Download programa Comercialización y Promoción de Ventas 2015

USAL
UNIVERSIDAD
DEL SALVADOR
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
Y DE LA COMUNICACIÓN SOCIAL
PROGRAMA
1. CARRERA: LICENCIATURA EN PUBLICIDAD
2. MATERIA/SEMINARIO / OBLIGACIÓN ACADÉMICA: Comercialización
y Promoción de Ventas
3. AÑO ACADÉMICO: IPP
4. SEDE: Centro
5. COMPOSICIÓN DE LA CÁTEDRA: Lic. Gabriela Camila Gómez
6. ASIGNACIÓN HORARIA Por / semana: 4 hs. Total: 144 hs.
7. FUNDAMENTACIÓN DE LA MATERIA/SEMINARIO EN LA CARRERA:
8. EJE/ÁREA EN QUE SE ENCUENTRA LA MATERIA / SEMINARIO DE LA
CARRERA: 1º año del Ciclo de Licenciatura IPP
9. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA:
Que los alumnos puedan:
• Comprender las principales nociones del marketing y los mecanismos básicos de la
comercialización de productos y servicios.
• Conocer los fundamentos y aplicaciones del marketing en actividades e instituciones
comerciales y no comerciales.
• Incorporen el manejo de acciones de comunicación comercial (promoción, relaciones
públicas, publicidad, eventos).
• Comprendan la diferencia entre acciones publicitarias y promocionales, así como la
relación entre las mismas.
• Conocer las distintas técnicas de promoción, su aplicación y adecuación a las etapas del
ciclo de vida de un producto.
• Elaborar campañas y materiales de promoción para distintos soportes y punto de venta.
10. UNIDADES TEMÁTICAS, CONTENIDOS, BIBLIOGRAFIA POR UNIDAD
TEMÁTICA:
UNIDAD 1: Introducción a la comercialización
Fundamentos y funciones del marketing. Enfoques: producción, producto, venta, marketing y
marketing social. Las 4 P. Principales conceptos de marketing: mercado, segmentación,
diferenciación, posicionamiento, consumidor/cliente, marca.
• Belch, George y Belch Michael; Publicidad y Promoción. Mc Graw Hill. México. 2006.
Cap. 2
• Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia. Prentice-Hall. México.
1998. Págs. 18 a 23, 137 a 163 y 226 a 233
UNIDAD 2: Comunicaciones Integradas de Marketing
Las comunicaciones integradas de marketing: evolución, funciones, mezcla promocional
(publicidad, promoción, relaciones públicas, ventas personales). El Plan de Marketing.
Objetivos de venta y objetivos de comunicación.
• Belch, George y Belch Michael; Publicidad y Promoción. Mc Graw Hill. México. 2006.
Cap. 1 y Cap. 7 pág. 210 a 231.
UNIDAD 3: Publicidad y promoción
Diferencia entre publicidad y promoción. Comunicación masiva. Campañas publicitarias.
Publicidad de apoyo a la promoción. Marco Legal.
• Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia. Prentice-Hall. México.
1998. Págs. 461 a 490
• Material de trabajo: Código de ética y autorregulación publicitaria (CONARP) y Guía del
consumidor, Subsecretaría de Defensa del consumidor.
UNIDAD 4: La promoción de ventas
Definición y fundamentos de la promoción. Promociones al consumidor y al comercio.
Promociones de creación de imagen y sin creación de imagen. Promociones basadas en el
ciclo de vida del producto.
• Chong, José Luis y otros; Promoción de ventas. Herramienta básica del marketing
integral. Ediciones Granica. Buenos Aires. 2007. Caps. 2 y 3
• Lambin, Jean-Jacques. Marketing estratégico. McGraw-Hill. Madrid. 1995. Págs. 250 a
264.
• Material elaborado por la docente para el dictado de la materia: Tipos de promociones.
UNIDAD 5: Técnicas promocionales de lanzamiento de producto
Punto de venta: características y apoyo promocional. Merchandising. Colocación del producto.
Material en PDV. Personal de apoyo.
• Chong, José Luis y otros; Promoción de ventas. Herramienta básica del marketing
integral. Ediciones Granica. Buenos Aires. 2007. Cap. 4
• Diez Castro, E y Navarro García, A; Disposición del punto de ventas, en “Distribución y
Consumo”, Marzo-Abril 2003.
• Material elaborado por la docente para el dictado de la materia: Tipos de promociones y
Punto de venta.
UNIDAD 6: Técnicas promocionales de crecimiento de producto
Muestras y degustaciones. Impulso a la distribución. Promociones orientadas a intermediarios.
Cupones: tipos, distribución, ventajas y desventajas.
• Chong, José Luis y otros; Promoción de ventas. Herramienta básica del marketing
integral. Ediciones Granica. Buenos Aires. 2007. Caps. 5, 6 y 7.
• Material elaborado por la docente para el dictado de la materia: Trade marketing.
UNIDAD 7: Técnicas promocionales de madurez de producto
Promociones en producto. Descuentos. Producto extra. Premios. Embalajes. Cupones.
• Chong, José Luis y otros; Promoción de ventas. Herramienta básica del marketing
integral. Ediciones Granica. Buenos Aires. 2007. Caps. 7 y 8.
• Martinez Ruiz, María Pilar; Factores determinantes en la utilización de descuentos
promocionales. Departamento de comercialización e investigación de mercados, Facultad
de Economía, Universidad de Valencia.
UNIDAD 8: Técnicas promocionales de etapa de saturación de producto
Presentaciones reusables. Colecciones. Licencias de personajes. Sorteos, concursos y premios
instantáneos. Programas de frecuencia.
• Chong, José Luis y otros; Promoción de ventas. Herramienta básica del marketing
integral. Ediciones Granica. Buenos Aires. 2007. Caps. 9, 10 y 11.
UNIDAD 9: Promociones BTL
Marketing ATL y BTL. Marketing directo, interactivo, internet y telefonía celular.
• Belch, George y Belch Michael; Publicidad y Promoción. Mc Graw Hill. México. 2006.
• Chong, José Luis y otros; Promoción de ventas. Herramienta básica del marketing
integral. Ediciones Granica. Buenos Aires. 2007. Caps. 18 y 19.
11. Actividad y/o recurso metodológico: Las clases serán de índole teórico-práctica,
requiriendo la lectura previa de la bibliografía correspondiente. Los contenidos
conceptuales se ejemplificarán y ejercitarán a partir del análisis de casos, campañas de
marketing y acciones y objetos de promoción.
12. MODALIDAD DE EVALUACIÓN PARCIAL:
• Dos (2) parciales escritos, uno en cada cuatrimestre, con nota numérica.
• Una exposición oral, con calificación Aprobado o Desaprobado.
• Trabajo práctico integrador y grupal, al finalizar el año, con nota numérica.
13. RÉGIMEN DE PROMOCIÓN Y EVALUACIÓN FINAL:
De acuerdo con el art. 24, inciso b) del Reglamento General de Estudios de Pregrado y Grado, la
cátedra se adscribe al sistema de aprobación final de la asignatura por promoción de la cursada al
obtenerse:
• Una calificación de ocho (8) o más puntos en el promedio de exámenes parciales.
• Una calificación de ocho (8) o más puntos en el trabajo práctico final.
• La exposición oral debe estar aprobada.
Aquellos alumnos que no alcancen la promoción deberán rendir examen final escrito según el art.
32 del mismo reglamento.
14. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
• Tellis, G. J. y Redondo, I. Estrategias de Publicidad y Promoción. Addison Wesley.
Madrid. 2002.
• Bonta, P. y Farber, M. 199 preguntas sobre marketing y publicidad. Norma Grupo
Editorial.
• Artículos de revistas y sitios web especializados
15. FIRMA DE DOCENTES:
Gabriela Yamila Gómez
16. FIRMA DEL DIRECTOR DE CARRERA: