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VICERRECTORADO DE INVESTIGACION Y VINCULACION CON LA COLECTIVIDAD UNIDAD DE GESTION DE POSTGRADOS MAESTRÍA EN GERENCIA DE SISTEMAS “ESTUDIO DE MERCADO DE SISTEMAS DE GESTIÓN EMPRESARIAL” AUTOR: ING JIMENA ORELLANA LARA DIRECTOR: ING. FRANCIS SALAZAR MBA MGS AGENDA 1. INTRODUCCIÓN 2. RESUMEN 3. METODOLOGIA 4. ERP 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA 7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 1. INTRODUCCIÓN Las empresas en la actualidad requieren automatizar sus procesos y disponer de herramientas tecnológicas que permitan realizar una gestión eficiente. La Banca Ecuatoriana ha reflejado en las dos últimas décadas la fragilidad en su gestión mostrándose vulnerable a los cambios económicos y políticos, incluso llegando a cerrar algunas instituciones financieras por considerar insostenible la situación. Si bien existen muchos factores que involucran el mejoramiento de la Gestión Bancaria, sin duda el uso de herramientas tecnológicas es fundamental en el proceso. El uso de un Sistema de Información de Gestión Empresarial ERP (Enterprise Resource Planning) orientado al sector Bancario es de vital importancia para brindar un eficiente manejo de información que permita la toma oportuna de decisiones y gestión adecuada de los riesgos financieros a los que frecuentemente se ve expuesto el sector bancario. El presente artículo muestra el estudio de la oferta y demanda de los ERP orientados al sector Bancario en Ecuador, medido a través de un estudio de mercado realizado en el área Metropolitana de Quito. 2. RESUMEN Se presenta un estudio de mercado en el cual se explora la oferta y demanda de ERPs orientados al sector Bancario en Ecuador medido a través de un estudio realizado en el área Metropolitana de Quito. Los resultados del estudio muestran una demanda potencial del ERP Bancario en el sector de la Banca Privada Ecuatoriana. Se plantea la comercialización del ERP a través del Marketing de Servicios 8ps, considerando que el ERP es un intangible que brinda servicios a sus clientes. 3. METODOLOGIA METODOLOGIA DE INVESTIGACION DE MERCADO (Philip Kotler y Gary Armstrong ) Definición del problema y objetivos de investigación. Desarrollar Plan de Investigación. Ejecutar el Plan de Investigación. Interpretación e Informe de los hallazgos.. Investigación Descriptiva Técnica de Encuesta 4. ERP Los ERP son Sistemas de Gestión Empresarial que permiten integrar todas las áreas de una empresa, optimizar sus procesos internos y facilitar la toma de decisiones. Las áreas de la empresa tienen acceso a una fuente de datos común, de tal manera que varios departamentos puedan intercambiar, acceder, actualizar información, comunicarse con los otros departamentos más fácilmente y evitar la duplicidad de información. 4. ERP - COMPONENTES 4. ERP - Principales funcionalidades del ERP de SAP Finanzas Capital humano (SAP ERP FINANCIALS) (SAP ERP HUMAN Capital (SAP ERP Operations) (SAP Management) Services) Contabilidad Financiera y Entrega de Gestión de servicio Operaciones al Aprovisionamiento usuario Final Logística Servicios Corporativos y Procesos ERP de Corporate negocio y Control de Costos y riesgos Gestión de la cadena de Análisis de la fuerza de Desarrollo y Fabricación de Gestión Inmobiliaria Suministros Financiera Trabajo productos Aplicaciones de Tesorería Gestión de Talento Ventas y Servicios Control corporativo Gestión de Procesos de la Gestión de ambiente, salud Fuerza de Trabajo y seguridad. Desarrollo de la fuerza de Gestión de Calidad Gestión de Viajes trabajo Servicios de Negocios a nivel mundial. 5. INVESTIGACION DE MERCADO DE LA DEMANDA DEL ERP BANCARIO OBJETIVOS Objetivo General de la Investigación Conocer la demanda de los ERPS en el sector Bancario Ecuatoriano. Objetivos Específicos de la Investigación Conocer el Perfil del cliente Conocer las necesidades del cliente respecto al ERP. Conocer el nivel de Satisfacción del cliente respecto al ERP. 5. INVESTIGACION DE MERCADO DE LA DEMANDA DEL ERP BANCARIO DEFINICIÓN DEL PROBLEMA La mayor parte de las instituciones bancarias del país, reflejan los siguientes problemas, que tienen como antecedente principal la crisis bancaria de 1999: (BCE, 1999) • Ineficiencia Financiera. • Problemas en la toma de decisiones. • Administración inadecuada de los riesgos (créditos, liquidez, tasa de interés, entre otros). • Falta de planeación financiera sustentable. • Los procesos de dirección, procesos de valor, y de apoyo están atendidos con sistemas de información independiente y aislada. Si bien es cierto que los factores económicos y políticos juegan un papel muy importante en los problemas del sector Bancario, el principal problema es la mala gestión bancaria que no cuenta con una planeación financiera sustentable, ni con herramientas tecnológicas adecuadas que le ayuden a la toma de decisiones. 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Muestreo Estratificado Estratos Población Muestra Banca Privada 25 12 Banca Pública 6 3 TOTAL 31 15 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado Bancos según Origen de Capital Política de Compra 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado Criterio de Compra Utilización de ERP 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado Implantación y Migración Internet e Intranet Modularidad Simulación Consultas/Informe s Postventas 8 10 10 9 10 1 1 10 10 9 9 1 10 9 5 112 100,00 Ayuda 7 9 9 6 9 4 4 8 9 7 10 4 4 7 9 106 94,64 G.U.I SUMA Porcentaje (%) Seguridad Flexibilidad Puntaje\ Caracterísiticas 2 4 4 4 6 5 6 7 3 6 3 6 5 3 1 65 58,04 3 6 6 3 5 9 9 6 4 5 5 9 9 6 7 92 82,14 4 7 7 8 3 2 2 5 2 4 4 2 2 4 4 60 53,57 5 5 5 5 4 8 3 4 5 2 6 8 8 5 3 76 67,86 9 8 8 7 8 3 8 9 7 8 7 3 3 8 6 102 91,07 6 3 3 1 2 6 5 3 6 3 2 5 6 2 8 61 54,46 10 2 2 10 7 7 7 2 8 10 8 7 7 10 2 99 88,39 1 1 1 2 1 10 1 1 1 1 1 10 1 1 10 43 38,39 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado Disponibilidad de adquirir ERP 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Bivariado De acuerdo a las encuestas aplicadas a los Gerentes de Sistemas de los Bancos en Ecuador para conocer la demanda del ERP, se han obtenido los siguientes resultados: • El 53,33% de la Banca en Ecuador utiliza ERP y forma parte de la Banca Privada. • El 46,67% de la Banca en Ecuador no utiliza ERP. • El 0% de la Banca Pública utiliza ERP • Esto demuestra que actualmente existe demanda de ERPs en la Banca Privada. • Cabe recalcar que el 100% de los Bancos que tienen ERPs se encuentran satisfechos con el uso del mismo, esto confirma la gran aceptación en el sector Demanda ERPs en la Banca según su origen de capital 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Bivariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Bivariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Bivariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO - DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Bivariado 5. INVESTIGACION DE MERCADO – DEMANDA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN • • • • Se debe tomar en cuenta que la población de la Banca Privada Ecuatoriana se ha mantenido estable estos últimos cuatro años, lo que representa también que la demanda no se incrementaría notablemente. Respecto a los módulos de ERP adquiridos por los Bancos son los siguientes: – El 33,33% ha adquirido el módulo de Gestión Financiera – El 25% ha adquirido el módulo de Operaciones – El 25% ha adquirido el módulo de Talento Humano – El 16,67% ha adquirido el módulo de Servicios Corporativos El módulo que mayor demanda tiene es el módulo Financiero, la mayor parte de los Bancos que han adquirido ERP han comprado este módulo, por lo que debe darse la prioridad al mismo. Además se debe poner énfasis en funcionalidades que permitan la Gestión de Riesgo Financiero que representa un punto clave para la toma de decisiones preventivas y correctivas que lleven al sector Bancario a mantener su estabilidad Financiera. Después de realizar el análisis respectivo se concluye que existe una oportunidad de Mercado del ERP en la Banca Privada Ecuatoriana. 6. INVESTIGACION DE MERCADO – DEMANDA INSATISFECHA Población Demanda Bancos Privados Satisfecha Oferta Actual Demanda Insatisfecha Actual de Bancos Privados 26 17 4 5 6. INVESTIGACION DE MERCADO DE LA OFERTA DEL ERP BANCARIO DEFINICIÓN DEL PROBLEMA No existe información sobre la oferta en Ecuador de ERPs dirigidos al sector Bancario. 6. INVESTIGACION DE MERCADO DE LA OFERTA DEL ERP BANCARIO OBJETIVOS Objetivo General de la Investigación Conocer la oferta de ERP dirigido al sector Bancario en Ecuador. Objetivos Específicos de la Investigación • Conocer el perfil de las empresas que desarrollan ERPs dirigidos hacia el sector Bancario. • Conocer la cantidad de oferta actual de ERPs Bancarios en Ecuador por empresas desarrolladoras de software. • Conocer el precio del ERP y su tendencia futura 6. INVESTIGACION DE MERCADO DE LA OFERTA DEL ERP BANCARIO Principales Empresas de Desarrollo de Software ERP en Ecuador Método de Delphi Permite recoger y decantar el conocimiento del grupo de expertos sobre el tema que se ha escogido. Permite la información de consenso en un grupo . EMPRESAS NACIONALES PROVEDATOS LINCOLN GROUP SIS CONTI SA ASPROC EMPRESAS EXTRANJERAS MICROSOFT ORACLE SAP 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Univariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Bivariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Bivariado 6. INVESTIGACION DE MERCADO - OFERTA EVALUACION DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN Análisis Bivariado En base a las encuestas realizadas a los Gerentes Comerciales de las empresas desarrolladoras de Software para conocer la oferta de ERPs Bancarios en Ecuador, se obtuvieron los siguientes resultados: • El 0% de empresas ecuatorianas desarrolladoras de software ofertan ERPs Bancarios • El 42,86% de empresas desarrolladoras de software ofertan ERPs Bancarios y son de origen extranjero. • Sin embargo la oferta sigue siendo mínima, siendo esta únicamente de empresas extranjeras. Empresas ofertantes de ERPs Bancarios en Ecuador según su origen 6. INVESTIGACION DE MERCADO – DEMANDA INSATISFECHA Población Demanda Bancos Privados Satisfecha Oferta Actual Demanda Insatisfecha Actual de Bancos Privados 26 17 4 5 7. COMERCIALIZACION DEL ERP – MARKETING 8P SEGMENTO OBJETIVO - Origen de Capital: Banco Privado - Tiempo de permanencia en el mercado: indistinto - Política de compra: Contrato de compra - Prioridad de criterio de compra: Calidad - Utilización de ERP: Bancos que no tengan un ERP. 7. COMERCIALIZACION DEL ERP – MARKETING 8P Objetivo General • Posicionar el ERP en la Banca Privada Ecuatoriana Objetivos Específicos • • • Garantizar que el ERP sea de calidad. Dar a conocer el ERP Incrementar el número de ventas de ERP 7. COMERCIALIZACION DEL ERP – MARKETING 8P ELEMENTO DE ESTRATEGIAS MARKETING CRECIMIENTO - INTENSIVO - DESARROLLO DE PRODUCTOS : Cobiscorp está siempre a la vanguardia innovando sus productos, así el ERP es un nuevo producto que cubre las PRODUCTO necesidades del sector financiero, además hay que ir adaptando el software a las nuevas legislaciones de Ecuador. COMPETITIVIDAD-RETADOR: CobisCorp tiene un producto de calidad, si bien existen grandes empresas de software a quienes enfrenta que son más grandes en ventas, pero sin embargo no son especializados en Banca como lo es CobisCorp quien tiene la capacidad de retar en el mercado por tener un producto comprobado en el sector Bancario. VENTAJA.-CONCENTRACION: Está dedicado esencialmente al Sector financiero 7. COMERCIALIZACION DEL ERP – MARKETING 8P ELEMENTO DE ESTRATEGIAS MARKETING PLAZA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: La misma empresa COBISCorp que es desarrolladora de Software es la única que distribuye los productos y está a cargo del ciclo de vida del software lo que le ha permitido siempre mantener el prestigio y la calidad de sus productos. 7. COMERCIALIZACION DEL ERP – MARKETING 8P ELEMENTO DE ESTRATEGIAS MARKETING PROMOCION RELACIONES PUBLICAS: Las relaciones con los Bancos y la credibilidad que tiene COBISCorp debe ser utilizada, mantenerse y fortalecerse con el tiempo. Esto es de gran ayuda para el incremento de ventas VENTAS PERSONALES: Este tipo de promoción es importante, porque permite la presentación del producto ERP a los Bancos, exponiéndolo verbalmente, promocionando todas las bondades y beneficios que obtendría el cliente al comprarlo, se puede incluir un DEMO del producto. 7. COMERCIALIZACION DEL ERP – MARKETING 8P ELEMENTO DE ESTRATEGIAS MARKETING PRECIO ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA CARTERA DE PRODUCTOS – PARA PAQUETES DE PRODUCTOS: CobisCorp puede incluir conjunto de módulos de ERP que se ofrezcan a un precio que llame la atención de Clientes. ESTRATEGIA DE PRECIO – SELECCIÓN- PRESTIGIO: CobisCorp puede aplicar esta estrategia con precios relativamente altos ya que produce Software con altos estándares de Calidad, y es una empresa con amplia experiencia y aceptación en el sector Bancario, además es la única empresa ecuatoriana que desarrollaría ERP orientados a la Banca. 7. COMERCIALIZACION DEL ERP – MARKETING 8P ELEMENTO DE ESTRATEGIAS MARKETING PERSONAS Contratar personal altamente calificado para el desarrollo de ERP. Capacitar adecuadamente al personal. Estrategias de Marketing Interno 7. COMERCIALIZACION DEL ERP – MARKETING 8P ELEMENTO DE ESTRATEGIAS MARKETING EVIDENCIA FÍSICA EVIDENCIA ESENCIAL: • Los equipos de computación y Software utilizado durante el desarrollo y la entrega del producto deben ser óptimos y tener buen aspecto. • Medios ATL (above the line) como por ejemplo las revistas tecnológicas y prensa, deben ser bien seleccionados para brindar la imagen adecuada y promocionar ahí el producto ERP. • El personal de ventas debe tener buena presencia y estar altamente capacitado para vender el producto de software. EVIDENCIA PERIFÉRICA: Los entregables del Producto de Software son la parte tangible del servicio por lo tanto deben ser obtenidos siguiendo estándares de Calidad y asegurarse que la presentación de los mismos sea óptima. 7. COMERCIALIZACION DEL ERP – MARKETING 8P ELEMENTO DE MARKETING ESTRATEGIAS PROCESO ESTRATEGIA DE PROCESO - ENFOQUE DE PROCESO: El Producto de Software debe organizarse a través de proyectos con el fin de determinar la mejor manera de producir el producto, las instalaciones se organizan de acuerdo a los procesos y con personal altamente calificado. - Se recomienda la aplicación de normas ISO para tecnologías de Información, entre ellas cabe destacar la norma ISO/IEC 25000 que permite evaluar la calidad de Producto de Software. - Se recomienda utilizar el Modelo de Madurez de Administración de Proyectos (PMMM) y revisar e implementar el plan de mejora propuesto a raíz de un estudio realizado en 2013, el mismo que se encuentra en el Anexo del presente proyecto de Tesis. 7. COMERCIALIZACION DEL ERP – MARKETING 8P ELEMENTO DE ESTRATEGIAS PRODUCTIVIDAD MARKETING CAPACITACIÓN CONTINUA: Capacitar sobre las mejores prácticas de Programación, para lograr que el equipo de programadores realice un código eficiente. MEDICION DE PRODUCTIVIDAD: Utilizar los Puntos de Función para medir la productividad. HERRAMIENTAS ADECUADAS: Brindar al equipo de Desarrollo computadores de capacidad adecuada para agilitar los tiempos en cada etapa del ciclo de vida del desarrollo de software. 7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES No existen empresas ecuatorianas desarrolladoras de software ERP que se enfoquen a la Banca; sin embargo existe una mínima oferta por parte de empresas extranjeras Los resultados del estudio muestran una demanda potencial del ERP Bancario en el sector de la Banca Privada Ecuatoriana. El sector Bancario según la presente investigación, prioriza la seguridad entre las características principales del Software. Se recomienda asegurar la calidad de Software durante todo el ciclo de vida del mismo con un equipo de Control de Calidad especializado y procurar el mayor nivel de seguridad posible del ERP El módulo Financiero es el de mayor demanda, y se debe procurar que contengan funcionalidades que permitan gestionar el riesgo financiero para facilitar la toma de decisiones preventiva y correctiva. 7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES La forma más eficiente de reducir costos es la tecnología, y en el caso del ERP se puede optar por utilizar lenguajes de programación de software libre como Java y PHP, y presentar una mejor oferta al cliente, manteniendo siempre la mayor calidad Se recomienda, que el ERP debe ser desarrollado con la visión a ser utilizado en dispositivos móviles, ya que existe una clara tendencia de las personas a preferir hardware móvil, por la comodidad y precios bajos que estos ofrecen. El método más eficaz que ayuda a la medición de la productividad de software es el de Puntos de Función, ya que es independiente de lenguaje de programación, proceso de desarrollo, tecnología y capacidad del equipo de desarrollo. Considerar al Software, como un servicio permite un enfoque diferente y poder cubrir de mejor manera la expectativa del cliente, aplicar el criterio de marketing de servicios 8Ps será de gran ayuda para la comercialización del ERP Bancario.