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UNIDAD 5
DECISIONES DE MERCADOTECNIA
“Diseño de un programa de ventas”
M.A. Margarita Cortés Mejía
I.
PRESENTACIÓN
El programa de ventas es elaborado por aquellos que tienen la responsabilidad
directa de traer las ventas a una empresa, debe considerar las necesidades del
mercado, para identificar las oportunidades con mayor potencial de concretarse en
venta, para esto debe contar con la mayor cantidad de información de los
probables clientes, es decir, el mercado meta y una oferta de valor
específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador,
todo esto aunado a una buena estrategia de difusión para acelerar el proceso de
la venta.
Lo anterior ayuda, pero definitivamente no lo es todo, debe considerar, también,
las prácticas básicas que pueden ayudar a desarrollar un plan táctico de ventas
adecuado para su empresa.
“La mejor forma de saber si su plan va a funcionar es preguntando”
II.
CONTENIDO TEMÁTICO
CONCEPTO
Es muy importante tener claro qué es lo que se entiende como "Programa de
ventas"
Un programa de ventas es la planificación relativa a la acción de ventas y,
básicamente, de la red de vendedores.
En dicho programa no se contemplan otros aspectos de mercadotecnia, pues
daría lugar a confundirlo con el Plan de Marketing, tampoco incluye otros
elementos y previsiones generales del negocio, pues estos aspectos se
desarrollan en un Plan de negocio.
Para tener mayor precisión sobre los planes y programas que existen en una
empresa, es necesario determinar la diferencia entre cada uno de estos:
1. El plan de negocio que incluye todo.
2. El plan de Marketing, y
3. El plan o programa de ventas, que forma parte de los dos anteriores y
trataría específicamente de las ventas y la fuerza de ventas.
IMPORTANCIA DEL PROGRAMA DE VENTAS
Es el programa más importante porque:

De él parten los demás programas

Es la fuente primaria de fondos

Es la punta de lanza que tiene contacto directo con el mercado

Para su elaboración debe tenerse un detalle de las ventas anteriores y
conocimiento pleno del mercado, clientes, prospectos, potencial del
mercado, potencial de la empresa
ASPECTOS A CONSIDERAR EN UN PROGRAMA DE VENTAS
1. Conocer el producto o servicio.
Detectar las características del producto o servicio y, posteriormente, convertir
dichas particularidades en beneficios.
2. Conocer el mercado.
Detectar quién es la competencia, para desarrollar una ventaja única de compra.
3. Conocer la fuerza de ventas.
Determinar quién va a llevar la oferta al mercado.
ESTRUCTURA DE UN PROGRAMA DE VENTAS
Ante la situación de una empresa nueva en donde las ventas no tienen un
histórico, es necesario hacer un planteamiento o estrategia respecto al pasado y
crear un plan completo, el cual esencialmente debe prever como mínimo los
apartados siguientes:
A. La estrategia de ventas.
B. Fuerza de ventas.
C. Condiciones de venta.
D. Plan de ventas Anual.
a. Premisas y parámetros de eficiencia.
b. Plan anual de ventas.
c. Presupuesto de ventas.
d. Objetivos de venta.
Para crear un plan de ventas exitoso es importante:
1.- Desarrollar una oferta de Valor
2.- Definir el mercado meta
3.- Identificar las necesidades de los clientes en su mercado meta
4.- Identificar los competidores en su mercado meta
III.
BIBLIOGRAFÍA
Kotler Philip, (2004) Dirección de mercadotecnia, México, Editorial Prentice Hall
Hispanoamericana.
William M. Pride- O.C. Ferrell, (2000), Marketing, Conceptos y Estrategias, México,
Editorial Mc Graw Hill.