menos visitas
comerciales, proceso de negociación más
rápido, etc. Por tanto, los compradores
pueden pedir una reducción de precios en
virtud del menor coste de gestión.
Ej De Remate.com.
B2C
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B2C es la abreviatura de la expresión
business to consumer (empresas a
consumidor), es decir, el comercio electrónico
que realizan las empresas con los
particulares.
Grandes cadenas de supermercados e
hipermercados ya disponen en sus portales de
aplicaciones de venta a través de internet.
Otro ejemplo en B2C es el mayorista
estadounidense de libros, música y otros
productos Amazon.com.
El éxito del B2C pasa por el aseguramiento de
los sistemas de pago a través de tarjeta de
crédito, o Pay Pal
Ej Ewong
B2E
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B2E, abreviatura de la expresión business
to employee (Empresa a empleado).
Relación comercial que se establece entre
una empresa y sus propios empleados.
Por ejemplo, una compañía aérea puede
ofrecer paquetes turísticos a sus empleados
a través de su propia intranet y, además de
sus ofertas puede incluir las de compañías
aéreas asociadas.
El B2E es una nueva demostración de las
muchas aplicaciones que ofrece el
comercio electrónico.