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Marketing de comportamiento
Leads
Definición
Un individuo o empresa que tiene una necesidad concreta
por un servicio o una solución a un problema
Persona o entidad potencialmente interesada y con la
autoridad para comprar un producto o servicio.
Este paso representa la primera etapa de un proceso de
ventas. La identificación del Lead es un proceso llevado a
cabo por personal del área de marketing o ventas.
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
MAN: Money Authority and Need (dinero, poder y necesidad)
para definir unLead. Si había presupuesto, si se está en
frente de una persona que toma una decisión, y si la empresa
tiene una necesidad de su producto o servicio.
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
Definición como MAN: Money, Authority and Need
(dinero, poder y necesidad)
Si hay presupuesto, si se está en frente de una persona que
toma una decisión, y si la empresa tiene una necesidad de su
producto o servicio.
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
Definición como BANT: Budget, Authority, Need, Time
(Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo)
Un concepto similar, con un componente de tiempo de
vencimiento.
La autoridad y la necesidad son los principales requisitos
para la calificación de un Lead.
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
De acuerdo con un estudio realizado por CEB, los
compradores avanzaron un 57% del camino hacia una
decisión de compra, antes de la primera vez que se ponen en
contacto con un vendedor.
Los vendedores no tienen control en esta situación ... a
menos que encontrar la manera de agregar valor a los
procesos de toma de decisiones del cliente potencial.
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)
(Objetivos, Planes, Desafíos, Tiempos)
Hacer preguntas y escuchar a su prospecto:
¿Cuáles son sus metas?
¿Cuáles son los objetivos de su empresa?
¿Son estos objetivos algo que su producto puede ayudar a
lograr?
¿Cuáles son los planes del prospecto para lograr sus metas y
los objetivos de la empresa?
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)
(Objetivos, Planes, Desafíos, Tiempos)
Hacer preguntas y escuchar a su prospecto:
¿Cuáles son sus metas?
¿Cuáles son los objetivos de su empresa?
¿Son estos objetivos algo que su producto puede ayudar a
lograr?
¿Cuáles son los planes del prospecto para lograr sus metas y
los objetivos de la empresa?
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)
Los Objetivos deben ser cuantificables
Una visión a revisar: hay sólo unas pocas razones para
comprar cualquier producto:

ganar más dinero

ahorrar dinero

evitar algún riesgo de perder dinero
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)
Cuáles son los Planes actuales que va a poner en práctica
con el fin de lograr estos objetivos.
Saber si lo intentaron antes y cómo funcionó.
Queremos saber:

Por qué creen que su plan tendrá éxito o no

Qué cambios se han hecho a lo largo del camino en su plan
y por qué

Cuáles es su plan B si sus planes actuales no funcionan
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)
Desafíos
El momento más importante de cualquier venta es determinar
si podemos ayudar a un cliente potencial a resolver sus retos
y los de su empresa

los que están siendo trabajados

y los que ellos anticipan (o nosotros como vendedores)
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)
Todo es cuestión de Tiempo.

¿Cuando necesitan alcanzar su meta?

¿Cuándo pueden implementar su plan?

¿Cuándo necesitan eliminar este desafío?
Si el prospecto no tiene los recursos para hacer frente a
estos problemas o tiene objetivos con prioridad más
importante, su línea de tiempo podría ser "en el futuro" y el
vendedor tiene que tomar la decisión de invertir tiempo o no.
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Leads
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)
Determinar si puede ayudarles en este momento o no, haciendo preguntas como:
¿Con qué rapidez estos resultados necesitan ser alcanzados?
¿Cuándo va a comenzar a implementar este plan?
¿Este objetivo ataca una prioridad en este momento?
¿Qué otra cosa es una prioridad en este momento?
¿Qué otras soluciones complementarias (o competitivas) está evaluando Ud?
¿Tiene capacidad y recursos para poner en práctica este plan ahora?
¿Quiere ayuda en los pasos involucrados en la ejecución de este plan (cuándo debe
aplicar cada paso)?
¿Es probable que Ud revise los objetivos, o la línea de tiempo, si no son realistas?
Profesor: Néstor González Sainz
Behavioral Marketing
¿Qué es el Marketing de Comportamiento?
El marketing del Comportamiento
1. lleva la pistas
2. clasifica
3. asigna valor
4. permite una respuesta automática a las acciones
en línea de clientes potenciales
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Proporciona una comprensión mayor de las
intenciones de los clientes potenciales y permite
respuestas muy precisas 'gatilladas' por sus
actividades individuales.
Muestra tasas de aperturas, clics y conversiones
desde correos electrónicos informados-porcomportamiento y otras formas de divulgación de
marketing en comparación con las campañas
tradicionales.
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
Poniéndolo en práctica:
4 pasos claves para implementar el
marketing de comportamiento
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
1. Construir una base de datos de marketing unificada:
Capturar y catalogar las interacciones de los potenciales clientes con
la empresa a través de múltiples canales:

correo electrónico

búsquedas en la web

web

medios sociales

formularios ...
así como su información de contacto
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
1. Construir una base de datos de marketing unificada:
Es la piedra angular del marketing de comportamiento
y proporcionará las "materias primas" para analizar los
comportamientos y desarrollar las estrategias
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
2. Resaltar y clasificar comportamientos



¿Qué comportamientos de los prospectos evidencian el
interés más alto en su producto o servicio?
¿Qué acciones en línea indican la relevancia de una
campaña en particular?
¿Qué características demográficas sirve mejor la
empresa?
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
2. Resaltar y clasificar comportamientos
Configure su sistema para

capturar estos valores

asignar a cada uno valoración ponderada

contabilizar estas puntuaciones
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
3. Evaluar y clasificar los leads
Convierta los comportamientos en línea en comportamientos
de compra.
Configure su sistema para clasificar cada cliente potencial en
función de sus puntuaciones.
Por ejemplo, ciertas combinaciones de comportamientos y
características demográficas podrían calificar un
"navegador".
Otra podría describir un 'comprador comparativo.
Otra podría presentar un "lead que está listo para comprar".
Profesor: Néstor González Sainz
Marketing de comportamiento
4. Desarrollar un plan de acción
Configure alertas escalables (*) para activar contactos
específicos, como el comienzo del ciclo de ventas vía
correos electrónicos para cultivar la relación, o el cierre
mediante una planificada llamada de un vendedor.
(*) Por ejemplo, cuando un cliente potencial cruza un umbral
determinado de interés o exhibe conductas para calificar
como un "lead caliente”.
Relacionar los alertas con los contactos apropiados
Profesor: Néstor González Sainz