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UNIVERSIDAD AUSTRAL DE CHILE
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Escuela de Ingeniería Comercial
Estrategias de Marketing Internacional: El caso de las
Salmoneras
Tesina presentada como requisito para optar al Grado de Licenciado en
Administración.
Profesor Patrocinante: Sr. Agustín Quevedo G.
Alexandra Tamara Gutiérrez Soto - Cristina Ximena Hermosilla Navarrete
Profesores Responsables:
Mónica Raddatz T.
Valdivia Chile 2003
Horacio Sanhueza B.
Osvaldo Rojas Q.
Profesor Patrocinante: Agustín Quevedo G.
Tesina presentada como requisito para
optar al Grado de Licenciado en
Administración
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RESUMEN
El principal objetivo de la investigación presentada consistió en determinar la influencia
de elementos de marketing en los aumentos en los volúmenes de venta a los mercados
internacionales. Para cumplir con este objetivo, como primer paso fue necesario, revisar
la situación actual de la industria salmonera, en la cual se pudo comprobar que Chile,
dentro de la salmonicultura, es el segundo productor más grande a nivel mundial.
Luego como segundo y tercer objetivo se pretende determinar cual es el grado de
aplicación de las herramientas de marketing por parte de las empresas salmoneras y cual
es la relación de éstas, en los aumentos en los volúmenes de venta a los mercados
internacionales. Para ello se revisaron las estrategias de internacionalización y mix de
marketing con el fin de obtener resultados que constituyan una herramienta clave en el
diseño de estrategias para las empresas salmoneras ubicadas a lo largo de Chile y para
los potenciales exportadores de salmónidos a la hora de desarrollar sus propias
estrategias o la reestructuración de estás.
La importancia de desarrollar el tema radica en potenciar la actividad que le reporta a la
región mayores fuentes de empleos, beneficiándose de las ventajas comparativas que
posee nuestro país en comparación con otros potenciales productores avaladas por los
mares interiores sureños de Chile, fiordos y bahías que proveen un ambiente ideal para
la acuicultura del salmón. La causa de la rápida expansión de la industria del salmón en
la región puede plantearse como una combinación entre ventajas comparativas naturales
y capacidades competitivas adquiridas. Los factores que dieron una ventaja comparativa
a esta industria son entre otros: recursos naturales, medio ambiente, insumos y mano de
obra.
La información procesada, para llevar a cabo el estudio, es de tipo cualitativo y
proviene principalmente de fuentes primarias y secundarias, como encuestas cerradas
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aplicadas a empresas salmoneras, compendio de salmonicultura, Prochile e internet. Sin
embargo, se utilizó información cuantitativa sobre las exportaciones de la industria.
El diseño metodológico con el que se realizó este estudio se puede clasificar como de
tipo transeccional, puesto que se recolectaron datos en un momento determinado del
tiempo y no experimental pues la observación del fenómeno en estudio se realizó tal
como se presenta en su contexto natural, es decir, un estudio “expost-facto” sin
manipulación de variables y sólo observando los componentes claves del mix de
marketing de la industria salmonera chilena en los últimos años. El tipo de la
investigación fue descriptivo , debido a que el estudio está basado en datos recolectados
para su posterior interpretación, describiendo como se comportan
las variables
analizadas en el entorno y correlacional, ya que se quiere medir la intensidad de la
asociación entre las variables: elementos que componen el mix de marketing global y los
mayores volúmenes de exportación a través del coeficiente de Pearson.
Los resultados obtenidos demostraron que el grado de aplicación de marketing
internacional por parte de las empresas salmoneras es deficiente, pero con una clara
tendencia hacia un marketing en elaboración.
Finalmente, se llegó a la conclusión que para que un producto esté adecuadamente en el
mercado requiere de técnica e inteligencia para ser presentado, promovido y vendido, es
decir darle más importancia al Marketing. En este punto hay empresas que han avanzado
bastante, sin embargo, se requieren mayores esfuerzos.
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1. INTRODUCCION
La sociedad en que vivimos exige una gran capacidad de adaptación a los
cambios del entorno. Vivimos en un mundo cada vez más global, en este sentido la
creciente globalización y apertura de los mercados mundiales, al potenciar el
intercambio comercial resaltan la importancia de las exportaciones como el motor del
crecimiento económico del país.
No cabe duda que la industria salmonera ha sufrido hechos que han marcado la actividad
desde sus inicios, debiendo cada uno de los actores reformular sus estructuras y políticas
comerciales con el fin de adecuarse a las condiciones que le imponen los mercados. Lo
anterior planteó a las compañías un desafío que va más allá de posicionar a Chile como
uno de los principales productores de salmón en el mundo, reto que vincula a la
consolidación de los canales de venta, a establecer alianzas estratégicas, buscar nuevos
nichos o destinos, producir en base a estándares internacionales y crecer acorde a las
necesidades de los clientes. Esto, con el claro objetivo de no volver a sufrir por los
vaivenes de la baja de los precios, o simplemente, no ser blanco de acusaciones de
dumping, situación que sin duda asegurará el desarrollo sostenido de las empresas,
colocando a nuestro país como referente en la producción de este recurso, no solo en
cuanto a volumen, sino también respecto a la calidad de los productos.
Con la finalidad de sentar un precedente sobre las estrategias que debería utilizar una
empresa que quiera llegar y posicionarse en los mercados extranjeros y con esto asegurar
el desarrollo de su negocio se busca dar respuesta a la siguiente pregunta:
¿Existe directa relación entre la aplicación de un mix de marketing por parte de las
empresas salmoneras y el aumento de los volúmenes de venta a los mercados
internacionales?
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El objetivo general de esta investigación es determinar la influencia de los elementos de
marketing en los aumentos en los volúmenes de venta de las empresas salmoneras a los
mercados internacionales, en la cual se utilizó la fórmula estadística de Pearson para
establecer la correlación entre las variables anteriormente mencionadas.
En términos a los objetivos específicos que se plantean se encuentran los siguientes:

Identificar los factores que han influido en el gran auge experimentado durante los
últimos años por las exportaciones de salmones.

Determinar las estrategias de internacionalización más utilizadas por los productores
salmoneros nacionales.

Determinar en qué fase exportadora se encuentran las empresas salmoneras chilenas.

Analizar los resultados o datos obtenidos a través del análisis de la investigación y
encuestas a distintas empresas salmoneras, esto con el propósito de obtener
conclusiones y sugerencias útiles para los exportadores de salmónidos y que
pudieran ser aplicables a otras empresas en vías de exportación.

Determinar cuál es el grado de aplicación de las herramientas de marketing por parte
de las empresas salmoneras.
La principal limitación que se reconoce en esta investigación es: debido a que la
investigación se acotará a la industria salmonera, no será posible extender sus
conclusiones hacia otros productos del sector acuícola de nuestro país
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2. MARCO DE REFERENCIA DEL ESTUDIO
2.1 El Concepto de Estrategia
Según Keegan (1997) la estrategia puede ser definida como “la respuesta
considerada por una organización a las realidades de los grupos de interés de la
organización y a las realidades del entorno del negocio”. De acuerdo a la definición, la
formulación de la estrategia identifica tres dimensiones:

El entorno externo de la empresa

El entorno interno de la empresa

Valores y aspiraciones de los grupos de interés de la empresa.
2.2 El Concepto de Marketing Internacional
“El Marketing Internacional es la realización de las actividades que dirigen el
flujo de bienes y servicios de una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más
de una nación para obtener un beneficio. La única diferencia en las definiciones del
marketing nacional e internacional es que las actividades ocurren en mas de un país. Esta
aparentemente minúscula diferencia explica la complejidad y diversidad halladas en las
operaciones internacionales de marketing” (Cateora y Graham 2001)
El autor establece, en su conceptualización de marketing internacional, la
pequeña diferencia entre operar en el país de origen y operar en mas de un país.
Keegan (1997) amplia la definición de Marketing internacional estableciendo que
“el comerciante internacional va más allá que el exportador, involucrándose en el
entorno de marketing de los países en los que realiza su negocio”. Plantea, además que
el comerciante buscará las ventajas competitivas que le reporten el fabricar o no fuera
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del país de origen su producto, por lo que es más probable que establezca una
representación directa en los mercados objetivos.
Ambos autores se refieren a grandes
compañías de economías desarrolladas, por lo que en el análisis de una economía como
la chilena, las empresas no llenan todos los requisitos que los autores planten en sus
definiciones.
2.3 LA DECISION RESPECTO AL PROGRAMA DE
MARKETING
Las empresas exportadoras deben decidir qué tanto adaptarán su estrategia de marketing
a las condiciones locales de los países de destino.
En un extremo están las empresas que utilizan una mezcla de marketing estandarizadas
en todo el mundo. La estandarización del producto, la publicidad y los canales de
distribución es la alternativa de más bajo costo.
En el otro extremo se tiene una mezcla de marketing adaptada, en la que el productor
ajusta los elementos de la mezcla de marketing a cada mercado meta.
Entre los dos extremos hay muchas posibilidades. Aquí se examinará las adaptaciones
que las empresas podrían efectuar a su producto, promoción, precio y distribución al
ingresar a los mercados extranjeros.
2.3.1 PRODUCTO
Las decisiones sobre el producto son de gran importancia, porque son las que crean los
medios para satisfacer las necesidades del mercado. Son también las primeras que deben
tomarse al diseñar la estrategia comercial, puesto que no se puede valorar, distribuir o
promocionar algo que no existe. Son además decisiones a largo plazo, que no pueden
modificarse, por lo general de forma inmediata. Estas decisiones incluyen el diseño y
puesta en práctica de políticas que empleará para posicionar su producto.
(Santesmases,2001).
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(Keegan,1997) ha distinguido cinco estrategias de adaptación de productos y promoción
a un mercado extranjero.
FIGURA 1. Cinco estrategias internacionales de producto y promoción
Fuente: Keegan ,1997
Un asunto decisivo en la planeación del producto es hasta que punto puede una
compañía vender un mismo producto en varias naciones (Stanton et al.2000)
Extensión Directa: lo cual significa introducir el producto en el mercado sin cambio
alguno. Esta estrategia es tentadora porque no implica gastos adicionales de
investigación y desarrollo, cambios en la maquinaria de fabricación ni modificación de
la promoción, pero puede ser costosa a la larga.
Los beneficios de la estandarización pueden ser significativos sin embargo, se debe
considerar que los bienes más difíciles de estandarizar son los productos alimenticios,
las bebidas y la ropa. Ello se debe a los distintos gustos y hábitos de cada país.
La adaptación del producto: implica alterar el producto de modo que sea congruente
con las condiciones o preferencias locales. Hay varios niveles de adaptación: “producir
una versión regional de su producto; producir una versión por país de su producto,
producir una versión por cuidad de su producto, producir por diferentes versiones por
detallista de su producto” (Keegan,1997).
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Aunque es común que los productos de adapten a los gustos locales, en algunos casos
también deben adaptarse a las creencias o idiosincrasia de un país.
La invención de productos: consiste en crear algo nuevo, y puede adoptar dos formas.
La retroalimentación implica reintroducir formas anteriores de un producto que
se adaptan bien a las necesidades de otro país.
La invención progresista consiste en crear un nuevo producto para satisfacer las
necesidades en otro país. Los expertos en marketing deben estudiar detenidamente el
ambiente cultural y económico de los mercados, tanto internacional como doméstico,
antes de planear los productos correspondientes (Stanton et al.2000)
La invención de productos es una estrategia costosa, pero las recompensas pueden ser
sustanciales, sobre todo si se logra convertir una innovación de producto del extranjero
en un éxito en casa.
2.3.2 PROMOCION
Las empresas pueden usar las mismas campañas de publicidad y promoción que
emplean en su mercado nacional o modificarlas para cada mercado local, proceso
denominado adaptación de la comunicación. Si se adapta tanto el producto como la
comunicación, la empresa efectúa adaptación dual.
La empresa puede modificar su mensaje en 4 niveles distintos. Se puede usar sólo un
mensaje en todos los lados, variando únicamente el idioma el nombre y los colores.
La segunda posibilidad es usar el mismo tema globalmente pero adaptar el formato a
cada mercado local.
El tercer enfoque consiste en desarrollar una reserva global de anuncios, de la cual cada
país selecciona el más apropiado.
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Por último algunas empresas permiten a sus gerentes en cada país crear anuncios
específicos para sus países.
La forma en que se combinarán los distintos instrumentos promocionales dependerá de
las características del producto, mercado, competencia y de la estrategia perseguida por
la empresa.
Las decisiones sobre promoción incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas
relativas a:

Dirección de ventas. Incluye por una parte, decisiones de tipo estratégico, como la
configuración del equipo de ventas, la determinación de su tamaño, el diseño de las
zonas de venta, la asignación a las mismas de los vendedores, la fijación de cuotas de
venta y planificación de las visitas de los vendedores. Pero también incluye
decisiones más cotidianas como la selección, formación, motivación, supervisión y
remuneración de los vendedores.

Marketing Directo. Utiliza los medios de comunicación directa (correo, teléfono,
fax, y red informática) para hacer proposiciones de venta dirigidas a segmentos de
mercado específicos, generalmente elegidos a través de sistemas de base de datos.

Publicidad, propaganda y relaciones públicas. Estas actividades persiguen en
general, conseguir una imagen favorable del producto y de la empresa que lo vende a
través de los medios de comunicación con el fin de que se adquiera el producto
ofertado y/o se mejore la aceptación social de la entidad anunciante. Incluyen
decisiones relativas al mensaje a transmitir, público objetivo al que se dirigen,
medios de comunicación empleados, soportes específicos dentro de cada medio y
proceso de diseminación de la información.
Promoción de ventas. Incluye un conjunto de actividades, no canalizadas a través de los
medios de comunicación, que tratan de estimular las ventas a corto plazo. Van dirigidas
a distintos públicos(vendedores, intermediarios, consumidores) y los métodos utilizados
consisten fundamentalmente en rebajas de precio, ofertas de mayor cantidad de producto
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por igual precio, ferias internacionales, muestras gratuitas, degustaciones, regalos,
concursos, etc. (Santesmases,2001)
2.3.3 PRECIO
Las multinacionales enfrentan varios problemas en cuanto a fijación de precios cuando
venden en el extranjero, pues deben enfrentar escalamientos de precios, precios de
transferencia, acusaciones de dumpimg y mercados grises. El problema de escalamiento
de precios tiene directa relación con los costos de transportes, aranceles, margen del
importador, margen del mayorista y margen del detallista su precio de fábrica los cuáles
variaran de acuerdo al país que se exporte.
Para fijar los precios en diferentes países se deben se deben considerar tres opciones:
1.- Fijar un precio uniforme en todos lados.
2.- Fijar un precio basado en el mercado en cada país.
3.- Fijar un precio basado en el costo en cada país.
Los precios basados en el costo total unitario y en la ganancia marginal son una práctica
bastante común en el marketing de exportación (Stanton et al.2000)
No es lo mismo diseñar una estrategia de precios para un producto establecido,
ampliamente utilizado por el mercado y con una competencia consolidada, que
formulara para un producto nuevo que se acaba de lanzar al mercado.
El diseño de la estrategia de precios de la empresa es una tarea importante y compleja de
la dirección del marketing. En su formulación y desarrollo han de tenerse en cuenta los
criterios de evaluación siguientes: (Santesmases, 2001)

Objetivos de la empresa. La estrategia de precios ha de contribuir a la rentabilidad a
largo plazo de la línea o líneas que componen la cartera de productos, lo que implica
una determinación de un equilibrio entre los precios
de cada producto que
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componen las líneas. Además, la empresa puede tratar también de aprovechar las
distintas elasticidades de la demanda de los diversos segmentos del mercado o
aprovechar las situaciones competitivas favorables.

Flexibilidad. Es decir, la estrategia de precios debe ser capaz de adaptarse a los
cambios del entorno. La liberalización de un sector o la entrada de nuevos
competidores puede alterar el sistema habitual de fijación de precios para un
producto y aconsejar un cambio de estrategia.

Orientación al mercado. La estrategia de precios debe tener en cuenta los
comportamientos, hábitos, tendencias, necesidades y demanda del mercado a fin de
conseguir una imagen favorable de la empresa y reforzar la lealtad del cliente a largo
plazo.
2.3.4 PLAZA (Canales de Distribución)
Es conveniente prestar atención a la forma que el producto se desplaza dentro del país
extranjero. Hay que adoptar una perspectiva de canal global del problema de distribuir
los productos a los usuarios finales
FIGURA 2. Concepto de canal integral en Marketing Internacional
Fuente: Keegan ,1997
El primer eslabón la oficina central de marketing internacional del proveedor, el
departamento de exportación o la división internacional toma decisiones acerca de los
canales y otros elementos de la mezcla de marketing.
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El segundo eslabón, canales entre naciones, llevan los productos hasta la fronteras del
país extranjero. Las decisiones que se toman en este eslabón incluyen los tipos de
intermediarios (agentes, comercializadores) que se usaran, el tipo de transporte (aire,
mar), y los trámites de financiamiento y riesgo.
El tercer eslabón, los canales dentro del país extranjero, llevan los productos desde el
punto de ingreso hasta los compradores y usuarios finales (Kotler,2001).
“Las decisiones sobre distribución son decisiones a largo plazo, muchas veces
irreversibles. No hay modo único de distribuir cada tipo de producto, por lo que pueden
adoptarse muy variadas formas de distribución. No obstante hay una serie de factores,
como las características del mercado, y del producto, el sistema de distribución habitual
en el sector y los recursos disponibles, que condicionan o limitan los sistemas de
distribución posibles. Por otra parte, las
formas de distribución evolucionan
constantemente por el impacto de las nuevas tecnologías, los costes, la segmentación del
mercado y las exigencias de los consumidores” (Santesmases,2001)
Las decisiones sobre el sistema de distribución incluyen el diseño y puesta en práctica
de políticas relativas a:

Canales de distribución. Es decir, la definición de las funciones de los
intermediarios, la selección del tipo de canal e intermediarios a utilizar, la
determinación del número, localización, dimensión y características de los puntos de
ventas.

Merchandising. Es el conjunto de actividades llevadas a cabo para estimular la
compra del producto en el punto de venta. Incluye la presentación del producto, la
disposición de las estanterías y el diseño y determinación del contenido del material
publicitario en el punto de venta.

Distribución directa / Marketing directo. Supone la relación directa entre productor
y consumidor, sin pasar por los intermediarios (mayoristas y detallistas). Contempla
diversas alternativas, como la venta a domicilio, la venta por correo y catálogo, el
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telemarketing, la venta por televisión, la venta electrónica por Internet, etc. Aunque
inicialmente el marketing directo se identificaba con distribución directa, en la
práctica actual se le considera más un sistema de promoción que de distribución que
trata de buscar una respuesta medible a las acciones de comunicación.

Logística o distribución física. Incluye el conjunto de actividades desarrolladas para
que el producto recorra el camino desde el punto de producción al de consumo y se
facilite su adquisición. Implica, por tanto, transportar, almacenar, entregar y cobrar
el producto, así como determinar los puntos de venta y servicio.
FIGURA 3. Formulación de la estrategia, desarrollo de acciones.
Fuente: Santesmases,2001
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2.4 LA DECISION DE COMO ENTRAR EN EL MERCADO
2.2.1 Estrategias de Internacionalización
De acuerdo a Jarillo y Martinez (1993), la estrategia de internacionalización que adopte
una empresa esta referida a la forma en que esta se inserta a los mercados
internacionales; de acuerdo a esto existen tres grandes formas en las cuales una empresa
se puede internacionalizar. La primera de estas formas es mediante la exportación de sus
productos la que puede llevar a cabo en forma directa (departamento de exportación,
vendedores viajeros, agentes, filial de ventas, entre otras formas) o en forma indirecta
(comerciante, comprador extranjero, broker, Trading company o consorcio de
exportación).
Broker: intermediario que pone en contacto al exportador con el cliente y cobra una
comisión especializado en producto o país (Jarillo y Martinez,1993)
Trading company: Empresa de comercio que opera en varios países con red de
conexiones internacionales; toman posesión de la mercancías o solo reciben posesión de
sus servicios.
La segunda forma de internacionalización a la que pueden optar las empresas es a través
de la inversión en el exterior donde la empresa puede comprar una empresa en
funcionamiento en el exterior, construir una subsidiaria o realizar un joint-venture con
alguna empresa local. La tercera y última forma de inserción que puede desarrollar una
empresa se encuentra en las formas contractuales como franquicias o licencias.
Joint-venture: acuerdo contractual entre empresa local y empresa extranjera para formar
una tercera empresa con el objeto de desarrollar una actividad determinada.
2.5 DESCRIPCION DE LA INDUSTRIA SALMONERA
La industria de la salmonicultura que inició sus actividades en Chile a mediados
de los años 80, ha experimentado desde entonces un explosivo crecimiento que se refleja
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en sus exportaciones, las cuales pasaron desde US$ 159 millones (FOB) en 1991, a US$
973 millones (FOB) en el año 2002. Siendo la principal actividad generadora de divisas
en las regiones X y XI, la producción de salmones y truchas ha alcanzado un alto grado
de profesionalización, situando a Chile, después de Noruega y por sobre Canadá y el
Reino Unido, en la lista de los mayores países exportadores del rubro.1
GRAFICO 1. Participación de Chile en la producción Mundial de Salmón y Trucha
Fuente: SalmonChile, 2002
En la gráfica se puede observar que existen dos lideres a nivel mundial, Chile y
Noruega. De un total de 1.445.000 toneladas brutas de produccuón mundial, Noruega
aporta 534.000 toneladas con un 37% del total; Chile le sigue en liderazgo, con 506.000
toneladas brutas, el cual representa un 35% del total. Muy distantes de ellos siguen
Reino Unido y Canadá, con 10 y 6 % respectivamente.
La industria del salmón ha tomado gran relevancia en la economía nacional,
constituyéndose en un elemento importante en la evolución del sector pesquero. El
crecimiento de esta actividad ha beneficiado un conjunto de otras actividades que están
asociadas a este sector, demandando servicios de patologías, transporte, alimentación,
comercialización, publicidad, bancario, académicos, legales, contables, entre otros. En la
1
Diario El Llanquihue 2003 Compendio. Salmonicultura en el sur de Chile.
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actualidad existen en Chile aproximadamente unas 90 empresas dedicadas al cultivo del
salmón (Intesal, 2002), para lo cual cuentan con más de 361 concesiones de cultivos
autorizados por la autoridad pesquera y la marítima. Existen además cerca de un
centenar de resoluciones que aún no cuentan con autorización. Las pisciculturas
autorizadas son alrededor de 80 y cubren una superficie aproximada de 4.700 hás.
distribuidas geográficamente entre las regiones IX y XII, siendo la Región de Los Lagos
la que cuenta con el mayor porcentaje ( sobre el 85 %).
GRAFICO 2. Serie Histórica de exportaciones totales (Millones de US$FOB); X Región
(1991-2001)
Fuente: SalmonChile. 28 de Abril 2003
La salmonicultura en la X Región ha liderado la producción a nivel nacional,
presentando un creciente participación a contar del año 1991, como se aprecia en el
gráfico anterior. El aporte de la industria salmonera al empleo regional ha sido
significativo, la cual en una década aumento en un 200% para el caso de los empleos
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directos y en un 50%, aproximadamente, para los empleos indirectos (SalmonChile,
2003).
La estructura sectorial está conformada preferentemente por actores privados tanto
nacionales como extranjeros. La tendencia actual a diferencia de lo ocurrido en los
primeros tiempos es a la conformación de empresas de gran tamaño, de tal manera de
obtener economías de escalas, flexibilidad en los ciclos de producción, integración
vertical en las etapas de agua dulce y mar y de los insumos como es el alimento. Estos
como otros elementos son los que a la postre han permitido que esta actividad hoy esté
posicionada en el concierto mundial y por consiguiente nuestro país, como el segundo
productor de salmón en cautiverio en el planeta después de Noruega (Achurra, 1995).
Las cifras en este sentido son elocuentes, en términos absolutos una producción neta
cercana a las 200.000 toneladas y un retorno de divisas del orden de los 1.000 millones
de dólares (Intesal, 2002).
Sin embargo, ante este crecimiento económico sostenido del salmón, están apareciendo
señales que nos indican que esta situación histórica está comenzando a cambiar. En
efecto, donde en los primeros tiempos las “ ventajas comparativas” que dicho sea de
paso están dadas eran la gran ventaja de la actividad, con el pasar de los años se
hicieron insuficientes, al punto que hoy en día se está hablando de la imperiosa
necesidad de transitar hacia una segunda fase exportadora, donde el foco de interés
debiera estar en cómo somos capaces de construir “ ventajas competitivas”.Algunos
piensan que hay que centrarse en”nichos” de la economía mundial cuya expansión es
más rápida. Otros opinan que las empresas chilenas deberían aumentar el valor agregado
de sus productos transables. Finalmente otros creen que estas empresas deberían tener
una presencia más activa en los mercados externos que consumen sus productos. En
suma, es una etapa en que el país debe dejar de ser un mero abastecedor o exportador
“commodities” hacia esos mercados. (Jarillo y Martínez, 1993)
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3. MATERIAL Y METODOLOGIA DE ANALISIS
3.1 MATERIAL
El tipo de información que fue procesada en este análisis en su mayoría es de tipo
cualitativo, debido a la naturaleza de las variables en estudio, las cuales son de difícil
cuantificación. Sin embargo, se utilizará información cuantitativa sobre las
exportaciones de la empresa y la industria.
El material utilizado en esta investigación proviene de fuentes primarias: encuestas
cerradas realizada a los gerentes de marketing de cada empresa. En las empresas que no
dispongan de este cargo, la encuesta será contestada por un gerente general, gerente
comercial o gerente de Administración y Finanzas o en su defecto su representante.
También se ha utilizado fuentes secundarias como: revistas, libros, tesis. Por ultimo se
utilizará como herramienta de apoyo, internet.
3.2 METODO
El diseño metodológico con el que se realizó este estudio se puede clasificar como de
tipo transeccional, puesto que se recolectaron datos en un momento determinado del
tiempo y no experimental pues la observación del fenómeno en estudio se realizó tal
como se presenta en su contexto natural, es decir, un estudio “expost-facto” sin
manipulación de variables y sólo observando los componentes claves del mix de
marketing de la industria salmonera chilena en los últimos años. El tipo de la
investigación fue descriptiva, debido a que el estudio está basado en datos recolectados
para su posterior interpretación y correlacional, ya que se quiere medir la intensidad de
la asociación entre las variables: elementos que componen el mix de marketing global y
los mayores volúmenes de exportación a través del coeficiente de Pearson.
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La muestra es por conveniencia, fue constituida por 10 empresas salmoneras chilenas.
Se les envío la encuesta a un total de 35 de las 54 empresas salmoneras inscritas en la
Asociación de la Industria del Salmón de Chile, de la cual se recibió un 17% del
universo total lo que es una porción representativa del universo investigado. La muestra
fue representativa de los volúmenes de exportación del país, sin poner énfasis en la
cantidad de empresas, sino más bien en el peso o relevancia en la participación en los
mercados internacionales que estas tengan.
Se operacionalizan a continuación algunos conceptos importantes que puedan
interpretarse de diversas maneras:
Mix de
Marketing Internacional: sistema total de actividades comerciales cuya
finalidad es planear el producto, fijar el precio, promover y distribuirlo, para alcanzar los
objetivos corporativos en los mercados internacionales.
Empresas salmoneras: Empresas que cultivan, engordan, y procesan salmón y/o
trucha.
Aumentos en volúmenes de ventas: Se considera como aumento en los volúmenes de
venta a las variaciones del 10% a 15% respecto a los volúmenes conseguidos sin la
aplicación de un mix de marketing internacional.
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4. PRESENTACION Y DISCUSION DE
RESULTADOS
De acuerdo al trabajo de investigación realizado se determinó que en el
plano
internacional, la mayoría de las empresas se han propuesto aumentar su preponderancia
de acuerdo con “la importancia que tiene Chile en la industria mundial del salmón”.
4.1 Principales mercados de destino
De todas las empresas investigadas, el 17% respondió las encuestas enviadas, las cuales
servirán para establecer el patrón estratégico de las empresas del sector en cuestión. Se
determinó que los principales mercados a los que exportan las empresas salmoneras son
Japón con un 100 %, Estados Unidos con un 90%, la Unión Europea con un 40 %, del
cual Alemania, Francia, España son los más mencionados, Latinoamérica con un 30 %
principalmente, Brasil, México, Colombia y finalmente otros mercados, tales como,
China, Inglaterra.
GRAFICO 3. Principales países de destino
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Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
De acuerdo a lo anterior, se puede observar que Japón es el país de mercado destino
más importante para las exportaciones de las empresas salmoneras. Sin embargo, no se
debería apostar tanto por el mercado japonés, puesto que hace tiempo muestra signos de
saturación ,por lo que deberían abrir nuevos nichos tales como China, Corea del Sur,
entre otros.
GRAFICO 4. Principales herramientas que utilizan las empresas salmoneras
para
analizar los mercados a los que exportan.
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
El gráfico N°4 muestra los resultados obtenidos, donde se observa notoriamente
la preferencia por trabajar con Prochile con un 100%, esta situación se debe a
que PROCHILE es el organismo
público de fomento a las exportaciones en
Chile y el que ha desarrollado más programas de apoyo a las exportaciones en
la parte comercial; información de clientes y contactos en otros países con un
100%, lo que refleja
una
situación de falta de compromiso en el sistema
comercial de las empresas; encuestas en mercados de destino no incluye observaciones
por nuestros encuestados se infiere que a muchas empresas no le interesa hacer
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encuestas en los mercados de
destino, puesto que implica grandes gastos; a
través de oficinas comerciales sólo alcanzó un 40%, lo que implica que las
empresas encuestadas aún están en la etapa de exportación indirecta, sólo las empresas
más grandes tales como AquaChile; Multiexport; Pesquera los Fiordos de Puerto Montt,
aunque sólo después de una década (Aquachile) se atrevieron a mejorar su proceso
exportador en la búsqueda de nuevos mercados.
GRAFICO 5. Empresas con personal especializado en comercio exterior
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
Gráfico N°5 Referente a la pregunta sobre la presencia de un personal especializado en
comercio exterior, el 80 % contestó que no disponía de este tipo de profesionales. El alto
porcentaje de respuesta negativa se debe en que la mayoría de las empresas no tienen un
departamento u oficina encargada en comercio exterior. Esto se comprobó al ver que las
encuestas fueron contestadas por gerentes generales o de Administración y Finanzas; de
tal forma se puede inferir que las empresas desarrollan todo el proceso de exportación a
través de un agente de aduanas.
PRODUCTO
GRAFICO 6. Adaptación de los productos exportados a los mercados de destino
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Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
El nivel de adaptación de los productos exportados es considerablemente alto a un 90%
de las empresas encuestadas, y un 10 % no se adapta a los consumidores extranjeros, es
decir, no está lo suficiente informada como para detectar las preferencias de un producto
más diferenciado.
Referente a las características que hacen su producto más competitivo, la tabla N°1
muestra la opinión de los exportadores respecto a lo que diferencia su producto.
TABLA 1. Características que hacen a los productos exportados más competitivos
Características
Imagen
Natural
Porcentajes
100%
10%
Sabor (calidad)
100%
Precios bajos
10%
Otros
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
El item “otros” no incluye observaciones por nuestros encuestados. Los porcentajes
manifiestan que las empresas apuestan por un producto de calidad, donde cada vez se
preocupan de la salubridad, su alimentación, que este sea especialmente natural. Chile
25
comprueba su buena calidad por sus mercados externos principales, EE.UU. y Japón que
exigen altos estándares de calidad. Lo que interesa también es la técnica de matanza,
color del producto y el % de grasa. Sobre todo con el parámetro grasa Chile se puede
diferenciar de Noruega. Los ahumadores por ejemplo prefieren 12 - 13 % de grasa.
Certificados de calidad (de Traceability) van a ser más importantes en el futuro.
GRAFICO 7. Cambios a sus productos para adaptarse a los mercados
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
El Gráfico N°7 refleja que la mayoría de las empresas a la hora de adaptar su producto
apuestan por un producto de calidad que le exigen las certificadoras de los principales
mercados de destino, de manera complementaria, ha habido toda una evolución en el
tema de los envases, donde gracias a nuevas tecnologías que permiten sellar productos al
vacío, con el fin de prolongar su vida útil, y que pierda menos textura y humedad. Esto
también posibilita una vida útil más larga. En una línea de tiempo, el producto más
duradero es aquel envasado al vacío, luego el gasificado y, por último, el fresco. El
factor etiquetado también juega un rol significativo puesto que se tiene que adaptar de
acuerdo a los diferentes mercados considerando el idioma como Japón, EE.UU, Francia,
etc, por lo demás se indica la fecha de elaboración la que es importante para los
consumidores.
26
GRAFICO 8. Los Productos que comercializan las empresas salmoneras
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
Mediante la encuesta se pudo determinar que las empresas cada vez más avanzan hacia
la segunda fase exportadora, puesto que están incluyendo en su gama productos de
mayor valor agregado tales como filetes frescos, filetes congelados, ahumados, etc; lo
que implica un mayor costo en su proceso de fabricación, pero al mismo tiempo
obtienen un producto diferenciado con una mayor calidad como se dijo anteriormente.
PRECIO
GRAFICO 9. Estrategias de precios
27
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
Se debe señalar que la industria salmonera en los mercados internacionales son
tomadores de precios, “pricetakers”. Sin embargo las encuestas entregaron información
acerca de que existe disponibilidad de parte de los empresarios a conceder descuentos
por cantidad, con la finalidad de disminuir los excesos de producción o por la presencia
de economías de escala, como se aprecia en el gráfico N°9. Sin embargo, deben tener
mucho cuidado en este tipo de estrategia, ya que los países de destino pueden percibirlo
como “ dumping”.
DISTRIBUCION
GRAFICO 10. Forma de llegar con su producto a los mercados internacionales,
exportación de forma indirecta
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
Con respecto a la modalidad utilizada por las empresas encuestadas para llegar a los
mercados internacionales se reflejó que la mayoría lo hace en forma directa, es decir, la
empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el extranjero.
Que las empresas exporten en forma regular, reafirma la importancia de que estas
empresas tengan personal especializado en comercio exterior, de manera que puedan
mejorar su proceso exportador en la búsqueda de nuevos mercados. Por otro lado
28
presentó un porcentaje de 40% exportando en forma indirecta especialmente a través de
un comprador extranjero, comerciantes, agente.
GRAFICO 11. Exportación de forma directa.
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
Con respecto al Gráfico N°11 se puede ver que las empresas salmoneras ya exportan de
forma regular, vía exportación directa con un 60%, pero aún no se atreven a
comprometer recursos en los países de destino, tales como filial de ventas, delegación
comercial que generaría un mayor acercamiento a los consumidores y por ende
satisfacerlos de mejor manera.
PROMOCION
GRAFICO 12. Estrategia eficaz en publicidad y promoción para llegar a los mercados
internacionales.
29
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
Según el Gráfico N° 12, se puede apreciar que una porción significativa no considera
que cuenta con una estrategia eficaz en publicidad y en promoción, ya que lo considera
como un gasto que sobre todo las empresas más pequeñas no están dispuestas a costear.
Además se reflejó en los cargos de las diez empresas, sólo dos de ellas tienen un cargo
de marketing.
GRAFICO 13. Utilizan la misma publicidad y promoción para los distintos países
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
El Gráfico N° 13, señala que el total de la muestra, diez empresas salmoneras, no
adapta su publicidad y promoción a cada mercado, puesto que como el producto tiene
un comportamiento commodity, es decir, el producto es homogéneo, pautas de demanda
similares. No obstante, le dan énfasis a la hora de presentar sus productos a la calidad
para tratar de diferenciarse de la fuerte competencia en los mercados internacionales.
GRAFICO 14. Adapta su formato de producto a cada país al que exporta
30
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
Un 100% de las empresas que respondieron las encuestas, sí adapta su formato de
producto a los distintos mercados, por ejemplo los consumidores japoneses consumen
salmón con mucho valor agregado, se preocupan de la imagen, de la presentación del
producto; los consumidores estadounidenses consumen mucho el filete del salmón pero
que cumplan con una serie de normas en el envasado; los consumidores europeos han
aumentado su consumo por el salmón congelado, por lo tanto las empresas se preocupan
del formato para satisfacer al consumidor final.
TABLA 2. Herramientas de promoción y publicidad por las empresas encuestadas
Herramientas de promoción y publicidad
Página Web
Publicidad (radio o TV)
Revistas , diarios
Ferias internacionales
Envío de muestras del producto
Envío de representantes a mercado de destino
Porcentajes
20%
10%
100%
100%
100%
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
De las herramientas de promoción y publicidad más utilizada
son las Ferias
Internacionales, con la ayuda de PROCHILE, envío de muestras del producto con un
100%; Envío de representantes a mercado de destino con un 100%, a pesar del gran
31
auge que ha tenido la internet, las empresas salmoneras no utilizan en demasía la página
web para dar a conocer sus productos, aunque deberían hacerlo puesto que se tiene un
alcance global y además se puede dar a conocer en diferentes idiomas para así estar más
cerca de los consumidores.
Una vez establecida una relación comercial es importante mantenerla, por ejemplo,
visitas periódicas para conocer las nuevas tendencias del mercado, del consumidor final
y para enterarse de nuevas normas de calidad, cambios en la presentación del producto,
entre otros. Por otro lado el importador quiere estar informado sobre los cambios en la
producción, oferta exportable, de parte del proveedor.
Chile podría llegar al consumidor extranjero, sacándole provecho a nuestra geografía a
través de nuestras imágenes románticas de paisajes naturales que combina con salmón.
Para que el consumidor final conozca al salmón de Chile se recomienda invitar a
periodistas de prensa masiva al país a reportar sobre por ejemplo "Chile - Ruta del
Salmón" o algo de este estilo. En general se debe desarrollar campañas continuas de
promoción en este mercado. (PROCHILE, 2003).
Con los resultados obtenidos se pudo constatar que las empresas salmoneras encuestadas
se encuentran en un proceso de marketing internacional deficiente, pero hay una
tendencia notoria hacia un marketing en elaboración o intermedio lo que implica que el
empresariado chileno se ha dado cuenta de que es muy importante la imagen que se
proyecta con sus productos en otros países, más especialmente si se han establecido
Tratados de Libre Comercio, lo que implica que millones de consumidores conozcan el
salmón chileno; generándose así una conciencia nacional respecto al marketing
internacional. Pocas empresas lograron un marketing eficiente. Destacándose la empresa
chilena Aquachile que se ha estado preocupando por la posición que proyectan sus
productos en los mercados internacionales.
32
5. CONCLUSIONES

Dentro de los factores que han influido en el gran auge experimentado durante los
últimos años por las exportaciones de salmónidos, están los factores exógenos y
endógenos. Dentro de los factores exógenos, Chile presenta ventajas comparativas
en comparación con otros potenciales productores, avaladas por los mares interiores
sureños de Chile, fiordos y bahías, que entregan temperatura, limpieza y oxigenación
del medio acuático, luminosidad, los cuales proveen un ambiente ideal para la
acuicultura del salmón. En cuanto a los factores endógenos se puede mencionar el
aprendizaje inicial de diseminación del esfuerzo productivo y de tecnologización de
la industria, tuvieron el beneficio de contar con un ambiente propicio generado por la
autoridad económica en orden a modificar el carácter de la inserción internacional
del país mediante la apertura comercial, también cuenta con el respaldo del sector
público mediante el apoyo de investigación de las universidades, transferencia
tecnológica y una constante capacitación del personal de las empresas salmoneras.

Referente a las estrategias de internacionalización más utilizadas por las empresas
encuestadas para llegar a los mercados internacionales proviene de exportaciones en
forma indirecta y directa: especialmente a través de un comprador extranjero,
comerciantes, agentes, respectivamente. También se constató que la mayoría lo
hace en forma directa, es decir, la empresa entra en contacto con intermediarios o
compradores finales en el extranjero. Las empresas exportan en forma regular, pero
aún no se atreven a comprometer recursos en los países de destino, tales como filial
de ventas, delegación comercial que generaría un mayor acercamiento a los
consumidores y por ende satisfacerlos de mejor manera. Por otro lado esto reafirma
la importancia que éstas empresas tengan personal especializado en comercio
exterior, de manera que puedan mejorar su proceso exportador en la búsqueda de
nuevos mercados.
33

Las empresas salmoneras encuestadas tienen una notoria tendencia hacia la segunda
fase exportadora, es decir, están incluyendo en su gama, productos de mayor valor
agregado tales como filetes frescos, filetes congelados, ahumados, conservas etc.
Esto implica un mayor costo en su proceso de fabricación, pero gracias a la
tecnología con que trabajan estas empresas y a su preocupación por el medio
ambiente les permite generar un producto diferenciado con una mayor calidad como
se dijo anteriormente.

El propósito del sector salmonero debiese ser, estar, mantenerse y desarrollar su
participación en el mercado nacional y fundamentalmente el internacional. Para esto
debe tener productos adecuados a los intereses de los mercados, es decir de alta
calidad requiriendo estándares de salubridad, seguridad, presentación, elementos que
inciden de manera importante en la confianza que debe lograrse en el consumidor
final, y deben ser producidos en forma eficiente (bajos costos). De esta manera se
puede ser competitivo. Por otra parte, se requieren sistemas de información para
ayudar a planificar, seguir indicadores de resultados, esfuerzos y factores asociados;
así como también reforzar el marketing internacional porque si bien Chile tiene una
economía orientada hacia las exportaciones, el país no está posicionado en la mente
de los consumidores internacionales. Si es que quiere competir en los mercados
globales y aprovechar sus actuales y futuros tratados de libre comercio, se debe
agregar valor a la imagen de sus productos que exportan.

Respecto al grado de aplicación de las herramientas de marketing por parte de las
empresas salmoneras se determinó que éstas tienen un marketing deficiente, pero
con una significativa tendencia hacia un marketing intermedio o en elaboración en
la cual las grandes empresas chilenas y extranjeras como, Multiexport, Mainstreim,
Invertec, Pesquera Los Fiordos, obtuvieron puntajes altos en el rango de marketing
en elaboración, según lo que se puede apreciar las empresas más pequeñas tales
como Ventisqueros, Friosur, entre otros, no están dispuestas a hacer grandes gastos
en publicidad y promoción. Por otro lado se destacó las empresa Aquachile, y
Trusal, quienes fueron las únicas que tienen el cargo de gerente de Marketing. Cabe
34
destacar que las empresas están tomando conciencia de la importancia de las
herramientas de marketing para llegar a los mercados externos, la cual se manifiesta
en la empresa Trusal una empresa pequeña respecto a Aquachile que, como se dijo
anteriormente, cuenta con un encargado de las estrategias de marketing en su
empresa.

Se puede finalmente concluir, respondiendo a la conjetura planteada, que sí existe
una relación directa entre la aplicación de un mix de marketing internacional por
parte de las empresas salmoneras y los aumentos en los volúmenes de ventas a los
mercados internacionales. A través de la fórmula estadística utilizada, coeficiente de
Pearson, en la cual se obtuvo un coeficiente de 0,9031 se determinó que existe una
correlación directa positiva, es decir, una asociación muy fuerte entre las estrategias
de marketing y las exportaciones. Si bien es cierto las empresas encuestadas se
encuentran en un nivel de marketing deficiente a intermedio, indistintamente se
relaciona con el coeficiente mencionado anteriormente, puesto que el empresariado
chileno se ha dado cuenta que es esencial la imagen que se proyecta con sus
productos en otros países, especialmente si se han establecido Tratados de Libre
Comercio, lo que implica que millones de consumidores conozcan el salmón
chileno; generándose así una conciencia nacional respecto al marketing
internacional.
6. BIBLIOGRAFIA
Achurra, M. 1995. “La experiencia de un nuevo producto de exportación: los salmones”.
En auge exportador chileno. Santiago, Dolmen Ediciones S.A.
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Vitivinícola periodo 1987-1997. Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas.
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35
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INTESAL, 2002 “Datos estadísticos”. Puerto Montt.
Infante, R. 2002. Gerente General de la Asociación de Productores de Salmón y Trucha,
Jarillo J. y J. Martínez, 1993. Estrategia Internacional. Más allá de la exportación.
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Keegan,W.,1997.Marketing Global .2a Edición. Boston,Irwin MCGraw- Hill.
Kotler, P. 2001 Dirección de Marketing. México, D.F.: Editorial Pearson Educación
Lambin, J. 1995 Marketing Estratégico. 3° edición. Madrid, MCGraw Hill
McDaniel, C. y R. Gates,1999. Investigación de Mercados Contemporánea. México,
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servicios. Disponible en internet http://www.prochile.cl/instryservicios/instrumentos
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Stanton W.J,M.J.Etzel, y B.J.Walker.2000.Fundamentos de Marketing .11° Ed. México,
D.F.: MCGraw- Hill.
7. ANEXOS
ANEXO 1
ENCUESTA
Fecha:
Nombre de la Empresa:
Dirección Comercial:
Ciudad
Región: .................................................
36
Fono:................................................
Fax:............................................................
Correo electrónico:
DATOS ENTREVISTADO
Nombre:
Cargo:
Fono:......................................................
Correo electrónico:.....................................................................................................
1.¿Tiene personal personalizado en Comercio Exterior?
SI ___
NO ___
2.¿De qué manera analiza Ud. los mercados a los cuales exporta?
A través de Prochile.
Encuesta en mercado de destino.
Información de clientes y contactos en otros países.
A través de Oficinas comerciales.
Otros (mencionar)
3. Principales mercados de destino
a
b.
c.
37
d.
Conteste las siguientes preguntas en relación con el PRODUCTO:
1.- Para satisfacer las necesidades del consumidor extranjero tuvo que:
Adaptar su producto
Si ___
No ___
(Si contesto Si a la pregunta número 1, continué a la 2)
2.-Los cambios producidos fueron relacionados con (marque con una X):
...................................................................
Envasado
.
Etiquetado
3.- Para satisfacer las necesidades del consumidor extranjero tuvo que:
Diseño (Color)
Crear
un nuevo producto
Calidad
Otros (Mencione)
Si ___
No ___
4.- ¿Qué productos comercializa?
Entero fresco
5- ¿Cuál
el producto que más exporta en volumen?.
Jerarquice, siendo 1 el de mayor
EnteroesCongelado
..........................................................
volumen
exportación
Filetesdefrescos
....
Filetes congelados
Ahumados
Marinados
Salados
38
Entero fresco
Entero
Congelado
En
relación
con el PRECIO del producto:
Filetes frescos
1.- La fijación de precios se estableció de acuerdo a, marque con una X:
Filetes congelados
Ahumados
Marinados
Salados
Fijar un precio uniforme en todos lados
Otros
Fijar un
precio basado
en el mercado
en cada país
2.- Realiza
descuentos
por pronto
pago
Fijar un precio basado en el costo de producción
Si ___
No ___
3.- Realiza descuentos por cantidad
Si ___
No ___
4.- Realiza descuentos estacionales
Si ___
No ___
En relación con la DISTRIBUCION del Producto:
1.- ¿De que manera llega su producto a los mercados internacionales?. Marque con una
X
39
Comprador extranjero
2.-Comerciante
La exportación la efectúa vía:
Broker
Agente
Casa exportadora
Consorcio de exportación
Importadores
En Distribuidores
relación con la PROMOCION de su producto:
Agente
1. ¿Cuenta la empresa con una estrategia eficaz para promociones y publicidad?
Oficina de representación
Delegación comercial
Si ___
No ___
Filial de Ventas
2.Utilizan la misma forma de promoción o publicidad para los diferentes mercados de
Otros (mencione)
destino
Si ___
No ___
3. ¿Qué canal eligen para dar a conocer sus productos al consumidor extranjero? Marque
con una X
Pagina Web
4. Se
preocupan de analizar
Publicidad(radio
o TV) cada mercado y así adaptar el formato a cada país
Revistas, diarios
Si ___
Ferias Internacionales
No ___
muestras
del producto
5. AEnvío
qué lededan
más énfasis
a la hora de dar a conocer su producto.
Envío
de
representantes
mercado de destino
Otros (Mencione)
Ninguna
a
40
Imagen(Presentación)
.......................................................
Orgánico
(natural)
Porcentaje
de montos
y volúmenes de exportaciones a sus principales países destino
Sabor (calidad)
Precio (bajos)
2002
PaísesOtros (Mencione)
$(%)
vol (%)
-------------
---------
----------
-------------
---------
----------
otros
---------------------------------------
%
100%
100%
ANEXO 2
TABLA 3. Empresas salmoneras encuestadas y cálculo del coeficiente de Pearson
AÑO 2003
Empresas
salmoneras
encuestadas
Variable X:
estrategias de
marketing
Variable Y
exportaciones en
millones de dólares
X*Y
X2
Y2
AQUA
866
$ 84
72744
749.956,00
7.056,00
FJORD SEAFOOD
714
$ 48
34272
509.796,00
2.304,00
FRIOSUR
544
$ 14
7616
295936
196
INVERTEC(pesquera
mar de Chiloé)
623
$ 29
18067
388.129,00
841
MAINSTREAM
696
$ 60
41760
484.416,00
3.600,00
MULTIEXPORT
784
$ 65
50960
614.656,00
4.225,00
41
PESQUERA LOS
FIORDOS
621
$ 36
22356
385.641,00
1.296,00
SALMONES
ANTARTICA
544
$ 46
25024
295.936,00
2.116,00
TRUSAL
519
$8
4152
269361
64
VENTISQUEROS
585
$ 25
14625
342.225,00
625
TOTAL
6496
$ 415
291576
4.336.052,00 22.323,00
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada
Coeficiente de Pearson
GRAFICO 15. Correlación entre las ventas
empresas salmoneras
y las estrategias de marketing de las
42
Fuente: Elaboración propia en base a respuestas obtenidas de encuesta aplicada