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José Ramón RIestra ¿QUÉ ES VENDER? Atraer Convencer Satisfacer Máximas: 1) “El consumidor es nuestro jefe” “Tomamos decisiones basadas en las necesidades de los consumidores” Máximas: 2) “Hay dos momentos de la verdad” 1.- Cuando el cliente decide la compra en el establecimiento 2.- Cuando prueba el producto en casa A.G Lafley, First Moment of Truth: Second Moment of Truth: AÑOS 80´s EL VENDEDOR DE LOS ´80 ¡A POR LOS PEDIDOS ! • Conocimiento de las marcas • Conocimiento de los clientes • Presupuesto limitado acción comercial Herramientas: 1º) Maletín 2º) Contestador 3º) FAX 4º) Hand-held Terminal 5º) Transparencias AÑOS 80´s EL VENDEDOR DE LOS ´80 ¡A POR LOS PEDIDOS ! • Conocimiento de las marcas • Conocimiento de los clientes • Presupuesto limitado acción comercial FOCO: • LA PUBLICIDAD EN TV • EL DEPARTAMENTO DE MARKETING CONCEPTOS: • CONCENTRACIÓN DEL COMERCIO • NACIMIENTO DE HIPERS • PROMOCIONES • TRADE MARKETING AÑOS 80´s TRADE MARKETING EL ESLABÓN ENTRE MARKETING Y VENTAS AÑOS 80´s TRADE MARKETING Es la función que lidera la estrategia comercial de la empresa y sus marcas hacia el canal de Distribución: DEFINE DISEÑA FACILITA AÑOS 90´s EL VENDEDOR DE LOS ´90 ¡CONECTADO! • • • • Conocimiento de las categorías y datos Mdo. Conocimiento de las organizaciones Plan Promocional Conectividad- Recursos informáticos Herramientas: 1º) Portatil 2º) e-mail 3º) Ventas conceptuales FOCO: • PUBLICIDAD Y CONSUMIDOR • GRANDES ACTIV. PROMOCIONALES CONCEPTOS: • MÁS INFORMACIÓN / DATOS MDO. Y PROFESIONALIZACIÓN (Fab./Dist.) • CATEGORY MANAGEMENT AÑOS 2000 EL VENDEDOR DE LOS 2.000 EL EQUIPO MULTIFUNCIONAL ¡MI EQUIPO MULTIFUNCIONAL! • Conocimiento de las organizaciones • Conocimiento profundo del comportamiento del “shopper” • Logística FOCO: • SHOPPER MARKETING • SHOPPER RESEARCH • SHOPPER PSYCHOLOGY CONCEPTOS: • CUSTOMER MARKETING Mgr. • CATEGORY MANAGEMENT • E.C.R. (Efficient Consumer Response) • S.R.P. (Shelf Ready Packaging) • C.R.P. (Continuos Replenishment) AÑOS 2000 (mediados) EL VENDEDOR DE LOS 2.000 EL EQUIPO MULTIFUNCIONAL ¡MI EQUIPO MULTIFUNCIONAL! FOCO: • NACE PROXIMITY STORES • ENTRADA INMIGRACIÓN • CRECIMIENTO DE POBLAC. (+40 Mill) • EXPLOSIÓN DE LOS MÓVILES: lineas 2005= 42,6 Mill 2010= 51,6Mill CONCEPTOS: • ZERO Moment of Trouth • MARKETING DIGITAL • CYBER MONDAY´s AÑOS 2010 AÑOS 2010 E-Commerce / DIGITAL • • • • • • • • • • • FOCO: • MARKETING DIGITAL • MULTITUD DE FORMAS DE COMPRA Y DE ENTREGA 1920- 1ª venta por catálogo EEUU 1970- primeros ordenadores 1980 – teletienda 1989- www- World wide web 1991- la NSF permite usar Internet con fines comerciales 1994 se vende la primera pizza on-line 1995 Nacen Amazon y e-bay 1997 Coca Cola primera marca en vender a traves de movil- via SMS 2003 fue creado i-Tunes 2005 primer Cyber Monday 2014 PayPal primer medio de pago del mundo CONCEPTOS: • BRICK & MORTAR • PURE PLAYERS • CLICK & COLLECT AÑO 2015 LA OMNI-CANALIDAD El “shopper 365 dias-24h conectado La interacción con “el shopper” en el punto de venta. FOCO: • OMNICHANNEL • MULTITUD DE FORMAS DE COMPRA Y DE ENTREGA CONCEPTOS: • e-beacons • Codigos QR • Contenidos • Realidad aumentada AÑO 2015 EL COMERCIAL DE HOY • • • • UN UN UN UN PROFESIONAL MUY PREPARADO AUTÉNTICO MANAGER DE PRESUPUESTOS JEFE DE EQUIPO MULTIFUNCIONAL GENERAL MANAGER DE CUENTA