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S. de P. de la Mercadotecnia
Unidad I
PLAZA O DISTRIBUCION FISICA Y LOGISTICA
 Concepto de Distribución Física (Logística)
La logística o distribución física es el proceso de planeación, instrumentación, control eficaz del
efectivo y el costo, el flujo y almacenamiento de materias primas e inventarios de productos (en
proceso y terminados), así como el flujo de información respectivo desde el punto de origen hasta el
de consumo, cuyo propósito es cumplir con los requerimientos del cliente.
Este concepto establece que, en una empresa, todas las actividades de transporte, almacenamiento,
manejo de productos y los canales de distribución deben coordinarse como un sistema cuyo
propósito sea minimizar el costo de la distribución en un determinado nivel de servicio al cliente, a lo
cual se conoce desde el punto de vista de la mezcla de la mercadotecnia como plaza.
 Objetivo de la Distribución Física
El objetivo de la distribución física es conseguir los bienes adecuados en el momento y lugar con lo
cual se hace posible la utilidad de posesión; sin olvidar que el manejo de los productos de una
empresa y el sistema global de canales de distribución deben coordinarse con la finalidad de
minimizar el costo de la distribución en determinado nivel de servicio al cliente.
 Importancia de la Distribución Física
La empresa que ha establecido los canales de distribución física de sus productos deberá
organizarlos a través de esos canales. Virtualmente, la economía en su totalidad depende en su
logística, ya que ella es la encargada de llevar los productos de manera eficiente a los consumidores
finales. La logística es la ultima área de la mercadotecnia que se utiliza para abatir los costos; si se
emplea como un sistema de cuadro, es posible obtener grades ahorros. Una distribución física eficaz
puede ser la base para que una compañía consiga y mantenga una gran ventaja diferencial.
“Logística es el transporte, almacenamiento y manejo de los bienes para adecuarse a las
necesidades de los consumidores meta con una mezcla de marketing de la empresa, tanto en las
compañías individuales como a lo largo de los canales de distribución. La logística es otro nombre
con que es común designar la distribución física.”
McDaniel,
Marketing, Thomson,
6a. Edicion, 2002.
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Gerardo Castillo
10 de Febrero de 2012
 ¿Qué es logística?
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“La logística esta integrada por tareas relativas a la planeación, realización y control del flujo físico
de los materiales y bienes finales, desde los puntos de origen hasta los de uso, para atender las
necesidades de los clientes con un margen de utilidad.”
Philip Kotler,
Fundamentos de Marketing,
11a. Edición, 2000.
“La logística está compuesta por todas las actividades relacionadas con llevar la cantidad adecuada
de un producto al lugar apropiado en el momento oportuno.”
Stanton, W.,
Fundamentos de Marketing,
11a. Edición, 2000.
“La logística es el arte de dirigir el flujo de materiales y productos, de la fuente al usuario, el sistema
logístico comprende el flujo total de materiales, desde la adquisición de materias primas al suministro
de productos acabados a los usuarios finales.”
Enrique Díaz de Castro
Distribución Comercial
5a. Edición, 1993
“A la logística le concierne el movimiento de los productos terminados a los intermediarios y después
a los compradores finales, eso en términos de manejo de materiales.”
Logística de Distribución:Es la parte de la logística integral que se encarga de la coordinación de
los almacenes, el manejo de productos y transporte desde el punto de producción hasta el punto de
consumo.
Logística Integral: Es un sinónimo de logística de distribución; es la gestión del flujo de materiales y
productos de la empresa, desde los proveedores hasta los clientes, de forma que se llegue hasta el
cliente cuando se necesita con el menor costo integral. Antes de llegar desde el concepto de
logística integral al de logística de las empresas, se distinguía la logística industrial o dirección de
materiales y la logística de distribución o distribución física. En la actualidad, la integral distingue los
procesos de aprovisionamiento, producción y distribución.
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Schorll y Guiltinan
Administración de Marketing,
6a. Edición, 1997
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Otro concepto plantea que la logística es el proceso de planeación e instrumentación, y el control
eficiente y efectivo del costo de flujo y almacenamiento de materias primas e inventarios de
productos terminados, así como de flujo de la información respectiva desde el punto de origen hasta
el punto de consumo, con el propósito de cumplir con los requerimientos de los clientes. Se ha
demostrado que la logística es efectiva en la coordinación y administración de numerosas
actividades en forma simultanea.
Logística Industrial: Sinónimo de dirección de materiales; también se le conoce como movimientos
de materiales, pero nunca se les debe llamar logística, ya que este vocablo se usa para el
desplazamiento de mercancías fuera de la empresa.
 Tareas en la Administración de la Distribución Física
Por administración de la distribución física se entienden el desarrollo y la operación de los procesos,
que permiten el flujo eficiente de los productos. A fin de mejorar su método de administración de la
distribución física, algunas compañías forman alianzas logísticas así, un fabricante y una o más
compañías realizan estas actividades de distribución especializadas de manera cooperativa. En
conjunto elaboran un plan e implantan los flujos físicos que llevaran los productos correctos al lugar
indicado en las cantidades necesarias, a tiempo.
Estas alianzas se extienden mas allá de los negocios normales en cooperación de distintas
maneras, incluyendo la conocida naturaleza de las sociedades.
Al margen de que una empresa forme parte de una alianza logística o tome esta función por su
cuenta, un buen sistema de distribución física se basa en cinco subsistemas independientes que
son:
Ubicación almacenamiento de inventario
Manejo de materiales
Control de inventario
Procesamiento de pedidos
Transporte.
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




Es preciso coordinar con sumo cuidado cada uno de ellos y entre si.
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 Ubicación y Almacenamiento del Inventario
La administración del inventario es la clave para tener éxito en la distribución física. Una
consideración importante es el almacenamiento, que abarca cuatro áreas interrelacionadas:
ensamble, división y acumulamiento de productos, así como su preparación para el embarque. Así,
el número y la ubicación de los sitios del inventario influyen en el tamaño de este y en los métodos
de transporte.
Por otro lado, es importante destacar que sin un control de inventarios cualquier almacén perdería lo
referente a la custodia de lo guardado; dicha custodia se basaría en varios métodos, por ejemplo los
sistemas:
1.- Ultimas entradas primeras salidas (UEPS).
2.- Primeras entradas primeras salidas (PEPS).
Lo importante es reguardar y controlar los inventarios y, sobre todo, el precio de los productos.
CENTROS DE DISTRIBUCION
Una estrategia apropiada relativa a la ubicación del inventario consiste en crear uno o varios centros
de distribución, mismos que pueden construirse a partir de los mercados y no de las necesidades de
trasporte. Con ello se busca construir, bajo un techo, un sistema eficiente y por completo integrado
para el flujo de los pedidos: recibirlos, surtirlos, y prepararlos para su entrega a los clientes.
Estos centros pueden aminorar los costos de distribución al disminuir la cantidad de almacenes,
depurar el exceso de inventario y eliminar los casos de faltas de existencias. Cuando las compañías
son negocios dedicados a vender bienes y no a guardarlos, los tiempos de almacenamiento y
entrega deben ser reducidos y los centros de distribución también pueden ayudar en este sentido.
El almacenamiento da a los productos la utilidad de tiempo, además de ayudar alas empresas a
balancear el suministro (producción) y la demanda (consumo).
Todo productor, mayorista o detallista dispone de la opción de operar su propia bodega (almacén
privado) o bien de utilizar los servicios de un almacén público.
1.- Almacén privado: es una ventaja si:



La compañía desplaza un gran volumen de productos.
El flujo presenta una fluctuación estacional.
Los bienes tienen un manejo especial o requerimientos específicos de almacenamiento.
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ALMACENAMIENTO
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2.- Almacén público: Ofrece servicios de almacenamiento y manejo de mercancías a los individuos
u organizaciones. Sus costos son un gasto variable, pues pagan solo el espacio que utilizan y el
tiempo en que lo usan. También incluye oficinas y espacio para exhibir los productos, aceptar y surtir
los pedidos de los vendedores. Más aún, los recibos que estos almacenes expiden por los productos
guardados sirven como garantía colateral en caso de que se necesite obtener un préstamo bancario.
DEPOSITO
Sirve como una válvula para regular el flujo de productos en un canal de distribución. El
almacenamiento es estático y dinámico; su propósito es el movimiento (rendimiento). Los depósitos
públicos son negocios lucrativos de propiedad independiente, que ofrecen servicios a empresas e
individuos; como el usuario paga sólo por el espacio que ocupa, los depósitos públicos tienen un
costo variable, en oposición al costo fijo de la construcción y operación de los depósitos privados.
Éstos son una gran ventaja si la empresa desplaza gran volumen de productos.
 Manejo de Materiales
Consiste en seleccionar el equipo apropiado para el manejo físico de los productos, entre cuyos
elementos cabe mencionar el edificio del almacén; con un equipo apropiado se logra disminuir al
mínimo las pérdidas por rupturas, deterioro y hurto, así como los costos y el tiempo de manejo de los
materiales. Involucra las actividades del movimiento físico de artículos dentro de las plantas y fuera
de ellas, bodegas y terminales de transportación; es importante debido a la manera en que se
manejan los productos puede afectar sus características y calidad.
EFICIENCIA DE MANEJO
Es más deseable centrarse en la utilización cúbica máxima cuando se trate de productos que sean
almacenados durante largos períodos, y menos deseables para los centros de distribución en donde
el objetivo es la productividad. La automatización reduce el costo de colocar y recuperar productos
en las áreas de almacenamiento. Los elementos importantes en el manejo de materiales son la
unitarización y el embalaje.
1.- Unitarización: Es una técnica para aumentar la eficiencia en el manejo de paquetes pequeños;
por lo general incluye la carga en plataforma o la combinación de varios paquetes pequeños atados
a una tarima de carga para su movimiento.
2.- Embalaje: Es un sistema para el manejo de materiales que abarca el envío de productos, quizá
varias cargas de unitarización, en un contenedor; se sellan y transportan desde el lugar de envío al
de recepción sin tener que volver a manejar los productos individuales en el envase.
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Los altos costos de labor y las herramientas nuevas de almacenaje hacen que la selección del
equipo para el manejo de materiales sea una decisión crucial.
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 Control de Inventarios
Los inventarios se controlan con el establecimientos de limites mayores y menores; el nivel del
servicio al cliente deseado por la empresa determina el limite mayor. Con un control de inventarios
es factible establecer el porcentaje de pedidos que es posible cubrir a partir del inventario a la mano.
El límite menor depende de cuan rápido puedan reabastecerse los inventarios, variando las
decisiones de compra en relación con los lotes óptimos de producción o los de abastecimiento y
almacenaje.
También se conoce a los inventarios como cantidades de seguridad, cantidad mínima o cantidades
máximas.
Cuando se trata de productos industrializados es común utilizar el código de barras; sin embargo, si
se manejan productos agropecuarios a granel, deberán utilizarse los medios tradicionales.
En Esencia, tener un espacio adecuado y planear lo que se manejará será la base para definir lo que
se necesita.
Lote Económico de Pedido
El lote económico de pedido (EOQ; EconomicOrderQuatity) es el volumen en el cual la suma de los
costos de mantenimiento de inventario y los del procesamiento de pedidos se encuentra en su nivel
mínimo.
Justo A Tiempo (JAT)
Es un proceso que implica la formación de una alianza con los proveedores, a fin de que sus
sistemas de producción complementen al propio.
Centros de Distribución
El establecimiento de centros de distribución es un compromiso entre la centralización total o la
descentralización total de inventarios.
Se planea alrededor de los mercados a fin de mantener un flujo eficiente de productos desde el
productor hasta el consumidor. El objetivo es tener los productos en movimiento.
 Procesamiento de Pedidos
Procedimientos para recibir, manejar y surtir pedidos. Incluye métodos para facturar, conceder
crédito, preparar facturas y cobrar cuentas ya vencidas.
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El objetivo de un sistema de respuesta de mercado es similar al del JAT: tener solo la cantidad
correcta de bienes almacenados para satisfacer la demanda y después reponer con rapidez los
productos utilizados.
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Pedido Oportuno
El punto de nuevo pedido es el nivel de inventario en el que la empresa solicitará existencias para
abastecer el inventario; el tiempo principal de pedido se refiere al número de días que transcurren
entre la colocación del pedido y la recepción.
Cantidad de Pedido
El punto de nuevo pedido indica al gerente de inventario que cantidad de éste debe mantener a la
mano y cuándo debe solicitar un nuevo pedido a fin de mantener ese nivel de inventario. Es la
cantidad que deberá ordenarse cada vez con objeto de minimizar el costo total.
 Transporte
Es la función de marketing que consiste en desplazar los bienes, proporcionar las utilidades de
tiempo y lugar a cambio de un costo, el cual debe ser menor que el valor que agrega a los
productos.
Los costos de transporte pueden limitar los mercados meta establecidos, los costos de envío
incrementan el costo de entrega según el tamaño y peso del producto.
La transportación de flete significa mover los productos en el tiempo y espacio (distancia).
1.- Ferrocarril: Su principal ventaja ha sido el bajo costo. Los modernos dirigen sus ofertas de
servicio a embarcadores selectos, han actualizado sus equipos con lo cual se brinda un servicio más
rápido y se reducen las quejas por daños; se especializan en el manejo de equipos y trenes rodantes
con sus equipos automatizados.
3.- Avión: Transportación de más alta calidad. El servicio rápido es su mayor ventaja, pero el flete
aéreo también expone el cargamento a un potencial menor de daño, rodo, deterioro y obsolescencia.
Costos elevados.
4.- Ductos y Pipas (salchichas): Son el medio más invisible de transportación, están en segundo
lugar solo después de los ferrocarriles en toneladas- kilómetros de carga entre ciudades. Sé usan
principalmente para transportar gas natural, petróleo crudo y sus derivados, de los campos de
producción a las refinerías.
5.- Transportación marítima: Buques y lanchones de carga. Los buques incluyen barcos de carga
general y de carga voluminosa. Los de carga general transportan una amplia variedad de producto.
Los de carga voluminosa mueven un gran volumen de productos, se carga y descarga directamente
dentro de los tanques y retenedores del barco.
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2.- Autotransporte: Las mayores ventajas de los camiones son la velocidad y la flexibilidad; en
especial para movilizar cargas pequeñas en distancias cortas.
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6.- Transportación multimodal: Combinación de dos o más métodos de movimiento de un producto
con el fin de explotar las ventajas de cada uno; el gerente de distribución física también puede
emplear transportadores suplementarios principalmente para embarques pequeños.
 Uso Estratégico de la Distribución Física
Si la distribución física se emplea de modo estratégico, una compañía fortalecerá su posición
competitiva al dar mayor satisfacción a los clientes y aminorar los costos de operación.
La administración de la distribución física también repercute en la mezcla de marketing de la
empresa, sobre todo en la planeación del producto, en la fijación de precios y en los canales de
distribución.




Mejorar el servicio al cliente
Reducir los costos de distribución
Crear utilidades de tiempo y lugar
Estabilizar los precios
INFLUENCIA EN LA SELECCIÓN DE CANALES
Las decisiones referentes a la administración de inventario ejercen influencia directa en la elección
de canales por el fabricante y en la ubicación de los intermediarios.
 Controlar los costos de envío
 Canales de Distribución
El concepto de diseño se puede utilizar en forma descriptiva para indicar un patrón de ordenamiento
y una estructura de partes, en el mismo sentido que hay entre las organizaciones y los sistemas de
Marketing. El diseño refleja las regulaciones que usan los miembros del sistema para crearlo y
sostenerlo. El diseño del canal se refiere a aquellas decisiones asociadas con la formación de un
nuevo canal de marketing o la modificación de los ya existentes.
Por lo general, las decisiones de diseño del canal de distribución implican compromisos a lo largo
plazo con otras organizaciones y con los segmentos de mercado atendidos por esos miembros del
canal de distribución. Cuando una empresa efectúa un contrato con un distribuidor independiente
para vender sus productos, ese distribuidor no puede ser remplazado fácilmente por puntos de
ventas propiedad de la compañía.
Las discusiones acerca del diseño del canal de distribución son también esenciales porque su
sistema es el recurso externo clave de muchos fabricantes, a menudo, la construcción de los
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Es el medio del que se vale el fabricante para poner sus productos al alcance de los consumidores o
los usuarios industriales.
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canales de distribución exitosos requiere años y, una vez establecidos, no pueden cambiarse con
facilidad. Las decisiones de diseño del canal de distribución representan compromisos con las
políticas y procedimientos.
 Clasificación
a) Mayorista o distribuidor: son establecimientos dedicados a desplazar y vender todos los
productos a minoristas o a otros mayoristas y, en determinadas ocasiones, al consumidor
final.
b) Detallista: son establecimientos dedicados a desplazar y/o vender todos los productos
destinados al consumo personal y familiar; también se le conoce como minorista.
c) Agente: son elementos que desplazan o venden los productos o servicios de un tercero y
que puede ser:
 El propio fabricante
 Un mayorista o un distribuidor
 Un minorista
 Concepto de Canal de Distribución
Para tener un concepto propio de lo que es un canal de distribución, se cita lo que proponen
diferentes autores:
“Un canal de distribución es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de
producción a la adquisición y/o consumo.”
Diez de Castro Enrique,
Mc Graw Hill,
Distribución comercial, 5a. Edición, 1993.
McCarthy E. Jerome,
El ateneo
Comercialización, 4a. Edición, 1981.
“Un Canal de distribución es el conjunto de compañías e individuos que adquieren los derechos
sobre determinado producto o mercancía al pasar esta del fabricante al consumidor, o bien que
colaboran en la transferencia de esos derechos.”
Kottler Philip,
Prentice Hall,
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“Un Canal de distribución es cualquier secuencia de instituciones de comercialización, del
productor al usuario o consumidor final, incluido cualquier número de intermediarios o sin ellos.”
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Fundamentos de mercadotecnia, 37a. edición, 1989.
“Un Canal de distribución consiste en productor, consumidor y cualesquiera organizaciones
intermedias que se hallen alineadas para proporcionar el vehículo que haga la transmisión del titulo
o la posesión del articulo, del productor al consumidor.”
Zikmund William,
CECSA,
Mercadotecnia,1a. Edicion, 2002.
“Un Canal de distribución es un sistema de relaciones entre instituciones dedicadas ala labor de
facilitar el intercambio y las transacciones.”
Carl Mc Daniel Jr.,
Thomson,
Curso de mercadotecnia, 6a. edición, 2002
“Un Canal de distribución esta formado por personas y compañías que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto a medida que pasa del fabricante al consumidor final o
al usuario industrial.”
Stanton,
Mc Graw Hill,
fundamentos de mercadotecnia, 11a. edición, 2000
“Un Canal de distribución puede ser considerado como el conjunto de organizaciones
independientes que intervienen en el proceso por el cual un producto o servicio esta disponible para
el consumo.”
“Un Canal de distribución es un ordenamiento de relaciones de intercambio que crean valor para el
cliente en la adquisición, consumo y disposición de productos y servicio.”
Pelton, Lou, E.,
Mc. Graw Hill,
Canales de Marketing y distribución comercial, 5a. ed., 2005.
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Stern, Louis W.,
Prentice Hall,
Canales de comercialización, 5a. edición, 1997
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Unidad I
De lo anterior, tomamos como base para seleccionar un canal:




El segmento de mercado que se desea abarcar.
El control básico del mercado.
Los costos que implica el manejo del canal.
Las características del canal que se desea utilizar que pueden ser :
 De influencia: incluye los aspectos de financieros, los de almacenamiento, la
distancia entre la fábrica y el lugar donde se establecerá el canal, el tipo de
transporte que se utilizará, el tipo y peso del producto, entre otras.
 De mercado: Es el propio mercado, destacando su tamaño, y las frecuencias,
los hábitos y los patrones de compra del consumidor.
 De producto: Entre otras, las políticas, la capacidad financiera del fabricante, su
imagen y participación en el mercado.
 Del consumidor: Todas sus características demográficas, su aceptación y
percepción de la comunicación, la promoción y las relaciones públicas.
 Del canal: Su posición en el mercado, su localización, su capacidad financiera,
su reputación, y la manera en que se apoya en la publicidad y la promoción para
realizar su labor de venta.
LOS INTERMEDIARIOS
Conforman un elemento que se encuentra entre los extremos con la parte media de un canal de
distribución tiene entre otras las siguientes funciones:
 Desplazar físicamente los satisfactores hacia los segmentos de mercado que los demandan.
 Estimular a los propios intermediarios.
 Reunir varios tipos de productos con características similares.
Los factores base para seleccionar un canal revisten características importantes de acuerdo con dos
variables:


De tipo general: Donde destacan los costos de fabricación, distribución, apoyo publicitario,
promoción y venta.
De tipo especifico: La naturaleza del mercado su extensión, el tipo de producto y el
financiamiento que el productor ofrece al canal.
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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCION.
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 Importancia de la Selección de un Canal de Distribución
La importancia de la selección de un canal se basa en:





El destino de los artículos que se desplazan pro ese medio.
El uso que el consumidor le dará al artículo.
La segunda aplicación o subsecuentes que el consumidor dará al producto adquirido.
El segmento del mercado que se desarrollará para la adquisición de los productos.
Las estrategias mercadológicas del fabricante con dos variables, u8na de orden funcional y
la otra de orden comercial.
 Funciones de los Canales de Distribución
1.- Traslado físico de los artículos. El transporte de los artículos de fabricante hacia los
intermediarios del canal es la base del éxito del canal y, por decirlo así, es una de sus funciones
principales.
2.- Almacenaje y selección. También es una función básica del canal, primero por que debe
separar los productos heterogéneos de los homogéneos; segundo debe salvaguardar los productos
que desplazara.
3.- La acumulación. Esta función cosiste en reunir fuentes para un surtido homogéneo de artículos
y, sobre todo, prepara la llegada de consumidores que adquirirán bienes con características
similares.
4.- Asignación y clasificación. Dividir los diferentes conjuntos de productos homogéneos en
grupos más pequeños.
 Tipos de Canales de Distribución
Los niveles o tipos de canales de distribución se agrupan en las categorías que se explicaran en
continuación.
a) Nivel 0: También conocido como canal directo, funciona en la modalidad de fabricanteconsumidor ó fabricante o industria.
b) Nivel 1: Aquí se incluye un intermediario, lo cual resulta en el canal fabricante-detallistaconsumidor.
c) Nivel 2: Se incluyen dos intermediarios y se le conoce como canal fabricante-mayoristadetallista-consumidor.
d) Nivel 3: Aquí hay tres intermediarios y se le conoce como canal fabricante-mayorista-agentedetallista-consumidor.
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CANAL DE ACUERDO CON EL NIVEL
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CANAL SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTOS
Con base en el tipo de artículos los canales se clasifican en tres categorías



Comisionista para bienes industriales.
1) Canal directo o de nivel 0, es decir fabricante-consumidor.
2) Canal de nivel 1, fabricante-mayorista-consumidor.
3) Canal de nivel 2, fabricante-mayorista-detallista-consumidor.
Comisionista para bienes de consumo
1) Canal directo o de nivel 0, fabricante-consumidor.
2) Canal de nivel 1, fabricante-detallista-consumidor.
3) Canal de un nivel 1, fabricante-mayorista-consumidor.
4) Canal de niveles 2, fabricante-mayorista-detallista-consumidor.
Comisionista para los servicios
1) Canal directo de nivel 0, fabricante-consumidor.
2) Canal de nivel 1, fabricante-detallista-consumidor.
Para este tipo de bienes, se utilizan en algunas ocasiones los canales de los productos industriales y
en otras los de los productos de consumo.
CANAL SEGÚN LA ESPECIALIDAD DE DISTRIBUCIÓN
a) Intensiva o cuantitativa: este tipo de distribución se manea en la condición de todos los
productos, en todos los lugares y de acuerdo con las variables de bajos precios, productos
de consumo popular y de compra rápida.
b) Exclusiva o cualitativa: Este tipo de distribución se basa en las cualidades del producto, del
canal y del consumidor.
c) Selectiva: la distribución de los productos atreves de este canal tiene su fundamento en la
distribución de los productos solo mediante un mayorista o detallista, según la premisa de
que es un intermediario de características selectivas entre los consumidores.
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*Canales de distribución referentes a su integración.
Integración primaria: funciona de acuerdo con el producto.
Integración secundaria: que se basa en el mercado objetivo.
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 Objetivos de los canales de distribución
 Evitar problemas de transporte
 Revisar, eficientar y agilizar las rutas de aforo,
 Buscar nuevas rutas,
 Contribuir a evitar cancelaciones procurando:
 Entregas oportunas,
 Que no haya faltantes,
 Que no se daña el producto, y;
 Un nivel máximo de seguridad.
 Informar sobre el mercado de relación con:
 Los clientes
 La competencia,
 La economía,
 Los intermediarios ( mayoristas o detallistas),
 Encontrar su lugar exacto en la cadena de distribución
 Bases para el Diseño del Canal de Distribución
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 Necesidades, deseos e información de búsquedas,
Que dicha información sea:
 Completa
 Exacta
 Actualizada
 Fácil de entender
 Fácil de comparar
 Fácil de valuar
 Sin presiones (no amenazantes)
 Necesidades y deseos de compra. Y;
 Necesidades y deseo de servicio.
Incluyen:
 Precio accesible
 Proceso de negociación:
 Fácil de entender
 Sin engaños
 Sin presiones
 Trato correcto y honesto
 Inventario disponible
 Garantía calidad y sin fallas
 Puntualidad
 Capacitación
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 Costo de servicio ( lo justo)
 Inventario de reposición.
 Flujo de marketing
 Posesión física, propiedad y negociación.
 Riesgo
 Financiación
 Pedidos
 Personal
 Teléfono y correos
 Tele marketing
 Pagos
 Características de observación de los canales de distribución.
 Relaciones permanentes
 Apoyo y mantenimiento postventa
 Productos y servicios flexibles
 Productos y servicios de diferentes proveedores
 El menor nivel de existencia en inventarios
 Los mejores precios
 Demostraciones y promociones de los productos y servicios en uso
 Vendedores con grandes conocimientos del producto o servicio
 Precios bajos o mínimos
 Aceptar devoluciones
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Unidad I
 Bibliografía
Introducción a la Mercadotecnia
Alberto Sangri Coral
Primera Ed.
México 2008
10 de Febrero de 2012
Grupo Editorial Patria
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