Download El mercado de la tecnología sanitaria en Alemania

El mercado
de la tecnología
sanitaria
en Alemania
Octubre 2014
Este estudio ha sido realizado por
Eloísa Mediavilla Sobrao, bajo la supervisión de la
Oficina Económica y Comercial
de la Embajada de España en Dusseldorf
EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
ÍNDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO
3 2. DEFINICIÓN DEL SECTOR
4 3. OFERTA – ANÁLISIS DE COMPETIDORES
8 1. Tamaño del mercado
8 2. Producción nacional
9 3. Comercio internacional
14 4. DEMANDA
21 1. Gasto sanitario
1.1. Gasto en equipamiento médico
21 25 2. Envejecimiento de la población
27 5. PRECIOS
28 Sistema de reembolso
28 6. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL
31 7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
32 1. Cadena de distribución
32 2. Agentes de la cadena de distribución
33 8. ACCESO AL MERCADO-BARRERAS
40 9. PERSPECTIVAS DEL SECTOR
43 10. OPORTUNIDADES
44 11. INFORMACIÓN PRÁCTICA
45 1. Asociaciones
45 2. Ferias
46 3. Publicaciones
47 12. OTROS EPÍGRAFES
48 Direcciones de interés/bibliografía
48 2
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
1.
RESUMEN EJECUTIVO
El presente estudio pretende dar una visión global del mercado de la tecnología sanitaria, sinónimo de equipamiento médico, en Alemania, analizar sus principales características y mostrar las
oportunidades que puede ofrecer a las empresas españolas que quieren introducirse en el país.
El sector del equipamiento médico engloba una gran cantidad de productos muy distintos entre
sí. Para facilitar su análisis, en este estudio se ha dividido en 5 subsectores: Mobiliario médico,
Instrumental médico y quirúrgico, Ortopedia, Material fungible y Electromedicina.
El mercado alemán de equipamiento médico es el tercer mercado más grande del mundo y el
primer mercado dentro de la Unión Europea, alcanzando en 2013 los 27 millardos de euro. Además, la demanda de estos productos está en crecimiento debido principalmente al envejecimiento
de la población alemana que necesita cada vez mayores cuidados médicos y al incremento del
gasto sanitario en los países desarrollados. Debido a este crecimiento generalizado de la demanda de servicios sanitarios, el Estado alemán ha establecido medidas para reducir el gasto sanitario, que afectan también al equipamiento médico.
Este es un mercado muy competitivo, maduro y complejo en el que destacan dos factores principales. Por un lado, la industria presenta una gran capacidad de innovación y una fuerte orientación a la exportación, que supone aproximadamente dos tercios de la producción nacional, es
decir, 15,5 millardos de euro sobre 22,8 millardos de euro de producción. El “made in Germany”
está asociado a calidad e innovación en todo el mundo.
Por otro lado, El Sistema Sanitario alemán es muy complejo y se articula mediante cajas de salud
tanto públicas como privadas. Al igual que en España, el sistema de salud público financia una
gran parte del gasto en equipamiento médico, siendo clave estar incluido en él para obtener una
cuota de ventas elevada.
España no ocupa un lugar relevante en cuanto al intercambio comercial con Alemania, situándose
en el puesto número 22 de países proveedores. El saldo de la balanza comercial es históricamente deficitario para España y la imagen país relativa a este sector es inexistente. Aún así, Alemania
es el segundo destino de las exportaciones sectoriales españolas, por lo que es un mercado prioritario para muchas de ellas.
En cuanto a la distribución de estos productos, destacan las centrales de compra, mediante las
cuales, en 2013, se adquirió más del 60 % del equipamiento médico en hospitales. Estas centrales cada vez están más concentradas y tienen un poder de compra muy fuerte, lo que implica una
fuerte presión a la baja de precios con la consiguiente caída de márgenes para los fabricantes.
Por último, en el mercado alemán vemos como subsectores de oportunidad la asistencia en las
enfermedades propias de la edad avanzada y en soluciones tecnológicas que permitan a estas
personas llevar una vida autónoma en su domicilio. Asimismo, otro subsector en claro crecimiento
serán los productos sanitarios que se apoyan en tecnologías de la información y las comunicaciones
(TIC).
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
2.
DEFINICIÓN DEL SECTOR
El sector de tecnología sanitaria es heterogéneo y abarca productos muy dispares como sillas de
ruedas, marcapasos, monitores de glucosa en sangre, prótesis de cadera, máscaras de oxígeno,
pruebas de VIH, hilo dental, escáneres de resonancia magnética, pruebas de embarazo, instrumentos quirúrgicos, vendas, etc. En la actualidad están disponibles más de 500.000 productos.
Existen varios tipos de clasificación de equipamiento médico atendiendo a diferentes motivos tales como el uso del producto o el riesgo para el paciente. En este estudio, con el propósito de extraer las estadísticas de exportación entre países de manera más fiable, se va a utilizar la clasificación de sectores ICEX, que incluye los siguientes apartados:
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
SECTOR
ICEX
NOMBRE
TARIC
4020701
Mobiliario médico
94021000, 94029000.
Instrumental médico
y quirúrgico
84192000, 90183900, 90184100, 90184910, 90184990,
90185010, 90185090, 90189010, 90189020, 90189030,
90189040, 90189041, 90189049, 90189050, 90189060,
90189070, 90189075, 90189084, 90189085, 90191010,
90191090, 90192000.
Ortopedia
87131000, 87139000, 87142000, 90211010, 90211090,
90211100, 90211910, 90211990, 90212110, 90212190,
90212900, 90212910, 90212990, 90213010, 90213090,
90213100, 90213910, 90213990, 90214000, 90215000,
90219010, 90219090.
Material fungible
30051000, 30059010, 30059031, 30059050, 30059051,
30059055, 30059099, 30061010, 30061030, 30061090,
30062000, 30063000, 30064000, 30065000, 30068000,
30069100, 30069200, 40151100, 48189010, 56012110,
56012190, 56012290, 56012291, 56012299, 56012900,
62101092, 63079092, 90183110, 90183190, 90183210,
90183290.
Electromedicina
90181100, 90181200, 90181300, 90181400, 90181900,
90181910, 90181990, 90182000, 90221200, 90221300,
90221400, 90221900, 90222100, 90222900, 90223000,
90229000, 90229010, 90229090.
4020702
4020703
4020704
4020705
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NOMBRE
PRODUCTOS
Mobiliario médico
Instrumental médico y
quirúrgico
Ortopedia
Material fungible
Electromedicina
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Clasificación según el riesgo para el paciente:
Los dispositivos médicos, con excepción de productos sanitarios para diagnóstico in vitro y los
productos sanitarios implantables activos, se dividen en cuatro clases (I, IIa, IIb y III) de acuerdo
con las directivas europeas según el riesgo para el paciente. Esta clasificación se utiliza principalmente por las agencias reguladoras a la hora de evaluar la seguridad de un producto sanitario
para los pacientes.
La legislación nacional alemana no atiende a esta clasificación del equipamiento médico sino que
realiza una clasificación relacionada con el uso previsto. Este sistema se llama G-DRG “Sistema
de grupos de diagnóstico” (Diagnosebezogene Gruppen) y se explicará más adelante en el Apartado 5. Precios.
Sistema de clasificación según clase I, IIa, IIb y III
Más riesgo
Clase III
Clase II B
Clase II A
Clase I
Menos riesgo
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3.
OFERTA – ANÁLISIS DE COMPETIDORES
1. TAMAÑO DEL MERCADO
El mercado alemán de equipamiento médico generó en 2013 un volumen de facturación total de
27.000 millones de euros lo que le sitúa en el tercer mercado más grande del mundo, después de
Estados Unidos y Japón. Esto se debe a la capacidad de innovación de la pequeña y mediana
empresa, una sólida base de capital y un nivel constante de la demanda dentro del sector del cuidado de la salud mundial. Alemania tiene, asimismo, uno de los mayores gastos sanitarios per cápita del mundo.
Mercado mundial de equipamiento médico (millones €)
Resto de países; 38.000
Japón; 27.000
Europa; 65.000
Estados Unidos; 90.000
Europa
Alemania
; 27.000
Fuente: BvMed Annual Report 2013
Resto de Europa; 38.000
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Alemania es el primer mercado de equipamiento médico en Europa, suponiendo más de un tercio
del mercado total europeo, que alcanza los 65 millardos. España se sitúa en el quinto puesto, con
una participación del 5%.
Mercado del equipamiento médico en Europa
Alemania
Francia
14%
Reino Unido
27%
3%
3%
Italia
España
3%
4%
Paises Bajos
4%
Suecia
Suiza
Bélgica
16%
5%
Austria
10%
Resto de países
11%
Fuente: TechMed 2012
2. PRODUCCIÓN NACIONAL
Según la Asociación de la Industria Alemana de Óptica y Tecnología Médica, Spectaris, la producción nacional ascendió en 2013 a 22.8 millardos de euro, de los cuales aproximadamente dos
tercios son exportados.
Producción nacional 2013 22,8 millardos €
7.3 MM
32%
Venta nacional
Exportación
68%
15,5 MM Fuente: Spectaris
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La exportación es especialmente importante para los fabricantes alemanes ya que casi dos tercios del total de ventas en 2012 se generaron fuera del país. Se puede apreciar cómo el aumento
de la facturación en los 3 últimos años es debido únicamente a la exportación.
Evolución de la facturación de los fabricantes de equipamiento médico alemán (millardos €)
25
20
15
6,4
6,6
7,2
7,2
7,2
7,3
Facturación doméstica
6,9
10
5
11,4
12,8
14,2
15,1
11,3
12,6
15,5
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Facturación internacional
0
Fuente: Spectaris
Una de las principales características de la industria alemana es la alta capacidad de innovación y
la rápida transferencia de conocimiento en los grupos de investigación tecnológica. En cuanto al
registro de nuevas patentes, Alemania es el segundo país por detrás de Estados Unidos. Además,
los productores de tecnología médica alemana generan aproximadamente una tercera parte de su
volumen de negocios a partir de productos que llevan menos de tres años en el mercado. Según
Spectaris, de media, las empresas dedican el 9% de sus ingresos a I+D. Asimismo, el 15% de los
empleados del sector se dedica a la investigación, lo que supone 26.250 puestos de trabajo.
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Tejido empresarial
La industria de tecnología sanitaria alemana se caracteriza por una estructura de pequeñas y medianas empresas con una fuerte orientación a la exportación. Existen alrededor de 11.000 empresas (excluyendo Retail) que dan trabajo a 175.000 personas.
Tan sólo el 12 % de las empresas tienen más de 20 empleados. Estas empresas con más de 20
empleados generaron en 2012 una facturación total de 22,3 millardos de euros, lo que representa
un aumento de más del 4 % sobre los resultados del año anterior.
Las grandes empresas con más de 500 empleados representan aproximadamente el 60 % de la
facturación total en este sector mientras que las empresas más pequeñas (menos de 50 empleados) representan alrededor del 7%.
Distribución de empresas
12%
> 20 empleados ≈ 1.250 empresas Total: ≈ 98.900 empleados
< 20 empleados ≈ 10.000 empresas Total: ≈75.000 empleados
88%
Empresas de > 20 empleados
Fuente: BvMed Annual Report 2013
3%
11%
> 500 empleados
100 ‐ 499 empleados
< 100 empleados
86%
Según Eucomed, Alemania es el país de la Unión Europea que más empleados tiene en este sector. España cuenta tan solo con la quinta parte de los empleados de Alemania.
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Distribuidos por todo el país se encuentran puntos donde se concentran las empresas de la industria de tecnología sanitaria. Se puede apreciar en el gráfico que la producción se encuentra dividida principalmente en cinco regiones, siendo la más relevante la de Baden-Württemberg. Concretamente, en esta región se encuentra la ciudad de Tuttlingen, que cuenta con más de 600 empresas dedicadas a este sector.
Fuente: Bureau van Dijk (Markus database) 2012
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Principales empresas fabricantes de tecnología sanitaria en Alemania:
Empresa
Productos
Página web
1
Fresenius Medical
Care AG & Co.
KGaA
Equipos médicos / productos farmacéuticos
http://www.fmc-ag.com/
2
Siemens Medical
Diagnóstico de laboratorio/imagen
http://www.healthcare.siemens
.com/
3
Drägerwerk
Equipos de diagnóstico
http://www.draeger.com
4
Paul Hartmann
AG
Aparatos médicos y
apósitos
http://www.hartmann.info/DE/
5
Karl Storz GmbH
Varios productos
https://www.karlstorz.com
6
Carl Zeiss Meditec AG
Equipos de diagnóstico
http://meditec.zeiss.com
7
Aesculap AG
Dispositivos y sistemas
operativos y de intervención
http://www.bbraun.de
8
Otto Bock
Healthcare
Auxilio médico, prótesis
e implantes
http://www.ottobock.com/
9
Biotronik
Marcapasos
https://www.biotronik.com
10
MEC Holding
GmbH
Equipos de diagnóstico
médico y de laboratorio
http://www.mec-holding.de
Fuente: Germany Trade and Invest 2013 y www.onesource.com
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3. COMERCIO INTERNACIONAL
Alemania siempre ha tenido balanza comercial positiva en el mercado de equipamiento médico.
Las exportaciones crecen al mismo ritmo que las importaciones por lo que la balanza comercial
es relativamente constante.
Según Eucomed, en 2013 Alemania fue el país europeo con mayor intercambio comercial sectorial
y con 7,6 millardos de euro, el que presenta un mayor superávit de su balanza comercial. Por el
contrario, España fue el país con la balanza comercial más deficitaria de Europa con -2 millardos
de euro.
Evolución del comercio internacional de equipamiento médico en Alemania (millones de €)
25000
20000
15000
10000
5000
0
2006
2007
2008
2009
Exportaciones
2010
2011
2012
2013
Importaciones
Fuente: Estacom
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Importaciones
La importación total de Alemania en 2013 fue superior a 13,6 millardos de euro. Los principales
países proveedores son, por volumen de ventas: Estados Unidos, Países Bajos, Suiza, Bélgica y
Francia. España ocupa el puesto número 22 dentro del ranking mundial y exporta a Alemania el
1% del volumen total.
Importaciones 2013 (millones de €)
Estados Unidos; 2.161,93
Resto de países; 5.136,14
Países Bajos; 1.967,33
España; 100,41
Suiza; 1.405,98
China; 788,92
Bélgica; 1.160,48
Francia; 933,26
Fuente: Estacom
A continuación se muestra el volumen de los 5 principales países proveedores de Alemania junto
con las exportaciones de España a Alemania.
Puesto
País
1º
(millones €)
Variación %
2011
2012
2013
Estados Unidos
2.085,52
2.128,12
2.161,93
1,55
2º
Países Bajos
1.669,84
1.829,20
1.967,33
7,55
3º
Suiza
1.135,31
1.424,40
1.405,98
-1,29
4º
Bélgica
1.013,34
1.064,01
1.160,48
9,07
5º
Francia
888,31
890,14
933,26
4,84
22º
España
90,50
108,79
100,41
-7,70
6.792,31
7.335,87
7.628,98
3,99
TOTAL 5 PRIMEROS
(2012-2013)
Fuente: Estacom
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En el siguiente gráfico se muestran las importaciones por subsectores. Es importante destacar
que la categoría que más importa Alemania es instrumental médico y quirúrgico, ya que representa el 38 % del total. En cambio, el mobiliario médico supone apenas un 1 %.
Importaciones 2013 (millones de euros)
Mobiliario médico; 140,73
Electromedicina; 2.132,60
Instrumental médico y quirúrgico; 5.316,92
Material fungible; 2.387,30
Ortopedia; 3.676,90
Fuente: Estacom
En los siguientes gráficos se muestran los principales países proveedores por sector en 2013. Se
puede observar que España no ocupa un lugar relevante en ninguno de ellos, pero es en material
fungible donde consigue mayor porcentaje de ventas.
Mobiliario médico 2013
Ortopedia 2013
Polonia
20%
Países Bajos
19%
China
10%
61%
9%
Suiza
47%
República Checa
18%
España
Resto de países
16%
0%
Estados Unidos
España
Resto de países
0%
16
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
Material fungible 2013
15%
Electromedicina 2013
Bélgica
Estados Unidos
24%
Países Bajos
Países Bajos
9%
Estados Unidos
8%
Reino Unido
50%
2%
España
15%
España
66%
Resto de países
Resto de países
10%
1%
Instrumental médico y quirúrgico 2013
Estados Unidos
16%
Países Bajos
14%
60%
Bélgica
España
10%
0%
Resto de países
Fuente: Estacom
Principales empresas extranjeras en el mercado
Seis de las diez principales empresas extranjeras proceden de Estados Unidos lo cual concuerda
con los datos de importación mostrados anteriormente.
Empresa
Origen
Página web
1
Synthes Inc
Estados Unidos
www.synthes.com
2
Invacare International Sàrl
Suiza
http://www.invacare.eu.com/
3
Medtronic Inc
Estados Unidos
www.medtronic.com
4
Stryker Corp
Estados Unidos
www.stryker.de
5
Terumo Corp
Estados Unidos
www.terumomedical.com
6
Smith & Nephew PLC
Reino Unido
http://global.smith-nephew.com
7
Coloplast A/S
Dinamarca
www.coloplast.com
8
Getinge AB
Suecia
www.getinge.de
9
Cochlear Ltd
Estados Unidos
www.cochlear.de
10
Sonova Holding AG
Estados Unidos
www.sonova.com
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
Exportaciones:
Alemania exportó en 2013 alrededor de 21,29 millardos de euro. Los 3 principales clientes son Estados Unidos, China y Francia. España ocupa el puesto 12 en el ranking.
Exportaciones 2013 (millones de €)
Estados Unidos; 3.310,55
China; 1.386,88
Resto de países; 9.686,94
Francia; 1.366,82
Países Bajos; 1.099,67
España; 617,734
Rusia; 1.013,96
Japón; 903,39
Suiza; 867,22
Reino Unido; 1.033,5
Fuente: Estacom
Por otro lado, el subsector con mayor volumen de exportación es el de instrumental médico y quirúrgico que representa más de un tercio del total. Le sigue el de electromedicina.
Exportaciones 2013 (millones de €)
Mobiliario médico; 445,41
Electromedicina; 5769,06
Instrumental médico y quirúrgico; 8266,06
Material fungible; 3071,67
Ortopedia; 3734,46
Fuente: Estacom
18
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
Comercio entre Alemania y España
España exportó en 2013 un total de 1.264,92 millones de euros. Alemania es un país relevante para las empresas españolas puesto que es el segundo cliente detrás de Portugal, con un 11 % de
las ventas.
Exportaciones españolas de equipamiento médico, 2013
Portugal
Alemania
18%
Bélgica
34%
Francia
11%
Países Bajos
Rusia
10%
3%
4%
5%
7%
Estados Unidos
Italia
8%
Resto de países
Fuente: Estacom
Al desglosar las exportaciones, se observa que prácticamente la mitad de ellas corresponde al
subgrupo de material fungible.
Exportaciones españolas a Alemania por subgrupo, 2013
1%
4020701 ‐‐ Mobiliario médico
22%
22%
4020702 ‐‐ Instrumental médico y quirúrgico
4020703 ‐‐ Ortopedia
9%
4020704 ‐‐ Material fungible
46%
4020705 ‐‐ Electromedicina
Fuente: Estacom
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
En cuanto a la evolución del comercio entre España y Alemania, el saldo de la balanza comercial
es deficitario para España. Durante los últimos 5 años, el valor de las exportaciones se ha mantenido relativamente constante aumentando moderadamente mientras que el de las importaciones
ha fluctuado. En 2013 el saldo bilateral fue deficitario para España en alrededor de 500 millones
de euros.
Fuente: Estacom
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
4.
DEMANDA
Se espera un crecimiento de la demanda en tecnología sanitaria debido a dos factores principales: el aumento del gasto sanitario per cápita en las economías desarrolladas y el envejecimiento
de la población, especialmente pronunciado en Alemania.
1. GASTO SANITARIO
Los gastos en el cuidado de la salud en Alemania sumaron 299,12 millardos de euro en 2013 según la OCDE, con un incremento del 3,0 % respecto al año anterior. Alemania es el país europeo
que más gasta en salud.
Gasto anual en salud en 2012 (MM €)
350
300
290,42
226,77
250
200
136,73
139,35
150
96,89*
100
50
0
Alemania
Francia
Reino Unido
Italia
España
Fuente: OCDE 2014. * dato de 2011
Si se compara el gasto sanitario per cápita en 2011 entre España y Alemania, se observa que el
gasto de Alemania es más del 50% superior al de España.
o España: 47,2 millones de habitantes
2.097 euros por habitante.
o Alemania: 80,2 millones de habitantes
3.666 euros por habitante.
21
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
Sistema Sanitario Alemán
Para comprender realmente la demanda en el sector del equipamiento médico en Alemania es
necesario conocer las particularidades de su sistema sanitario.
La regulación de los servicios sanitarios en Alemania se distribuye entre el Gobierno Federal, los
Länder y los Gobiernos Locales. El Gobierno Federal se encarga de la política general sanitaria y
tiene jurisdicción sobre el sistema en su conjunto, mientras que los Länder se responsabilizan de
la administración, la supervisión local de las cajas de salud y de las asociaciones de médicos, la
gestión de hospitales, su planificación, etc. La coordinación de las actuaciones sanitarias de los
Länder se efectúa a través de la Conferencia de Ministros de Salud y la Conferencia de Empleo y
de Asuntos Sociales.
La cobertura sanitaria alcanza a prácticamente
el 100% de la población. El 87 % está cubierta
a través de las cajas de salud públicas que integran el llamado Seguro Estatutario de Salud
(GKV, Gesetzliche Krakenkassen) y se encargan
de abonar a los proveedores (hospitales, farmacias, etc.) los servicios recibidos por sus
miembros. Por otro lado, aproximadamente el
9% está protegida por seguros privados (Privat
Krakenkassen), que reembolsan a sus clientes
los servicios prestados por hospitales, farmacias, etc.
Situación de los seguros de salud en Alemania, 2013
9%
4% 0%
Seguro público
Seguro privado
Otro seguro
Nigún seguro
87%
Fuente: Destatis 2013. BVMED
La población alemana puede elegir libremente a qué caja de salud pública quiere pertenecer. Los
autónomos, profesionales liberales y funcionarios públicos pueden elegir libremente entre el sistema público y el privado independientemente de su nivel de ingresos.
En cambio, para los asalariados, sólo a partir de cierto nivel de ingresos anuales se puede optar
por estar asegurado únicamente por un seguro privado. Para el año 2014, el mínimo de ingresos
brutos anuales para que un asalariado pueda elegir un sistema de seguro de salud privado es de
53.500 euros.
Los servicios que entran dentro del seguro público son: servicios sanitarios públicos, farmacéuticos, médicos y los proporcionados por hospitales públicos, privados sin ánimo de lucro y los servicios de asistencia a domicilio.
22
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
Cajas de salud públicas
Existen 146 y las más importantes según el gasto realizado son las siguientes:
Gasto de los principales seguros de salud pública (millones de euro)
0,8
1
1
1
1,1
1,5
BKK Mobil oil
AOK Rheinland‐Pfalz
AOK Hessen
Knappschaft
KKH‐Allianz
AOK Niedersachsen
1,7
1,7
1,8
1,8
1,9
2,4
AOK Nordwest
AOK Baden‐Württenberg
2,7
2,7
2,8
3,8
4,3
DAK
5,7
7,7
Barmer GEK
0
1
2
3
4
5
6
7
8
8,5
9
Fuente: GKV-Spitzenverband
Cajas de salud privadas
Tienen menor facturación ya que tan solo el 10% de la población cuenta con este seguro. Las
más importantes son las siguientes:
Gasto de los principales seguros de salud privados (millones de euro)
Central
0,5
Signal iduna
0,6
Allianz
0,7
Axa
0,7
DKV
0,9
Debeka
2,15
0
0,5
1
1,5
2
2,5
Fuente: Asociación de cajas de salud privadas, PKV
23
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
Hospitales
En Alemania existe una clara distinción entre la atención hospitalaria y ambulatoria. Tradicionalmente, los hospitales eran instituciones públicas que proporcionaban solamente atención hospitalaria, mientras que la atención ambulatoria era ofrecida por las consultas privadas que se pagaban
mediante las cajas de salud públicas y privadas. Cada vez más, los hospitales también están proporcionando la atención ambulatoria que está regulada por un Comité de Atención Ambulatoria.
Hay una tendencia hacia la fundación de policlínicos (consultas externas o centros de salud) o los
llamados Centros de Provisiones Médicas (Medizinisches Versorgungszentrum), tanto en centros
privados como en hospitales públicos. Además, hay una tendencia a la privatización de los hospitales.
El número total de hospitales en Alemania en 2012 era de 2.017, de los cuales el 33,2 % eran privados (aproximadamente 670), un 30,4 % eran públicos y un 36,5 % eran hospitales sin ánimo de
lucro (por ejemplo los pertenecientes a la Iglesia). En total había 501.500 camas según BvMed, lo
que supone una media de 250 camas por hospital así como de una cama por cada 160 habitantes
aproximadamente.
En Alemania existen grandes cadenas de hospitales. Las más importantes se muestran a continuación, según su facturación. A inicios de 2014 Helios Kliniken se ha fusionado con RhönKlinikum, formando el mayor grupo hospitalario de Europa. Esta es una tendencia que probablemente continúe, de manera que el sector va a estar cada vez más concentrado, principalmente
para los hospitales privados. A continuación se muestran las principales cadenas de hospitales de
Alemania, junto a su facturación anual. Se puede apreciar que las grandes cadenas son principalmente privadas.
Principales cadenas de hospitales, facturación anual
(millones €)
Hospitales privados
Rhön-Klinikum*
Helios Kliniken/Fresenius*
Asklepios
Sana Kliniken
Schön Kliniken
Damp Holding
Medicin
Ameos
SRH Kliniken
Paracelsus Kliniken
Hospitales que pertenecen al Estado
Vivantes
Hospitales que pertenecen a la Iglesia
Agaplesion (Protestante)
St. Franziskus-Stiftung Münster (Católica)
24
2006
2010
1.933
1.673
2.150
792
348
422
378
244
342
284
2.550
2.520
2.305
1.485
558
487
487
377
360
336
718
837
329
400
610
602
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
1.1. Gasto en tecnología sanitaria
Los agentes de gasto en tecnología sanitaria son los hospitales, el sector ambulatorio, las consultas privadas y los propios pacientes que precisan cuidados especiales, siendo el principal mercado el sector hospitalario. A su vez, las cajas de salud actúan como un gran cliente colectivo de
hospitales y centros de salud.
Los últimos datos oficiales disponibles acerca del gasto en tecnología sanitaria son del Instituto
Nacional de Estadística alemán, de 2012.
El Instituto Nacional de Estadística alemán hace la siguiente clasificación de equipamiento médico:
•
Dispositivos de ayuda a la movilidad (Hilfsmittel)
Son los productos que reemplazan elementos deteriorados del cuerpo, o los complementan. Pertenecen a este grupo las prótesis, las ayudas visuales y los audífonos, en definitiva,
todas las ayudas ortopédicas.
•
Equipamiento médico (Sonstiger medizinische Bedarf)
Este grupo incluye, entre otros, implantes, hemoderivados, productos de un solo uso, instrumental quirúrgico, material de anestesia y otros suministros quirúrgicos, productos de
laboratorio y de diálisis.
Tras la consulta realizada al Instituto Nacional de Estadística acerca de qué productos están incluidos en cada grupo de clasificación, nos han aclarado que el gasto total de equipamiento médico no está incluido en su totalidad en estos dos grupos de productos sino que hay otra partida
de gasto llamada “inversión” en el que aparecen los gastos relativos a la construcción de un hospital y los equipos que tienen una vida media de más de 3 años. Esta partida no está desglosada
y por ello no es posible saber cuál es el gasto total de equipamiento médico. Este sistema está
explicado con más detalle en el apartado 5. Precios. De esta forma, las cifras que se muestran a
continuación comprenden solo una parte del gasto.
Aunque no se conozcan los datos exactos, el gasto en equipamiento médico es mayor que el de
los dispositivos de ayuda a la movilidad, a diferencia de lo que se muestra en la siguiente tabla, ya
que falta el gasto de todo el equipamiento con una vida útil de más de 3 años.
A continuación se muestra el gasto realizado por cada agente. Se puede apreciar como las cajas
de salud son las que más dinero aportan a los dos grupos de productos. Por otro lado, los particulares son los segundos agentes de gasto en dispositivos de ayuda a la movilidad, ya que como
se verá en los siguientes apartados, estos productos solo son financiados en parte por las Cajas
de salud.
25
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
Total
Otras
instituciones
públicas *
Cajas de
salud
pública
Cajas de
salud
privadas
Empresas**
Particulares
Dispositivos de
ayuda a la
movilidad
15.158
74
7.462
958
440
6.223
Equipamiento
médico
12.835
93
11.452
734
396
159
Total
27.993
167
18.914
1692
836
6.382
2012
(millones €)
Fuente: Instituto Nacional de Estadística alemán (Destatis)
*: está incluida la ayuda social, los asilos, tratamiento de víctimas de guerra, etc.
**: están incluidos los productos que compran las empresas como botiquín y material médico para
los empleados.
Dejando de lado el gasto que realizan los hospitales de equipamiento médico de vida útil mayor
de 3 años, a continuación se representa el porcentaje de gasto de cada agente:
Porcentaje de gasto
6%
1%
23%
Particulares
Empresas
3%
Cajas de salud públicas
Cajas de salud privadas
Otras instituciones públicas
67%
Fuente: Instituto Nacional de Estadística alemán 2012 (Destatis)
26
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
2. ENVEJECIMIENTO DE LA POBLACIÓN
Si se observa la pirámide de población de Alemania, se puede percibir cómo la parte más gruesa
ya no se encuentra en la base (población infantil), sino que en 2010 se sitúa en el arco de 40-50
años, claro signo de envejecimiento, y que la previsión para el año 2020 es que el grueso de la
población continúe envejeciendo y se sitúe en la horquilla de los 50 a los 60 años, tanto en hombres como en mujeres, lo que sin duda elevará el gasto sanitario.
2010
2020
Alemania
Alemania
Mujeres
Hombres
Mujeres
Hombres
Miles
Miles
Este aumento de la población mayor de 50 años provocará un incremento en el uso de determinados productos, especialmente los llamados “Hilfsmittel”, es decir, productos de ayuda a la movilidad. Algunos de los principales problemas que se asocian a un incremento de la edad media
de la población y los productos que por lo tanto más se van a necesitar son:
o Pacientes en cama: camas especiales, pañales de incontinencia.
o Pacientes con movilidad reducida: Sillas de ruedas, andadores, elementos de ayuda en las
casas como agarraderos para la ducha.
o Pacientes con disminución de la audición y la vista: audífonos, gafas.
o Pacientes con problemas respiratorios: equipos para terapia respiratoria.
27
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
5.
PRECIOS
El precio de la tecnología sanitaria en Alemania es libre, no está regulado. Sin embargo, existen
dos factores que presionan a la baja el precio de una gran parte de estos productos.
Por una parte, como veremos más adelante, las centrales de compra –de hospitales o de distribuidores- aglutinan a una parte muy notable de la demanda. Los grandes volúmenes con los que
trabajan hacen que tengan un gran poder de negociación con los proveedores que se ven obligados a reducir sus márgenes.
Por otra parte, al igual que en España, el Sistema de Salud es, en última instancia, quien paga –
mediante reembolso- una gran parte de estos productos y tiene diversos mecanismos para controlar su precio, lo que resulta en un menor margen para los proveedores.
El Sistema Público de Salud alemán, a través de las cajas de salud públicas, paga alrededor del
67 % de los productos sanitarios utilizados en los hospitales y clínicas, Por ello, es clave que el
producto que se quiere introducir en el mercado alemán esté incluido en los catálogos de reembolso del Sistema Sanitario, ya que de otra forma su uso quedará reducido al consumidor privado.
Al igual que en España, la contención del gasto sanitario es una preocupación del gobierno, especialmente en los últimos años, debido al incremento gradual del gasto por el envejecimiento de
la población y por el uso cada vez mayor de equipamiento médico de alta tecnología. Los mecanismos de inclusión en el sistema de reembolso están fuertemente regulados para controlar que
los productos utilizados sean eficaces y económicos. Este sistema de reembolso es complejo y se
va a explicar a continuación en líneas generales.
SISTEMA DE REEMBOLSO
El sistema de reembolso alemán distingue dos casos según el cliente sea el propio paciente o un
hospital o clínica y según el caso, el reembolso se realiza de manera distinta.
1) Hospitales y clínicas: uso de productos sanitarios para el diagnóstico o tratamiento de un
paciente.
2) Pacientes: persona que acude a un establecimiento para adquirir un producto sanitario.
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
1) Hospitales y clínicas:
En este apartado existen a su vez dos procedimientos distintos, según el paciente esté hospitalizado o sea ambulatorio.
Paciente hospitalizado:
La financiación de los hospitales en Alemania está regulada por la Ley de financiación de los hospitales, (Krankenhausfinanzierungsgesetz), que establece un mecanismo dual. Por un lado, cada
Estado federado cubre la mayor parte de las inversiones de los hospitales (incluida la construcción y mantenimiento) y la adquisición de equipos que tienen una vida útil de más de 3 años. Estas inversiones se negocian entre cada Estado federado y cada hospital individualmente.
Por otro lado, el diagnóstico y tratamiento concreto que requiere cada paciente,
son abonados al hospital por las cajas de salud, tanto públicas como privadas. El
mecanismo por el cual las cajas de salud pagan al hospital se llama G-DRG “Sistema de grupos de diagnóstico” (Diagnosebezogene Gruppen). Este sistema distingue entre códigos de clasificación de diagnóstico y de procedimiento y asigna
una cantidad de dinero a reembolsar según el tipo. Existen aproximadamente
1.200 procedimientos, y el INeK (Institut für das Entgeltsystem im Krankenhaus)
establece las cantidades a reembolsar por las cajas para cada uno de estos procedimientos.
De esta manera, los hospitales reciben una cantidad determinada de dinero para el diagnóstico o
tratamiento completo del paciente según el procedimiento realizado, independientemente de los
productos sanitarios que se hayan utilizado.
Para que un producto sanitario novedoso pueda formar parte del sistema y que se le asigne un
código nuevo existe un procedimiento NUB (Neue Untersuchungs- und Behandlungsmethoden)
mediante el cual un hospital puede solicitar utilizar un producto que todavía no está clasificado
por el G-DRG.
El INeK evaluará el producto y dará permiso solo a los hospitales que hayan hecho la
petición para su uso. Después de un tiempo, si el INeK comprueba que el producto da
buenos resultados entonces otorgará un código y el producto podrá ser utilizado por
todos los hospitales. INek actualiza cada año la lista de procedimientos. Si el producto
sanitario que se quiere introducir en el mercado alemán es análogo a otro ya comercializado se le asignará el mismo código. Es clave demostrar la similitud de aquellos productos que ya están en el mercado para que se asigne un código con mayor rapidez.
Las empresas fabricantes deben mostrar su producto innovador a médicos y personas influyentes
de varios hospitales para que estos realicen la petición. En ocasiones los hospitales no tienen interés en la utilización de productos novedosos ya que estos tienen un coste más elevado lo que
suele suponer un menor margen de beneficio para el hospital.
Para ampliar la información aportada en este estudio se puede consultar la página web de INeK:
http://www.g-drg.de/cms/
Por otro lado, el hospital negociará con el fabricante los precios de los productos sanitarios que
utiliza. En los productos que comparten el mismo código, lo que determina las ventas es el precio
y la calidad.
29
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
Paciente ambulatorio:
La mayoría de los servicios ambulatorios son provistos por especialistas privados. Estos médicos
son pagados por su asociación regional que a su vez recibe un pago de las cajas de salud. Los
pagos de las cajas de salud públicas a las asociaciones de médicos se basan generalmente en
una cuota "por médico miembro" o "por persona asegurada", mientras que las aseguradoras
privadas pagan predominantemente una cuota por servicio. Las asociaciones de médicos se encargan de distribuir estos pagos a sus miembros de acuerdo con el catálogo "Escala Uniforme de
Valores", (Einheitlicher Bemessungsmassstab, EBM). El sistema EBM constituye una mezcla de
los servicios prestados, el número de pacientes atendidos y un importe fijo. Los médicos sólo
pueden facturar los servicios que aparecen en la EBM. La EBM es mantenida por el Comité de
Atención Ambulatoria, que es una parte de la Comisión Mixta Federal (Gemeinsamer Bundesausschuss, G-BA).
Los nuevos productos que aspiran a ser utilizados en el sector ambulatorio tendrán que estar listados en la EBM. Es un proceso que requiere de apoyo médico y pueden implicar una Evaluación
de Tecnologías Sanitarias por el Instituto para la Calidad y Eficiencia en la Atención Médica (Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen, IQWiG). Los nuevos productos deben
ser “necesarios, apropiados y económicos” para ser incluidos.
Además de los procedimientos que se enumeran en el EBM y son reembolsados por las cajas de
salud, existen los llamados IGel (Individuelle Gesundheitsleistungen; Servicios de Salud individuales), que son pagados completamente por los pacientes. La atención preventiva o los procedimientos diagnósticos con frecuencia deben ser pagados.
En la siguiente página web de “International Society for Pharmacoeconomics and Outcomes research” (ISPOR) aparece una explicación detallada en inglés sobre el sistema de reembolso alemán: www.ispor.org/htaroadmaps/germanymd.asp#Diagram
2) Pacientes:
Algunos de los productos sanitarios que son adquiridos por los pacientes, principalmente los de
ayuda de la movilidad, son reembolsados en parte por las cajas de salud, tanto públicas como
privadas. El procedimiento de reembolso en este caso es el siguiente.
Las cajas de salud disponen de unos catálogos donde aparece el importe que se reembolsará según el producto, y el paciente tendrá que pagar la diferencia entre el precio de venta al público y
la cantidad subvencionada por la caja de salud.
El establecimiento (farmacia, ortopedia, óptica, etc.) recoge la receta y cobra al paciente esta diferencia. Posteriormente, la caja de salud reembolsa al establecimiento la cantidad estipulada en
el catálogo. Cada caja de salud tiene sus propios criterios a la hora de establecer la subvención,
unas son más generosas que otras y también depende de cada producto.
El médico puede recetar un producto o una marca concreta de un producto si piensa que para el
paciente es mejor esa marca. En cualquier caso, la caja de salud reembolsará el dinero estipulado
en su catálogo.
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
6.
PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL
En Alemania la imagen país juega un papel muy importante en la decisión de compra de productos de alta tecnología médica y en este sentido no existe una imagen país consolidada para los
productos sanitarios españoles, por lo que no se puede decir que el hecho de que un producto
sea fabricado en España tenga connotaciones positivas o negativas.
La existencia de una industria médica muy potente alemana y la presencia de multinacionales de
Suiza, Estados Unidos o Japón implican dificultades para las empresas españolas a la hora de introducirse en este mercado. Adicionalmente, en los productos de uso hospitalario, como pueden
ser los productos desechables con un componente tecnológico menor es, además, la competencia de países asiáticos y de Europa del Este la que hace que los fabricantes españoles encuentren
dificultad en competir en el precio.
La falta de imagen país y marcas reconocidas globalmente de origen español conlleva en muchos
casos que las empresas españolas se encuentren en una zona indefinida en la que es complicado
competir por precio con fabricantes de países asiáticos o competir en marca con multinacionales
de prestigio.
A pesar de ello, Alemania es un país muy relevante para las empresas españolas, puesto que es el
segundo país al que exporta España, con un 11 % de las ventas. Prácticamente la mitad de éstas
son de material fungible.
En cuanto a la evolución del comercio entre España y Alemania, la balanza comercial es negativa
para España. Durante los últimos 5 años, el valor de las exportaciones se ha mantenido relativamente constante mientras que el de las importaciones ha fluctuado.
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
7.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La longitud y estructura de la cadena de distribución de tecnología sanitaria en Alemania es diferente según sean adquirida por los pacientes o por hospitales y clínicas.
1. CADENA DE DISTRIBUCIÓN
Existen dos opciones según el cliente sea un paciente o un hospital o clínica.
1. Hospitales y clínicas
Se trata de un canal corto con pocos intermediarios entre el fabricante y el hospital o clínica.
Existen pocos datos disponibles sobre la relevancia de cada canal, sin embargo, según Germany
Trade and Invest, en 2013 más del 60 % del material médico demandado en hospitales fue adquirido a través de centrales de compra.
Para aquellos productos con una vida útil mayor de tres años, la adquisición de productos por
parte del hospital se realiza como una inversión acordada y cofinanciada por las autoridades del
Estado Federal en el que se ubique el hospital.
A continuación se presenta un diagrama con las distintas posibilidades que existen:
LICITACIÓN Distribuidor Hospital o clínica Fabricante Central de compra 32
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
Los hospitales y clínicas disponen de departamentos de compras relativamente grandes. Se
puede tomar como ejemplo el Hospital Universitario de Bonn (enlace) donde aparece la persona
de contacto de cada sección del departamento de compras.
2. Pacientes
Los diferentes canales de distribución en este caso pueden ser:
Farmacia Distribuidor Sanitäts‐
haus
Fabricante Paciente Ópticas, tiendas de audífonos Central de compra Droguerías y super‐
mercados 2. AGENTES DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN
1. Fabricantes
Los fabricantes de tecnología sanitaria según su tamaño y grado de implantación en el país pueden comercializar sus productos a través de distintos agentes de la cadena de distribución. Por
un lado suministran a los distribuidores y centrales de compra y por otro lado pueden contactan
directamente con los hospitales o los establecimientos de venta al público.
Estas dos formas de comercialización, directa o a través de intermediarios, pueden convivir en un
mismo fabricante dependiendo del producto que quieran suministrar. Lógicamente la comercialización directa pueden afrontarla únicamente aquellas empresas con más implantación y conocimiento del mercado.
Lo más habitual para empresas de menor tamaño y proveedores no residentes en Alemania es
apoyarse en intermediarios que no sólo introduzcan sus productos sino que aporten servicios adicionales requeridos por el mercado (almacén y logística, asesoramiento a clientes pre-venta, servicio post-venta etc.).
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
2. Distribuidores
En Alemania existen distribuidores de características muy diferentes. Debido a la gran diversidad
de productos que agrupa este sector, los distribuidores en muchas ocasiones se especializan en
un segmento, que básicamente coincide con cada uno de los 5 subsectores que agrupa este estudio. Asimismo, hay distribuidores que llevan 2 o 3 de estos subsectores e incluso alguno que
lleva los 5 como Fisher Scientific https://de.fishersci.com/de/ .
De esta manera, se van a nombran ejemplos de cada uno de ellos.
9 Ortopedia y rehabilitación:
o
www.egrohweb.de
o
www.russka.de
En estos distribuidores destaca el hecho de que tienen marca propia de los productos, hecho
menos común en otros subsectores. Tienen plataforma de compra on-line para el público general.
9 Material fungible:
o
www.cosan.de
o
www.frigotherm.de
9 Instrumental médico y quirúrgico:
o
www.mon-med.de/
o
www.stoma.de/
o
www.medizintechnik-eilts.com
9 Mobiliario médico:
o www.krueckels-krankenhausinventar.de/
9 Electromedicina:
o
www.leibinger-medizintechnik.de
o
www.arndt-medizintechnik.de
o
www.beikert-müller-medizintechnik.de
o
www.saegeling-mt.de/
En este grupo hay que destacar que los distribuidores también ofrecen servicios complementarios como montaje de los equipos, reparación, etc., ya que son equipos de alta tecnología y
mayor valor.
34
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9 Material fungible y electromedicina:
o
http://www.diaprax.de
o
http://glp-shop.de
Es muy común la agrupación de estos 2 subsectores.
Existe una Asociación que representa a los mayoristas y distribuidores del sector de productos
para el cuidado de los enfermos y material de laboratorio:
Verband des Groß- und Außenhandels für Krankenpflege und Laborbedarf e.V. (VGKL)
www.vgkl.de.
Los distribuidores en muchos casos se juntan formando centrales de compra.
3. Centrales de compra
Las centrales de compra pueden ser agrupaciones de distribuidores o de hospitales. Las agrupaciones de hospitales son muy comunes, según Germany Trade and Invest, en 2013 más del 60 %
del equipamiento médico demandado en hospitales fue adquirido a través de centrales de compra.
En el apartado 4 de este estudio se ha explicado la tendencia a la concentración de los hospitales
y clínicas, que forman grandes cadenas, siendo la más grande actualmente la de Helios Kliniken.
Estas cadenas tienen centrales de compra propias para abastecer todos los centros. Como ejemplo se puede citar la de Sana Kliniken, que agrupa 49 hospitales (www.sana.de).
Ejemplos de centrales de compra de hospitales que no pertenecen a una cadena son:
o Prospitalia (www.prospitalia.de )
o Clinicpartner: agrupa 155 hospitales (www.clinicpartner-eg.com )
o EK Unico: central de compras de 15 clínicas universitarias (www.ek-unico.de)
Las centrales también ofrecen una amplia gama de servicios como: participación conjunta en licitaciones alemanas y europeas, datos sectoriales, acceso a bases de datos, participación en cursos de formación, talleres, recibo de newsletter, etc.
35
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4. Establecimientos de venta al público:
Al igual que para los medicamentos, el médico puede prescribir determinados productos sanitarios mediante una receta médica, gracias a la cual la caja de salud subvenciona una parte del precio del producto. Esto marca una clara diferencia entre los establecimientos donde se pueden adquirir los productos sanitarios, distinguiéndose los que aceptan recetas médicas y los que no.
Los centros especializados que aceptan recetas médicas son las farmacias, ortopedias, ópticas y
centros de audición. Por otro lado, los productos sanitarios de bajo riesgo para el paciente se
pueden adquirir en centros no especializados como supermercados o droguerías, siendo la diferencia principal que estos centros no aceptan recetas por lo que nunca reembolsan la subvención
de la caja de salud.
A continuación se incluye una descripción de los principales establecimientos donde se venden
productos sanitarios.
9 Sanitätshaus:
Son un concepto de tienda que en España se asemejaría a una ortopedia pero con ciertas
diferencias. Tienen un surtido muy amplio de productos sanitarios y la principal diferencia
es que aceptan las recetas médicas como si se tratara de una farmacia. Son el principal
establecimiento de venta de los “dispositivos de ayuda a la movilidad” (correspondiente al
subsector “Ortopedia”). Entre su cartera de productos se encuentran: zapatos ortopédicos, medias de compresión, andadores, bastones, sillas de ruedas, inhaladores, aparatos
para tomar la tensión, etc. También toman las medidas para los productos personalizados
y realizan los ajustes necesarios. A diferencia de los medicamentos, cada establecimiento
es libre de establecer el precio de venta al público que quiera, no estando regulado. 36
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La Asociación Nacional de Sanitätshaus es la BVS (Bundesverband des Sanitätsfachhandels) (http://www.bv-sanitaetsfachhandel.de/). Según esta existen en Alemania alrededor
de 2.000 Sanitätshaus. A modo de ejemplo se pueden consultar las siguientes páginas
web:
o www.sanitaetshaus-binn.de/
o www.sanitaetshaus-salgert.de/
o www.ihre-bandage.de/
Es tendencia creciente por parte de este tipo de establecimientos la creación de páginas
webs en las que los consumidores finales pueden realizar la compra de productos sanitarios, mediante un sistema de venta on-line.
9 Farmacias:
Según ABDA (Asociación Nacional de Asociaciones de Farmacia), en 2012 había 20.921
farmacias. Estas no tienen gran variedad de productos sanitarios, la mayoría pertenece al
subgrupo de “Material fungible” como por ejemplo jeringuillas, gasas o test de fertilidad.
Además, el margen que se llevan es muy pequeño por lo que, en ocasiones, indican a los
pacientes que vayan a una Sanitätshaus a comprar el producto porque no les sale rentable
venderlo ellos. El margen es de aproximadamente el 5%.
En Alemania las farmacias también realizan venta a distancia a través de internet, tanto de
medicamentos como de productos sanitarios.
Al igual que con los medicamentos, el paciente puede comprar un producto sanitario por
internet y recibirlo por correo, incluso si tiene una receta. En ese caso, después de realizar
el pedido por internet, puede enviar la receta por correo a la oficina de farmacia y esta le
aplicará el descuento en el precio y le enviará un paquete con el producto.
A continuación se presentan algunos ejemplos de farmacias que ofrecen venta on-line:
o http://www.apotheke.de/
o http://www.shop-apotheke.com/
9 Tiendas especializadas en audífonos:
Este caso es similar al de las Sanitätshaus, con la particularidad de que la primera vez que el paciente va a adquirir un
audífono necesita una receta de un médico para que se lo
puedan vender. El establecimiento adquiere estos aparatos
directamente del fabricante.
Existe un Gremio nacional del cuidado de la audición: http://biha.de/
Hay varias cadenas de venta de audífonos:
o http://www.geers.de: hay 500 tiendas en Alemania.
o http://www.kind.com/de: hay más de 500 tiendas en Alemania y está en 14 países.
37
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9 Supermercados y droguerías:
Tienen productos que se venden como un bien de consumo general como son tiritas, termómetros, preservativos, etc. No realizan ningún tipo de reembolso con receta.
o DM: www.dm.de/
o Rossmann: www.rossmannversand.de/
o Rewe: https://shop.rewe.de/
Licitaciones y concursos
Como se ha explicado en el Apartado 5, la adquisición de los equipos que tengan una vida media
de más de 3 años es costeada en gran parte con fondos públicos y se negocia entre el hospital –
público o privado- y el Estado federado en el que se ubica el hospital.
Para estos casos, el alcance de las licitaciones o concursos pueden llegar a abarcar no sólo la
adquisición de estos equipos, sino la instalación llave en mano, incluyendo en su caso las obras
de reforma necesarias en el hospital (construcción por ejemplo de una nueva sala de operaciones).
Las más frecuentes son, sin embargo, las licitaciones de productos que no son considerados como inversión.
Por el tipo de entidad contratante, las licitaciones pueden ser:
1. Licitaciones públicas:
Estas son convocadas por organismos públicos como hospitales, centros de investigación
médica, pero también por otras instituciones como el Ministerio de Defensa etc. Un gran número de ellas se pueden encontrar en el siguiente enlace (www.bund.de)
2. Licitaciones privadas:
Los hospitales privados organizan licitaciones ellos mismos o a través de las centrales de
compra.
En general se convocan concursos para la compra de:
o
Productos de pequeño valor que se consumen en grandes cantidades.
o
Equipos de gran valor.
En la siguiente página aparecen publicados concursos de hospitales en toda Alemania, para acceder hay que registrarse previamente.
http://www.ausschreibungsdienste.de/offentliche-ausschreibungen/ausschreibungenmedizinische-gerate-45.html
Los fabricantes habitualmente se presentan a estos concursos mediante su distribuidor, él es
quien prepara y presenta la documentación.
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Consultoras especializadas
Debido a la complejidad del mercado, existen consultoras especializadas en equipamiento médico que dan apoyo en temas legales y también de entrada al mercado. En el caso de productos
novedosos o con alto componente tecnológico es muy recomendable contar con la experiencia
de estas empresas que pueden evitar tiempos de espera debido a problemas de regulación. Algunos ejemplos son:
9 Klaas: http://www.klaasconsulting.com/
9 Emergogroup: http://www.emergogroup.com/
Agentes
La figura del agente en el sector de la tecnología sanitaria existe si bien no está tan extendida como en otros sectores.
Por una parte existen agentes multimarca que representan a empresas con productos complementarios, ya sea por tipología de producto o por segmento de precio.
Muy habitual es también la figura del agente en exclusiva, que se sustancia con un acuerdo mercantil por el que el agente recibe no sólo una comisión por ventas sino en muchos casos se incluyen gastos de gestión diaria (kilometraje, hoteles etc.) y un honorario básico mensual.
Ejemplo de oferta de un fabricante alemán:
http://www.heller-medizintechnik.de/Stellenangebote/articles/freiberuflicheaussendienstmitarbeiter-handelsvertreter-mw.html
Por último, la figura del agente adquiere en ocasiones una estructura mixta de agencia y venta
mayorista. Esta opción es utilizada principalmente por empresas que no disponen de ningún tipo
de estructura en el país. En este caso, el agente no sólo realiza tareas de representación sino que
adquiere el producto y dispone de un mínimo almacén con el que poder ofrecer a sus clientes un
mayor servicio.
http://www.ecopro-med.de/16601/home.html
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8.
ACCESO AL MERCADO-BARRERAS
Las principales barreras a la exportación de productos sanitarios en Alemania son:
1. Homologación y certificación
2. Dificultades con agencias reguladoras
3. Limitaciones presupuestarias en los procesos de compras
4. Débil imagen tecnológica española
5. Fortaleza del “Made in Germany”
1. Homologación y certificación
Al igual que en todos los países de la Unión Europea, el marcado CE es necesario para que los
productos sanitarios puedan ser comercializados. El coste de la certificación puede variar entre
7.000 y 80.000 euros. Una excepción son los productos que presentan un riesgo mínimo para el
paciente, para los que se puede presentar una declaración de conformidad del propio fabricante.
Hay 3 directivas europeas que afectan a los productos sanitarios:
o La Directiva de productos sanitarios se aplica a todos los productos sanitarios generales
que no estén cubiertos por la directiva sobre productos sanitarios implantables activos o la
Directiva de Diagnóstico In Vitro (93/42/CEE).
o La Directiva de productos sanitarios implantables activos se aplica a todos los dispositivos
activos y accesorios destinados a ser implantados de manera permanente en el ser humano (90/385/CEE).
o La Directiva de Diagnóstico In Vitro se aplica a todos los dispositivos y kits usados para
hacer un diagnóstico de las condiciones médicas del paciente (98/79/CE).
La norma específica de calidad para productos sanitarios es la ISO 13485. Esta norma está armonizada con respecto a las directivas de producto sanitario europeas 93/42/EEC, 90/385/EEC y
98/79/EC.
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La DAkks es la Entidad Nacional de Acreditación alemana, equivalente
a ENAC en España.
Algunos ejemplos de empresas acreditadas como entidad de certificación por la DAkkS para la
certificación de sistemas de gestión son:
o El TÜV (Technischer Überwachungs-Verein) son organizaciones certificadoras
que realizan inspecciones de control y emiten certificados para instalaciones
médicas y de la salud (gestión y control de calidad).
o
DEKRA: entidad de certificación de sistemas de gestión de todo tipo de empresas.
2. Agencias reguladoras
Los organismos públicos que evalúan la seguridad de los productos sanitarios en Alemania son:
9 Instituto Federal de Medicamentos y Productos Sanitarios (Bundesinstitut für Arzneimittel
und Medizinprodukte, BfArM). Identifica y evalúa los riesgos asociados a los productos sanitarios.
9 Paul-Ehrlich-Institute (PEI): identifica y evalúa los riesgos de los marcadores sanguíneos e
infecciosos.
9 Instituto Alemán de Documentación e Información Médica (Deutsches Institut für Medizinische Dokumentation und Information, DIMDI). Publica informes para el Sistema de Salud
en nombre del Ministerio de Sanidad. También administra bases de datos de medicamentos y productos sanitarios.
Esta evaluación suele ser un proceso largo, principalmente en productos novedosos.
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3. Limitaciones presupuestarias
Los hospitales alemanes siempre están bajo la presión de contener el gasto y aumentar la eficiencia.
Además, en Alemania existen grandes cadenas de hospitales que ejercen un gran poder de compra, de manera que los precios son muy ajustados. La competencia es muy alta y el hecho decisivo de compra es el precio, ya que la calidad es un requisito básico.
4. Débil imagen tecnológica española
España no se asocia a un país tecnológico y a la hora de comercializar este tipo de productos en
Alemania es complicado que se asocie una empresa española con un estándar alto de calidad.
5. Fortaleza del made in germany
Las empresas alemanas gozan de un excelente prestigio a nivel internacional. Representan un sello de calidad apreciado en todo el mundo que es el “Made in Germany”. Son sinónimo de innovación, calidad y adelanto tecnológico. Los propios alemanes generalmente valoran mejor un producto fabricado en Alemania que en cualquier otro
país, principalmente los que tienen alto contenido tecnológico.
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9.
PERSPECTIVAS DEL SECTOR
Las perspectivas futuras del sector son de crecimiento sostenido puesto que es un sector cuya
demanda se mantiene bastante constante incluso en tiempos de crisis económica. Como se ha
comentado anteriormente, las necesidades de este tipo de productos tienden a crecer dada la
evolución demográfica que se dará en los próximos años. Los costes de material en los hospitales, clínicas de rehabilitación y cuidado de ancianos crecen constantemente.
Los productos alemanes son muy apreciados y son líderes en innovación. Las tendencias observadas en el mercado alemán son:
9 Asistencia domiciliaria: con el aumento de la esperanza de vida cada vez son necesarias
más soluciones para que las personas de edad avanzada puedan vivir en su propia casa
ayudándose de la tecnología sanitaria.
9 E-salud: es una opción para ofrecer servicios de soporte remoto a personas mayores para
que puedan llevar una vida autónoma en el hogar. La telemedicina además puede ayudar
en las zonas rurales proporcionando una mejor atención a un menor costo.
9 Diagnóstico in vitro: las áreas más innovadoras incluyen tecnología lab-on-a-chip (LOC),
diagnóstico molecular, inmunodiagnóstico y la medicina individualizada.
9 Gestión optimizada de los procesos del hospital: para mejorar la eficiencia y que los departamentos estén cada vez más integrados entre ellos.
9 Prótesis e implantes: uso de nuevos materiales.
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10.
OPORTUNIDADES
La feria MEDICA es la principal feria del sector médico del mundo y las novedades presentadas
en ella son un claro reflejo de cómo se va a desarrollar el mercado en el futuro.
Las novedades presentadas por los expositores de MEDICA 2013 indican claramente una creciente penetración del sector IT aplicado al sector de la salud. Ejemplos notables son numerosas soluciones inalámbricas para el seguimiento en tiempo real de los pacientes y las aplicaciones de telemedicina para su uso en clínicas y consultas médicas.
La gama de instrumentos fáciles de usar para la medida de diversos parámetros corporales está
creciendo rápidamente. El análisis de los datos se podrá enviar a un smartphone o tableta por
medio de aplicaciones de salud.
Otro tema de actualidad es la seguridad de los datos médicos. En este sentido, el "Big Data" es
un tema muy discutido, especialmente en términos de la infraestructura telemática alrededor de la
tarjeta sanitaria electrónica, implantada recientemente en Alemania.
Por último, Alemania es uno de los países europeos con una población más envejecida. En 2011
había en Alemania 2,5 millones de personas que requerían, en mayor o menor grado, algún tipo
de asistencia. El 70% de estas personas optaron por residir en su vivienda o en la de algún familiar y un 30% vivía en residencias. Este proceso de envejecimiento se acentuará en los próximos
años, por lo que se abren oportunidades para productos sanitarios que faciliten a las personas
seguir residiendo en su hogar habitual.
Adicionalmente, en la actualidad y a medio y largo plazo, se incrementarán de forma constante la
oferta de camas en residencias para mayores en sus distintas vertientes. Por ello, las previsiones
apuntan hacia un incremento constante de la demanda de productos sanitarios dirigidos a este tipo de instalaciones. Ello conllevará una mayor importancia de los propietarios y gestores de este
tipo de instalaciones en la comercialización de estos productos sanitarios. Como ejemplo, citamos el grupo Pro Seniore (www.pro-seniore.de) que cuenta en la actualidad con más de 100 residencias para mayores en Alemania.
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11.
INFORMACIÓN PRÁCTICA
1. ASOCIACIONES
Logo
Asociación
Descripción
European Confederation
of Medical Devices Associations
Spectaris
Asociación europea de equipamiento médico.
Bundesverband Medizintechnologie
Gesetzlichen Kranken
verban, Gkvspitzenverband
Verband der privaten
Krankenversicherung, Pkv
European Diagnostic Manufacturers Association
Verband der DiagnosticaIndustrie
Fachverband
Elektromedizinische
Technik im Zentralverband
Elektrotechnik- und
Elektronikindustrie
Deutscher Apothekerverband, DAV
Asociación de la Industria Alemana de óptica y
tecnología médica.
Asociación de equipamiento médico.
Unión de cajas de salud públicas. Es responsable de determinar los pagos para cada tratamiento médico y los costes de los productos
médicos.
Unión de cajas de salud privadas.
Asociación europea de fabricantes de productos para diagnóstico
Asociación de la industria alemana de diagnóstico
Asociación de electromedicina incluida en la
Asociación central de electrotécnia.
Asociación alemana de farmacéuticos, se centra principalmente en sus intereses comerciales.
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2. FERIAS
MEDICA
La feria MEDICA es la principal feria del sector médico del mundo. Más de 5.100 expositores de
60 países y alrededor de 132.000 visitantes profesionales se dan cita en ella. En 2013 acudieron
90 expositores españoles, que manifestaron que habían obtenido buenos resultados a nivel internacional.
o Informe de 2013 elaborado por esta Oficina Comercial: informe
o Información general de la feria disponible en el siguiente link: http://www.medica.de/
OT WORLD
También se celebra en Leipzig la feria OT World, en la que se reúnen empresas de ortopedia y
rehabilitación. En la última edición de 2014 acudieron 548 expositores y 20.400 visitantes, lo cual,
para ser una feria tan especializada, es un número muy elevado. En esta última edición acudieron
14 expositores españoles.
o Informe de 2014 elaborado por esta Oficina Comercial: informe
o Información general de la feria disponible en el siguiente link: http://ot-world.com/
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3. PUBLICACIONES
El gobierno alemán ha puesto en marcha una iniciativa “Health - Made in Germany” para ayudar a
la empresas alemanas a exportar. En ella se realizan muchas actividades de información y promoción que pueden ser útiles a las empresas españolas que quieren exportar a Alemania.
Se encuentra en inglés en la siguiente dirección: www.health-made-in-germany.de/
Además existen numerosas revistas sobre equipamiento médico que informan de las últimas novedades del sector. Estas revistas son una buena manera de dar a conocer las novedades entre
los profesionales del sector.
A continuación se muestran algunas de las más conocidas.
Publicación sobre tecnología Revista médica sobre méto- Red para proveedores de tecdos de diagnóstico y salud
nología médica innovadora
de la salud
http://www.process.vogel.de/
http://www.mhp-verlag.de/
http://www.nezumed.de/
Por otro lado, hay dos revistas específicas dirigidas a fabricantes de equipamiento médico que informan sobre las tendencias del sector y es interesante conocer, siendo la más importante la DeviceMed:
www.devicemed.de
http://www.mt-medizintechnik.de/
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12.
OTROS EPÍGRAFES
DIRECCIONES DE INTERÉS/BIBLIOGRAFÍA
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www.abda.de/
www.bfarm.de/
www.bga.de
www.bme.de
www.bundesaerztekammer.de
www.bundesversicherungsamt.de
www.bvmed.de/
www.destatis.de
www.devicemed.de
www.dimdi.de
www.din.de/
www.edma-ivd.be/
www.eucomed.be/
www.gesundheitspolitik.net
www.g-drg.de/cms/
www.gkv-spitzenverband.de
www.health-made-in-germany.com
www.imshealth.com
www.ispor.org/htaroadmaps/germanymd.asp#Diagram
www.medica.de/
www.mdk.de/
www.mt-medizintechnik.de/
www.nezumed.de/
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www.oecd.org/
ot-world.com/
www.pei.de/
www.pkv.de/
www.process.vogel.de/
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www.spectaris.de
www.tk.de/
www.tuev-nord.de/de
www.ukb.uni-bonn.de
www.vdgh.de/
www.zvei.org/
www.vgkl.de
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