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UNIDAD 5 DECISIONES DE MERCADOTECNIA “Diseño de un programa de ventas” M.A. Margarita Cortés Mejía I. PRESENTACIÓN El programa de ventas es elaborado por aquellos que tienen la responsabilidad directa de traer las ventas a una empresa, debe considerar las necesidades del mercado, para identificar las oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta, para esto debe contar con la mayor cantidad de información de los probables clientes, es decir, el mercado meta y una oferta de valor específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, todo esto aunado a una buena estrategia de difusión para acelerar el proceso de la venta. Lo anterior ayuda, pero definitivamente no lo es todo, debe considerar, también, las prácticas básicas que pueden ayudar a desarrollar un plan táctico de ventas adecuado para su empresa. “La mejor forma de saber si su plan va a funcionar es preguntando” II. CONTENIDO TEMÁTICO CONCEPTO Es muy importante tener claro qué es lo que se entiende como "Programa de ventas" Un programa de ventas es la planificación relativa a la acción de ventas y, básicamente, de la red de vendedores. En dicho programa no se contemplan otros aspectos de mercadotecnia, pues daría lugar a confundirlo con el Plan de Marketing, tampoco incluye otros elementos y previsiones generales del negocio, pues estos aspectos se desarrollan en un Plan de negocio. Para tener mayor precisión sobre los planes y programas que existen en una empresa, es necesario determinar la diferencia entre cada uno de estos: 1. El plan de negocio que incluye todo. 2. El plan de Marketing, y 3. El plan o programa de ventas, que forma parte de los dos anteriores y trataría específicamente de las ventas y la fuerza de ventas. IMPORTANCIA DEL PROGRAMA DE VENTAS Es el programa más importante porque: De él parten los demás programas Es la fuente primaria de fondos Es la punta de lanza que tiene contacto directo con el mercado Para su elaboración debe tenerse un detalle de las ventas anteriores y conocimiento pleno del mercado, clientes, prospectos, potencial del mercado, potencial de la empresa ASPECTOS A CONSIDERAR EN UN PROGRAMA DE VENTAS 1. Conocer el producto o servicio. Detectar las características del producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. 2. Conocer el mercado. Detectar quién es la competencia, para desarrollar una ventaja única de compra. 3. Conocer la fuerza de ventas. Determinar quién va a llevar la oferta al mercado. ESTRUCTURA DE UN PROGRAMA DE VENTAS Ante la situación de una empresa nueva en donde las ventas no tienen un histórico, es necesario hacer un planteamiento o estrategia respecto al pasado y crear un plan completo, el cual esencialmente debe prever como mínimo los apartados siguientes: A. La estrategia de ventas. B. Fuerza de ventas. C. Condiciones de venta. D. Plan de ventas Anual. a. Premisas y parámetros de eficiencia. b. Plan anual de ventas. c. Presupuesto de ventas. d. Objetivos de venta. Para crear un plan de ventas exitoso es importante: 1.- Desarrollar una oferta de Valor 2.- Definir el mercado meta 3.- Identificar las necesidades de los clientes en su mercado meta 4.- Identificar los competidores en su mercado meta III. BIBLIOGRAFÍA Kotler Philip, (2004) Dirección de mercadotecnia, México, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana. William M. Pride- O.C. Ferrell, (2000), Marketing, Conceptos y Estrategias, México, Editorial Mc Graw Hill.