Download marketing porque
Document related concepts
Transcript
ESTUDIO DE MERCADO Tema Nº 01: Panorama de la Mercadotécnia 2004 - I MKT Ing. Manuel García Pantigozo 1 Objetivos de Aprendizaje Tema 1 MKT 1. Definir el término marketing. 2. Describir las cuatro filosofías de administración del marketing. 3. Analizar las diferencias entre las orientaciones a la ventas y al marketing. 2. Explicar como las empresas implantan el concepto de marketing. 3. Describir el proceso de marketing. 4. Describir varias razones para estudiar marketing. 2 1 Objetivo de Aprendizaje DEFINIR EL TÉRMINO MARKETING MKT 3 ¿Que es el Marketing? Una filosofía Una actitud Una perspectiva Una gestión de la Orientación 1 Un conjunto de actividades, incluyendo: Productos Precio Promoción Distribución MKT 4 ¿Que es el Marketing? 1 Definición de la Asociación Americana de Marketing Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción, y distribución de ideas, género, y servicios para crear intercambios que satisfagan al individuo y las metas organizacionales. MKT 5 1 Concepto de Intercambio Idea de que las personas reciban algo a cambio de dar algo. MKT 6 Concepto de Intercambio Al menos dos partes Condiciones necesarias para el Intercambio 1 Algo de valor Habiliidad de ofrecer comunicación Libertad de aceptar o rechazar Desear tratar con la otra parte MKT 7 Concepto de Intercambio 1 Debe haber por lo menos dos partes. Cada una debe tener algo que la otra desea. Cada parte sera capaz de comunicarse con la otra parte y entregar los bienes o servicios que esta busca. Cada cual tendrá libertad de aceptar o rechazar la oferta del otro. Cada quien deseará negociar con la otra parte. MKT 8 2 Objectivo de Aprendizaje DESCRIBIR LAS CUATRO FILOSOFÍAS DE GESTIÓN DEL MARKETING MKT 9 Filosofías Competidoras de la Gestión del Marketing Filosofías Producción Ventas 2 Ideas Claves Enfocada en la eficiencia de operaciones internas. Enfocada en agresivas fuerzas de ventas. Mercado Enfocada en la satisfaccion de las necesidades del cliente. Sociedad Enfocadas en la satisfaccion y necesidades del cliente y buscando el bien de la comunidad y del individuo. MKT 10 2 Concepto de Marketing Enfocada en las necesidades del cliente y necesitando distinguir los productos de la competencia. Integra las actividades de toda la organización para satisfacer las necesidades a los clientes y de lo que busca. Logra las metas a largo plazo de la organización satisfaciendo necesidades de los clientes y de lo que busca. MKT 11 Requerimientos de la orientación al mercado Alta gestión de liderazgo. Enfoque hacia el cliente. Inteligencia del competidor. Coordinación Interfuncional. Relaciones con los clientes. MKT 12 2 3 Objetivo de Aprendizaje ANALIZAR LAS DIFERENCIAS ENTRE ORIENTACIÓN A LAS VENTAS Y AL MARKETING MKT 13 3 Orientación a las Ventas vs. Marketing Enfoque de la Organización Orientación a las Ventas Orientación al marketing MKT Hacia adentro Hacia afuera Para En que negocio quien? esta Ud? Venta de bienes y servicios Para todos Cual es Herramientas la meta para lograr principal? Utilidad por ventas por volumen Promoción intensa Satisfaccion Para grupos Satisfacción Actividades especificos de del cliente coordinadas de de personas marketing necesidades y deseos 14 Enfoque de la Organización 3 Uso clave en el desarrollo de Ventajas Competitivas Crear Valor para el Cliente Mantener la Satisfacción del Cliente Relaciones de largo tiempo MKT 15 3 Valor del Cliente La proporción de beneficios al sacrificio necesario para obtener esos beneficios. MKT 16 3 Requirimientos del Valor del Cliente • • • • • Ofrecer productos con perfomance. Dar a los cliente mas de lo que ellos esperan. Evitar precios poco realistas. Dar con los factores de compra. Ofrecer el compromiso de toda la organización. para el servicio y el apoyo postventa. MKT 17 3 Satisfacción del Cliente Sentimiento que se ha encontrado un producto que ha excedido las expectativas del cliente. MKT 18 Mantener la Satisfacción del Cliente Cubrir o exceder las expectativas de cliente. Enfoque a encantar a los clientes. Proporcionar soluciones a los problemas de cliente. MKT 19 3 3 Relaciones de Marketing Nombre de una estratégia que trae consigo forjar sociedades a largo plazo con clientes, individuos y empresas. MKT 20 Importancia de las Relaciones de 3 Marketing Atrayendo a un nuevo cliente pueden ser DIEZ VECES el costo de guardar un viejo cliente MKT 21 3 Construyendo relaciones a largo plazo Personal orientado al cliente Programas de entrenamiento eficaces Empleados empoderados Trabajo en equipo MKT 22 3 Empowerment Delegación de autoridad para resolver problemas de los clientes. MKT 23 4 Objetivo de Aprendizaje EXPLICAR COMO LAS EMPRESAS IMPLANTAN EL CONCEPTO DE MARKETING MKT 24 Implantación del concepto de Marketing 4 El cambio de la cultura empresarial orientada al cliente debe ser gradual. Este cambio cultural debe ser de arriba hacia abajo. Esto significa una revisión profunda de las relaciones en el interior de la empresa. Una forma de aceptación es que todos los afectados participen en la redacción del plan de marketing. MKT 25 5 Objetivo de Aprendizaje DESCRIBIR LOS PROCESOS DE MARKETING MKT 26 Actividades de los Procesos de Marketing 5 Conocer la mision de la organización Conjunto de objetivos del marketing Analizar e interpretar la información FODA Desarrollar la estratégia de marketing Implementar la estratégia de marketing Diseñar la medición de la perfomance Evaluar esfuerzos, cambios y necesidades: MKT MKT 27 6 Objetivo de Aprendizaje DESCRIBIR RAZONES PARA ESTUDIAR MARKETING. MKT 28 6 Porque estudiar Marketing? Juega un rol importante en la sociedad. Vital para la supervivencia de negocios, ganancias y crecimiento. Ofrece carrera de oportunidades. Afecta nuestra vida todos los días. La mitad de cada dólar gastado por los consumidores son costos de marketing. Volverse un consumidor bien informado. MKT 29 6 Porque estudiar Marketing? De 1/4 a 1/3 de la fuerza civil de trabajo entera realizan en los EE.UU. las actividades de marketing. Esla ruta mas corta en la escalera corporativa • Venta profesional • Investigación de Mercado • Publicidad • Compra al detalle • Gestión de la distribución • Gestión de producto • Desarrollo del producto • Venta al por mayor MKT 30