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Página 1 Cuaderno De Marketing Emprendedores Noveles - c603 Marketing-Inteligente.com Cómo Crear Anuncios de Alto Impacto... Anuncios Demoledores Que Lleven A La Gente A Clicar En Tu Enlace Claves & Secretos por Roberto R. Cerrada ® - 2006 www.RobertoCerrada.com www.Marketing-Inteligente.com www.CirculoDeMarketing.com p.v.p. 24 u.s.$ “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 2 Información y derechos AVISO: Este no es un informe gratuito, y en ningún caso deberás enviar este contenido o publicarlo en ningún sito web o lugar impreso. Por favor, recuerda que el éxito de cada uno depende de sus propios conocimientos, capacidad de aprendizaje, dedicación, deseo y motivación. Como en todo negocio, no podemos garantizar al cien por cien que vayas a obtener ingresos implementando las ideas expresadas en este manual. Ahora bien, deseamos que las ideas aquí expuestas, te ayuden a construir un negocio fuerte y rentable. © Copyright Roberto R. Cerrada. TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. Ninguna parte de este informe puede ser reproducida o transmitida en ningún tipo de formato electrónico, mecánico o impreso, incluyendo fotocopias, grabaciones o cualquier soporte de información sin la expresa autorización por escrito de los autores. AVISO LEGAL: La información presentada aquí representa el punto de vista de los autores de la misma en su fecha de publicación. Debido a que las condiciones del mercado y las variables endógenas y exógeneas que influyen en los negocios, los autores de esta publicación, se reservan el derecho de alterar o modificar esta información basada en las nuevas condiciones. Esta publicación tiene únicamente un objetivo de información y no constituye contrato, ni prueba del mismo. Ni el autor, ni los editores o los afiliados y partners de esta publicación, asumen ninguna responsabilidad de los errores, inexactitudes u omisiones. Cualquier descuido en estos aspectos no es intencionado. Cualquier referencia a alguna persona u organización viva o muerta, es puramente accidental. Copyright 2006 - 2010 Roberto R. Cerrada Todos los derechos reservados - Madrid - España “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 3 Índice Información y derechos ................................................................... 2 Índice .............................................................................................. 3 Introducción .................................................................................................................... 5 LECCIÓN 1: “Cómo Enfocar Correctamente Tu Anuncio”................. 6 EN LA LECCIÓN DE HOY:.............................................................................................6 ¡Comencemos!.................................................................................................................6 PRINCIPIO Nº 1: Mi Anuncio Debe Estar Enfocado En El Cliente y No En El producto.................................................................................................................... 6 LECCION 2: Como Maximizar Los Resultados De Tu Anuncio.......... 9 En la lección de hoy ................................................................................................. 9 Introducción.............................................................................................................. 9 PRINCIPIO Nº 2: El objetivo del anuncio "NO ES VENDER UN PRODUCTO o SERVICIO" ............................................................................................................ 10 LECCION 3: Como Estructurar Correctamente Tu Anuncio. ........... 13 En la lección de hoy....................................................................................................... 13 Comencemos... .............................................................................................................. 13 BLOQUE ANTE-TITULO: ................................................................................... 15 BLOQUE ENCABEZADO:................................................................................... 16 BLOQUE SUBTÍTULO:........................................................................................ 17 BLOQUE LLAMADA A LA ACCIÓN: ............................................................... 19 LECCION 4: Cómo Utilizar Inteligentemente Imágenes En Tus Anuncios. ....................................................................................... 21 En la lección de hoy....................................................................................................... 21 UNA REFLEXIÓN FINAL: .................................................................................. 24 LECCION 5: Siete consejos para un encabezado que llame la atención. ....................................................................................... 28 En la lección de hoy…....................................................................................................28 Introducción ..................................................................................................................28 "Pequeños Cambios, Que Producen Grandes Resultados"..........................................29 UNA REFLEXIÓN FINAL… ......................................................................................... 31 LECCION 6: Diez palabras "Calientes" que obligan a hacer clic...... 34 En la lección de hoy…....................................................................................................34 Comencemos... ..............................................................................................................34 “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 4 LECCION 7: Cinco ideas para crear anuncios altamente persuasivos ...................................................................................................... 40 En la lección de hoy…....................................................................................................40 Siempre los mismos anuncios... ...................................................................................40 ¡Ideas para poner en práctica hoy! ............................................................................... 41 Una Reflexión Final.......................................................................................................46 ANEXO: Valiosos Recursos Para Multiplicar Los Resultados De Tu Negocio ......................................................................................... 50 Herramientas, aplicaciones, dominios, alojamiento ...................................................50 Libros de Marketing, Manuales y Workshops.............................................................. 51 Herramientas y Servicios de Promoción / Publicidad .................................................52 “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 5 Píldoras de Conocimiento Cómo Crear Anuncios de Alto Impacto... Anuncios Demoledores Que Lleven A La Gente A Clicar En Tu Enlace por Roberto R. Cerrada© 2006 www.robertocerrada.com Introducción Estimado/a Lector/a: A lo largo de los próximos 7 capítulos vas a poder descubrir las claves y los secretos básicos, para confeccionar anuncios a los que la gente, tus potenciales clientes, no puedan resistirse. No importa que no seas un redactor publicitario experimentado, o que no hayas escrito previamente ningún anuncio de publicidad, simplemente observando estas reglas fundamentales y practicando un poco, podrás llegar a elaborar anuncios que realmente motiven a tus prospectos(*) y les mueva, como un acto reflejo, a pulsar el botón que les lleve al lugar, donde tu quieres que vallan... "A tu carta de ventas". No puedo garantizarte al 100% que estas técnicas e ideas funcionen para ti, porque depende de tu capacidad de absorber los conceptos aquí planteados, del empeño, entusiasmo y la práctica que pongas a la hora de confeccionar tus anuncios, pero espero y deseo que estas ideas te sirvan y te ayuden a multiplicar la eficacia de tus anuncios, permitiéndote construir un negocio fuerte y rentable. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 6 LECCIÓN 1: “Cómo Enfocar Correctamente Tu Anuncio” EN LA LECCIÓN DE HOY: Veremos la primera cuestión clave que deberás tener en cuenta a la hora de confeccionar un anuncio que sea eficaz en el objetivo que te propongas promocionar con él. ¡Comencemos!... La primera lección que debes aprender a la hora de confeccionar un anuncio que realmente te proporcione buenos resultados, no es otra que: Enfocar Correctamente En Los Deseos y/o Problemas de tu potencial cliente. Uno de los errores que observo en la mayoría de los anuncios que veo, no solo en internet, sino también en revistas, periódicos, catálogos, presentaciones impresas,..., es que los anunciantes se enfocan más en "vender" las características del producto, que en llegar al corazón de su público objetivo e impactarle poderosamente. Entonces una de las cosas que debes observar a la hora de comenzar a escribir tu anuncio es tener en cuenta el primer principio fundamental: PRINCIPIO Nº 1: Mi Anuncio Debe Estar Enfocado En El Cliente y No En El producto. Siempre, siempre, siempre, que te dispongas a escribir un anuncio, debes "ponerte en los zapatos del cliente" y enfocar tus textos... • o bien en uno de sus problemas • o bien en uno de sus deseos Averigua primero: “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 7 • Cuál es el problema principal que el prospecto tiene y que tu producto resuelve. • Qué es lo que tu prospecto está buscando • Qué es lo que tu prospecto desea conseguir Entonces enfoca los textos motivadores de tu anuncio, titular, subtítulo y llamada a la acción en ese problema o en ese deseo. Entonces tu anuncio tendrá una fuerza extraordinaria, un poder inimaginable para hacer que tus prospectos TOMEN ACCIÓN en la dirección que tu quieres que lo hagan. Veamos un ejemplo de un anuncio para promocionar este ecurso, MAL PLANTEADO. --- ejemplo de un anuncio incorrecto ---El mejor curso por e-mail para Aprender A Escribir Anuncios 7 claves para escribir anuncios verdaderamente efectivos... - Clic aquí para matricularte ---------------Veamos ahora el mismo ejemplo, pero esta vez, con un PLANTEAMIENTO CORRECTO. --- ejemplo de un anuncio correcto ---¿Quieres Saber Como Hacer Que Un 256% Más De Personas Le Digan Si A Tu Anuncio? En menos de UN MINUTO, vas a descubrir como transformar tus anuncios en un poderoso imán al que la gente no pueda decir NO. - Descúbrelo Ahora Completamente Gratis ------------------------------------- “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 8 ¿Cual de los dos anuncios crees que conseguirá que más personas hagan clic en el enlace? Fíjate bien que el segundo anuncio, se centra desde el primer párrafo en el DESEO del potencial alumno de este e-curso: Todos queremos conseguir que más personas digan que si a nuestras propuestas comerciales. En el segundo párrafo atacamos un segundo DESEO: Todos queremos conseguir las cosas YA, hoy, en este momento, al instante... En esta segunda propuesta de anuncio, no hemos hablado en absoluto del producto, ¡Ni Falta Que Nos Hace!... Al prospecto solo le interesa saber que lo que hay ahí para él, aquello que anda buscando, aquello que desea o aquello que resuelve su problema... De que se trate el "PRODUCTO" o "SERVICIO" que resuelve su problema, en este momento no le interesa, por lo tanto, si el espacio de nuestro anuncio es muy limitado, ¿por qué malgastarlo hablando al prospecto de cosas que no le interesan? Aprovecha todo el espacio de tu anuncio, para hablar al prospecto de aquello que le interesa, que le motiva... "LOS RESULTADOS". “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 9 Píldoras de Conocimiento Cómo Crear Anuncios de Alto Impacto... Anuncios Demoledores Que Lleven A La Gente A Clicar En Tu Enlace por Roberto R. Cerrada© 2006 www.robertocerrada.com LECCION 2: Como Maximizar Los Resultados De Tu Anuncio. En la lección de hoy Aprenderás el segundo y más importante secreto que te permitirá multiplicar la eficacia de tus anuncios, independientemente del medio en el que estés utilizando dicho anuncio o el tipo de anuncio que realices, ya sea en texto o en formato gráfico. Hoy uno de los secretos para hacer que tu anuncio, genere expectativa y consiga que mucha más gente pulse en el enlace que allí puedes colocar o tome la acción que quieres que tome. Introducción... A lo largo de los años, he recibido muchos mensajes de personas que me preguntan porqué no son clicados sus banners(*), porqué la gente no pulsa en sus anuncios de texto e incluso, por qué tienen unos bajos ratios de conversión en sus campañas de anuncios de texto tipo AdWord o Yahoo Search Marketing (Overture). En la mayoría de los casos la razón es siempre la misma: No están observando el 2º principio fundamental que todo anuncio debe observar: “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 10 PRINCIPIO Nº 2: El objetivo del anuncio "NO ES VENDER UN PRODUCTO o SERVICIO" ¡Sí!, no te sorprendas, el objetivo de un anuncio, sobre todo en los formatos de anuncios utilizados en internet, no es vender un producto o servicio... Créeme que únicamente, vas a poder vender tu producto o servicio con: • Una visita personal al cliente. • Una conversación telefónica • O "Una Carta De Ventas"..., más o menos larga, ya sea en internet o enviada por correo postal (Marketing Directo) En tan solo unas pocas líneas, es lo máximo que cualquier formato de anuncio te va a permitir (incluido AnunciosVirales.com), no vas a ser capaz de vender un producto o un servicio, incluso si es de compra impulsiva o de pequeño precio unitario, cuando menos, si tu producto o servicio supera los 100 euros o más... Y por supuesto, si tu negocio es el Multinivel, mucho menos vas a poder "vender" en tu anuncio, todo lo que supone el "negocio" que estás promocionando. Entonces ¿Cuál Deberá Ser El Objetivo De Un Anuncio Demoledor? El objetivo de tu anuncio no es vender el producto o el servicio, sino más bien: Llevar a tus prospectos a que lean tu carta de ventas Luego en tu carta de ventas, si está bien planteada, tendrás tiempo para conseguir motivar, emocionar y finalmente llevar a tu prospecto a que saque la tarjeta de crédito y pulse el botón de comprar... Hay muchas personas que se afanan por "vender" en el anuncio el producto o el servicio y esto es un error. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 11 Como te comentaba en la LECCION Nº1 tu anuncio tiene que llamar su atención y hace que la gente se interese en descubrir lo que hay detrás de ese anuncio que les promete lo que ellos están buscando... Así conseguirás que mucha más gente, se tome el tiempo necesario para leer tu carta de ventas y descubrir como puede resolver su problema o conseguir lo que desea a través de tu producto o servicio. Pero hay algo más... Cuando alguien pulsa en el link de tu anuncio, ya has conseguido que te diga el primer SI. Si tu carta de ventas, está bien planteada, a lo largo de los textos, irás consiguiendo paulatinamente que el prospecto, vaya repetidamente diciéndote poco a poco un SI, detrás de otro, para llegar al final a estar irremediablemente abocado a pulsar el botón de comprar. Por lo tanto, en tu anuncio, además de observar el principio nº1, que aprendiste en la primera lección: • No desveles el producto o el servicio. • Genera la curiosidad, para forzar a hacer que la gente haga clic, si quiere conocer de que se trata. • Si puedes imprime urgencia Fíjate un momento en uno de mis anuncios... ¿Que Tal Si Te Muestro 314 Formas De Llevar Toneladas De Prospectos Cualificados A Tu Sitio Web? _"Completamente GRATIS"_ Clic Aquí Para Descubrir ¡Cómo! “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 12 Si no conocieras ya este anuncio y lo vieras por primera vez ¿Adivinarías que lo que estoy promocionando es un boletín electrónico por suscripción voluntaria?... ¡Seguramente No! ¿Comprendes ahora mejor, cual es el principio básico que estoy intentando transmitirte? En resumen, tu anuncio debe servir para motivar al prospecto a pulsar el enlace correspondiente y luego ir a tu carta de ventas, donde le puedes motivar y persuadir, de que va a resolver su problema o va a conseguir su deseo, más y mejor, con tu producto o tu servicio... “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 13 Píldoras de Conocimiento Cómo Crear Anuncios de Alto Impacto... Anuncios Demoledores Que Lleven A La Gente A Clicar En Tu Enlace por Roberto R. Cerrada© 2006 www.robertocerrada.com LECCION 3: Como Estructurar Correctamente Tu Anuncio. En la lección de hoy En la lección de hoy, entraremos de lleno en la estructura que deberá tener tu anuncio, ya sea de texto o gráfico, para maximizar el pequeño espacio que tendrás a tu disposición, en la mayoría de los soportes publicitarios y conseguir mejores resultados. Comencemos... A estas alturas del curso, seguramente ya has podido intuir, cual es la mejor estructura que puedes dar a tu anuncio en internet. Ahora voy a centrarme en desvelarte detalladamente las tres partes importantes y en la mayoría de los casos, las únicas partes, que no pueden faltar en tu anuncio, ya sea de texto o gráfico. • El Ante-Título • El encabezado • El Subtítulo • Y una poderosa llamada a la acción Todo anuncio que quiera llamar poderosamente la atención, debería respetar esta estructura: “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 14 |-------------------------| | BLOQUE DE ANTE-TITULO | |-------------------------| | BLOQUE DE ENCABEZADO | |-------------------------| | BLOQUE DE SUBTÍTULO | |-------------------------| | LLAMADA A LA ACCIÓN | |-------------------------| En la mayoría de las ocasiones, no tendrás mucho espacio para colocar tu anuncio de texto y por lo tanto tendrás que cuidar mucho ser conciso y breve en las palabras que utilices para confeccionar cualquiera de estos bloques. Fíjate que en AnunciosVirales.com, tan solo tienes una pequeña ventana que no ofrece mucho espacio y en la que no te cabrán más que 6 a 7 líneas de texto. Pero en otros formatos de anuncios, tipo AdWords, únicamente tienes 25 caracteres para el encabezado, dos líneas de 35 caracteres para el subtítulo y una línea para colocar la dirección web de tu recurso on line. Por eso es muy importante que prestes mucha atención y dediques tiempo suficiente a pensar y preparar cada una de las partes de tu anuncio demoledor. Todo el tiempo que inviertas en este aspecto de preparación lo ahorrarás en dinero, si tu anuncio es de pago y en pérdida de eficacia en el caso, como en AnunciosVirales.com que tu anuncio sea gratuito. Analicemos ahora los tres bloques, especialmente para anuncios de texto. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 15 En la lección nº 4 te hablaré más ampliamente de la utilización de imágenes en tus anuncios. BLOQUE ANTE-TITULO: Este bloque es opcional, es decir no es necesario que lo contenga tu anuncio, pero si el espacio te da para ello, es recomendable poder colocar un ante-título en tu anuncio. Normalmente este ante-título es una frase corta de una línea, que a ser posible no debe ocupar toda la extensión horizontal del espacio de tu anuncio, el ideal es que ocupe no más de un 60% o 70% del espacio horizontal disponible. Es conveniente, que vaya bien reasaltado y para ello, puedes utilizar un el recurso de poner un fondo amarillo (tipo resaltador) y sobre el colocar tu texto en color NEGRO o ROJO... Es muy importante que la combinación de colores consiga un alto contraste entre el color de fondo y el color del texto, haciendo que tu ante-titulo se lea correctamente. El objetivo del ante-titulo no es otro, que llamar la atención, en la mayoría de los casos sobre un determinado problema, aunque también lo puedes utilizar como un elemento para llamar la atención y hacer que la gente se pare, para luego seguir leyendo el bloque encabezado. Algunas palabras que puedes utilizar en este bloque son: ¡ALTO!, ¡IMPORTANTE!, ¡REVELADO!, ¡CLASIFICADO!, ¡CONFIDENCIAL!. Incluso, puedes utilizar palabras en ingles, siempre que estos vocablos sean ampliamente reconocidos por tu público objetivo, como por ejemplo: ¡STOP!, ¡WARNING! Hay muchas posibles variaciones sobre estas palabras que puedes utilizar y como presentarlas, pero hablaremos de ello en las próximas lecciones. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 16 BLOQUE ENCABEZADO: Es la parte más importante de tu anuncio, porque de ella dependerá en más de un 50% el grado de eficacia o mejor dicho, la cantidad de personas que luego hagan clic en el botón o enlace para ir a tu carta de ventas. El principal y único objetivo de este bloque, no es otro, que llamar la atención de tu prospecto y hacer que sus ojos se queden pegados a tu anuncio, evitando que como en el caso de AnunciosVirales.com cierre la ventana voladora. Cuanta más gente sea "impactada" por tu encabezado, mayores posibilidades tendrás de conseguir un numero más alto de personas que hagan clic en tu enlace. Es cuestión de matemática pura: Si en vez de conseguir que 1.000 personas se queden leyendo tu encabezado, son 10.000 las que lo hacen, mayor cantidad de ellas, conseguirás que pulsen el enlace. Fundamentalmente, el BLOQUE ENCABEZADO podrá ser: • Una llamada de atención sobre el problema que tiene tu prospecto • Una llamada de atención sobre lo que tu prospecto quiere conseguir • O bien Una Poderosa Promesa... En el caso de que utilices una promesa, el bloque encabezado expresa el mayor beneficio que tu prospecto puede obtener con tu producto, tu servicio o con el recurso que estás promocionando. Por supuesto, tal y como te decía en la lección anterior, sin desvelar cual sea ese recurso, a no ser que y esto es muy importante, que el propio tipo de recurso constituya en si algo que de por sí a todo el mundo le gustaría tener. Volviendo al BLOQUE ENCABEZADO, como te decía, deberá expresar o bien el mayor beneficio (promesa) o bien deberá fijarse en el problema que “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 17 tiene tu prospecto, para como veremos en un momento, darle la solución en el BLOQUE SUBTÍTULO siguiente. Funcionan muy bien, los encabezados en forma de pregunta (No olvides que en español hay que poner los dos signos de interrogación ¿ ?, no solo el de cerrar interrogación como se hace en ingles) y si tu encabezado es una poderosa afirmación, poner la frase entre comillas, es un buen truco. El BOLQUE ENCABEZADO, deberá ser confeccionado en un tipo de letra de cuerpo grande, 14 o 18 pt, dependiendo del espacio que dispongas para confeccionar tu anuncio y por supuesto en negrita. Deberá estar en un color que llame la atención y el que mejor resultado me ha dado es el color ROJO, bien el ROJO VIVO (código html de color = Red) o un ROJO FUEGO (código html de color = #CC0000), aunque también y dependiendo de los colores que utilices en tu anuncio, un AZUL (código html de color = Blue) del mismo tono del que utiliza el navegador para marcar los enlaces por defecto, también da buenos resultados. Si quieres profundizar mucho más en la confección de encabezados, en mi Guía Rápida Para Escribir Cartas de Venta, dedico más de 22 páginas a tratar este punto y ahí tienes más de 50 ejemplos de diferentes encabezados que funcionan muy bien en los anuncios y en las cartas de venta] BLOQUE SUBTÍTULO: Este bloque es la tercera parte de la estructura de tu anuncio y puede tener varios objetivos, dependiendo de que tipo de titular hayas elegido... - Si has elegido un titular del tipo PROMESA, el objetivo del subtítulo es explicar como puede conseguir lo que le has prometido en el titular. - Si has elegido el titular del tipo RESATAR UN PROBLEMA, el objetivo del subtítulo no es otro que contarle que tienes la solución al problema. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 18 En el subtítulo puedes incluir también algún beneficio secundario que refuerce el beneficio principal del encabezado... Por ejemplo: En un titular como el del anuncio que te ponía de ejemplo en la lección nº 2: "Que Tal Si Te Muestro 314 Formas De Llevar Toneladas De Prospectos Cualificados A Tu Sitio Web"... [La promesa es una ingente cantidad de ideas para conseguir tráfico] En el subtítulo, refuerzo la idea con un segundo beneficio, porque ya el titular mismo, es suficientemente explicativo: "COMPLETAMENTE GRATIS". Aquí el segundo beneficio es que es GRATIS y a todo el mundo, le encantan las cosas que no le cuestan dinero... La idea es que el subtítulo refuerce o explique la promesa que se realiza en le encabezado, un ejemplo de esto podría ser un anuncio como el que sigue: ¿Cuantas Personas Se Están Marchando De Tu Sitio Web, Sin Pulsar El Botón Comprar? Descubre ahora, en (-) de 3 minutos, un método probado para evitar que más gente se marche de tu web sin comprar tus productos - Llamada a la Acción Si te fijas en este ejemplo, básicamente y el encabezado se centra en la parte "emocional" (la gente no quiere perder ventas) y el subtitulo en la parte "racional" (un método probado), con un segundo beneficio (subrayado), una combinación idónea para llegar la siguiente punto de la estructura del anuncio, el BLOQUE LLAMADA A LA ACCIÓN. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 19 BLOQUE LLAMADA A LA ACCIÓN: Este bloque es algo que desafortunadamente mucha gente no le presta mucha atención y es una parte muy importante, para conseguir vencer esa resistencia final de tomar una acción determinada que no estábamos buscando... La gente va a un sitio web o sale de una página web concreta, en el caso de AnunciosVirales.com, bien para buscar una información o en el caso de salir de una página, para ir a otro sitio o para hacer otra actividad y de repente, es impactado por un anuncio, con un encabezado demoledor y un subtítulo que le motiva, pero tiene que hacer un esfuerzo (utilizar un tiempo en ver los detalles) que no estaba planificado, que no estaba en sus expectativas, por lo tanto, va a tener una resistencia final a pulsar el enlace para satisfacer su curiosidad y descubrir los detalles de la promesa que se le está haciendo en el anuncio... Entonces es cuando entra en juego la función de este bloque. Así plantear una PODEROSA llamada a la acción, será clave para conseguir vender esa resistencia natural. ¿Que recursos puedes utilizar para conseguir una poderosa llamada a la acción? • Puedes imprimir un sentido de urgencia en el enlace. Por ejemplo podrías utilizar una frase como: "Sólo disponible Hoy Clic Aquí", o bien una frase como: "Sólo Por Tiempo Limitado - Clic Aquí" • Puedes utilizar un incentivo adicional. Por ejemplo: "Clic Aquí Ahora, Hay Un Regalo Para Ti" Evidentemente luego donde le lleves tiene que haber un regalo... :-) “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 20 En nuestro ejemplo anterior, podríamos utilizar una llamada a la acción como esta: ¿Cuantas Personas Se Están Marchando De Tu Sitio Web, Sin Pulsar El Botón Comprar? Descubre ahora, en (-) de 3 minutos, un método probado para evitar que más gente se marche de tu web sin comprar tus productos - Clic Aquí Hoy ¡Un Vídeo Gratis, Para Los 100 Primeros! Resumiendo: Tu anuncio será breve, conciso y deberá ir enfocado al lugar donde "más le duele" a tu prospecto, su bolsillo, su ego, su auto estima, su placer, ... Para ello, escribe tu anuncio dividiéndolo en tres o cuatro bloques perfectamente definidos, tal y como has visto a lo largo de esta lección. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 21 Píldoras de Conocimiento Cómo Crear Anuncios de Alto Impacto... Anuncios Demoledores Que Lleven A La Gente A Clicar En Tu Enlace por Roberto R. Cerrada© 2006 www.robertocerrada.com LECCION 4: Cómo Utilizar Inteligentemente Imágenes En Tus Anuncios. Ya hemos llegado al ecuador. En las últimas tres lecciones hemos hablado de los aspectos básicos que necesitas tener en cuenta para crear anuncios realmente efectivos, que fuercen a tus prospectos a descubrir lo que hay detrás de esa promesa. Quizás con esto sería suficiente para que pudieras comenzar a dar una vuelta a tus anuncios que te permitan obtener un incremento de tus ratios de conversión, pero aún nos quedan algunos aspectos adicionales que querría abordar en las lecciones siguientes. En la lección de hoy Quiero hablarte de una aspecto que por lo general tiene posiciones encontradas entre los que nos inclinamos mucho más al marketing directo, que los que están mas centrados en la publicidad tradicional. Me refiero al tratamiento de la imagen en los anuncios, hablando de internet naturalmente y en la que las discusiones de una y otra tendencia de expertos, acarrea acaloradas y apasionantes discusiones. Hoy veremos la utilización de imágenes, como te decía antes, bajo la perspectiva de que internet es más un medio de marketing directo, es decir de marketing de nicho, que de marketing media, más centrado en públicos masivos, en los que la generación de marca, juega un papel importante. Analizaré contigo, mi especial punto de vista en el tratamiento de las imágenes partiendo de esta forma de entender el marketing por internet. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 22 ¿Hasta que punto la incorporación de imágenes en los anuncios por internet es definitiva? Es decir, ¿hasta que punto influye directamente en los ratios de clics? En mi humilde opinión, la imagen puede tener un papel de apoyo importante a la hora de reforzar el mensaje que se pretende dar en el anuncio, pero no es definitiva a la hora de influir directamente en los ratios de “clic through”, y me explico: Una correcta imagen, bien diseñada o bien elegida, dependiendo del producto que estemos promocionando, puede servir para ayudar a fijar mucho más la atención en esos 10 segundos escasos que tenemos para captar o no la atención del prospecto que ve nuestro anuncio. Pero y siempre según mi propio criterio y experiencia, una imagen no sustituirá nunca al ENCABEZADO, pues en ese corto espacio de tiempo, una imagen, salvo raras excepciones, no conseguirá transmitir la información de la misma forma que un encabezado. Ahora bien, una imagen "provocadora" y en perfecta conexión con el encabezado, subtítulo y llamada a la acción del anuncio, puede ayudarnos a conseguir una mayor capacidad de generar ese primer impacto a golpe de vista. El problema quizás mas acusado que, hoy por hoy tienen las imágenes en internet, es la sobre exposición que se ha hecho con ellas, en especial en el pasado más cercano, donde se utilizaron masivamente como elemento primordial de los anuncios, para generar impacto y conseguir el deseado clic del prospecto. Esta sobre exposición, ha hecho que los banners (estáticos o animados) hayan perdido toda su eficacia a la hora de conseguir que el prospecto haga clic, puesto que estos banners, en sus diversos formatos y tamaños, han comenzado a ser parte de la decoración. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 23 Este planteamiento pude apoyarse en el gran éxito obtenido por los anuncios de texto, promovidos por Google en su buscador, frente a esos mismos anuncios diseñados sobre la base de imágenes. Aquí la sicología del ser humano tiene una fuerte implicación y me explico: • El anuncio gráfico, es percibido por la mente del prospecto como "publicidad" • El anuncio de texto, es mucho más percibido como recomendación. El prospecto piensa... • Detrás del anuncio hay algo que me quieren vender... • Detrás del anuncio de texto, que no es más que un párrafo y un link, hay algo interesante, un recurso, un contenido, un artículo una información. • Con el grafico se percibe un anuncio • Con el texto se percibe contenido De esta forma, un anuncio podrá funcionar correctamente sin gráfico, pero nunca sin texto. De hecho uno de los banners que mejor funcionan, son aquellos cuya imagen no es más que un simple encabezado, bien pensado y construido, tratado en forma de gráfico. Aun así, como decía al inicio, se puede reforzar el impacto de un anuncio de texto, si se acompaña de una imagen que ayude a poner en situación al prospecto, que le ayude a imaginar, al fin y al cabo todos pensamos en imágenes, no en palabras. En este punto: ¿Que imagen deberemos elegir para nuestro anuncio? Hay algunos criterios a tener en cuenta a la hora de elegir una imagen que refuerce el impacto del texto (ENCABEZADO y SUTÍTULO) de nuestro anuncio y que nos ayudarán a encontrar y elegir la mejor imagen posible. Así una imagen de refuerzo, deberá cumplir los siguientes objetivos: “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 24 • Debe reforzar o ayudar "explícitamente" a montar la escena que el prospecto dibujará en su mente, derivada de la promesa hecha en el encabezado: Si lo que estamos promocionando en nuestro anuncio es un sistema o un reporte llamado: ¡7 Claves Para Volver A Tu Peso Ideal, Después de Ser Mama!, especialmente dirigido a mujeres que han dado a luz recientemente, habría que buscar una imagen de una persona: mujer, joven, delgada y con un niño en los brazos... O para ser más agresivo (desde el punto de vista de la comunicación) esa modelo, de esbelta figura, podría estar con un bebé completamente desnudos en una posición discreta. Si estamos promocionando un NEGOCIO desde el HOGAR, seguramente la imagen ideal, sería un hombre o una mujer, sentados en la mesa del porche de una casa de campo y con un portátil conectado... En todo caso aquellas imágenes que ayuden al prospecto a verse exactamente en la posición ideal a la que llegarán con la información que les espera detrás de pulsar el enlace. • La imagen, no será sustitutiva del encabezado, del subtítulo o de la llamada a la acción. • No deberá ocupar más de 1/3 del espacio total del anuncio, reservando los dos tercios restantes al texto motivador. • Es importante que la imagen sea de carga rápida, es decir que no tenga mucho peso. El ideal es que cuando se edita el texto, casi aparezca inmediatamente la imagen. UNA REFLEXIÓN FINAL: Así como en un anuncio, donde el espacio es limitado, podemos sacrificar la imagen, en UNA CARTA DE VENTAS, la imagen es esencial para reforzar la idea mental que el prospecto puede hacerse de la oferta que se está promocionando. En especial, esto cobra una gran relevancia cuando estamos promocionando o vendiendo productos digitales o servicios intangibles. Cuando promocionamos un servicio o un producto digital, la inclusión de imágenes los llamados (e-covers o cubiertas digitales) transfieren una idea de tangibilidad al servicio o al producto digital, que mejora la percepción “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 25 del prospecto, respecto al lo que va a recibir, para satisfacer su deseo o resolver su problema. Así en el caso de los productos digitales: Ya sean e-books, informes o reportes, videos tutoriales, audios, aplicaciones - programas - software e incluso los propios boletines electrónicos o newsletter, mejoran sus ratios de venta cuando las cartas de venta llevan incorporadas imágenes digitales de dichos productos... No se percibe los mismo, por ejemplo, UN PAQUETE DE EBOOKS con derechos de reventa, si lo presentamos así: PRESENTACIÓN SIN IMÁGENES... Pack Incentivos: CON DERECHOS DE REVENTA... [91,00 u.s.$] Un Completo Pack-Incentivos, para aumentar el valor de tus productos de tu servicios, de tus listas de suscripción. Un paquete, que además de las ideas y las técnicas que aprenderás con su lectura, te servirá para aumentar la eficacia de tus cartas de venta... Este Pack, viene con los siguientes e-books... TODOS con derechos de reventa... Que si lo presentamos acompañado de una imagen digital que le de aspecto de tangibilidad... ---------------- o0o -------------- “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 26 PRESENTACION CON IMAGEN DIGITAL... Pack Incentivos: CON DERECHOS DE REVENTA... [91,00 u.s.$] Un Completo Pack-Incentivos, para aumentar el valor de tus productos de tu servicios, de tus listas de suscripción. Un paquete, que además de las ideas y las técnicas que aprenderás con su lectura, te servirá para aumentar la eficacia de tus cartas de venta... Este Pack, viene con los siguientes e-books... TODOS con derechos de reventa... ---------------- o0o -------------¿Cual de las dos formas de presentación te parece que puede generar mayor impacto y mayor credibilidad? Evidentemente la segunda, porque allí estás trasformando una idea abstracta en algo que la mente del prospecto puede asimilar mejor. Hemos hecho tangible, algo que casi es intangible, que no lo puedes tocar con las manos, a no ser que imprimas los e-book en tu impresora. Pero nunca serán tan atractivos como un libro encuadernado. Ahora bien, a la hora de utilizar imágenes para hacer tangibles tus infoproductos o tus servicios, es crítico, que la imagen está bien concebida, bien diseñada, casi que parezca una fotografía, pues aunque todos sepamos que es un e-book y que nos lo vamos a descargar por internet, nuestro subconsciente está viendo un producto tangible más atractivo... “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 27 Un mal diseño, puede llevar al traste toda la credibilidad que habías conseguido crear con la carta de ventas. Una buena sugerencia la tienes en www.factoriadeimagenes.com donde pueden ayudarte a crear tus propios pack para transmitir una imagen clara, que impacte y genere credibilidad. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 28 Píldoras de Conocimiento Cómo Crear Anuncios de Alto Impacto... Anuncios Demoledores Que Lleven A La Gente A Clicar En Tu Enlace por Roberto R. Cerrada© 2006 www.robertocerrada.com LECCION 5: Siete consejos para un encabezado que llame la atención. En la lección de hoy… Profundizaremos algo más en la construcción de encabezados demoledores y para ello voy a darte una serie de ideas que te ayudarán a enfatizar mucho más tus encabezados, para conseguir un mayor impacto de tu anuncio en los prospectos y además, diferenciarte de tus competidores... Introducción Tanto si utilizas anuncios de texto basados en web, anuncios voladores, anuncios en pop-ups, pop-over o anuncios en listas de discusión, sitios clasificados, directorios o grupos de noticias, las siguientes ideas te resultarán muy útiles. Incluso, para utilizarlas en los asuntos de tus e-mail promocionales, no en vano, el asunto de un mensaje de e-mail debe estar concebido de la misma forma que un titular, ya que tiene una gran influencia en los resultados de tu anuncio por e-mail, ya que de nada servirá que hagas un ¡fantástico! anuncio, si el prospecto no abre tu mensaje para leer el anuncio. Por lo cual, tanto en los anuncios de cualquier formato y también en el asunto de los mensajes promocionales que envías por correo a tu lista de suscriptores, la construcción del encabezado es clave para conseguir resultados óptimos. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 29 Seguidamente te mostraré 7 simples, pero poderosos consejos para ayudarte a que tus encabezados fijen la atención de tus prospectos... "Pequeños Cambios, Que Producen Grandes Resultados" 1.- Una buena idea es usar “espacios en blanco extra” en la palabra o palabras clave del encabezado de tu anuncio. Puedes añadir un espacio en blanco entre las letras que componen una o dos palabras. Ej.: A V I S O – ¿Quieres Saber Como, bla, bla, bla? 2.- Combina letras mayúsculas con minúsculas en el encabezado de tu anuncio. Usa letras mayúsculas en cada una de las palabras que componen el encabezado de tu anuncio. Es decir, Capitaliza Las Palabras Del Encabezado Ej.: Una Nueva Técnica De Marketing Ha Sido Revelada… Numerosos test de diferentes encabezados a lo largo de los últimos años, han incrementado los resultados de forma espectacular, simplemente haciendo este pequeño cambio. 3.- Añade símbolos en el texto del encabezado de tu anuncio. Podrías usar estos símbolos entre las palabras y las letras que componen el asunto. Puedes utilizar símbolos como: *, > , [, ], $ Ej.: $$$ Una Nueva Técnica De Marketing >> Ha Sido Revelada << “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 30 4.- Comienza el encabezado de tu anuncio con palabras como: “ALTO” o mejor con la palabra “STOP”. Las personas hemos sido entrenadas toda la vida a “parar” en un cruce de carreteras cuando vemos la señal de STOP colocada justo al margen de la carretera. Paramos inmediatamente para ver si viene algún vehículo en la vía que cruza, porque nuestra vida va en ello. Ej.: -STOP- Una Nueva Forma De Hacer Negocios Ha Sido Revelada. 5.- Usa la palabra “GRATIS” o “GRATUITO”, siempre que puedas en el texto del encabezado de tu anuncio. Tu oferta debería ser suficientemente atractiva para las personas de tu nicho de mercado. Pero además tienes que tener en cuenta que a todo el mundo nos gusta encontrar cosas gratuitas. Si es gratis, no tenemos ningún problema en hacernos con ella rápidamente… Total ¿Que perdemos? [TIP] Es muy importante que tengas en cuenta, que si tu anuncio es enviado en un mensaje por correo electrónico, esta palabra es una de las que la mayoría de los sistemas anti-s*p*a*m detectan para paralizar tu mensaje, por lo que te sugiero que utilices caracteres entre las letras para que esta palabra no sea detectada. Podrías utilizar algo así como: >> G*R*A*T*I*S >> G-R-A-T-I-S >> G_R_A_T_I_S 6.- Una idea poco utilizada es comenzar el encabezado de tu anuncio con una “sonrisa”… “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 31 Por supuesto utilizando el código de “cara sonriente”, usualmente utilizado en internet >> :-) Si te fijas en el mundo fuera de línea, en la publicidad en las vallas, en las fotografías publicitarias de las revistas y los periódicos. Fíjate que en las propias relaciones personales, cuando a alguien le presentan una persona que quiere conocer, inicia siempre el saludo con una sonrisa. Esto permite una mayor facilidad para empalizar con la persona que quieres conocer. 7.- Por último, es importante que “no uses”, reclamos que suenen increíbles en el encabezado de tu anuncio. Por ejemplo: Como Ganar 1 Millón de Dólares en 30 días... Con un titular como este, a nos ser que seas Bill Gates y comiences tu mensaje diciendo quien eres, nadie abrirá tu mensaje para leer algo que, evidentemente nade se creerá de un desconocido. Y tu para el potencial prospecto que está leyendo el anuncio puesto en un foro, por ejemplo, eres un prefecto desconocido. Otros ejemplos muy típicos... • "Como Conseguir La Independencia Económica En 15 Días" • ¡Gana 15.000 Euros al mes, sin hacer nada! • "Como perder peso en 3 días, sin dejar de comer" La gente ignora estos mensajes y además causará un efecto contrario del que pretendes conseguir, minorando tu futura credibilidad. UNA REFLEXIÓN FINAL… Quizás el consejo más importante que puedo darte hoy sobre hacer que tus mensajes, tus anuncios, sean más leídos, no es otra que aparte de las 7 ideas que te he proporcionado arriba, es que estructures tus anuncios “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 32 correctamente y fijes tu atención siempre en lo que le preocupa a tu potencial cliente y no tanto a las características de tu producto o tu servicio. Cuando enfocas en lo que preocupa a tus prospectos, ya sea el problema que quieren resolver o bien el deseo que quieren cumplir y que por supuesto tu producto o servicio resuelve, consigues que ellos fijen la atención en tu anuncio y lean atentamente lo que tienes que contarles. Ahora tienes que tener en cuenta, que tu anuncio es solamente el primer paso para conseguir llegar al final del objetivo: Conseguir que la gente compre tu producto o tu servicio, conseguir la suscripción a tu boletín, a tu mini-curso, etc. Y solamente si estructuras correctamente la presentación de tu recurso, de tu producto, de tu servicio, en una secuencia correcta, conseguirás convertir más prospectos en clientes. Si quieres aprender definitivamente a escribir tus propios anuncios demoledores y a construir correctamente tus cartas de venta, tus presentaciones comerciales, te sugiero eches un vistazo a mi manual: Guía Rápida Para Escribir Cartas De Venta Demoledoras ( 1 ) Allí encontrarás una guía paso a paso, para preparar tus siguientes anuncios y presentaciones. (1) AVISO: Como cliente de este e-book, tienes una oferta especial para adquirir la Guía Rápida Para Escribir Cartas De Venta en: http://www.infonos.com/ecm.php?21edBtF9et3uPd “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 33 Además encontrarás más de 30 ideas, consejos y ejemplos diferentes para hacer que tus promociones mejoren consistentemente los resultados de venta.. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 34 Píldoras de Conocimiento Cómo Crear Anuncios de Alto Impacto... Anuncios Demoledores Que Lleven A La Gente A Clicar En Tu Enlace por Roberto R. Cerrada© 2006 www.robertocerrada.com LECCION 6: Diez palabras "Calientes" que obligan a hacer clic En la lección de hoy… Hablaremos de la sicología del prospecto y te daré 10 palabras calientes que encajadas estratégicamente en los textos de tu anuncio, mejorarán ostensiblemente tu capacidad de hacer que más gente haga clic allí para ir a tu página web, a tu oferta, a la página donde promueves la suscripción a tu boletín... Comencemos... Algunas palabras, más que otras, despiertan sentimientos y trasfieren mensajes muy concretos. Mensajes que tu podrás utilizar en tus presentaciones vendedoras, en tus cartas de venta, en tus anuncios. Dependiendo en que parte del anuncio las insertes, en que parte de la carta de ventas las coloques, surtirán un efecto beneficioso para mejorar tus ratios de conversión de visitantes o prospectos, a clientes de hecho. Aquí tienes las 10 palabras psico-activas, que te ayudarán a mejorar tus presentaciones vendedoras. Tenlas muy en cuenta a la hora de escribir tus cartas de venta o tus anuncios... 1. “RÁPIDO” “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 35 Utiliza la palabra “RÁPIDO”, “RÁPIDA”, “RÁPIDOS” “RÁPIDAMENTE” en tu anuncio. La gente quiere resultados “RÁPIDOS”, entrega “rápida”, material rápido, ... Hoy en día, valoramos más nuestro tiempo, que incluso nuestro dinero... 2. “GARANTIZADO”, “GARANTÍA”… Usar las palabras GARANTÍA o GARANTIZADO en nuestro anuncio, en nuestra carta de ventas, provee buenos resultados, puesto que agrega la confianza necesaria para que un prospecto realice su compra, sobre todo, si es la primera. La gente quiere estar segura de que ellos no tienen ningún riesgo con la compra de tu producto o de tu servicio o esperan conseguir las promesas que les haces en tu presentación vendedora. 3. “LIMITADO” Usa siempre que puedas la palabra “LIMITADO” en tu anuncio: ”OFERTA LIMITADA A” ”... POR TIEMPO LIMITADO” ”LIMITADO A LOS 100 PRIMEROS...” La gente quiere ser exclusiva, quiere recibir cosas únicas, que sólo unos pocos pueden llegar a tener; esto les hace sentirse más importantes y distinguidos, por ejemplo: si estuvieras vendiendo un curso, o una información sobre técnicas, sobre consejos, sobre ..., la gente tiene la sensación de que, si SÓLO hay unos pocos que acceden a ello, tendrán una ventaja competitiva sobre los demás... Esto confiere al producto o al servicio un mayor valor en la mente del prospecto y con ello, se evade una de las barreras de la compra... El Precio. 4. “FÁCIL” – “SENCILLO” “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 36 Nadie quiere comprar cosas complicadas o que les compliquen la existencia. Todo el mundo quiere las cosas fáciles y sencillas, FÁCIL de usar, FÁCIL de conseguir, con instrucciones SENCILLAS, FÁCIL de pagar, ... Usa siempre que te sea posible estas palabras en sus diferentes combinaciones dentro de tus cartas de venta o de tus anuncios. 5. “TESTIMONIO” “TESTIMONIOS” Esta es una palabra de gran fuerza puesto que las personas quieren ver que tu producto y tu servicio, es creíble o digno de crédito y necesitarán una prueba de ello antes de realizar su compra. Evidentemente esta prueba deberá ser refutable y específica de tu producto. La mayoría de los redactores profesionales de cartas de venta y los expertos en marketing, utilizan y recomiendan de forma vehemente, la utilización de los testimonios en las presentaciones comerciales para vender cualquier producto o servicio. De hecho, apuntan que los testimonios deben estar al menos, los más creíbles e irrefutables, casi al principio de la carta de ventas, de forma que transfiramos de forma muy rápida la credibilidad del producto o del servicio. Utiliza esta palabra en tus anuncios y en tus cartas de ventas y por supuesto, las pruebas también. 6. “DESCUENTO” Usar la palabra descuento en tu anuncio o en tu carta de ventas, tiene un poder de atracción mágico... A la inmensa mayoría de las personas les encanta conseguir “gangas”, comprar a precio más bajo que el vecino, ... “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 37 Esta palabra la puedes utilizar especialmente cuando realizas ofertas de un determinado producto y combinada con un “Tiempo Límite”, transfiere un sentido de urgencia que aumentará, sin duda, tus ratios de conversión. Otras variables que puedes utilizar con este mismo concepto, podrían ser: “Rebajado”, “... con la primera compra”, “... hasta fin de existencias”, “últimas plazas con descuento”, ... 7. “GRATIS”, “GRATUITO”, “REGALO” Estas tres palabras atraen la atención de muchas personas en Internet ya que la gente sabe, que en la red, se puede conseguir mucha información y recursos de forma gratuita. Por lo tanto, utilizar estas palabras, sobre todo en tus anuncios, mejorará tus ratios de Click Through (CR), aunque esto no garantiza mayores ventas a no ser que: Con tu oferta de ventas entregues algún “REGALO”. En especial, los “REGALOS” en tus ofertas tienen un efecto muy positivo, ya que ofrece la visión de conseguir más cantidad de productos o servicios vendidos, incluso en algunas ocasiones, la gente compra más por conseguir el regalo, que le motiva más que el propio producto... En este caso, una muy buena técnica para conseguir que tu anuncio de texto obtenga altos ratios de CR es anunciar el regalo... Por Ejemplo: ******************************************* * ¿ Quieres Saber Cómo Conseguir Un * * ________ Completamente GRATIS ? * * * * CLIC AQUÍ PARA DESCUBRIRLO... * * http://www.tu_web.com * * * ******************************************* “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 38 8. “TU” ó “USTED” … (EN SINGULAR) No importa que la mayoría de la gente sepa que tu e-mail promocional (siempre a tu lista opt-in) se está enviando a miles de personas. No importa que todo el mundo conozca que tu carta de ventas en el Web la verá todo el mundo, no solo ellos... Escribir tus anuncios y tus cartas de ventas dirigiéndote a una persona tiene un efecto psicológico subconsciente, que te ayudará a “establecer una relación” con el visitante de tu web, con el receptor de tu e-mail. Usa siempre la palabra TU o USTED, aunque en Español el sujeto podríamos obviarlo explícitamente, es bueno que en tu redacción publicitaria esté presente y por supuesto, siempre en singular... Nunca en Plural, cuando te diriges a las personas para las que escribes. Esto hace que la gente se sienta importante aunque conscientemente sepan que te diriges a miles, a la vez que a ellos; inconscientemente se siente lo contrario y esto, ayuda muchísimo a establecer la necesaria confianza para favorecer la venta. 9. “IMPORTANTE” Usa la palabra “IMPORTANTE” en tu anuncio, en tu carta de ventas. La gente NO QUIERE PERDERSE algo que sea importante: información importante, noticias importantes, eventos importantes, ..., es decir, que las personas no quieren perderse algo que sea “importante” y pueda afectar en sus vidas... Cuando alguien lee la palabra importante hace un alto para leer aquello que puede afectar a su vida, a su negocio, a su existencia. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 39 Esta palabra tiene una especial utilidad en los envíos por e-mail, pues al ser colocada en el asunto del mensaje, generará el efecto de aumentar el ratio de apertura y lectura del mensaje “importante” que está recibiendo. 10. “NUEVO”, “NOVEDAD”, … ¿A quién no le interesa lo nuevo?… Si te gustan los coches ¿No es verdad que estás pendiente de los nuevos modelos que salen al mercado?. Si te engancha la moda ¿A que no te pierdes los nuevos desfiles, las pasarelas?... Todo lo nuevo, lo novedoso, genera mucha expectativa puesto que las personas queremos nuevos productos, nuevos servicios, que nos permitan enriquecer nuestro estilo de vida. Nos gusta saber las cosas antes que nadie, conocer los nuevos impuestos y como nos afectarán, la nueva tecnología, los nuevos resultados que podrás obtener con esto o con aquello. La novedad atrae siempre la atención de todos, sea cual sea: la disciplina, tópico, hobby o tipo “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 40 Píldoras de Conocimiento Cómo Crear Anuncios de Alto Impacto... Anuncios Demoledores Que Lleven A La Gente A Clicar En Tu Enlace por Roberto R. Cerrada© 2006 www.robertocerrada.com LECCION 7: Cinco ideas para crear anuncios altamente persuasivos En la lección de hoy… La última de este curso de 7 lecciones, he preparado un plato fuerte donde te mostraré cinco inusuales ideas que te permitirán construir anuncios diferentes, originales y altamente persuasivos, con el objetivo de dotarte de una base de ideas, que hagan que tu anuncio sea diferente y por lo tanto más impactante. Siempre los mismos anuncios... ¿No estás harto de ver siempre los mismos anuncios circulando por la red internet? Si haces un recorrido rápido por los anuncios de los comerciantes on line de tu sector y no digamos ya, si tu caso es el de promover un negocio multinivel, donde hay cientos de personas promoviendo el mismo negocio. Pues bien, te darás cuenta que la mayoría de los anuncios siguen las mismas reglas, utilizan las mismas técnicas o los mismos argumentos para construir sus anuncios… Entonces, cuando todo el mundo intenta llamar la atención con sus anuncios de la misma forma, el anuncio deja de ser impactante… “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 41 ¿Cuántos anuncios hay por la red con los mismos o parecidos argumentos?... ¿Te suenan anuncios como…? ¿Quieres Ganar XXXX $ desde tu hogar? “Consigue La Independencia Económica en XX meses” “Emprende Un Lucrativo Negocio Desde El Hogar” Etc, etc, etc. Ahora, como privilegiado alumno de este curso, vas a tener la exclusiva oportunidad de descubrir, como cambiar tu anuncio, hacerlo diferente, genuino, creativo, simplemente siguiendo y mejorando estas cinco ideas para construir tu anuncio de forma inusual, cambiará radicalmente el impacto y el número de personas que hagan clic en tu enlace, aunque solo sea porque tu anuncio es radicalmente diferente del de la mayoría de los comerciantes on line que promueven sus productos y servicios a través de la red. Lee atentamente cada una de estas cinco ideas, cada una de estas cinco técnicas y lo más importante de todo: ¡PONLO EN PRÁCTICA YA!... No esperes a mañana, no demores la acción, porque solo aquellas personas que toman acción, son las que triunfan y yo se que tu quieres ser un ganador. Hasta aquí la teoría, ahora pasemos a la práctica… ¡Ideas para poner en práctica hoy! 1ª IDEA: Publica tu propia fotografía en tu anuncio. Publicar tu propia fotografía en el anuncio, mostrará a tus potenciales clientes, tus prospectos, que no te escondes detrás de un sitio web impersonal y que estás garantizando personalmente la promesa que haces “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 42 en el encabezado del mismo. Es una garantía para aquellas personas que han visto por primera vez tu anuncio en la red y por defecto, obviamente desconfían. Es posible, que te puedan entrar la tentación de querer publicar una fotografía de algún modelo o alguna modelo, es decir una fotografía que no sea tu propia imagen. Cuidado con hacer esto, si el prospecto descubre que no es veraz la imagen que estás poniendo y ni te imaginas lo fácil que es de descubrir, pensará lo mismo de toda tu oferta, por lo tanto no cometas este error. Como te decía antes, tu anuncio es la tarjeta de presentación de tu negocio y NO TIENES una segunda oportunidad de causar la primera buena impresión. 2ª IDEA: Haz un listado de personas famosas o de reconocido prestigio que compraron tu producto. En el subtítulo de tu anuncio, podrías hacer una lista de las personas de prestigio que compraron tu producto en el pasado colocando sus nombres en las líneas reservadas al subtítulo de tu anuncio. Incluso, podrías pedir a los principales expertos de tu sector que hicieran una revisión de tu producto o de tu servicio e hicieran una pequeña referencia o comentario. Luego con su permiso, podrías construir tu anuncio en base al comentario realizado por alguno de los expertos o personas de alto prestigio en tu mercado, colocando parte de ese comentario, lo más notorio e impactante en tu anuncio. Estas personas deberán ser bien conocidas en tu nicho de mercado, cuanto más conocidas sean, mejor impacto tendrá tu anuncio y mayor confianza estará transmitiendo. Factores críticos para conseguir que la gente haga clic en el enlace y vaya a ver tu carta de ventas. Otra sugerencia adicional, que sigue la misma estrategia, sería que si tu producto, tu servicio, tu oferta o aquello que estés promocionando con tu anuncio, ha sido revisado por alguna revista, periódico o sitio web de “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 43 reconocido prestigio, podrías utilizar el hecho de esta revisión para construir tu anuncio en torno a ella. Por ejemplo: Supongamos que estás promocionando un nuevo sistema para descalcificar el agua corriente y hacerla bebible sin ese “áspero” sabor que da la cal en el agua y que se ha publicado una revisión de tu producto en una revista de decoración de alto prestigio y bien reconocida por tu publico objetivo: “Las amas de casa”. Podrías colocar en tu anuncio algún aspecto resaltado de la revisión que han realizado… “… LessCalc Filter, es una solución económica y fácil de utilizar en cualquier hogar, para solventar los Problemas de la cal en el agua” [TopWord Decoración] Clic Aquí Para Solucionar Definitivamente Los Problemas De La Cal En El Agua De Tu Hogar [NOTA IMPORTANTE: Para utilizar esta técnica, deberás colocar en tu anuncio las palabras EXACTAS que la revista de prestigio publicó en sus páginas. NUNCA, NUNCA, NUNCA, pongas ni una sola palabra de más ni de menos, esto te podría traer graves problemas, no solo porque la revista podría cercenarte, sino incluso problemas legales…] 3ª IDEA: Publica UN TESTIMONIO de un cliente satisfecho en tu anuncio. Una variante sobre la técnica nº 2 de esta lección, sería construir tu anuncio sobre la base de un testimonio de un cliente satisfecho, que ya ha utilizado tu producto o que ha disfrutado de tu servicio, que es suscriptor de tu boletín,…, en definitiva de alguien que ya ha utilizado aquello que estés promocionando en tu anuncio. Al igual que en la técnica anterior, la idea es encabezar tu anuncio con el testimonio, cuanto más impactante mejor, de uno de tus clientes o suscriptores. Por supuesto con su debida autorización para publicarlo evidentemente. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 44 La fuerza que los testimonios de las personas que ya han comprado o que han utilizado tu producto o tu servicio, da mucha confianza a los nuevos prospectos que se enfrentan por primera vez a tu anuncio y esto multiplica la cantidad de ellos que estarán dispuestos a pulsar sobre el enlace de tu anuncio e ir a tu carta de ventas para descubrir, como ellos también pueden beneficiarse de las ventajas de lo que estás ofertando… 4ª IDEA: Publica “RESULTADOS” en tu anuncio. Una buena idea es realizar un test o una encuesta a tu lista de suscriptores, o desde tu sitio web y luego construir un anuncio indicando el o los principales resultados de esa encuesta, siempre y cuando apoyen los planteamientos de tu anuncio. Por ejemplo, para promocionar AnunciosVirales.com ahora mismo yo podría construir un anuncio de la siguiente forma, utilizando esta técnica: “Sólo En los 25 Primeros Días, 1.586 Empresarios Y Comerciantes On Line, Se Apuntaron A Promocionar Su Sitio Web Con AnunciosVirales.com” ¿Qué Saben Ellos Que Tu Todavía No Sabes? - CLIC AQUÍ PARA DESCUBRIRLO – O también podría construir un anuncio de esta forma: “Durante El Primer Mes… 1.586 Webmaster Mostraron Más de 500.000 Veces Sus Anuncios Volando Por La Red” ¿Por Qué No Estás Tu Entre Ellos? CLIC AQUÍ para Hacer Volar Tu Anuncio Por La Red COMPLETAMENTE GRATIS ¿Ves ahora la fuerza que puede tener un anuncio en el que muestras “RESULTADOS”?. Si ya tienes resultados de tu propuesta comercial, si has realizado alguna encuesta y los resultados de la misma confirman una de las ventajas de tu oferta, si tu producto ha pasado pruebas de calidad, “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 45 durabilidad, eficacia, …, es el momento de construir tu anuncio en base a mostrar los resultados. 5ª IDEA: Crea un anuncio que tenga un aspecto profesional. Es muy importante que tu anuncio esté bien diseñado, es decir, que la combinación de colores sea coherente, que el tamaño y disposición de los textos sea el adecuado y presente un aspecto bien diseñado y profesional. Conseguirás que un mayor número de gente se sienta dispuesta a clicar en tu enlace para ir a tu sitio web, porque tu anuncio inspira confianza y profesionalidad. Al final tu anuncio es la tarjeta de presentación de tu negocio, si está destartalado, se sale del recuadro, o los textos están descompensados en colores, tipos y tamaños, la gente no se sentirá llamada a descubrir los detalles de nadie que no sea profesional e inspire su confianza. Este mismo consejo sirve para tu sitio web, pues si tu anuncio luce bien, tu web deberá también tener un aspecto profesional. No hace falta que tu sitio web sea una obra de arte y que pinte como si fuera un cuadro de Velásquez, Goya, Murillo o Zurbarán, lo cierto es que los sitios web sencillos, limpios pero con una imagen bien construida y de aspecto profesional, funcionan 1000 veces mejor que un sitio web, que parece haber sido diseñado por el sobrino de 12 años de tus vecinos, que como le gustan los ordenadores, se hizo un cursillo de FrontPage. Te sugiero, que si no tienes especiales habilidades para el diseño, acudas a profesionales como www.factoriadeimagenes.com . Allí, por unos pocos dólares construirán los gráficos, botones, carátulas y encabezados gráficos que tu sitio web necesita para tener un aspecto profesional y de confianza. “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 46 Una Reflexión Final Hasta aquí hemos llegado con este mini-curso que espero te haya ayudado a entender que la diferencia entre un buen anuncio y uno que no lo es tanto, es la gran diferencia entre los sitios web llenos de visitantes cualificados que están depuestos a decir que sí a tu oferta vendedora y aquellos que no consiguen a penas una decena de visitas diarias... Mi intención con este curso no ha sido otra que transmitirte mi experiencia de más de 7 años en los negocios por internet, donde he cometido seguro, muchos más errores que nadie, pero también donde he aprendido ampliamente a hacer que mis negocios funcionen, algunos en piloto automático. Experiencia y conocimientos que te pueden ayudar a elevar como la espuma tu negocio en internet, SOLO si cumples una premisa fundamental: ¡PONER EN MARCHA ESTAS TÉCNICAS!... De nada te servirá este conocimiento si no PRUEBAS, si no intentas poner en marcha las ideas aquí presentadas. No te puedo garantizar 100% el éxito de tu negocio con estas ideas para confeccionar tus anuncios, puesto que en el proceso de marketing y ventas de un negocio on line, influyen muchas variables. Tendrás que probar en tu propio nicho de mercado, en tu propio sector de actividad estas técnicas, adaptarlas e incluso mejorarlas y al final probar una y otra vez, con aquel anuncio que mejor se adapta a tu producto, a tu personalidad, al perfil de tu cliente potencial... No obstante, te garantizo que simplemente haciendo algunos simples cambios en tus anuncios actuales con algunas de las ideas que a lo largo de este curso te he brindado, notarás inmediatamente como las cosas cambias y descubrirás que a tu sitio web, a tu carta de ventas comienzan a llegar más prospectos todos los días... Ahora bien, detrás de cada anuncio tiene que haber una propuesta coherente y bien estructurada para que una vez que los visitantes lleguen a tu sitio web, puedas atraparles en tus redes de marketing... “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 47 No importa que estés utilizando tu anuncio para conseguir llevar gente a tu sitio web con el objetivo de captar su nombre y su e-mail para ingresar en tu lista de suscripción a algún boletín electrónico, newsletter, o mini-curso por e-mail. No importa que tus anuncios los utilices para llevar a la gente a una página donde tienes una oferta de tus productos o servicios... En cualquier caso, la mejor forma de aprovechar al máximo la rentabilidad de ese “clic”, de esa persona que llegó a tu web o a tu oferta por el anuncio es tener una demoledora carta de ventas, que le motive, entusiasme, enamore y finalmente le lleve a pulsar el botón de comprar. Escribir cartas de venta que consigan resultados no es muy difícil cuando se conocen las técnicas precisas y se tiene un poco de práctica, pero te aseguro que tus ventas, tus ingresos se multiplicarán radicalmente cuando tengas una “potente” carta de ventas. Incluso aunque pienses que la gente no lee las cartas de venta – eso lo piensan la mayoría de las personas que no están haciendo dinero en internet - , prueba a tener una buena carta en tu web y verás la diferencia. “Para muestra un botón: Mi mejor carta de ventas tiene más de 23 páginas seguidas de texto y aunque posiblemente te pueda parecer una cifra muy alta, consigue una venta de cada 218 personas que llegan allí... Una ratio muy alto, si desde allí vendiera un producto de 47 o 57 dólares, pero te aseguro que no es tan alta, cuando el producto que se vende, tiene un precio que supera los 1.500 dólares” Si ya has probado a tener en tu oferta una carta de ventas y no estás convirtiendo un 250% más visitas en clientes, que antes de tenerla, posiblemente tu carta no esté correctamente redactada, es posible que el titular no enganche, o que el flujo, el discurrir de tu carta de ventas no esté debidamente formateado o que no tengas una poderosa llamada a la “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 48 acción, no hayas resaltado suficientemente los beneficios,..., o que falle cualquiera de los puntos críticos que toda carta de ventas deberá contener. Ahora bien, tu puedes hacer dos cosas: Contratar a un profesional (copywriter) cuyos honorarios no bajarán de los 500$ por carta, o aprender definitivamente el METODO, para que tu mismo seas capaz de escribir rápidamente y con un poco de práctica, tus propias cartas de venta demoledoras... Si optas por aprender tu mismo y no depender de un profesional, te sugiero uno de mis libros “best seller”... • La Guía Rápida Para Escribir Cartas De Venta Demoledoras. Un manual que te llevará, paso a paso, en el aprendizaje para que tu mismo puedas escribir tus propuestas comerciales vendedoras. Tienes una oferta especial, como cliente de este Cuaderno de Marketing para hacerte con esta guía con un precio EXCLUSIVO... Todos los detalles, los tienes aquí: http://marketing-inteligente.com/ir-a/grcdv-c603 Más de un centenar de páginas donde encontrarás descrito y explicado un M.E.T.O.D.O., Paso a Paso, para desarrollar tus cartas de venta, tus mensajes promocionales o tus anuncios. Te aseguro que el dinero invertido en está guía, si aplicas el método y sus enseñanzas, te retornará multiplicado por 100, con el aumento de las ventas y los ingresos que se producirán por tus nuevas cartas de ventas demoledoras. ------ o0o ----- “Cuadernos de Marketing” - por Roberto R. Cerrada® 2006 Página 49 Ahora, sólo me queda desearte que las ideas aquí presentadas, te ayuden a construir un negocio en internet fuerte y rentable. Te deseo lo mejor, Roberto R. Cerrada www.RobertoCerrada.com Aquí tienes una lista de mis propios sitios web... • • • • • http://www.anunciosvirales.com http://www.robertocerrada.com http://www.marketing-inteligente.com http://www.negocios-inteligentes.com http://www.boletinesdenegocios.com Otros sitios web en joint-venture... • • • • http://www.exitoenlared.com http://www.solucioneseficaces.com http://www.negociosvirtuales.net http://www.novedadesenred.com P.D.: ¡Tu testimonio y tus sugerencias son muy importantes para mi! 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Cerrada® 2006 Página 52 Herramientas y Servicios de Promoción / Publicidad http://www.marketing-inteligente.com/ir-a/promocion-av (Anuncios Virales: La mejor forma de promocionar tu sitio web en la red, haciendo que tus anuncios se muestren en miles de páginas web en internet, clasificadas por categorías temáticas – Servicio Gratuito - ) http://www.marketing-inteligente.com/ir-a/4daysbuzz Herramienta gratuita (barra instalable en el Navegador) que te permite conseguir créditos y hacer que tu anuncio se muestre en las barras de cientos de miles de usuarios de internet. http://www.marketing-inteligente.com/ir-a/f-ree_ad_blog Programa donde puedes insertar tus anuncios y tus promociones (Exclusivamente para el mercado de habla inglesa) http://www.marketing-inteligente.com/ir-a/Proliferador Recurso gratuito on line, para hacer viral la promoción de tu sitio web http://www.marketing-inteligente.com/ir-a/ExplodeYourList Herramienta gratuita on line, para construir una lista viral de prospectos cualificados (Sólo para el mercado de habla inglesa) http://www.boletinesenred.com Herramienta on line que te permitirá conseguir cientos de prospectos para tu lista opt-in, para tu boletín electrónico, tu newsletter o tu minicurso por e-mail http://www.boletinesdenegocios.com Portal donde se reúnen los principales editores de publicaciones electrónicas por e-mail, boletines y newsletter. 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