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Iniciativas
para el desarrollo y profesionalización de los
Canales de Distribución de Seguros en México
Lic. Carlos Islas Murguía
Comité Canales de Distribución
Lic. Alfredo Macías Correa
Comité Jurídico
1
Agenda
1. Seguros en México
2. Propuestas para impulsar el
desarrollo de los Canales de
Distribución en México
 Venta Masiva
 Agentes de Seguros
 Énfasis en el Cliente y Educación
Financiera
1. Seguros en México
Contexto
 Las economías modernas y exitosas tienen un sector
de seguros consolidado y con una alta penetración.
 La causalidad es bidireccional, el mercado de seguros
se beneficia de una economía moderna más productiva,
pero también la economía es más moderna y más
productiva en la medida en la que cuente con un
mercado de seguros desarrollado.
4
Penetración, densidad y tasa
de crecimiento
• Indicadores base:
− TACC
− Penetración
− Densidad
− Tamaño de la
economía
Penetración (primas como porcentaje
del PIB)
25%
20%
Taiwán
15%
10%
India
Corea
del Sur
Italia
España
Hong
-Kong
Japón
Canadá
5%
Bélgica
Alemania
Rusia
0
-5%
Australia
Brasil
0%
-2,000
Suiza
2,000
México
4,000
6,000
8,000
Densidad en USD
Tasa de Crecimiento Anual
Compuesta (TACC)
Fuente: E&Y Global Insurance Center (2006-2011)
Nota: Penetración y densidad al 2010, Tasa de Crecimiento Anual Compuesta 2006 - 2010
5
Actividad Aseguradora
Economía número 14
(respecto a PIB)*
Número 64 respecto a la
participación de primas en
el PIB*
El sector asegurador participa en la
producción total de bienes y servicios con
niveles superiores al 4% (países
desarrollados integrantes de la OCDE).
Este nivel de penetración de la actividad aseguradora continúa siendo bajo en
comparación con otras economías emergentes y, más aún, con respecto de los
principales socios comerciales de México.
*Fuente: Swiss Re “Sigma”.
6
Seguros en México
La gran mayoría
de los mexicanos
no están
asegurados
NO EXISTE una suficiente
“cultura del seguro”, lo cual
explica en parte la baja
penetración de la industria
aseguradora en el país.
 El seguro en México sólo representa el 1.89%
del PIB y la gran mayoría de los mexicanos no
tiene acceso a los beneficios del seguro
 Los seguros de gastos médicos mayores sólo
cubren al 6.4% de la población
 El 15% de la población económicamente activa
ocupada tiene seguro de vida individual
 Los seguros de automóviles, protegen al 27%
del parque vehicular, al no haber un seguro
obligatorio
 Sólo el 4.8% de las casas habitación están
aseguradas sin encontrarse vinculadas a un
crédito hipotecario
7
Canales de Distribución
Agente
Persona
Física
.
Agente
Persona
Moral
Empleados
Internos
Principales
Canales de
Distribución
Bancaseguros
Telemercadeo
8
Primas Emitidas por Canal
de Distribución
A diciembre de 2011, los canales tradicionales eran
responsables del 59% de la producción de primas,
mientras que el 40% correspondía a los canales no
tradicionales.
Prima Emitida
0.72%
3.04%
Total -2011
0.95%
14.80%
39.95%
Agente (persona física)
Broker (persona moral)
Conducto Directo
21.74%
Empleado Bancario
Venta Masiva
18.80%
Otros
Desconocido
Fuente: Sistema Estadístico del Sector Asegurador 2011 (SESA)
9
Desafíos
Dentro del diagnóstico realizado por AMIS, en el marco del
Estudio de Canales de Distribución, las principales
problemáticas a resolver para lograr el desarrollo de los
canales de distribución son:
Cambios
regulatorios que
permitan el uso de
nuevas
tecnologías y
simplificación de
procesos de venta
y operativos
Revisión de los
esquemas de
capacitación y
certificación de
agentes, alineando
los de otros
canales para crear
congruencia en los
requerimientos de
operación de los
diferentes medios
de colocación
Contextualizar la
figura del promotor
en su interacción
con los agentes
Incrementar el
conocimiento sobre
el cliente y fomentar
la innovación
Identificación de
mejores prácticas
internacionales
sobre canales de
distribución
Educación
Financiera y Cultura
del Seguro
10
Visión de las Asociadas
Estudio Canales de
Distribución
Entrevistas
“No existe una competencia entre los diferentes canales de
distribución, ya que, de acuerdo a las características del segmento que se
desea abarcar se debe plantear la forma de llegar a los consumidores
finales”
“Los canales masivos llegan a segmentos de población más amplios.
El canal tradicional de agentes resuelve temas patrimoniales de fondo y
atiende segmentos económicos más altos con mayores capacidades de
pago. Ambos canales se complementan”.
“El reto al que se enfrentan los canales, es crear una relación
simbiótica entre el canal tradicional y los canales no tradicionales
-¡Enseñar a los agentes a valerse de los canales no tradicionales a
favor de ellos!-”.
11
2. Propuestas para impulsar el
desarrollo de los Canales de
Distribución en México
Iniciativas
A partir de estos elementos y utilizando las referencias internacionales
de cinco países seleccionados, AMIS definió el proyecto de
desarrollo de los canales de distribución cuyo objetivo es hacer
una propuesta regulatoria que armonice y profesionalice los
canales de distribución, permitiendo al mismo tiempo incorporar el uso
de la tecnología en la distribución y operación de los seguros a fin de
apoyar la inclusión financiera.
Iniciativas
Cambios
regulatorios en
Venta Masiva
Profesionalización de Agentes
y Promotores en
relación a su
función de
apoyo a los
agentes
Conocimiento
del cliente y
educación
financiera
Realinear la
certificación
por canales
13
Venta Masiva
Nuevos Canales de
Distribución
Cada día surgen nuevos canales para la distribución masiva de
seguros.
Internet
Telemercadeo
Tiendas
departamentales
Correspondencia
Cadenas
de venta
Telefonía
celular
Tiendas de
autoservicio
Gift
Cards
Aerolíneas
Otros
comercios
15
Obstáculos - Venta Masiva
•
•
•
Los canales masivos enfrentan dificultades para su desarrollo, la
mayoría de ellos de naturaleza regulatoria y relacionadas con el
servicio postventa.
Las estadísticas de CONDUSEF muestran que la principal fuente de
quejas en seguros es el servicio postventa de los canales masivos,
en particular de telemercadeo y red de sucursales bancarias.
En un esfuerzo de autorregulación, en el año 2012, AMIS en conjunto
con la ABM desarrollaron protocolos comerciales para la venta de
seguros a través de telemercadeo y red de sucursales bancarias con el
objetivo de revertir esta situación.
No obstante, la autorregulación y la mejora del servicio postventa
no son suficientes para lograr el desarrollo de los canales masivos
cuya utilización representa la mejor alternativa para la inclusión
financiera.
16
Venta Masiva
Propuesta de cambios a la Circular Única para la
comercialización de Venta Masiva
Capítulo 5.1 DE LA FORMA Y TÉRMINOS PARA EL
REGISTRO DE PRODUCTOS DE SEGUROS
CUSF
Título 4. DE LOS PRODUCTOS DE SEGUROS Y LAS NOTAS
TÉCNICAS Y DOCUMENTACIÓN CONTRACTUAL
Capítulo 2.1 DE LAS PERSONAS MORALES QUE
INTERVIENEN EN LA CONTRATACIÓN DE SEGUROS
CUSF
CU
vigente
CU
vigente
Título 33. DE LAS PERSONAS MORALES QUE
INTERVIENEN EN LA CONTRATACIÓN DE SEGUROS
17
Cambios al Marco Legal de
Venta Masiva
La propuesta consiste en instrumentar un esquema normativo
simplificado para los seguros orientados a mercados masivos.
→ Productos de Seguros
Establecer una definición de Seguros Masivos, a la cual integrar
como un caso especial a los Microseguros.
Seguros
Masivos
• Formalizarse a través de contratos de
adhesión
• Se proporcionará al asegurado un número
de folio, póliza o un documento para
garantizar la cobertura
• El consentimiento podrá otorgarse por
escrito o por cualquier otro medio de
autentificación
18
Cambios al Marco Legal de
Venta Masiva
Seguros Masivos
Registro de Productos
Contratos de adhesión
a que se refiere el
artículo 41 de la
LGISMS
Microseguros
Propósito: promover el
acceso de la población de
bajos ingresos
a
la
protección del seguro
19
Cambios al Marco Legal de
Venta Masiva
Capacitación o evaluación de los Empleados o Apoderados de los
Prestadores de Servicios que intervienen en operaciones de promoción
o venta de seguros.
Dependiendo las características o complejidad de los productos
1. Capacitación de
las Compañías
• Seguros Masivos
• Microseguros
• Promoción o venta por teléfono
2. Capacitación y
Evaluación de las
Compañías
• Seguros Masivos con características
especiales en sus coberturas o exclusiones
3. Certificación de
la CNSF
• Seguros Masivos, cuando por excepción, en
atención a su complejidad y características
particulares, así lo requieran
20
Agentes de Seguros
Agentes per cápita /
penetración Primas - PIB
Agentes
País
Japón
Corea
Canadá
Italia
España
Portugal
Bélgica
Polonia
Francia
Estados Unidos
Alemania
México
Fuente: AMIS
Densidad
Cantidad
Año
6,561,746
264,333
135,900
210,000
130,745
25,947
22,891
64,668
66,400
176,700
32,525
38,352
2005
2005
2007
2007
2003
2005
2007
2005
2005
2003
2007
2010
Pobl (mill)
127.9
49.3
33.2
59.8
45.6
10.6
10.7
38
63.9
304.2
82.2
112.3
Agentes por
Primas (%PIB)
10,000 Habs
513
54
41
35
29
24
21
17
10
6
4
3
9.8
11.8
7
5.9
5.4
9.2
9.1
4.6
9.2
8.7
6.6
1.8
Coeficiente de Correlación (Agentes por 10,000 Habs / Primas (%PIB)): = .32
22
Agentes de Seguros
Independientemente de los elementos que hacen que el canal
tradicional sea preferido entre los mexicanos, es preocupante que en
los últimos años el número de agentes no haya observado
incrementos importantes y que su edad promedio muestre una
tendencia ascendente.
Año
Número de
Agentes
Incremento del Número de Agentes
Incremento
6.00%
2006
23,314
2007
23,813
2.14%
4.00%
2008
24,914
4.62%
3.00%
2009
26,297
5.55%
2.00%
2010
27,165
3.30%
2011
28,108
3.47%
2012
28,947
2.98%
Fuente: CNSF
5.00%
1.00%
0.00%
2007
2008
2009
2010
2011
2012
23
Agentes per cápita /
penetración Primas - PIB
Existe una relación positiva entre el número de agentes per
cápita y la penetración de las primas en el PIB (coeficiente de
correlación 0.32)
Aunque no es el único elemento determinante en la penetración
del seguro, si es indispensable para México incrementar el
número de agentes por cada 10,000 habitantes.
Importancia de desarrollar este canal, a
través de:
 Propuestas
regulatorias
y
de
autorregulación
 Campañas que mejoren la imagen de los
Asesores de Seguros
24
Otros Datos Relevantes
2011
Exámenes Aplicados - Agentes de Seguros
% Exámenes Aplicados CNSF
41.61%
% Exámenes Aplicados CEI
58.39%
22,506
9,365
13,141
Tasa de Aprobados
Aprobados 2011
13,504
60.00%
Ingresos por Exámenes CNSF (miles de pesos)
Ingresos por Exámenes CEI (miles de pesos)
Monto por cédulas pagadas a CNSF (miles de
pesos)
Costo por examen: $601
Costo por cédula: $2,632
Fuente: CEI 2012
$5,628
$7,898
$35,541
 En el año 2011 se
aplicaron 22,506
exámenes para agentes
de seguros
 60% aprobó
 El promedio de
antigüedad de agentes
es de 6 años
 Para la mayoría de las
compañías se tiene una
deserción constante del
10%, independientemente
de la antigüedad de los
agentes
25
Mejores Prácticas
Identificadas
El esquema de compensación e
incentivos tiene una fuerte
correlación con la lealtad y
permanencia de los agentes
La capacitación se extiende más allá
de aspectos técnicos
Los planes de jubilación son
altamente apreciados por los agentes
Las compañías de seguros otorgan
capacitación y certificación
Las funciones del promotor tienen un
fuerte énfasis en el reclutamiento y
formación de agentes y el esquema
de compensación refuerza este
comportamiento en los promotores
Los exámenes son administrados por
órganos independientes al regulador
26
Referencias Internacionales
Agentes de Seguros
27
Brasil
Autorización
Examen
Capacitación
Escuela Nacional de
Seguros
Superintendencia
de Seguros
Privados (SUSEP)
La preparación de los corredores de seguros va mucho más allá de aspectos
técnicos y busca redondear las competencias de éstos para realizar una función
de colocación y atención a clientes más profesional, entre esos temas se
encuentran: ética, introducción a la gestión empresarial y a la informática.
28
Contrato con el individuo para
actuar como su agente de seguros
Canadá
Patrocinado durante los
dos primeros años
Agentes
Existen elementos relevantes para la formación y
desarrollo de los agentes de seguros, como son:
estrategia,
análisis
competitivo,
ventaja
competitiva, estrategia corporativa, crecimiento
e innovación y administración del asegurado
Aseguradoras
Certifica ante el organismo
regulador de cada provincia
que el agente es candidato
para tener una licencia para
vender seguros
Evalúa el desempeño del agente y
debe contar con un sistema que
asegure que el agente cumple con
los requerimientos legales y de
licenciamiento de la provincia
29
Intermedia para la compañía a la
que pertenece
Corea del Sur
Asociación para
solicitors
Solicitors
(agentes independientes)
Capacitación y Certificación
Korea Insurance
Institute para
Agentes
Agentes
Regulador autoriza exigiendo
la aprobación del examen del
Instituto correspondiente
Los
temarios
de
capacitación en todos los
casos
incluyen
temas
referentes a ética
Intermedia para varias
compañías
Los agentes exclusivos y solicitors vinculados tienen la facultad de
vender seguros de un segmento distinto para diferentes compañías
30
España
Certificación y
Capacitación
Organizaciones más
representativas de
mediadores de seguros,
corredores de reaseguros
y de las entidades
aseguradoras
así como las
universidades públicas y
privadas
Agentes
Vinculados
(Independientes)
Agente
Celebran contrato
de mediación con
varias entidades
aseguradoras
No es posible tener en México la
figura de agente afecto sin
generar la obligación laboral
correspondiente y se requerirían
cambios importantes en diversas
regulaciones
Genera una especialización en los
productos e incrementa la lealtad y
permanencia de los agentes por periodos
mayores a los observados en México
Compañías de
Seguros
Agentes Exclusivos
(Afectos)
Celebran contrato
de mediación con
una entidad
aseguradora
Certificación y
Capacitación
31
Italia
Acompañamiento
Funciones
relacionadas con
el desarrollo de
agentes
Promotor
Reclutamiento
Alta tasa de
permanecía y nivel
de capacitación
32
Realinear la Certificación de
Agentes de Seguros
El Comité de Canales
de Distribución
analizó el tema de la
certificación de
agentes
Incentive la
formación de
nuevos agentes
Elimine las
barreras de
entrada a la
profesión
33
Propuesta – Esquema de
Certificación
Se considera que existen tres áreas fundamentales cuya
modificación podría traducirse en beneficios importantes en el
desarrollo del canal de agentes.
1
Integrar en la Cédula A: Seguro
de Vida Grupo, Colectivo
Accidentes y Enfermedades y
Flotillas
3
2
Integrar elementos no técnicos
en los requerimientos educativos
de las cédulas, así como en los
programas de capacitación de
agentes
Conferir al órgano Evaluador, CEI o
cualquier otro que se defina o acuerde
con la CNSF, el conjunto de funciones
integradas para la evaluación y
certificación de conocimientos de los
candidatos a agentes
34
Propuesta – Esquema de
Certificación
Compañías de Seguros o
Institutos
Capacitación a Agentes de
Seguros
Órganos Evaluadores
Órgano Supervisor
Certificación a Agentes de
Seguros
(todas las cédulas)
Autorización u
otorgamiento de licencia a
Agentes de Seguros
Fomenta la transparencia, elimina las distorsiones del mercado y asigna funciones
específicas a los órganos que tienen las mejores competencias para realizarlas
ÓrganoÓrgano
Evaluador
Evaluador
coordina- Grupo
coordina Grupo
Sectorial Sectorial
- genera - genera
reactivos reactivos
elabora -y elabora
aplica y aplica
exámenesexámenes
3
Conferir al órgano Evaluador, CEI o
cualquier otro que se defina o acuerde
CNSF CNSF
- cobra derecho
- cobra derecho con la CNSF, el conjunto de funciones
de cédulade cédula
integradas para la evaluación y
- autoriza-yautoriza y
certificación de conocimientos de los
registra agente
registra agente
candidatos a agentes
Un Órgano Evaluador a nivel nacional permitirá eliminar la barrera geográfica
35
Énfasis en el Cliente y
Educación Financiera
36
Problemática que se pretende
atender
Productos diseñados desde el
interior de las aseguradoras:
Las compañías de seguros
diseñan y desarrollan sus
productos sin tomar en cuenta
la necesidad y comportamiento
de los clientes y asegurados
Canales enfocados en vender
un producto
Los agentes venden
un producto y no una
solución
La gente percibe que compra un producto del que
no está convencido o no entiende completamente
37
• Acciones encaminadas a
conocer más al cliente y
consumidor final de los
productos de seguros
• Entender sus necesidades,
percepciones y expectativas
referentes al producto y
servicio esperado por parte
de las aseguradoras e
intermediarios
Educación Financiera
Énfasis en el Cliente
Iniciativas
• Implementación de
programas, gubernamentales
o privados, de educación
financiera y del seguro
dirigidos a la población en
general
• Brindar conocimientos
básicos de finanzas
personales, instrumentos de
inversión y ahorro, y
conceptos de prevención y
protección contra riesgos a
través del uso de seguros
38
Énfasis en el Cliente
Encuesta de
percepción del
cliente para
implementar el
seguro de
Responsabilidad
Civil
Encuesta
PYMES
AMIS ha realizado diversos
estudios, tanto cualitativos
como
cuantitativos
en
diferentes mercados, para
conocer al cliente en México
Estudio “Actitud
de la población
de menores
recursos frente
a la categoría
de seguros”
Encuesta
Percepción y
Actitudes
hacia los
Seguros en
México
39
Educación Financiera
Retos que enfrenta el Sector
Asegurador en materia de
Educación Financiera en México
Entre la mayor parte de la población, no existe una
cultura financiera ni de previsión
El poco conocimiento que se tiene de los seguros
entre la población, puede ocasionar que la gente
compre un producto que no satisfaga sus
necesidades, o en el peor de los casos que no lo
necesite
Mala imagen de la industria de seguros entre la
gente
Las aseguradoras también tienen el reto de divulgar
información de su industria y contrarrestar de alguna
manera los mensajes que le son poco favorables con
mensajes positivos acerca de sus resultados
40
Educación Financiera
Los esfuerzos que se han realizado por parte del sector
asegurador han sido muchos:
→ Se han creado programas en conjunto con el Gobierno
Federal para incluir, principalmente en el currículo
escolar de educación básica, temas de Inclusión
Financiera.
Actualmente, existe el compromiso de la Secretaría de
Educación Pública de incluir en sus programas
educativos temas de Inclusión Financiera.
41
Educación Financiera
Prevenir para estar
seguros
(ENCICLOMEDIA)
Taller “Construye
tu economía”
Esfuerzos que ha realizado el
Sector Asegurador en materia de
Educación Financiera en México
Protección
financiera para su
familia
Programa
Formación
Económica y
Financiera para
educación básica
42
Educación Financiera
AMIS realiza las siguientes
acciones
en
materia
de
Educación
Financiera
en
Seguros
Campaña “Nada es
Seguro, Tu seguro sí”
2006-2008, vía web en
2009 y en redes
sociales en 2011
Revista Zafo. Distribuida
a niños en escuelas
privadas de la ciudad de
México, Guadalajara,
Puebla y Monterrey.
Participación en la
Semana Nacional de
Educación Financiera
Creación del primer
sitio web para niños,
especializado en
seguros: “Crece seguro”
Concursos: “Nada es
seguro, tu seguro sí”
(Educación Media
Superior y Superior) y
“Crece Seguro”
(Educación Básica).
Apoyo económico para la
Semana Nacional de la
Previsión y
Responsabilidad que se
lleva a cabo en todo la
República, organizada por
AMASFAC
43
Educación Financiera
AMIS realiza las siguientes
acciones
en
materia
de
Educación
Financiera
en
Seguros
Campaña “Nada es
Revista Zafo. Distribuida
Seguro, Tu seguro sí”
a niños en escuelas
Participación en la
2006-2008, vía web en
privadas de la ciudad de
Semana Nacional de
AMISy enenredes
alianza estratégica
con BANSEFI, Educación
con el Financiera
apoyo
2009
México, Guadalajara,
económico
FOMIN,
llevó a cabo 16 talleres de
sociales
en 2011del BID y Puebla
y Monterrey.
Educación Financiera en Seguros. La impartición de talleres
Apoyo económico
Concursos:
“Nada es
ampliará su alcance con
el Programa
Oportunidades
y con para
el la
Semana Nacional de la
Creación
del primer
seguro, tu seguro
sí”
programa
Prepa Sí del Gobierno
del D.F.
Previsión y
sitio web para niños,
especializado en
seguros: “Crece seguro”
(Educación Media
Superior y Superior) y
“Crece Seguro”
(Educación Básica).
Responsabilidad que se
lleva a cabo en todo la
República, organizada por
AMASFAC
44
Gracias por su atención
45