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José Ramón RIestra
¿QUÉ ES VENDER?
Atraer
Convencer
Satisfacer
Máximas:
1) “El consumidor es nuestro jefe”
“Tomamos decisiones basadas en las necesidades
de los consumidores”
Máximas:
2) “Hay dos momentos de la verdad”
1.- Cuando el cliente decide la compra en el establecimiento
2.- Cuando prueba el producto en casa
A.G Lafley,
First Moment of Truth:
Second Moment of Truth:
AÑOS 80´s
EL VENDEDOR DE LOS ´80
¡A POR LOS
PEDIDOS !
• Conocimiento de las marcas
• Conocimiento de los clientes
• Presupuesto limitado acción comercial
Herramientas:
1º) Maletín
2º) Contestador
3º) FAX
4º) Hand-held Terminal
5º) Transparencias
AÑOS 80´s
EL VENDEDOR DE LOS ´80
¡A POR LOS
PEDIDOS !
• Conocimiento de las marcas
• Conocimiento de los clientes
• Presupuesto limitado acción comercial
FOCO:
• LA PUBLICIDAD EN TV
• EL DEPARTAMENTO DE MARKETING
CONCEPTOS:
• CONCENTRACIÓN DEL COMERCIO
• NACIMIENTO DE HIPERS
• PROMOCIONES
• TRADE MARKETING
AÑOS 80´s
TRADE MARKETING
EL ESLABÓN ENTRE MARKETING Y VENTAS
AÑOS 80´s
TRADE MARKETING
Es la función que lidera la estrategia comercial de la
empresa y sus marcas hacia el canal de Distribución:
DEFINE
DISEÑA
FACILITA
AÑOS 90´s
EL VENDEDOR DE LOS ´90
¡CONECTADO!
•
•
•
•
Conocimiento de las categorías y datos Mdo.
Conocimiento de las organizaciones
Plan Promocional
Conectividad- Recursos informáticos
Herramientas:
1º) Portatil
2º) e-mail
3º) Ventas conceptuales
FOCO:
• PUBLICIDAD Y CONSUMIDOR
• GRANDES ACTIV. PROMOCIONALES
CONCEPTOS:
• MÁS INFORMACIÓN / DATOS MDO. Y
PROFESIONALIZACIÓN (Fab./Dist.)
• CATEGORY MANAGEMENT
AÑOS 2000
EL VENDEDOR DE LOS 2.000
EL EQUIPO MULTIFUNCIONAL
¡MI EQUIPO
MULTIFUNCIONAL!
• Conocimiento de las organizaciones
• Conocimiento profundo del comportamiento
del “shopper”
• Logística
FOCO:
• SHOPPER MARKETING
• SHOPPER RESEARCH
• SHOPPER PSYCHOLOGY
CONCEPTOS:
• CUSTOMER MARKETING Mgr.
• CATEGORY MANAGEMENT
• E.C.R. (Efficient Consumer Response)
• S.R.P. (Shelf Ready Packaging)
• C.R.P. (Continuos Replenishment)
AÑOS 2000
(mediados)
EL VENDEDOR DE LOS 2.000
EL EQUIPO MULTIFUNCIONAL
¡MI EQUIPO
MULTIFUNCIONAL!
FOCO:
• NACE PROXIMITY STORES
• ENTRADA INMIGRACIÓN
• CRECIMIENTO DE POBLAC. (+40 Mill)
• EXPLOSIÓN DE LOS MÓVILES: lineas
2005= 42,6 Mill 2010= 51,6Mill
CONCEPTOS:
• ZERO Moment of Trouth
• MARKETING DIGITAL
• CYBER MONDAY´s
AÑOS 2010
AÑOS 2010
E-Commerce / DIGITAL
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FOCO:
• MARKETING DIGITAL
• MULTITUD DE FORMAS DE COMPRA
Y DE ENTREGA
1920- 1ª venta por catálogo EEUU
1970- primeros ordenadores
1980 – teletienda
1989- www- World wide web
1991- la NSF permite usar Internet con fines
comerciales
1994 se vende la primera pizza on-line
1995 Nacen Amazon y e-bay
1997 Coca Cola primera marca en vender a
traves de movil- via SMS
2003 fue creado i-Tunes
2005 primer Cyber Monday
2014 PayPal primer medio de pago del
mundo
CONCEPTOS:
• BRICK & MORTAR
• PURE PLAYERS
• CLICK & COLLECT
AÑO 2015
LA OMNI-CANALIDAD
El “shopper 365 dias-24h conectado
La interacción con “el shopper” en el punto de venta.
FOCO:
• OMNICHANNEL
• MULTITUD DE FORMAS DE COMPRA
Y DE ENTREGA
CONCEPTOS:
• e-beacons
• Codigos QR
• Contenidos
• Realidad aumentada
AÑO 2015
EL COMERCIAL DE HOY
•
•
•
•
UN
UN
UN
UN
PROFESIONAL MUY PREPARADO
AUTÉNTICO MANAGER DE PRESUPUESTOS
JEFE DE EQUIPO MULTIFUNCIONAL
GENERAL MANAGER DE CUENTA