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Reporte
Especial
“Procesos Psicológicos
Imperceptibles Detrás
de la Compra”
Procesos Sicológicos Imperceptibles Detrás de la Compra
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Carlos Juez ∙ www.MaximizaTusGanancias.com
© 2010 Todos los Derechos Reservados.
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Procesos Sicológicos Imperceptibles Detrás de la Compra
Introducción
A
menudo alguien se hace la pregunta:
¿Qué es más fácil vender, un producto o un servicio?
Y a menudo, no se encuentra respuesta.
Probablemente la respuesta se halla más allá de esas dos opciones (producto o servicio) pero
a la vez sea mucho más simple e insospechada.
Es más fácil vender lo que la gente quiere comprar.
Si alguien quiere un producto, eso será más fácil de vender.
Si alguien quiere un servicio, véndele un servicio y será muy fácil.
Y alguien más se pone un tanto “filosófico” y se pregunta:
¿Qué es más fácil vender, un tangible o un intangible?
A lo que a mí me gusta responder:
Jamás en la historia del mundo se ha vendido un tangible.
Y obviamente, mi respuesta suena completamente disparatada.
Disparatada para quienes no conocen qué es lo que la gente compra.
Estos son los que dirán cosas como:
‐ “Pero ¿cómo me vas a decir que nadie ha vendido un producto tangible, si yo los vendo o
los compro todos los días?”
‐ “Mi casa está llena de productos tangibles, televisores, teléfonos, lámparas, ollas, adornos.
Estás loco.”
Y otros, simplemente callan, esperando que continúe explicando mi teoría.
Y tú has escuchado mi teoría en el pasado. Porque, en realidad no es MI teoría, sino
conocimiento popular entre quienes estudiamos, practicamos y entrenamos en ventas.
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No compras el televisor, compras diversión. No compras un auto nuevo, compras
comodidad y el sentimiento de status. No compras un anillo de compromiso, compras la
satisfacción de casarte con la persona que amas.
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La gente compra emociones y sentimientos y no productos o servicios tangibles o
intangibles.
Procesos Sicológicos Imperceptibles Detrás de la Compra
No compras una bicicleta para tu hijo, compras su felicidad y sentirte orgulloso como padre.
En fin, emociones y sentimientos.
Y como las emociones y sentimientos no se pueden tocar. Entonces, nadie ha vendido jamás
algo tangible.
Pero eso cualquiera lo sabe.
Hoy, en este corto reporte, quiero presentarte, más detalladamente, cómo se produce este
proceso psicológico imperceptible detrás de la compra, que hace que el comprador crea que
va a buscar un producto o servicio y que, de hecho, regrese con una solución o un
sentimiento a su casa luego de una compra satisfactoria.
Cómo es que tomamos una decisión u otra SIN DARNOS CUENTA.
El texto a continuación está extraído y editado de mi Libro Digital “Marketing que Siempre
Funciona” y puedes averiguar cómo adquirirlo en:
http://www.MaximizaTusGanancias.com/marketing-que-siempre-funciona
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Muchos llaman a este, una de las lecturas más reveladoras que han encontrado acerca de
marketing y negocios. Es fácil de seguir, tiene ejercicios prácticos para pasar a la acción
inmediatamente y el precio es de RISA, por lo que, si no lo tienes aún, te recomiendo que lo
descargues, lo leas y apliques lo que ahí revelo.
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¿Qué es lo que DEBES vender?
Tu posible cliente vino a ti porque tiene algún tipo de problema y necesita soluciones.
Es cierto que, en ciertas decisiones de compra, las características de un producto en
particular, como las dimensiones o el color, son importantes.
Y debes prestar atención a esos detalles, mencionarlos explícitamente en tu carta o tu
presentación de ventas, pero lo que – finalmente – venderá tu producto o servicio son las
soluciones, los resultados, los beneficios que el cliente experimentará.
Supongamos que Luis vende seguros o que es dueño de una empresa aseguradora. Su
cliente, por supuesto, querrá conocer los detalles de las pólizas, lo que cubre y lo que no
cubre, etc. pero el querer convencer a su cliente basándose en esos detalles es un intento que
más probablemente terminará en fracaso que en éxito.
Puede que hasta ahora Luis haya, por 20 años, vendido de esta forma los servicios de su
aseguradora. ¿Eso significa que tiene una buena estrategia? Probablemente sí. Pero
seguramente, si Luis pusiera en práctica lo que descubrirás en este reporte, podría generar
tanto como 5 veces más en ganancias, SIN tener que aumentar su publicidad ni su número
de vendedores, ni su pago en comisiones, ni nada, sólo cambiando su forma de vender (o
entrenando a sus vendedores con una estrategia de ventas diferente.)
Son los Resultados, Beneficios y Soluciones las que VENDEN tus productos o servicios,
las características sólo dan INFORMACIÓN acerca del mismo, pero no poseen el poder de
inducir un deseo de compra.
Puede que, por el afán de que combinen con el resto de la casa, prefieras un juego de
muebles a otro, pero eso sólo te hará decidir cuál juego de muebles compras, es el resultado
que sientes que experimentarás lo que te hace decidir si compras o no.
Recuerda esta analogía: La gente NO compra taladros, la gente compra agujeros. Quizá ya
hayas escuchado esa analogía antes, pero te lo voy a ilustrar de una manera más clara a
continuación:
Procesos Sicológicos Imperceptibles Detrás de la
Compra...
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Todo esto sucede a un nivel subconsciente, debajo de la conciencia. Es decir, nosotros no
estamos conscientes de estar llevando a cabo este razonamiento, pero sucede siempre,
créeme.
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Tomando nuevamente la analogía del taladro y los agujeros, tenemos:
Taladro  Agujero  Espejo  “No tengo cómo colocar el espejo”
Producto  Resultado  Beneficio  Solución a su problema
Esa es una representación gráfica del por qué compra la gente y por lo tanto del “cómo”
debe y quiere la gente ser vendida.
En este ejemplo:
La gente cree que quiere un taladro, por lo tanto tú, tus vendedores, etc. creen que deben
vender el taladro. Pero no es así. La gente quiere de hecho un taladro pero lo que en verdad
quiere es: hacer un agujero para poder colgar un espejo porque no tiene cómo colocar el
espejo y el espejo necesita estar colgado en la pared, ocupa espacio en el piso, la esposa no lo
deja en paz porque no tiene su espejo en la pared... lo que sea.
Nuevamente, en este ejemplo, tu cliente presenta el siguiente ‘cuadro’:
El Resultado deseado: Hacer un agujero
El Beneficio deseado: Colgar un espejo en la pared
El Problema que lo está molestando: No tiene cómo colgar el espejo
La Solución deseada: Cualquier cosa que le permita poner el cuadro en la pared.
Nota que resalto la palabra “cualquier” porque la gente no busca un producto/servicio
específico sino “algo” que solucione sus problemas. Así, por ejemplo, el sujeto que necesita
colgar el espejo puede comprar un taladro y hacerlo él mismo o contratar alguien que lo
haga.
Esa persona es un buen prospecto, tanto para el almacén que vende taladros, como para el
trabajador que coloca espejos. Y comprará la opción que perciba o que le sea vendida como
la más conveniente.
Ok, esto parece obvio, pero no lo es tanto.
Antes de diseccionar ese “proceso de compra” dejemos en claro este punto para no volver a
tocarlo más: Decir la marca, el material, el color, la ‘fuerza’, o cualquier otra característica, no
responde ninguna de las cosas que tu prospecto se ha planteado, no dice cuál será el
resultado, no dice cuál será el beneficio, no dice cómo solucionará el problema de tu cliente.
Así que las características no venden, informan pero no venden. Punto. Si quieres ganar más
dinero con tu negocio, presta atención a lo siguiente.
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Su problema es específico, sea que el espejo ocupa espacio en la bodega, recién se mudaron y
el espejo está tirado en el suelo o que su esposa lo ‘acosa’ para que lo coloque en la pared, lo
que sea.
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En nuestro ejemplo tu cliente tiene un problema y por eso va donde ti a buscar una solución.
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Tú tienes que darle la solución a ese problema. Tú tienes que mostrarle cuáles son los
beneficios que va a experimentar. Tú tienes que probarle que tu producto o servicio provee
el resultado que le dará esos beneficios.
En ese orden.
Ahora vamos a diseccionar un párrafo anterior para que esta idea quede más clara:
“La gente quiere de hecho un taladro pero lo que en verdad quiere es: hacer un agujero para
poder colgar un espejo porque no tiene cómo colocar el espejo y bueno, el espejo necesita
estar colgado en la pared, ocupa espacio en el piso… lo que sea.”
Seguimos con el ejemplo del taladro, luego tú podrás adaptarlo a tu propio
producto/servicio.
Nota: Para seguir un “orden secuencial” he escrito las explicaciones a cada elemento del
párrafo siguiendo el orden del mismo, sin embargo, como te hablé anteriormente, tienes que
expresarlo en el orden inverso. Esa es la razón de ser de la “flecha” amarilla en el lado
izquierdo de las explicaciones:
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(Por favor, pasa a la siguiente página, por razones de faltan de espacio y para que
comprendas más fácilmente, encontrarás toda la explicación ahí.)
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La gente quiere hacer un agujero: La gente quiere
lograr algo, no gasta su dinero por gastarlo. Tú, tu
marketing, tu equipo de ventas, debe ser capaz de
decirle a la gente qué es lo que, específicamente,
lograrán con tu producto o servicio.
Para poder colgar un espejo: La gente busca obtener
un beneficio, no te va a dar su dinero por tu producto
sino por el beneficio. Tú, tu marketing, tu equipo de
ventas, debe ser capaz de decirle a la gente para qué,
específicamente, les servirán las ventajas que ofrece tu
producto/servicio. Cómo estas ventajas les
proporcionan un beneficio.
Porque no tiene cómo colocar el espejo: La gente
gasta gustosamente su dinero porque necesita
solucionar sus problemas, grandes o pequeños. Tú, tu
marketing, tu equipo de ventas, debe ser capaz de
expresar por qué, específicamente, tu
producto/servicio es la solución a sus problemas.
Finalmente, a este le llamaremos el paso 0 (cero).
Debes identificar correctamente cuáles son los
problemas que tus prospectos tienen y qué tipo de
soluciones están buscando.
Entonces, para hacer una correcta propuesta de ventas
y dejar de perder dinero por este punto de fuga, debes
seguir esta fórmula:
Identifica el problema de tu prospecto  (Solución)
Explica por qué tu producto/servicio solucionará el
problema específico de tu prospecto (Beneficios que
proporcionas) Demuestra para qué les sirven a tus
prospectos las ventajas que tu producto/servicio
ofrece  (Resultados que prometes) Resume en pocas
palabras el resultado que tu prospecto
obtendrá gracias a tu producto/servicio.
Resumiendo...
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Percibimos en el diálogo o carta de ventas cómo determinado producto o servicio logrará o
fallará en brindarnos el resultado, beneficio y solución que estamos buscando.
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Tus prospectos (clientes potenciales), tú y yo, todos, atravesamos por procesos sicológicos
imperceptibles antes de realizar una compra.
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Tú como un vendedor experto, en cualquier medio, no debes esperar que tu posible
comprador perciba los resultados, beneficios y soluciones que tu producto o servicio le
brindará. Todo lo contrario. Debes ACTIVAMENTE mostrar estos resultados, beneficios y
soluciones y hacer que sean obvios ante tu prospecto.
Cuando vendas, ya sea persona a persona, por escrito, en audio, en video, a un auditorio,
recuerda enfocarte principalmente en el resultado y los beneficios que percibirían tus
prospectos si llegasen a comprar tu producto o servicio y cómo esto representa una solución
a sus problemas.
Habla lo menos posible de ti, tu producto o tu servicio. Dicho de otra manera, di lo que sea
absolutamente necesario decir y nada más que eso.
Una recomendación final...
Anteriormente te puse el ejemplo del hombre que necesita colgar el espejo y te dije que es un
buen prospecto, tanto para un almacén que venda taladros, como para un trabajador que
coloque espejos.
Y te dije que desea cualquier cosa que solucione su problema. Y comprará la opción que
perciba o que le sea vendida como la más conveniente.
En este caso, ambos venden el beneficio de “poder colgar el espejo en la pared.” El MISMO
beneficio.
Entonces ¿quién se queda con el cliente, el almacén o el trabajador?
Quien venda, además del principal, otros beneficios más atractivos para el prospecto.
Mientras el almacén puede decir “si compras el taladro te ahorras tener que pagar cada vez
que necesites un trabajo.”
El trabajador puede decir “si me contratas, te ahorras el tener que hacer todo por ti mismo,
ahorras tiempo y molestias.”
De este ejemplo puedes aprender dos cosas:
1) Diferénciate por beneficios.‐ No importa si tu competencia es más fuerte, aún puedes
hallar beneficios que tú puedas ofrecer y ellos no.
Página
Mientras más beneficios REALES ofrezcas, más probabilidades hay que alguno de ellos sea
exactamente lo que tu prospecto esté buscando.
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2) Ofrece todos los beneficios que puedas.‐ Como en el ejemplo anterior, es verdad que
el trabajador no puede competir contra lo que afirma el almacén, “si compras el
taladro, te ahorras tener que pagar cada vez que necesites un trabajo”, pero el astuto
trabajador ofrece un beneficio distinto que es la comodidad de no tener que hacer las
cosas por uno mismo.
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Y con esto llegamos al final de este corto reporte, espero lo utilices para dirigir mejor tus
esfuerzos publicitarios y de ventas. Vende lo que la gente VERDADERAMENTE quiere
comprar tomando en cuenta los Procesos Sicológicos Imperceptibles Detrás de la Compra.
Me divertí escribiendo este reporte para ti, espero a ti te resulte entretenido leerlo y sobre
todo, útil.
Envíame tus saludos, comentarios y testimonios a [email protected]
Me encantará saber de ti y tus historias de éxito.
Nos “vemos” en un próximo reporte.
Dedicado a MAXIMIZAR tus ganancias,
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Carlos Juez M.
Presidente & Fundador de
Maximiza Tus Ganancias
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Sobre El Autor
Carlos Juez Mendoza es una Revolución en Marketing y
Desarrollo de Éxito Personal. Es el creador de los sistemas de
Marketing Exponencial Especializado™ y Potencial Humano
Para Máximo Desempeño™. Además es un experto en temas tan
diversos como:
En Negocios y Marketing:




Comunicación Magnética de Alto Impacto aplicada a las
Ventas y la Publicidad; Marketing Electrónico Integrado;
Sugestión de Comandos Activadores;
Hipnosis Conversacional, Persuasión e Influencia en los Negocios; Estrategias
Profesionales de Negociación;
Es el Creador de los Sistemas de Marketing Exponencial Especializado™
En Desarrollo de Emprendedores:





Creación de Hábitos de Éxito;
Manejo y Optimización del Tiempo Para Máxima Productividad;
Consecución de Metas (de forma rápida);
Modelación de Emprendedores;
Es el Creador de los Sistemas de Productividad y Capacidad: Potencial Humano
Para Máximo Desempeño ™.
Se caracteriza por hacer fácil para sus clientes el MAXIMIZAR las ganancias de sus
negocios, prácticamente sin inversión y aplicando los recursos de los que ya se dispone.
Quizá más importante es su capacidad de ayudar a los emprendedores a alcanzar a su nivel
máximo de éxito, balanceando todos los aspectos de su vida.
Es Gerente de Marketing de su empresa local, “Körper Más Salud Más Belleza”, dicta cursos
de Ventas, Negociación, Desarrollo Personal y Publicidad, es Consultor de Marketing para
Pymes (pequeñas y medianas empresas). Trabaja como Publicista y Consultor Freelance,
para emprendimientos nacionales como internacionales, online y offline.
Es fundador y director de los portales de Marketing y Desarrollo de Emprendedores:
Marketing Exponencial Especializado™:
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Página
Carlos Juez – Mentor. Club de Emprendedores: www.CarlosJuez.com (próximamente.)
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Potencial Humano para Máximo Desempeño™: www.MaximizaTuEfectividad.com
(próximamente.)
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Carlos sigue los pasos de grandes maestros como: Jay Abraham, Dan Kennedy, Jay Conrad
Levinson, Claude Hopkins, Ted Nicholas, Joe Sugarman, Mark Joyner, Clayton Makepeace,
Michael Masterson, Stephen Pierce, Rich Schefren, Tony Robbins, entre otros.
Los precios de sus servicios no son precisamente los más baratos pero sus clientes pagan
esos precios porque los resultados han demostrado repetidamente ser de los mejores. Los
métodos de marketing que aplica son universales y han sido probados en más de 150 tipos
diferentes de negocios.
A diferencia de los consultores y publicistas tradicionales Carlos “retira toda la arena” de
sus estrategias de marketing y “se queda sólo con el oro”, es decir, deja de lado lo que no
vale la pena aplicar y utiliza solamente las técnicas que verdaderamente producen dinero
para sí mismo y sus clientes. Con esto asegura que sus clientes le confíen sus negocios vez
tras vez.
Es miembro de:
“Trump University of Business”
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“Mass Control Syndicate”
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“Stompernet Online Faculty”
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“Guerrilla Marketing Asociation”
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