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PRECIO
Definición
 El precio es un elemento del mix de marketing que
produce ingresos, es el más flexible.
 Es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad
que el cliente necesita pagar al productor para adquirir
un producto o servicio ofrecido en venta.
VALOR
•ES EL GRADO DE UTILIDAD O
APTITUD DE LAS COSAS PARA
LOS CONSUMIDORES .
•ESTA
LIGADO
SATISFACCION
A
Y
LA
AL
CONCEPTO DE USO DE LOS
ARTICULOS.
Mercadeo
1
SEGMENTACIÓN
2012 A
El Marketing tiene un modelo mediante el cual
debe implementarse:
Segmentación
Target
Nivel conceptual
(dentro de la empresa)
Posicionamiento
Producto
Precio
Promoción
Canales
Nivel práctico
(hacia fuera de la
empresa)
SEGMENTACIÓN
…….Es una
Práctica
netamente
orientada al
consumidor
¿QUE ES SEGMENTO
DE MERCADO?
• GRUPO DE
INDIVIDUOS O DE
ORGANIZACIONES
CON UNA O MAS
CARACTERISTICAS
COMUNES QUE
DETERMINAN QUE
TENGAN UNAS
NECESIDADES
SEMEJANTES Y POR LO
TANTO LAS
SATISFACEN DE
MANERA SIMILAR
SEGMENTACIÓN
Reloj deportivo
 Hombres entre 15 y 35
años
 Estado civil indiferente
 Extrovertidos
 Con ingreso promedio
mensual de $800 mil
pesos
 Con gusto por los
deportes
SEGMENTACIÓN
Proceso de tomar el
mercado total,
heterogéneo para un
producto o servicio y
dividirlo en varios
submercados o
segmentos, cada uno
de los cuales es
homogéneo en todos
sus aspectos.
¿ Por qué SEGMENTAR ?
Cuando segmentamos el mercado,
podemos
conocer de manera mas detallada el grupo meta y
la cantidad de consumidores con características más
homogéneas que demandaran nuestros productos,
lo cual permite a la empresa diseñar una oferta
mejor, más atractiva y de mayor nivel de
respuesta por parte de sus clientes.
PROCESO DE LA
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
1. Identificar la
estrategia
adecuada
3. Desarrollar
los perfiles de
segmento
5. Identificar
posicionamiento
para cada segmento
2. Determinar
las variables de
segmentación
4. Evaluar los
segmentos
relevantes
6. Selección de los
mercados objetivos
específicos
ESTRATEGIA NO DIFERENCIADA O
DE CONGREGACIÓN
ESTRATEGIA
INDIFERENCIADA
Marketing Mix
de la empresa
MERCADO
Identificar
la estrategia apropiada
de fijación de objetivos
ESTRATEGIA NO
DIFERENCIADA
Estrategia en la cual
una organización define
el mercado de un
determinado producto
como su mercado
objetivo, diseña una
mezcla simple de
marketing y la dirige a
ese mercado.
ESTRATEGIA CONCENTRADA
ESTRATEGIA
CONCENTRADA
Marketing Mix
de la empresa
SEGMENTO ELEGIDO
Identificar
la estrategia apropiada
de fijación de objetivos
ESTRATEGIA
CONCENTRADA
Como
los
deseos
de
satisfacción de las necesidades
de
los clientes difieren se
hace necesario utilizar una
estrategia concentrada que
es cuando la organización
dirige sus esfuerzos
de
marketing hacia un solo
segmento
de
mercado
utilizando una mezcla de
marketing.
ESTRATEGIA DE MULTIPLES
SEGMENTOS
ESTRATEGIA
DIFERENCIADA
M-Mix 1
SEGMENTO 1
M-Mix 2
SEGMENTO 2
M-Mix 3
SEGMENTO 3
Identificar
la estrategia apropiada
de fijación de objetivos
ESTRATEGIA DIFERENCIADA
DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Estrategia en la cual
una organización fija
como objetivo dos o
más segmentos
mediante el
desarrollo de una
mezcla de marketing
para cada segmento.
Determinar cuáles son las variables
de segmentación a utilizar
Son características de individuos, grupos u organizaciones que se
utilizan para dividir un mercado en segmentos. Por ejemplo,
ubicación, edad, genero o tasa de uso del producto puede
constituir un medio de segmentación.
VARIABLES PARA
SEGMENTAR
CONSUMIDORES
FINALES
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Consiste en separar los
mercados en que se
quiere o se puede operar,
por regiones escogiendo
aquellas en las que se
puedan obtener mayores
utilidades. Ej: Región
Norte, Región Occidente,
Región Central, etc.…
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Con
este
tipo
de
segmentación
las
empresas tratan de
distinguir grupos por
criterios como: Edad,
Sexo, Tamaño de la
familia,
Ingresos,
Ocupación, educación,
ciclo de vida familiar,
Religión, Nacionalidad o
Clase social
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
Divide a los compradores en
diferentes grupos, según
su estilo de vida o las
características de
personalidad.
Eso significa que las
personas del mismo
grupo demográfico
pueden tener
características
psicográficas muy
diferentes
SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
Divide a los compradores en
grupos, basándose en sus
conocimientos, actitudes
o
respuestas
a
un
producto.
Muchos mercadólogos creen
que
las
variables
conductuales
son
el
mejor punto de partida
para la creación de
segmentos del mercado.
SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
Divide a los compradores en
grupos, basándose en sus
conocimientos, actitudes
o
respuestas
a
un
producto.
Muchos mercadólogos creen
que
las
variables
conductuales
son
el
mejor punto de partida
para la creación de
segmentos del mercado.
VARIABLES PARA SEGMENTAR
MERCADOS
ORGANIZACIONALES
Criterios de Segmentación
Mercado industriales
 Variables demográficas
 Ubicación geográfica
 Sector industrial
 Tamaño de las empresas
 Variables de operación
 Tecnología
 Intensidad de uso
 Servicios complementarios requeridos
 Criterios y procesos de compra
 Atributos preferidos
 Centro de poder
 Políticas de compra
 Otros
 Actitud frente al riesgo
 Grado de lealtad y cooperación
Segmentación de Mercados organizacionales…
UBICACIÓN
GEOGRAFICA:
Para conformar
segmentos sobre esta base, pueden tenerse en cuenta
los cambios topográficos, climáticos, las tradiciones de
una u otra región y otros.
TIPO DE ORGANIZACIÓN: Pueden conformarse
los segmentos de acuerdo con el sector industrial al que
pertenecen:
Agrícola,
minero,
construcción,
manufactura, transporte, comercio, finanzas, gobierno,
etc. Y es posible si es necesario y procedente
desagregar aún más cada sector.
Segmentación de Mercados organizacionales…
TAMAÑO DEL CLIENTE: Los clientes podrán
clasificarse con los volúmenes de compras, ventas,
cobertura territorial, de tal modo
que sea posible
conformar segmentos de clientes grandes, medianos o
pequeños.
USO DEL PRODUCTO: Debe tenerse en cuenta que
destino tiene el producto una vez adquirido por los
usuarios industriales, puesto que es diferente para el
diseño de estrategias de mercadeo, si el producto será
utilizado dentro de la empresa o si será usado como
materia prima.
Evaluar los segmentos de Mercado
relevantes
Para una mayor evaluación
de los segmentos de
mercado relevantes deben
determinarse y analizarse
varios factores
importantes, incluidos
estimados de ventas y
costos estimados asociados
a cada segmento.
Seleccionar
específicos
mercados
la gerencia de la empresa
debe analizar si la
organización tiene recursos
financieros, técnicas
gerenciales, experiencia
laboral e instalaciones que le
permitan la entrada y la
competencia efectiva en los
segmentos seleccionados.
objetivos
Criterios para Evaluar Segmentos
 Tamaño
 Susceptibles a la diferenciación
 Tasa de crecimiento
 Mensurabilidad
 Accesibilidad
 Objetivos y recursos de la empresa
 Atractivo estructural del segmento
Beneficios de la Segmentación
de Mercado
 Mejor adecuación del producto al mercado
 Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos
 Facilita la conquista de un segmento y la
especialización
 Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios)
 Identificar oportunidades de mercado
 Anticiparse a la competencia
 Generar barreras de entrada
 Ventajas competitivas
 Diferenciarse
Diferenciación
Dimensiones para diferenciar la oferta:
 Productos
 Servicios
 Personal
 Canal
 Imagen
Diferenciación
 Diseñar un conjunto de diferencias importantes
que distingan la oferta de la empresa de la de
sus competidores
 Conviene establecer diferencias en la medida que
sea:
 Importante
 Distintiva
 Superior
 Exclusiva
 Costeable
 Rentable
Productos: Variables de
Diferenciación









Forma
Características
Calidad de desempeño
Calidad de conformidad (todos)
Durabilidad
Confiabilidad
Reparabilidad
Estilo
Diseño
Servicios: Variables de
Diferenciación








Facilidad para ordenar
Entrega
Instalación
Capacitación
Asesoría
Mantenimiento
Reparación
Otros (garantías, contratos, recompensas)
Personal: Variables de
Diferenciación
 Competencia
 Cortesía
 Credibilidad
 Confiabilidad
 Capacidad de Respuesta
 Comunicación
Canal: Variables de
Diferenciación
 Directos
 Cobertura geográfica
 Tipo de minorista
 Exclusividad
 Internet
 Selectividad
Imagen: Variables de
Diferenciación
 Símbolos
 Medios
 Ambientes
 Acontecimientos
MERCADEO 1
POSICIONAMIENTO
“TOP OF MIND”
2010 A
El Marketing tiene un modelo mediante el cual debe
implementarse:
Segmentación
Target
Nivel conceptual
(dentro de la empresa)
Posicionamiento
Producto
Precio
Promoción
Canales
Nivel práctico
(hacia fuera de la
empresa)
DEFINICIÓN
• lugar que ocupa un
producto o servicio en la
mente del consumidor y
es el resultado de una
estrategia
especialmente diseñada
para proyectar la
imagen específica de
ese producto, servicio,
idea, marca o hasta una
persona
Posicionamiento
Posicionar
Es el arte de diseñar la oferta y
la imagen de la empresa de
modo que ocupen un lugar
distintivo en la mente del
mercado meta.
POSICIONAMIENTO
Implica implantar los beneficios distintivos y la diferenciación
de la marca en la mente de los consumidores.
ECONOMÍA
ELEGANCIA Y LUJO
DESEMPEÑO
SEGURIDAD
POSICIONAMIENTO
Los consumidores sufren una sobrecarga de información acerca de los
productos y servicios: no pueden evaluar nuevamente los productos cada
vez que toman una decisión de compra.
Para simplificar dicho proceso de compra, los consumidores organizan los
productos en categorías: posicionan “los productos, servicios y empresas
en su mente”
Metodología del Posicionamiento
Identificar el mejor
nuestro producto.
atributo
de
Conocer la posición de los
competidores en función a ese
atributo.
Decidir nuestra
función
de
competitivas.
estrategia en
las
ventajas
Comunicar el posicionamiento al
mercado a través de la publicidad.
Estrategias de Posicionamiento
Fortalecer la posición actual en la
mente del consumidor.
Apoderarse de la posición
desocupada.
Desposicionar a la competencia.
Tipos de Posicionamiento
Posicionamiento por atributo.
Posicionamiento por uso o aplicación.
Posicionamiento por competidor.
Posicionamiento por calidad o precio.
PERO, ¿POR QUÉ
POSICIONARSE?
• Hoy en día existen
demasiados
productos,
demasiadas
compañías,
demasiadas
alternativas entre las
cuales escoger, cada
una gritando: "Soy la
mejor opción!",
demasiado "ruido" en
el mercado.
POSICIONAMIENTO
La gran variedad de
productos y la exposición de
los consumidores, al
escándalo publicitario actual,
crean a la empresa la
necesidad imperiosa de
buscar diferencias
significativas para sus
productos, de forma que
permitan lograr un mayor
grado de preferencia.
FACTORES QUE INFLUYEN
EN EL POSICIONAMIENTO
•
•
•
•
•
•
•
EL PRODUCTO
LA MARCA
EL EMPAQUE
EL PRECIO
LA DISTRIBUCION
LA EXHIBICION
EL NIVEL DE
SERVICIO.
FACTORES QUE INFLUYEN
EN EL POSICIONAMIENTO
• LA PUBLICIDAD
• LA PROMOCION
• LOS COLORES DEL
PRODUCTO
• LA TEXTURA
• LO FUNCIONAL
• ASEQUIBILIDAD
• LA CALIDAD
¿CÓMO POSICIONARSE?
• DEFINIR EL
PRODUCTO Y LA
FUNCIÓN QUE
CUMPLE.
• HACER UN
BENCHMARKING
COMPETITIVO.
CÓMO POSICIONARSE?
• CONOCER PUNTOS
FUERTES Y
DEBILES
• CONOCER
DIFERENCIAS Y
DEFINIR DÓNDE SE
QUIERE ESTAR
• ESTRATEGIAS DE
COMUNICACIÓN.
Reposicionamiento
Un producto puede mantenerse con un
posicionamiento determinado por muchos años,
pero hoy en día, con tantas innovaciones
tecnológicas, en mercados globales cada vez más
competitivos, y con economías tan cambiantes, es
posible que sea necesario modificar ese
posicionamiento y realizar un Reposicionamiento.
Ej. Margarina La Fina
VENTAJA COMPETITIVA
Ventaja sobre los
competidores; que se
adquiere al ofrecer a
los consumidores
mayor valor, ya sea
mediante precios mas
bajos o mediante
beneficios mayores
que justifiquen precios
mas altos.
Diferenciación de los productos
Las empresas
diferencian sus
productos según
atributos como
consistencia,
durabilidad,
confiabilidad,
reparabilidad,
entre otros.
Diferenciación de los servicios
Algunas empresas
distinguen sus ofertas
al proporcionar
servicios de
capacitación a clientes
o consultoría: datos,
servicios de información
y servicios de asesoría
a compradores que lo
necesiten.

Diferenciación de canal
Obtienen una
ventaja competitiva
por la forma en que
establecen la
cobertura, los
conocimientos y el
desempeño de su
canal.

Diferenciación de personas
Se logra una
importante
diferenciación al
contratar y
capacitar mejor al
personal que la
competencia.

Diferenciación por Imagen
Aun en los casos en que
ofertas competidoras
parecen iguales, los
compradores podrían
percibir una diferencia
basada en la imagen de la
empresa o de la marca.
Debido a que dicha imagen
debe comunicar los
beneficios y posicionamiento
distintivos del producto.
Ejemplos definitivos del éxito
del posicionamiento